Маркетинговые акции

Маркетинговые акции – это мощный инструмент, который помогает увеличить продажи и значительно отстроиться от конкурентов. Также они повышают эффективность рекламы. 

В этой статье вы узнаете о том как разработать для своего магазина эффективные  маркетинговые акции.

Разбираемся с основными смыслами

Маркетинговая акция это инструмент для повышения мотивации и покупательской способности клиентов.

Как правило имеет краткосрочный характер, ограничена по времени либо имеет периодичность в зависимости от праздников и других событий.

Самые простые по организации это чёрная пятница и скидки на Новый год. 

Можно сделать так, чтобы люди больше и быстрее купили или наоборот помогли привлечь новых клиентов. 

Основной мотив в том, что покупатели хотят получить выгоду или не упустить шанс купить больше за те же деньги. Можно использовать конкурсы, игрофикацию, партнёрские программы, то есть всё что угодно.

Но в итоге всегда человек будет оценивать выгоду, которую сможет получить. 

С точки зрения владельца интернет-магазина происходит то же самое. Благодаря правильно организованному продвижению он может получать дополнительных клиентов абсолютно не вкладывать в рекламу или повышать объем продаж опять-таки не тратя дополнительные деньги. 

То есть со стороны магазина на первом месте получение выгоды.

Поэтому правильно спланированная акция приносит выгоду обоим сторонам и потребителю и продавцу. 

Значение имеет то есть ли у вас повторные продажи или нет. 

Есть акции направленные на создание потока постоянных клиентов, чтобы люди покупали у вас вновь и вновь. это касается интернет-магазинов торгующих товарами массового спроса. 

Но есть продукты, которые люди в принципе покупают один раз или очень-очень редко. В этом случае маркетинговые акции буду служить чтобы привлечь больше новых посетителей и отбить их у конкурентов. 

Вот теперь мы разобрались со смыслами. 

Ну а дальше я расскажу о том какие акции можно использовать. Здесь будут приведены самые разные варианты. Какие-то из них вам уже знакомы или вы их уже пробовали. 

Но тем не менее в каждом случае можно сделать что-то по-новому и получить совершенно другой результат. 

[button href=”https://dramtezi.ru/masterskaya-kontekstnojj-reklamy” hide_link=”yes” background_color=”#2e05fa” color=”#fcfcfc” size=”big” target=”_blank”]Настройка рекламы под ключ[/button]

Приведи друга

Здесь всё очень просто. Таким образом мы развиваем сарафанное радио. Нужно придумать подарок, это может быть процентная скидка на покупку либо просто какой-то конкретный предмет. 

Например человек покупает игрушки своему ребёнку, можно предложить ему ещё одну игрушку, если он он приведет нового клиента. 

Здесь можно разрабатывать много разных вариаций. Смысл в том что мы предлагаем покупателю дополнительную ценность за распространение информации о нашем магазине. 

В отдельных случаях можно запустить свою партнерскую программу, сделать реферальные ссылки и таким образом покупатели будут материально заинтересованы в распространении информации о наших продуктах.

Для расчета ценности подарка нужно знать сколько стоит привлечение одного клиента, вот на сумму рекламных расходов вы можете быть щедрыми. 

Конкурс в соц.сетях с ценным призом

Цель получить максимум охвата целевых пользователей.  

Можно предложить такой вариант: 

например девушка покупает новое платье и выкладывают фото с ним на своей странице при этом рассказывает где она его купила. Фото которые набирают больше всего лайков и репостов будут участвовать в розыгрыше супер приза.

А лучше использовать не лайки, а комментарии, фото которое получит больше всего комментариев и выиграет. 

Здесь пример простого способа получить больше целевого трафика. Если всё хорошо организовать, то о товаре узнает очень много людей. 

Тоже самое можно сделать в Instagram и других соц сетях. Для ускорения можно использовать чат-ботов. 

Варианты ценовых акций

В этом разделе вы узнаете о всех вариантах ценовых акций, думаю большую часть из них вы уже где-то встречали. Их можно применять по отдельности и некоторые из них комбинировать друг с другом.

Естественно многое зависит от того какой продукт и кому вы продаёте. Возможно некоторые варианты ценовых акций будут неприемлемы для вашего бизнеса.

