Клиенты на франшизу. Особенности рекламы франшиз в Яндекс.Директ

Думаю, многие видели, что запуск бизнеса по франшизе сейчас — достаточно популярная тема. Если изучить конкуренцию, то в рекламе можно найти множество сайтов, рекламных объявлений и агрегаторов франшиз, где есть варианты на самые разные тематики.

Это обусловлено тем, что многие бизнесы хотят дополнительно заработать: упаковывают своё дело во франшизу и начинают масштабироваться. Даже у меня один из клиентов запустил новый бизнес, я ему настроил рекламу, а затем он решил упаковать бизнес во франшизу, чтобы заработать ещё больше и чтобы у него появились филиалы в разных городах.

Рынок переполнен обещаниями — и это влияет на доверие

В этой нише присутствуют те, кто даёт фейковые обещания и просто обманывает людей. Они говорят в духе: «Вы будете лежать на диване, ничего не делать, и каждый месяц вам будет приходить по 300–400 тысяч. Мы всё сделаем за вас, всё под ключ, вам напрягаться вообще не надо».

Эта модель активно используется в эмоциональной рекламе. Об этом пишут в пабликах и статьях, публикуют кейсы, где «куча людей купили франшизу», а потом «лежат на диване и получают пассивную прибыль». Конечно, это сказки, но они привлекают клиентов.

Если посмотреть отзывы по разным франшизам, видно негатив: людям обещали одно, а получили совсем другое. Поэтому я сторонник того, чтобы в рекламе, если у вас серьёзный нормальный бизнес, не давать обещания, которые вы не сможете исполнить.

Реклама франшизы в Яндекс.Директ: заявок можно получить, вопрос — в продаже

Я всего несколько раз рекламировал франшизу в Яндекс.Директ, и у меня всегда получалось приводить потенциальных клиентов: реклама работала, заявки приходили по достаточно выгодной цене. На эту тему у меня есть парочка кейсов, где можно посмотреть реальные данные по рекламному кабинету.

Кейс: Продвижение франшизы аптеки в Яндекс Директ

Кейс: Продвижение VR клуба. Бизнес который стал франшизой

Но в целом вопрос не в том, «приведёт ли Яндекс заявки» (поиск или РСЯ — лучше, конечно, РСЯ, потому что в поиске часто перегрет аукцион и дорогие клики). Задача скорее в том, как этим клиентам продать.

Если потенциальный клиент будет доверять, он с высокой вероятностью купит. При этом дешёвые франшизы (например, за 100 000, ещё и с «максимальной скидкой») продаются достаточно легко — «как горячие пирожки».

А если франшиза стоит дорого — например, 1,5–2 млн — люди будут долго принимать решение: придётся «побегать» за клиентами, и перед продажей с ними придётся серьёзно поработать.

Что должно быть на сайте, чтобы вызывать доверие

Так как рынок наполнен пустыми обещаниями (а многие просто рисуют красивый сайт и на самом деле не продают никакой бизнес), потребители осторожно относятся к таким предложениям.

Когда люди попадают на сайт, они изучают информацию, и там должны быть «пруфы». Человек должен видеть, что:

• вот здесь — открытые франшизы (реальные работающие точки/бизнесы);
• вот здесь — кейсы;
• вот здесь — отзывы клиентов;
• понятно, что включено в предложение и с чем будет помощь;
• есть подробная информация с примерами, чтобы можно было доверять;
• есть расчёты прибыльности;
• есть юридическая информация о том, кто продаёт франшизу.

Все эти триггеры доверия уже известны, и без них продавать гораздо сложнее.

Пример 1: VR-клуб и проблема «нет базы для доверия»

Один клиент, о котором я упоминал в начале, открыл VR-клуб (клуб виртуальной реальности) и решил: «Сделаем франшизу». Мы заявки получили, франшизу упаковали, но была проблема: он эти заявки не очень-то обрабатывал — бывало, по месяцу не звонил клиентам.

Если посмотреть обработанные заявки, многие спрашивали: «У вас один клуб?» Мы сделали вывод: если бы у него было несколько клубов, желательно в разных городах, он бы закрыл главное возражение.

Там была ещё и проблема конкуренции: они одни продавали франшизу такого клуба, но существуют более крупные, серьёзные компании — федеральные сети, у которых сотни открытых клубов, и они тоже продают франшизу. Клиент может оставить заявку в нескольких франшизах и выбрать ту, которая вызовет больше доверия.

В итоге продать не получилось — не потому что реклама плохая или сайт плохой, а потому что нет базы, нет того, на чём строится доверие. Если бы он мог показать несколько открытых VR-клубов — «вот клубы, вот клиенты, вот довольные люди, которые купили франшизу» — продавать было бы гораздо проще.

