Перед вам книга о продвижении интернет магазинов, здесь высокая концентрация полезной информации. Я рассказываю бесплатно, так как занимаюсь услугам по продвижению и рекламе. Прочитав книгу вы можете заказать у меня консультации или услуги.

Цель: Научить вас привлекать клиентов в интернет магазин, получать прибыль, организовывать онлайн бизнес процессы. Также вы можете заказать у меня настройку рекламы для вашего магазина.

Почему: Рынок забит конкурентами, внимание людей распыляется по множеству реклам и заманух, также есть проблемы и с покупательской способностью. Поэтому без хороших знаний и без грамотной стратегии на рынке делать нечего, даже если есть деньги.


На запуск первой рекламной кампании в Яндексе дарю промокод на 12000 руб. Заказывайте рекламу у меня.


Содержание статьи показать

Фундамент продвижения интернет магазина, с чего начинать е-коммерс путь.

Начинаем с основ

Для начала разберем что такое интернет магазин:

  • Стандартный бизнес с интернет спецификой.
  • Это не просто сайт, а полноценная бизнес система, сайт лишь один из элементов.
  • Интернет магазин – это эффективные бизнес процессы продажи товаров + удобство совершения покупок онлайн.

Всегда начинаем с формирования стратегии:

  1. Зачем? Стратегия помогает понять, кто ваша ЦА, какие у нее ценности и возражения, как ее привлекать. Это то как вы будет продвигать ваши товары и получать благодаря этому прибыль.
  2. В процессе создания стратегии вы найдете ответы на те вопросы, о которых вряд ли задумывались.
  3. Задача – описать ключевые акценты, основные УТП, чем ваш интернет-магазин будет полезен клиентам. Каналы продаж. Тактики продвижения. Систему оценки эффективности результатов.

Важно:

  1. Стратегия не отвечает на вопрос про ассортимент, цены на товары и услуги.
  2. Она может (и будет) меняться с течением времени и развитием бизнеса.

Две типичные ошибки при создании стратегии продвижения:

  • У нас самые низкие цены.
  • Самый широкий ассортимент.

Стратегию продвижения можно сформировать за три шага:

  1. Кто наша целевая аудитория, подробное описание.
  2. Что мы им предлагаем. УТП, выгоды, отличие от конкурентов.
  3. Как мы сможем установить с ними коммуникацию. Какие будут использованы каналы продаж, какие модели обработки заказов и т.д.

Предварительно нужно провести анализ спроса и предложения.

Понимаем, как и что ищут в онлайне:

Благодаря исследованиям можно найти популярные ниши, топовые магазины и понять, что востребовано именно сейчас.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Проводим полноценное исследование целевой аудитории. Инструкция здесь.

Изучаем конкурентов:

  • Similarweb.com
  • PR-CY.ru
  • Профильные сайты: E-pepper.ru, Shopolog.ru
  • Профильные конференции
  • Неформальное общение с экс-сотрудниками конкурентов
  • Контрольные закупки и «прозвоны» отдела продаж.

Подробная инструкция как провести анализ конкурентов в интернете.

УТП для Интернет магазина

К этому этапу у вас должно быть понимание потребностей аудитории, конкурентного окружения.

УТП – это уникальное торговое предложение. 

По настоящему его почти невозможно создать, так как сейчас магазины работают от поставщиков, причем в одной нише могут быть 80% магазинов от одного поставщика. Соответственно у них продуктовая матрица одинакова. 

УТП есть у товара, его придумал производитель. А УТП магазина – это надстройка, сервис, удобство для покупателя. Во многих случаях люди понимают, что им нужно и ищут у кого им выгодней купить.

Из чего можно составить УТП:

  • Ассортимент (наличие, кол-во, качество, стоимость и т.д.)
  • Удобство заказа
  • Скорость и особенности доставки
  • Доверие покупателей
  • Скорость доставки
  • Программы лояльности
  • Запоминающийся дизайн интернет магазина
  • Дополнительный сервис
  • На сайте ИМ легко найти товар, легко ориентироваться, сделать заказ, оплату и т.д.
  • Любые детали, товарные выгоды, которых нет у других или они встречаются редко.

Если собираетесь продавать никому неизвестные бренды, то тут конечно нужно делать акцент не только на свой сервис, но и на уникальные качества товара.

Старайтесь не делать ваш интернет магазин шаблонным, людям уже приелись визуалы из шаблонов. Важно чтобы сайт хорошо отрабатывал в рекламе, у него хороший коэффициент конверсии. 

