Как создать воронку продаж для онлайн школы (онлайн курса)

Маркетинг и продажа онлайн-курсов — это то, с чем сталкиваются многие создатели онлайн-школ. В мире онлайн образования с огромной и постоянно растущей конкуренцией это главные вопросы и проблема.

Вы эксперт по вашей теме. Но вы не специалист в области маркетинга. Следовательно, у вашего курса очень мало, а может и вообще нет продаж.

Так что, пора бросить полотенце? Стоит ли вам отказаться от своей мечты преподавать онлайн и оказывать положительное влияние на жизнь других, делясь с ними своими знаниями?

Точно нет!

Хороший курс — лишь одно из условий, необходимых для успешной работы онлайн-инструктора. Другое требование — наличие специального процесса для привлечения клиентов.

Этот процесс называется воронкой продаж , и без нее набор новых студентов на регулярной основе практически невозможен.

Как устроена воронка продаж и как она поможет продажам онлайн обучения

Воронка продаж — это весь процесс, через который вы ведете своих потенциальных клиентов и который заканчивается принятием ими решения о покупке.

Таким образом, маркетинговая тактика — это то, что вы используете, чтобы вовлечь людей в этот процесс. Это первый шаг в процессе продажи, но не весь процесс продажи.

В чем суть.

Всё завязано на психологию принятия решения. 

Какие-то продукты человек может купить сразу без раздумий. В этом случае воронках продаж будет простой: увидел и купил. 

1. Но что касается продвижение онлайн школ, то здесь важно доверие эксперту. 
2. Также люди могут долго думать или сравнивать одни обучающей программы с другими. 

То есть процесс принятия решения занимает некоторое время и человеку нужно в своем сознании пройти через определенные этапы, чтобы записаться на онлайн курс. 

Продать в лоб дорогие или сложные программы бывает очень трудно, большая часть аудитории отсеивается и никогда не покупает. 

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос

А грамотно продуманная воронка продаж позволяет провести человека через этапы принятия решения. Часть людей будет на каждом этапе отсеиваться, но в итоге обучающую программу купит гораздо больше человек чем при продажах в лоб.

Собственно реклама должна вливать целевой трафик в хорошо продуманную и протестированные воронку продаж. 

В этом случае можно рассчитывать стоимость клиента, использовать различные метрики такие как стоимость первого касания, количество повторных продаж, высчитывать индекс доверия и так далее.

Как создать воронку продаж для онлайн школы

Базовая воронка для продажи онлайн курсов 

Учитывайте в вашей стратегии прежде всего какие вы решаете проблемы, для чего ваш курс нужен, как он может помочь целевой аудитории в жизни. 

Соответственно это определит то на кого вы будете настраивать рекламную кампанию и каким будет первичное касание. 

Более подробно Вы можете прочитать в методологии создания онлайн курсов.

Структура

Первичное касание— человек увидел рекламы и среагировал, мы получили посетителя на сайт, в группу соц сети и т.д. В зависимости от того какая была посадочная страница для рекламы.

На этом этапе человек выражает свою заинтересованность или любопытство, такая аудитория называется холодной. Большая часть аудитории, которая среагировала на рекламу не становится покупателями. Собственно поэтому и получается воронка продаж. 

Подогрев.

Как правило люди сразу не покупают, особенно дорогие и сложные обучения. К тому же они не чувствуют доверия к эксперту. На этом многие начинают искать отзывы об онлайн школе, изучать другие варианты и т..д. 

Он формирует доверие и понимание. Для этого используют промо материалы. Ими могут быть бесплатные онлайн занятия, материалы в рассылки, консультации и т.д. 

Покупка — клиент приобретает обучение. Тут все ясно.

Повторные продажи— если продукт понравился и идет работа с базой покупателей, то будут повторные продажи других продуктов. Продать тем кто уже раньше покупал намного легче.

Рекомендации. Это запуск нового канала привлечения клиентов. Люди начинают советовать ваш продукт своим друзьям, коллегам и знакомым. Для этого нужно два условия: качество и работа с клиентами, мотивация их рекомендовать. 

Каким может быть подогрев аудитории?

Так называемый подогрев является обязательным условием.  Человек может использовать пробный урок, прочитать или посмотреть бесплатный материал. 

Всё это нужно для того чтобы он убедился в вашей экспертности, а также понял что-то то что нужно именно ему есть у вас. 

Всё это очень просто спланировать.

Подготовьте бесплатные материалы, которые вы будете раздавать для подогрева вашей аудитории. 

Это может быть первый урок вашего курса либо вы можете провести бесплатный вебинар и т.д.

Пример какой может быть воронка для подогрева.

Продажи для онлайн школ через трипвайер.

Очень распространено в западном маркетинге, используют интернет магазины, онлайн школы и т.д.

Смысл в том, чтобы продать недорогой продукт (трипвайер), который можно просто окупить трафик, а главное создать отношения продавец-покупатель. 

Человек покупает что то простое, рублей за 200-300, изучает, ему интересно и он идет дальше и приобретает более дорогой продукт. У него есть опыт покупки у вас и соответственно доверие. 

Продажи в лоб.

В этой стратеги просто продажи без подогрева, как в случае с товарами массового потребления. Для дорогих продуктов не подойдет. Что то простое, недорогое, то что люди могут купить сразу.

Все варианты нужно тестировать, чтобы понять какой их них будет самым лучшим для вашего инфобизнеса.

Как организовать воронку продаж.

В этом нет ничего сложного, сейчас существует огромное количество различных сервисов. 

Есть два базовых варианта: 

1. использовать e-mail рассылку 
2. либо рассылку в социальных сетях, например ВКонтакте. 

Нужно подготовить необходимые материалы, текст или видео, которые будут рассказывать об обучающей программе, давать полезные рекомендации и т.д.

Больше узнать Вы можете о письма для рассылки в статье о продвижении онлайн-школ. Там в конце статьи есть бонусные раздел, в котором вы найдёте примеры писем для воронки продаж.

Также вы можете организовать воронку продаж через бесплатные вебинары или мастер-классы. 

Сделайте лендинг, соберите людей на бесплатный вебинар, проводите его и помимо полезного контента, продаёте обучение на платном курсе.

Источники трафика для воронки:

• Таргетированная реклама ВКонтакте
•  реклама в Фейсбуке и Instagram
•  контекстная реклама в Яндекс
•  реклама в Гугл
•  тизерная реклама

Это основные источники трафика. 

Вы можете использовать только один. Многое зависит от того какая у вас аудитория и где лучше всего им показать рекламу. 

• Есть продукты, которые отлично продвигается в поисковых системах так как ориентированы на конкретные поисковые запросы пользователей. 
• А есть онлайн-курсы, которые лучше всего продавать в Инстаграм, ориентируясь на интересы. 
• Ну и есть курсы, которые можно везде продавать.

P.S.

Вывод

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос автору блога

В целом могу сказать, что чем лучше вы понимаете вашу целевую аудиторию и чем точнее эффективнее ваш курс решает их проблему, тем будет легче и проще создать воронку продаж и привлечь её максимальное количество клиентов.

Также учитывайте конкуренцию на рынке и проанализируйте методы продвижения ваших конкурентов. 

• Что они используют 
• Какие у них воронки 
• Как они пытаются привлечь больше покупателей и так далее. 

Вся эта информация Вам сильно поможет при создании рекламных кампаний и дальнейшей оптимизации.