Особенности интернет рекламы. Какие подводные камни ожидают интернет бизнесменов

Это небольшая авторская статья, которую я написал исходя из собственного многолетнего опыта работы с интернет рекламой. Здесь будет несколько практических рекомендаций, которые могут помочь в развитии интернет предпринимательства.

Суть рекламы.

Мы живем в век информационных технологий, маркетинг и способы взаимодействия с клиентом постоянно развиваются и совершенствуется.

Когда то была только реклама в газетах и на столбах, а львиная доля клиентов приходила благодаря сарафанному радио.

Сейчас интернет для многих стал одним из основных способов коммуникации:

• социальные сети
• поисковые системы
• сайты и форумы
• приложения на телефон
• голосовые интерфейсы
• дополненная реальность и многое другое.

Но принцип торговли остался неизменным. Мы что-то продаём, находим покупателя, предлагаем ему, и получаем деньги.

Реклама является связующим звеном между продавцом и покупателем.

Она обоим помогает решать главную проблему, покупателю купить то, что ему действительно нужно, а продавцу заработать денег.

Продажа это равный обмен: одна ценность меняется на другую ценность и все вокруг довольны.

Формула:

УТП+сайт+реклама+аналитика

Что важно:

• Уметь представить товар (продает упаковка). Фото, видео, продающий текст. Все создает концепцию. Цены и выгоды формируют УТП (уникальное торговое предложение)
• Нужно отличаться от конкурентов.
• Сайт или страница в социальной сети, где будет размещаться информация.
• Способы коммуникации с покупателем. Чат, телефон, диалоги в соц. сетях и т.д.
• Оплата и логистика. Как будут оплачивать, условия и сроки доставки.

Принцип Парето.

О нем я знаю давно, он проявляется почти во всех сферах жизни.

Он гласит:

Закон Парето (принцип Парето, принцип 80/20]) — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата»

Отлично применимо к интернет-аудитории.

Часть людей, которых можно считать потенциальными клиентами. по их поведению в интернете оказываются людьми не готовыми к  покупке.

• Человек может создавать поисковый запрос со словом купить, чтобы просто посмотреть цены, а потом этот товар купить в соседнем магазине.
• Или он может сам продавать такой же товар и хочет проанализировать конкурентов.
• Или человек открывалась сразу 25 сайтов и выбирает где дешевле и лучше.

Таких, как вы догадались примерно процентов 20%, остальным (80%) еще есть шанс что то продать.

Собственно тоже самое происходит и в обычном магазине, много людей заходит просто поглазеть на товар, но не все покупают, исключением являются только продуктовые магазины.

Только в интернет рекламе мы платим за каждого посетителя.

Поэтому:

Правильно настроиться на нужную аудиторию и сделать хорошее предложение. Является одной из главных задач для достижения успеха в интернет продажах.

Что мешает продажам. Чек лист.

Страхи ваших покупателей

Особенность рекламы в интернет в том, что мы даем обещания, показываем товар, описываем его. Покупатель не может его увидеть, рассмотреть вживую. Здесь возникает вопрос доверия.

Люди одновременно хотят решить свою проблему и и опасаются делать заказ в интернете.

Страхи клиентов могут быть самые разные, они опасаются за качество, другие за доставку, третьи вообще думают, что их могут кинуть.

Если анализировать любую рекламу, то можно увидеть как выстраивается воронка продаж.

На входе всегда много интересующихся.

Однако тех, кто доходит до финала и покупает значительно меньше.

Поэтому можно сказать: вам нечего бояться кроме страха вашего клиента.

Люди находятся на различных этапах принятия решения о покупке, во-первых люди собираются купить то чего они фактически не видят. Отсюда возникают страхи, людям не по себе, таков типичный потребитель в интернете.

Ничего не делать, не вступать в сделку человеку в такой ситуации кажется менее рискованным.

Решение:

Поэтому на этапе выбора важно успокоить клиента.

Для этого есть несколько инструментов:

• Можно предоставить товар на бесплатный тест, пробная услуга, тест драйв и т.д.
• Дать гарантии возврата, если товар не подойдёт покупателю.
• Социальные гарантии: отзывы, сертификаты и т.д.
• Личное общение с клиентом по телефону или на встрече.

Конкуренция

Когда человек пытается найти решение своей проблемы в интернете, он находит очень много однотипных предложений. Десятки и сотни рекламных объявлений продающих одно и тоже начинают ему попадаться на глаза и преследовать по всему интернету.

Особенно это проявляется в контекстной рекламы Яндекс Директ,   с вами конкурировать может и сотня других рекламодателей.

Это безусловно сложная среда для продвижения.

Поэтому нужно заранее продумать чем вы будете отличаться от конкурентов и почему покупатели должны сотрудничать именно с вами.

Решение:

Я могу дать вам парочку рекомендаций. Они опробованы временем, универсальны и применимы практически для любого рынка где есть люди.

Покажите свои недостатки.

Большинство стремится представить себя в своей целевой аудитории как идеального продавца,а свои продукты как идеальное решение.

Это сразу настораживает покупателя.

Когда человек читает информацию на сайте, а там расписано как всё будет хорошо и  отлично. Плюс много положительных отзывов.

У потенциального покупателя сразу возникает чувство, что где-то есть подвох, что возможно все отзывы это просто липа, а в описании свойств товара только половина правды.

Чтобы информация казалось более правдивой не нужно прятать недостатки. Лучше всего их признать открыто.

Как говорится:

Честность лучшая политика

Такой подход  вызовет больше доверия у клиентов.

Признание недостатков делает информацию более достоверной. А вот создание идеального образа делает информацию о искусственной.

Всё дело в деталях.

Когда человек сравнивает между собой различных продавцов, то он ищет отличия, которыми можно обосновать его решение о покупке.

Чем больше вы и конкуренты похожи друг на друга, тем более важным оказываются каждое различие между вами, пусть даже самые незначительные.

Если нет существенных отличий, клиент будет искать намёки на них в абсолютно банальных вещах. Важным может оказаться оформление, то как с ним будут общаться менеджеру по продажам, и т.д.

Перед тем как запускать свой бизнес в интернете, продумайте отличия, которые будут у вас.

Узкое позиционирование.

Иногда чтобы обойти конкурентов, важно уметь делать что-то одно очень хорошо. Быть сфокусированным на одном направлении.

• На практике это означает работать с определенным сегментом целевой аудиторией.
• Либо делать акцент на чём-то одном, например на скорости доставки.

Ожидание быстрых результатов

Многие предприниматели спотыкаются на первом этапе. Они хотят получить быстрый результат, запустить рекламную кампанию и сразу заработать денег.

Однако реальность бывает сурова.

Зачастую первый запуск рекламной кампании не приносит ожидаемых результатов.

Этому может быть много причин:

• Страхи и возражения покупателей.
• Несогласованность рекламы и сайта.
• Не попадание в свою целевую аудиторию.
• Не соответствие цен ожиданиям покупателей и т.д.

Правильный подход состоит в том, что вы сначала запускаете тестовую рекламную кампанию, анализируйте результаты и при необходимости вносите коррективы.

Не ожидайте быстрых и простых результатов, будьте готовы к испытаниям, возможно придется сделать несколько запусков, прежде чем продажи наладятся.