Формируем стратегию продвижения и раскрутки интернет магазина.

Я приведу несколько рабочих вариантов в качестве примера. Дальше будет раскрыта подробно информация о каналах продаж и рекламных инструментах.

  • Стратегия – это ответ на вопрос что мы будет делать, чтобы достичь цели.
  • Тактики (использование рекламы) – это ответ на вопрос как мы будет действовать и что делать в рамках выбранной стратегии.

Проблема, как я уже говорил выше, в однотипности товаров и преимуществ.

Например: 

  • Сделали скидку 10% и у всех так же. 
  • У вас бесплатная доставка при заказе от 2500 р. и у всех так 
  • и т.д.

Так происходит потому что многие продают по дропшиппингу и все условия одинаковы для магазинов подключенных к поставщику.

Что делать?

  • Чем лучше ваш маркетинг тем выше шансы выделиться на фоне других. Маркетинг как часть УТП и то преимущество, которое можно создать под себя.
  • Искать свой путь, свою стратегию.
  • У кого больше рекламы, тот и будет больше аудитории забирать и продаж.

Что делают большие игроки?

Они стремятся к монополии, по сути это единственный путь удерживать позиции на рынке и получать максимум. 

Основные варианты стратегий для продвижения интернет магазина

Многоканальная стратегия с оптимизацией.
Свой канал сбыта
Медийная стратегия
Ставка на SEO
Мощное присутствие в одном рекламной канале
Стратегия на основе маркетинга продукта
Продвижение на маркетплейсах

Вы можете подобрать оптимальную стратегию или использовать несколько вариантов одновременно. Читайте дальше!

Рекламные инструменты для раскрутки и продвижения интернет магазина

В этом разделе вы узнаете о там как привлекать клиентов в свой онлайн магазин по оптимальной стоимости рекламных расходов. 

Базовая воронка продаж для ИМ

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Главный вопрос на который нужно найти ответ таков::

Как систематические получать клиентов и развивать свой бизнес в интернете?

В этом разделе будет разбор возможностей привлечения клиентов из интернета, с кратной характеристикой и ссылкой на более подробные обучающие материалы.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Следуйте учитывать, что не все тематики можно свободно рекламировать, например магазины интим товаров, могут использовать рекламные каналы с ограничениями. А некоторые товары вообще нельзя в интернете рекламировать, например сигареты и алкогольную продукцию.

Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Ads

Один из самых мощных продвижения для интернет магазинов.

Для показов объявлений используются поисковые запросы, они позволяют наиболее точно определить аудиторию и показать рекламу как решение проблемы, в том момент когда человек осуществляет поиск.

Главные рекламные системы, предоставляют возможность открыть рекламный кабинет любому желающему без ограничений:

  1. Яндекс.Директ
  2. Google Реклама

Объявления на поиске, баннеры, видео, товарные объявления и т.д. Множество форматов и возможностей воздействовать на свою целевую аудиторию.

Люди создают множество поисковых запросов, когда ищут нужный им товар, в ответ поисковая система покажет им рекламные объявления.

Вот пример базовых возможностей Яндекс Директа:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Примеры объявлений:

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Обычное объявления с картинкой:

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Баннеры:

Они могут быть самых разных форматов, более подробно в статье: Размеры баннеров для РСЯ

Примеры форматов и размеров:

Размеры баннеров для РСЯ

Размеры баннеров для РСЯ

 

Помимо обычных вариантов нацеливания есть дополнительные возможности:

Ретаргетинг.

Например я искал клавиатуру и вот меня преследует реклама:

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Похожие аудитории.

Например у вас есть покупатели, которые совершали покупки в интернет магазине, вы можете через специальный сервис Яндекс Аудитории найти похожу аудиторию.


Инструкция по настройке Яндекс.Директа


Базовые рекламные возможности Google рекламы:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Примеры объявлений:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

А также множество форматов баннеров и видео реклама.


Инструкция по настройке Google Ads


Недостатки контекстной рекламы

Главная проблема рекламы на поиске в конкуренции и присутствии крупных, раскрученных брендов. 

Плюсы и минусы
Много возможностей
Целевой трафик
Много форматов рекламы и способов настройки на аудиторию
Возможен запуск с минимальным бюджетом
Высокая стоимость
Много конкурентов. Слетаются как пчелы на мед
Нужны проф. знания и грамотная настройка.

 

Таргетированная реклама

Еще один мощный источник клиентов для интернет магазина. Реклама в социальных сетях. Много разных форматов и стратегий.