Как правило скидки рассчитываются исходя из рентабельности продаж. Самый простой пример приём от стоимости продукта отнять стоимость привлечения одного клиента. Хорошо подходит для онлайн.

Основная мотивация покупателей экономия, дополнительная выгода, а иногда и жадность. 

Выбор товара для ценовой акции

Первый вариант – ходовой товар.

Таким образом вы стимулировать и продажу основного товара, за счет снижения дохода с продажи вы выйдете на прибыль благодаря большему количеству покупок.

Второй вариант – высокомаржинальный товар.

Логика здесь просто. Есть товары маржа от которых большая, например один товар вам приносит 10%, а прибыль с продажи другого 40%. Соответственно на этот товар выгоднее всего делать акцию. 

Третий вариант – избыточный или сезонный товар.

Если какого-то продукта иного и особенно если он сезонный, то он один из лучших кандидатов для ценовой акции 

Четвертый вариант – залежалый товар.

Если у вас есть продукты, которые никто не покупает, то один из лучших способов от них избавиться устроить ценовую акцию. Распродать весь запас и больше не связываться с поставщиками этого продукта. 

Пятый вариант – дорогой товар.

Как правило дорогие товары люди покупают неохотно, срок принятия решения увеличивается. Ценовая акция подогревает интерес и ломает внутренние барьеры, что позволяет сбывать высокомаржинальные продукцию.

Примеры ценовых акций

Скидка другу

Очень просто реализуется, в покупку нужно дополнительно вложить купон на скидку или промокод или красивую карточку, которая будет приглашать  друга и дарить им  скидку. Здесь можно экспериментировать с вариантами оформления.

Скидка для двоих, парные покупки.

Здесь возможны различным комбинации. Например парень с девушкой купили женские духи и мужской парфюм и получили соответственно скидку. Так можно допродавать залежавшиеся товары.

Рекламируя интернет-магазин такой вариант скидки можно применять для ходовых товаров, делать рекламу в социальных сетях и приглашать молодые пары за интересными покупками с хорошей скидкой. 

Подарки за регистрацию на сайте

Если у вас интернет-магазин, то есть вариант предложить скидку, промокод, необычный подарок для тех людей кто прошёл регистрацию либо подписался на вашу группу в социальных сетях или на какую-нибудь рассылку. 

Растущая скидка

Действует на один товар в чеке.

Принцип: Скидка 30% при покупке второго товара, 50% – при покупке третьего, и 70% – при покупке четвертого, 90 при покупке пятого.

Недостатки: снижает маржу с продажи одного товара.

Однако увеличивает количество продаж и вы заработаете тем, что продадите больше, особенно если речь идет о дорогих товаров. 

Мотивация для покупателей: банальная жадность и человек понимает, что выгоднее всего покупать другие товары чем дешёвые. 

Естественно действует это и не на всех и не для всех видов товаров применимо. 

Скидка по типу 3 цены.

Условия: покупка конкретного количество или на конкретную сумму. 

Почему предоставляется настоящие с каждой покупки скидки. 

25%35%-55%

Получается чем больше возьмешь тем больше сэкономишь. 

Несколько банальных акций списком:

  • Только сегодня 
  • Товар дня
  • Достижение определенной суммы 
  • Особенная цена на предзаказ 
  • Накопительные скидки (применение специальных карт,могут копиться баллы или можно придумать свою валюту, например тугрики). 
  • Купоны, промокоды,дисконты.
  • Поощрения за оплату онлайн, возврат части денег за предоплату или бесплатная доставка за предоплату. То есть человек платит сразу, а ему за это бонус.

Скидка по карте конкурента.

Необычный ход. 

При этом у вас должно быть одно из следующих преимуществ: 

  • ваш товар лучше чем у конкурента 
  • товар такой же, но у вас больше скидка 
  • к товару вас идут дополнительные бонусы

Скидка + дедлайн.

Сегодня вы уступаете 20% завтра 18%, а через неделю уже только пять. То есть покупать нужно именно сейчас, такая установка помогает сократить время принятия решения и мотивировать покупателя, чтобы не упустить свою выгоду.

Социальная скидка.

Смысл в том что вы представляете особые условия покупки для определенных социальных групп населения. Сюда можно включить: пенсионеров, мамочек в декрете, студентов, молодоженов и т.д.

