В этой статье — разбор того, как правильно рекламировать франшизы, чтобы получить поток клиентов и суметь им продать франшизу.
Думаю, многие видели, что запуск бизнеса по франшизе сейчас — достаточно популярная тема. Если изучить конкуренцию, то в рекламе можно найти множество сайтов, рекламных объявлений и агрегаторов франшиз, где есть варианты на самые разные тематики.
Это обусловлено тем, что многие бизнесы хотят дополнительно заработать: упаковывают своё дело во франшизу и начинают масштабироваться. Даже у меня один из клиентов запустил новый бизнес, я ему настроил рекламу, а затем он решил упаковать бизнес во франшизу, чтобы заработать ещё больше и чтобы у него появились филиалы в разных городах.
Рынок переполнен обещаниями — и это влияет на доверие
В этой нише присутствуют те, кто даёт фейковые обещания и просто обманывает людей. Они говорят в духе: «Вы будете лежать на диване, ничего не делать, и каждый месяц вам будет приходить по 300–400 тысяч. Мы всё сделаем за вас, всё под ключ, вам напрягаться вообще не надо».
Эта модель активно используется в эмоциональной рекламе. Об этом пишут в пабликах и статьях, публикуют кейсы, где «куча людей купили франшизу», а потом «лежат на диване и получают пассивную прибыль». Конечно, это сказки, но они привлекают клиентов.
Если посмотреть отзывы по разным франшизам, видно негатив: людям обещали одно, а получили совсем другое. Поэтому я сторонник того, чтобы в рекламе, если у вас серьёзный нормальный бизнес, не давать обещания, которые вы не сможете исполнить.
Реклама франшизы в Яндекс.Директ: заявок можно получить, вопрос — в продаже
Я всего несколько раз рекламировал франшизу в Яндекс.Директ, и у меня всегда получалось приводить потенциальных клиентов: реклама работала, заявки приходили по достаточно выгодной цене. На эту тему у меня есть парочка кейсов, где можно посмотреть реальные данные по рекламному кабинету.
Но в целом вопрос не в том, «приведёт ли Яндекс заявки» (поиск или РСЯ — лучше, конечно, РСЯ, потому что в поиске часто перегрет аукцион и дорогие клики). Задача скорее в том, как этим клиентам продать.
Если потенциальный клиент будет доверять, он с высокой вероятностью купит. При этом дешёвые франшизы (например, за 100 000, ещё и с «максимальной скидкой») продаются достаточно легко — «как горячие пирожки».
А если франшиза стоит дорого — например, 1,5–2 млн — люди будут долго принимать решение: придётся «побегать» за клиентами, и перед продажей с ними придётся серьёзно поработать.
Что должно быть на сайте, чтобы вызывать доверие
Так как рынок наполнен пустыми обещаниями (а многие просто рисуют красивый сайт и на самом деле не продают никакой бизнес), потребители осторожно относятся к таким предложениям.
Когда люди попадают на сайт, они изучают информацию, и там должны быть «пруфы». Человек должен видеть, что:
вот здесь — открытые франшизы (реальные работающие точки/бизнесы);
вот здесь — кейсы;
вот здесь — отзывы клиентов;
понятно, что включено в предложение и с чем будет помощь;
есть подробная информация с примерами, чтобы можно было доверять;
есть расчёты прибыльности;
есть юридическая информация о том, кто продаёт франшизу.
Все эти триггеры доверия уже известны, и без них продавать гораздо сложнее.
Пример 1: VR-клуб и проблема «нет базы для доверия»
Один клиент, о котором я упоминал в начале, открыл VR-клуб (клуб виртуальной реальности) и решил: «Сделаем франшизу». Мы заявки получили, франшизу упаковали, но была проблема: он эти заявки не очень-то обрабатывал — бывало, по месяцу не звонил клиентам.
Если посмотреть обработанные заявки, многие спрашивали: «У вас один клуб?» Мы сделали вывод: если бы у него было несколько клубов, желательно в разных городах, он бы закрыл главное возражение.
Там была ещё и проблема конкуренции: они одни продавали франшизу такого клуба, но существуют более крупные, серьёзные компании — федеральные сети, у которых сотни открытых клубов, и они тоже продают франшизу. Клиент может оставить заявку в нескольких франшизах и выбрать ту, которая вызовет больше доверия.
В итоге продать не получилось — не потому что реклама плохая или сайт плохой, а потому что нет базы, нет того, на чём строится доверие. Если бы он мог показать несколько открытых VR-клубов — «вот клубы, вот клиенты, вот довольные люди, которые купили франшизу» — продавать было бы гораздо проще.