продвижение личного бренда

База знаний по настройке рекламы в соцсетях:

Вы можете нацелится на определенную группу людей, создать свое сообщество или рассылку. Вариантов много.

Плюсы и минусы
Развитие своего бренда
Недорогие заявки
Больше способов контакта с аудиторией
Создание базы подписчиков
Аудитория имеет ограничение по объъему
Требует постоянного контроля, развития
Нужен бюджет на тесты
Нужны проф. знания

 

Продвижение с помощью поисковых систем (SEO)

Этот способ подразумевает продвижение товара через Гугл и Яндекс. Главная задача, это занять лидирующие позиции.

Плюсы и минусы
Халявный трафик. люди просто приходят из поиска по запросам
Долгосрочный эффект, посещаемость держится годами
Большая экономия на рекламе
Формирование своей аудитории
Медленно, первые результаты 2-3 месяца
Нужна оптимизация сайта. Скорость. Дизайн и т.д.
Большие временные затраты
Нужны проф. знания

Интернет магазин – это большой каталог, с фото и описанием товаров, он должен быть удобным для пользователя и выдавать полную информацию о товаре.

Топ 10 первых сайтов обычно собирают весь трафик.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Этот вариант продвижения относится к SEO.

продвижение личного бренда

Занять позиции в поисковых системах молодому сайту задача не простая, нужно время и работа над совершенством интернет магазина.

Нужно учитывать:

  1. Коммерческие факторы ранжирования сайтов
  2. Поведенческие факторы ранжирования на сайте.

В конце статьи вас ждет бонус: SEO чек-лист по оптимизации сайта интернет магазина


Доски объявлений.

В этом случае даже не обязательно запускать свой интернет магазин. Если есть что продавать, поместите объявление, укажите свои данные: имя, адрес и номер телефона для связи.

Самые популярные площадки: avito.ru, Яндекс объявления, youla.ru, irr.ru, barahla.net, kupiprodai.ru. На некоторых площадках придется подождать, пока объявление не пройдет модерацию.

Плюсы и минусы
Есть целевая аудитория
Можно продвигаться бесплатно
Много тех кто ищет подешевле
На раскрученных досках продвижение дорогое
Подходит не для всех товаров

YouTube

Медийный канал продаж, много трафика, можно заливать видео с обзорам интерьеров и мебели. Также есть платной продвижение для повышения охвата.

Плюсы и минусы
Долгосрочный эффект
Создание своей базы подписчиков
Постоянный трафик
Целевая аудитория
Прокачка своего бренда
Высокая конкуренция. Нужно отличаться от других.
Нужен бюджет на продвижение
Нужны спец. знания.

Видео показывает предмет со всех сторон, человеку проще оценить качество.

Вот пример одного из каналов о кухонной мебели:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Некоторые видео набирают миллионные просмотры.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

 

Тик Ток

Здесь модель продвижения может быть основана на бесплатном привлечении аудитории, вы можете записывать короткие видео, набирать просмотры и подписчиков.

Пример магазинов:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Магазины здесь могут продвигаться самые разные, вот пример магазин умных игрушек:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Или магазин каминов:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Хорошо если у вас есть симпатичная девушка для съемок видео, с ней охваты будут больше.

Также можно создавать платную рекламу, можно сначала начать с бесплатного продвижения и если будут продажи, то можно подумать и о рекламной кампании.

Плюсы и минусы
Много аудитории
Легко создать много видео
Можно раскручивать другие соц сети, например Инстаграмм
Пока еще мало конкурентов
Не вся аудитория платежеспособная
Не каждое видео и тематика хорошо зайдут

Дополнительные статьи:

 

Продажи на площадках брендов (Озон, вайлберис и т.д.)

Продажи товаров на маркетплейсах. Это целая бизнес система. В этой статье я рассказал о том с чего нужно начать, про старт.

Список основных маркетплейсов:

  1. Wildberries
  2. Ozon
  3. Yandex Market (Беру)
  4. Lamoda
  5. Сбер Мегамаркет (Goods.ru)

Принцип работы:

  • Клиент отправляет заявку на покупку вещи
  • Продавец готовит посылку на отправку
  • Приезжает курьер, забирает заказ и отвозит на склад фулфилмент-оператора
  • Посылка упаковывается и отправляется на сортировку, после товар отправляют прямо в руки заказчика.

Есть примеры удачных запусков и неудачных, многое зависит от выбора товара, который вы будет продавать на маркетплейсах.