Скидка за целевое действие

Отлично подходит для интернет-торговли. Например покупатель может подписаться на рассылку или стать участником вашего сообщества в социальных сетях. 

А может быть он поделится в социальных сетях информацией о вашем магазине. 

Здесь может быть целый набор вариантов, как правило нужно ориентироваться на те способы которые дадут вам бесплатную рекламу и помогут вашим покупателям стать вашим постоянным клиентом. 

Ну а в качестве благодарности предоставьте  бонус к покупке или просто скидку.

Скидка на комплект продуктов

Можно использовать когда есть возможность объединить несколько товаров в один набор. При этом одной из составляющих может быть товар, который в отдельности вообще нельзя купить.

При этом по стоимости покупать всё вместе должно быть выгоднее, чем приобретать по отдельности. 

Ошибки в ценовых акциях

  • Не хватило товара (банальная причина, не рассчитали объем).
  • Слишком большая скидка (90%, 80% и т.д.) Вызывает недоверие, скептицизм.
  • Незначительное снижение цены. (мелкие скидки в 5% мало кого привлекают, тут только в продаже объектов недвижимости применимо).
  • Новый продукт. (Новинка о которой никто толком не знает, поэтому и акция не идет результата).
  • На товар совсем нет спроса. Сезон закончился или другие причины. Это называется опоздали со скидкой.

Продуктовые акции

Если в ценовой акции человек получает экономию и это является его основным мотивом к покупкам. То данном случае человек получает дополнительный товар в качестве подарка и это является его мотивацией. 

Люди обожают халяву, по этому поводу есть даже несколько поговорок. 

Цель:

Повышение ценности продукта.

Что дает несколько неоспоримых преимуществ: 

  • во-первых отличает от конкурентов 
  • во-вторых повышает выкуп товара в интернет торговле.
  • вызывает больше положительных эмоций, люди охотно об этом рассказывают, быстро соглашаются на покупку.

Всё сводится к тому что клиент получает подарок или неожиданный бонус. Здесь и кроется ключ в дополнительной мотивации, помогающий продавать больше и расширять круг покупателей.

Подарки

Этот тип акций работает также хорошо как и скидки, можно просто что дарить. А можно использовать составные подарки, при покупке одного товара, человек получает составную часть подарку, при еще одной покупке, вторую часть и т.д. 

Все это похоже на игру, в итоге покупатель получает полноценный подарок.

Для такой акции подойдут подарки, которые можно разделить на части. 

Варианты продуктовых акций

Подарок по сути халява, а кто её не любит? Но это не означает, что нужно дарить бесполезную фигню. Ценность для покупателя, быть должна, это должен быть небольшой,но приятный бонус. Мы обращаемся к эмоциям потребителя, а не к его жадности. 

Ценность подарка также должна быть на уровне, если продает товар за миллион, то нет смысла дарить к нему коробок спичек.

Цели:

  • Воздействовать на эмоции.
  • Повысить ценность основного продукта
  • Выиграть при сравнении с конкурентами

Здесь можно выделить две группы.

Подарки связанные с продуктом

Дополнительные товары (услуги), которые нигде не афишируются.

Эту акции не везде применишь, вы можете например сделать книгу, которая поможет человеку применить продукт и получить от него максимум эффекта. Это та же инструкция, но хорошо оформленная и с полезными рекомендациями.

Также таким  вариантом может быть аксессуар, который и так обязан быть в комплекте, но покупателям об этом неизвестно.

Просто подарок. Какой то товар.

Да любой может быть. Он может дополнять функционал основного продукта или просто быть в качестве бонуса. При этом вы можете применить такую тактику: разместите подарочный товар на сайте, но укажите большую, завышенную стоимость. А потом предлагайте его в подарок. 

Связанные продукты

Что то дополнительно, для вас либо ничего не стоит либо имеет невысокую стоимость. Тут может быть несколько вариантов, я расскажу о каждом из них.

Подарки не связанные с продуктом

Подарки для покупателей, которые покупают не себе.

Не всегда применимо, например вы продаете корпоративные товары, у вас покупают оптом представители кампании.

