Давайте рассмотрим, что такое УТП или уникальное торговое предложение.
Настраивая контекстную рекламу для сайта с плохим предложением для клиента, можно столкнуться с той проблемой, что даже при эффективно настроенной рекламе, уровень продаж будет предельно низким. Это факт. Про такие сайты, говорят, что они плохо продают.
Лет 20 назад у покупателей была проблема – они не могли найти нужный товар, был дефицит, но сейчас ситуация поменялась, рынок перенасыщается, товаров много, возникает конкуренция.
И для того, чтобы вам хорошо продавать, вам необходимо отстраиваться от ваших конкурентов.
Как раз-таки отстраиваться хорошо получается с помощью УТП.
Как работает.
Смотрите, если вы продаете какой-то стандартный товар, кукую-то стандартную услугу, то вас будут сравнивать только по цене, если у вас нет каких-то других конкурентных преимуществ.
Далеко не все покупатели выбирают только по цене.
Цена не всегда на первом месте. Очень часто для пользователя важны удобство доставки, надежность, репутация, доверие, какие-то еще преимущества.
И вот ваше УТП должно иметь ценность для клиента. Оно должно нести что-то полезное для клиентов.
Самое важное при создании уникального торгового предложения– ответить на вопрос пользователя «Почему я должен купить тут?»
Вы должны убедить пользователя воспользоваться вашим продуктом. Очень важный момент – чем лучше будет ваше УТП, тем вам меньше усилий и денег нужно будет вкладывать в маркетинг, тем меньше будет стоимость привлечения клиентов из рекламы.
Примеры.
Чтобы лучше понять принципы, давайте рассмотрим несколько примеров.
Это – бесплатное такси к шоу-руму. Это делает интернет – магазин Куфета, который торгует диванами. Очень хорошее УТП, если бы мне нужен был диван, я бы приехал однозначно.
Тоже такой популярный пример, это пиццерия Доминас, они когда-то давно придумали, что если мы не успеем доставить пиццу за 30 мин, то пицца будет бесплатно.
Таких примеров может быть очень много. Вы можете сами их видеть вокруг себя, когда что-то где-то покупаете, анализируйте, то как представлен товар, как завлекают покупатели разные магазины. Так вы сможете найти много материала для внедрения и разработки собственных решений.
Как разработать.
Важно запомнить, что если у вас нет преимуществ, нет УТП, то это плохо, вам нужно их обязательно искать.
Просто взгляните на вашу целевую аудиторию, посмотрите, что для них важно, что их беспокоит, что они думают. И скорее всего, в этом всем вы сможете ответить на их вопрос, и вы сможете придумать ваше УТП.
Я могу рассказать вам способ, как можно придумать УТП. Берете лист бумаги и выписываете все преимущества вашей компании. Чем больше вы напишите преимуществ, тем будет лучше. Потом берете и просто вычеркиваете преимущества, которые есть у ваших конкурентов. Посмотрите – остались ли какие-то преимущества только у вас.
Инструменты для разработки УТП
Бонусы, подарки.
Гарантия.
Скорость доставки и удобное местоположение.
Уникальный сервис и высокая экспертность.
Цена.
То чего еще нет в этом списке.
Какая то уникальная, отличительная черта (потребность) вашей целевой аудитории.
Первое — это подарки и бонусы. Вы можете предлагать что-то в подарок – какую-то услугу, сервис, сертификат возможно.
Следующее – это в гарантии. Предоставьте какую-то экстрагарантию, не давайте гарантию, как все 14 дней, а предлагайте какую-то нестандартную гарантию.
Например, в Штатах некоторые продавцы на amazone дают пожизненную гарантию возврата денег. Вряд ли кто-то обратиться к этому продавцу через 5 лет, чтобы вернуть деньги.
Уже скорее всего и забудут этого продавца, но такая гарантия есть, и я уверен, что она выполняется, и я думаю, что она дает результаты.
Следующее – это ваше местоположение. Если у вас есть очень удобное местоположение, если вы расположены, ваши пункты самовывозов расположены как отделения почты, чуть ли не в каждом доме, это очень удобно.
Например, как интернет магазине Озон, пункты самовывоза в каждом городе, доставка дешёвая и быстрая, оплата при получении, это их сразу отличает от конкурентов, у которых только наложенный платеж или по предоплате.
Можно использовать скорость, если вы делаете экстрабыстро что-то, что не смогут сделать другие. Например, все изготавливают какую-то определенную мебель за месяц, а вы можете это делать за неделю.
Можно использовать какую-то уникальность по сервису. Если вы оказываете услугу, которую не могут сделать другие, это может быть отличным УТП.
Используйте уникальность свою, как эксперта. Если вы эксперт в какой-то области, если у вас есть сотрудники – эксперты в какой-то области, это тоже можно хорошо применить.
Также вы можете использовать цену как УТП, но я не рекомендую это делать. Это самый простой способ, но не самый лучший.
Сейчас многие продавцы стараются сказать, что у нас дешевле, другие говорят, нет, у нас дешевле, и это превращается в ценовые войны, и ни к чему хорошему это не приводит. Каждый начинает продавать дешевле, прибыль падает и потом получается, что вы не можете оказывать качественно услугу, потому что у вас заработки минимальны. В общем, манипулировать ценой я крайне не рекомендую.
Вы должны помнить, что ваше УТП должно быть привлекательно и полезно для вашего клиента – это самое главное.
Еще один важный момент – не нужно использовать общее фразы «лучшие цены», «лучший сервис», «быстрая доставка» и другие привычные и шаблонные фразы.
Нужно использовать конкретику, это работает лучше всего, если вы говорите, что быстрая доставка, скажите за какой срок – за час, за полчаса.
УТП должно быть конкретным.
Вы должны знать ваше УТП и понимать его. Это должно быть на вашем сайте, это должны знать ваши продавцы, это вы должны говорить своим клиентам.