Пример 2: заявки есть, но бизнеса «0» — и продаж нет

Другой пример: люди продавали франшизу, я раньше с ними работал по другому направлению. Настроили рекламу — начали получать заявки, достаточно дешёвые: примерно 500–600 рублей за лид, и это по Москве. Я считаю, хороший результат.

Сайт у них был «формен» неплохо, были разные примеры. Я, естественно, с ними разговаривал: вижу, что упало 15 заявок — что по переговорам, какие возражения, нужно ли что-то учесть в рекламе или доработать сайт.

И в разговоре выяснилось, что у них вообще нет такого бизнеса. Все фотографии «открытых бизнесов» им просто сгенерировал дизайнер в нейросети. А клиенты, которые оставляли заявки, начинали копать: «Покажите реальные бизнесы, которые по вашей франшизе открыты». А у них — ни одного бизнеса. 0.

Естественно, им тяжело было продавать. Кому-то, возможно, продали, но большинство не захотели покупать. И здесь снова вопрос не в рекламе и не в том, что трафик «кривой»: трафик был абсолютно целевой, люди приходили по чётким продающим ключам и оставляли заявки. Но продать не смогли, потому что они предлагали то, чего нет — люди видели «пустышку».

Конкуренция и стратегия: с кем вы конкурируете

Также нужно изучить конкуренцию. Мы можем:

• конкурировать со всеми, кто в принципе предлагает франшизу;
• либо конкурировать в узком сегменте (например, франшизы шиномонтажа, парикмахерской и т. д.), где спрос более специфичный.

Рекламу можно выстраивать на людей, которые хотят открыть именно вашу франшизу, а также собирать альтернативные аудитории — людей, которые интересуются открытием бизнеса по франшизе. В некоторых случаях это помогает «обойти» конкурентов и получать более выгодные заявки.

Скликивание и фейковые заявки

Важно учитывать, что по франшизам в Директе может быть скликивание. У нас такое началось в Москве: оставляли фейковые заявки конкуренты. Проблему решили: временно отключили Москву, потом снова включили, использовали разные защиты формы на сайте — и в целом получилось нивелировать урон.

Итоги: заявки получить можно, но «продажа» решает всё

Резюмируя: из рекламы можно приводить заявки на франшизу. Для этого нужен качественно оформленный сайт, который содержит основные триггеры доверия: примеры уже открытых бизнесов, информация о франшизе, что будет сделано и какую пользу/выгоду получит клиент, расчёты прибыльности, отзывы, юридическая информация.

Но самое главное — стратегия в том, что нужно хорошо подготовить само предложение и упаковать его в сайт, который понятен и вызывает доверие. При продажах важно помнить: люди ищут точки опоры, им нужно за что «зацепиться», чтобы принять решение доверять.

Если вы рекламируете франшизу, у которой ничего нет — нет результатов, нет примеров уже работающих бизнесов, которые вы хотите масштабировать и клонировать по другим городам — то проблем с заявками может и не быть, но будут проблемы в продаже: будет очень тяжело заключить сделку. Люди будут проверять, изучать разные варианты, сравнивать с конкурентами.

Если у конкурентов сильнее предложение (либо очень выгодное, либо это крупные ребята с большим числом открытых точек), то с ними сложно конкурировать. Примерно как пытаться конкурировать с «Додо Пиццей», когда у вас ни одной открытой пиццерии, но вы уже продаёте франшизу.

Все эти моменты критически важно учитывать: без них продать будет тяжело. Тем более что на рынке есть компании, которые упаковывают во франшизу даже убыточный бизнес: лепят красивую картинку, делают лендинг, запускают рекламу и просто обманывают людей. Поэтому потребители всё чаще «просекают» ситуацию и ищут дополнительное подтверждение, что бизнес реальный и туда действительно можно вложить деньги.

Консультация

Бесплатная консультация

Автор Блога-Рекламист со стажем

Мастер рекламы

Бесплатная консультация

Если вам необходимо продвижение, в том числе франшизы, маркетинг под ключ, я могу подсказать, как разработать сайт и как упаковать продвижение так, чтобы оно вызывало доверие, привлекало целевых клиентов и помогало продавать с высокой выгодой для вас.

Приглашаю на консультацию: совершенно бесплатно я с вами переговорю, разберу ваш маркетинг, предложу пути развития, решения проблем и точки роста. Обсудим все важные вопросы, касающиеся привлечения клиентов из интернета.

Записаться на консультацию вы можете, нажав кнопку на этой статье, либо по моим контактам на сайте.

Всем добра.