Вы можете им предложить им своего рода “легальный откат”. Например кэшбэк от заказа, также это может быть любой другой бонус для того кто делает заказ. Таким образом его мотивация повысится и если идет выбор между тем у кого купить, за счет бонусов могут выбрать именно ваш магазин.

Еще пример, праздники 8 марта, подарки покупают как правило мужчины своим дамам, вот тут можно предложить дополнительный бонус именно для мужчины. То же самое и 23 февраля.

Партнерство

Есть купонные сайты, там можно создать акцию со скидкой, другие кампании, магазины в параллельных нишах. Также вы у себя можете размещать чужие подарки, то есть купи мой продукт и получи например пиццу в подарок. 

Простые, дешевые, полезные, прикольные подарки

Это могут просто мелкие подарки, которые вы можете закупить оптом и дарит к основным покупкам, там вы просто будете увеличивать ценность и повышать конверсию интернет магазина.

Подарки как благодарность

За покупку, рекомендацию и т.д., за то целевое действие, которое вам нужно.

Подарок за сумму в чеке

Как правило используют бонус в виде бесплатной доставки. Но также можно предложить подарок. Или сделать на выбор: получи подарок или бесплатную доставку.

Подарок за регистрацию

Или за подписку, предложите например бонус, который можно использовать для покупок.

Внутренняя валюта

Человек купил, потом ему в личном кабинете начислились бонусы, которые можно потратить на покупке в этом магазине. 

Два по цене одного

Или 1+1=3, то есть разные варианты, вы вместо скидки в 30% используете товар в подарок. 

Программы лояльности 

Это разные варианты бонусных карт, кэшбэков, баллов, подарочных карт, подарков за целевые действия (регистрация, покупка от какой то суммы, рекомендация другу, репост в соцсетях и т.д.)

Сэмплинг

Распространение пробных версий продукта. Есть специальные сайты пробники, такую тактику чаще всего применяют в косметике.

Бесплатные расходники

Применимо к тем товарам у которых есть расходные материалы, например вы продаете принтер, к нему бонусом пачка бумаги и т.д.

Или например продаете стиралку, акция: купите стиралку и получайте каждый месяц пачку стирального порошка в подарок. Акция ограничена на несколько месяцев.

Эмоциональные акции

Могут использоваться разные варианты, но основные это: 

  • розыгрыши 
  • лотереи, 
  • конкурсы 
  • благотворительные акции.

Они нужны для обращения к эмоциям, которые играют важную роль при принятии решения о покупке, а также для укрепления имиджа магазина. Участие в благотворительности, как правило вызывает эмоциональное участие (например 5% с каждого заказа направим на помощь детям).

Варианты:

Беспроигрышная лотерея

Покупатель может принять участие в мгновенной лотереи с неизвестным заранее подарком. Выигрывают все, поэтому лотерея беспроигрышная. Можно проводить для клиентов и просто посетителей сайта. 

Сам приз бесплатный, а вот доставка может быть платной. Также при разговоре с клиентом можно предложить ему купить какой то товар.

Розыгрыш ценного подарка 

То же самое, только приз ценный, товар или например путешествие. Такую акцию можно использовать, чтобы собрать базу подписчиков. Запуск можно сделать в социальных сетях. 

Условия могут быть разными:

  • Что то купить
  • Набрать определенное кол-во баллов за выполнение заданий
  • Проявить активность в соц сетях и т.д.

Конкурсы

Нужно придумать интересный вариант, что то необычное, многое еще зависит от тематики вашего магазина. Покупатели могут прислать фото, свои истории, решить загадку и т.д. 

Благотворительные акции

Естественно здесь важно убедить людей в честности, что это не просто маркетинговый ход, а вы на самом деле (что и нужно делать) часть дохода отправить на помощь нуждающимся.

Акция может применяться к основному товару, а может к дополнительному, например человек купил товар №1. Потом при разговоре с ним, менеджер предлагает купить дополнительно товар №2, чтобы принять участие в благотворительной акции.

Форматы проведения акций 

  • Постоянные акции
  • Сезонные акции
  • Приуроченные к какому то событию
  • Краткосрочные
  • Закрытого типа (только для членов клуба)
  • Партнерские акции

На этом все, теперь вы знаете основные виды акций, возможно я еще дополню эту статью, напишу о том как проводить акции, как рассчитывать их эффективность.

бокал