Пример 2: заявки есть, но бизнеса «0» — и продаж нет
Другой пример: люди продавали франшизу, я раньше с ними работал по другому направлению. Настроили рекламу — начали получать заявки, достаточно дешёвые: примерно 500–600 рублей за лид, и это по Москве. Я считаю, хороший результат.
Сайт у них был «формен» неплохо, были разные примеры. Я, естественно, с ними разговаривал: вижу, что упало 15 заявок — что по переговорам, какие возражения, нужно ли что-то учесть в рекламе или доработать сайт.
И в разговоре выяснилось, что у них вообще нет такого бизнеса. Все фотографии «открытых бизнесов» им просто сгенерировал дизайнер в нейросети. А клиенты, которые оставляли заявки, начинали копать: «Покажите реальные бизнесы, которые по вашей франшизе открыты». А у них — ни одного бизнеса. 0.
Естественно, им тяжело было продавать. Кому-то, возможно, продали, но большинство не захотели покупать. И здесь снова вопрос не в рекламе и не в том, что трафик «кривой»: трафик был абсолютно целевой, люди приходили по чётким продающим ключам и оставляли заявки. Но продать не смогли, потому что они предлагали то, чего нет — люди видели «пустышку».
Конкуренция и стратегия: с кем вы конкурируете
Также нужно изучить конкуренцию. Мы можем:
конкурировать со всеми, кто в принципе предлагает франшизу;
либо конкурировать в узком сегменте (например, франшизы шиномонтажа, парикмахерской и т. д.), где спрос более специфичный.
Рекламу можно выстраивать на людей, которые хотят открыть именно вашу франшизу, а также собирать альтернативные аудитории — людей, которые интересуются открытием бизнеса по франшизе. В некоторых случаях это помогает «обойти» конкурентов и получать более выгодные заявки.
2
Скликивание и фейковые заявки
Важно учитывать, что по франшизам в Директе может быть скликивание. У нас такое началось в Москве: оставляли фейковые заявки конкуренты. Проблему решили: временно отключили Москву, потом снова включили, использовали разные защиты формы на сайте — и в целом получилось нивелировать урон.
Итоги: заявки получить можно, но «продажа» решает всё
Резюмируя: из рекламы можно приводить заявки на франшизу. Для этого нужен качественно оформленный сайт, который содержит основные триггеры доверия: примеры уже открытых бизнесов, информация о франшизе, что будет сделано и какую пользу/выгоду получит клиент, расчёты прибыльности, отзывы, юридическая информация.
Но самое главное — стратегия в том, что нужно хорошо подготовить само предложение и упаковать его в сайт, который понятен и вызывает доверие. При продажах важно помнить: люди ищут точки опоры, им нужно за что «зацепиться», чтобы принять решение доверять.
Если вы рекламируете франшизу, у которой ничего нет — нет результатов, нет примеров уже работающих бизнесов, которые вы хотите масштабировать и клонировать по другим городам — то проблем с заявками может и не быть, но будут проблемы в продаже: будет очень тяжело заключить сделку. Люди будут проверять, изучать разные варианты, сравнивать с конкурентами.
Если у конкурентов сильнее предложение (либо очень выгодное, либо это крупные ребята с большим числом открытых точек), то с ними сложно конкурировать. Примерно как пытаться конкурировать с «Додо Пиццей», когда у вас ни одной открытой пиццерии, но вы уже продаёте франшизу.
Все эти моменты критически важно учитывать: без них продать будет тяжело. Тем более что на рынке есть компании, которые упаковывают во франшизу даже убыточный бизнес: лепят красивую картинку, делают лендинг, запускают рекламу и просто обманывают людей. Поэтому потребители всё чаще «просекают» ситуацию и ищут дополнительное подтверждение, что бизнес реальный и туда действительно можно вложить деньги.
Консультация
Бесплатная консультация
Автор Блога-Рекламист со стажем
Мастер рекламы
Бесплатная консультация
Если вам необходимо продвижение, в том числе франшизы, маркетинг под ключ, я могу подсказать, как разработать сайт и как упаковать продвижение так, чтобы оно вызывало доверие, привлекало целевых клиентов и помогало продавать с высокой выгодой для вас.
Приглашаю на консультацию: совершенно бесплатно я с вами переговорю, разберу ваш маркетинг, предложу пути развития, решения проблем и точки роста. Обсудим все важные вопросы, касающиеся привлечения клиентов из интернета.
Записаться на консультацию вы можете, нажав кнопку на этой статье, либо по моим контактам на сайте.
Всем добра.
Экспертный комментарий
Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу
Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.
Преподаватель маркетинга. Специалист по рекламе. Разработка сайтов. Яндекс Директ