Плюсы и минусы
Лояльность покупателей
Хорошо организованная логистика
Много целевой аудитории
Конкуренция, не все товары хорошо зайдут
Возможности продвижения ограничены
Алгоритмы могут меняться и условия продвижения тоже.

Отдельная история это Яндекс. Маркет.

Его отличие в том, что ваши товары будут рекламироваться в сервисах Яндекса, а в случае других маркетплейсах доступна только внутренняя реклама, которая довольно дорогая.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.Яндекс продвигает свой маркетплейс в поиске, даже в своем браузере, у него есть специальное расширение “Советник”.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Также вы можете использовать Google Merchant

Товарные объявления показываются на поиске Гугла и на других его сервисах, то есть это отдельный тип рекламной кампании (создаются торговые кампании).

Эта система создана для розничной торговли, Яндекс маркет начал работу именно на таком принципе, а потом превратился в маркетплейс.  

Пример товарной галереи в поиске Гугла:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.
Для подключения используется фид данных, современные движки интернет магазинов могут генерировать фид автоматически. 

Тендеры

Есть каталоги тендеров, где можно найти интересные варианты. Но это отдельная совершенно тема, там своя специфика. И не каждый интернет магазин сможет там работать, на сриншете пример тендеров для ИМ по продаже мебели.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Складчины

Во-первых, есть группы и сайты совместных покупок, где люди покупают большой объем определенного товара и за это получают скидку. То есть покупают фактически по оптовой цене. 

Можно создавать совместные покупки, например на детскую мебель. Как вариант. 

Найдите сайты по совместным покупкам:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Или паблики ВК на эту тему.

Есть и другие примеры.

Когда, например, люди купили квартиры в новом доме, они сначала делают ремонт, потом приобретают, допустим, кухни. Есть кейс, когда компания предложила хорошую скидку на заказ, но в этом заказе там должны были участвовать несколько десятков квартир. Люди объединились, то есть, например, всем нужна была кухня и 30-40 квартир сделали такой массовый заказ. 

  • Продавец смог реализовать несколько десятков диванов, стульев, столов, кухонь и т.д. 
  • При этом люди получили эту скидку на которую они не могли рассчитывать, если бы покупали в розницу. 

Таких примеров может быть много, просто нужно постоянно искать возможности и продумать самые различные варианты.

Сарафанное радио.

Если качество обслуживания на высшем уровне, то клиенты могут рассказать про ваш интернет-магазин своим знакомым, друзьям, родственникам и возможно количество покупателей прибавиться.

Большинство людей, прежде чем совершить покупки читают отзывы о товаре и об ИМ. Чтобы количество положительных отзывов было больше, нужно проводить работу по оптимизации сайта и улучшать техническое обслуживание.

Тизерная реклама

Тизерные сети объединяют в себе огромное количество различных сайтов, они разной тематики и разного качества. Формат как правило картинка с текстом.

Пример:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Тизер значит задиристый, привлекающий внимание, он может маскироваться под новость (часто фейковую) и т.д. Но тизеры бывают разные, все зависит от цели их использования.

Недостаток

Бывают ситуации, что владельцы площадок сами кликают по своим по объявлениям, чтобы накрутить доход.

Поэтому тизерная реклама нуждается в оптимизации.

Основная стратегия запуска:

  • создаете много рекламных объявлений
  • запускаете их на нужную вам целевую аудиторию
  • проводите тест
  • оставляйте только работающие объявления, по которым хорошо кликают пользователем
  • собирайте Black и White list площадок.

Black list сюда заносим тебе площадки с которых приходят большое количество пустых кликов и ноль продаж.
White list сюда заносим площадки, где есть клиенты идут клики, продажи и доход.

Затем после этого этапа, вы запускаете рекламу используя white-black листы, что позволяет оптимизировать эффективность.

К тому же есть хорошие тизерные сети, в которых очень много тематического трафика.

Например, гнездо здесь очень много трафика с женских сайтов, есть а вы продаёте товары для женской аудитории то вполне можете попробовать этот вариант рекламы.

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

В тизерных сетях есть уникальный формат: реклама в пуш уведомлениях.

Возможно, вы посещая различные сайты видели, что там иногда всплывают окна с разрешением показывать вам уведомления. Таким образом они собирают базу пользователей, потом всё это монетизируют показывая в этих уведомлениях рекламные предложения.

Пуши могут всплывать на экране мобильного телефона либо персонального компьютера.

Также много форматов графических объявлений.

 

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Есть чисто новостные сети, например Обливки.

Я использовал эту тизерную сеть для продажи женских джинсов, там достаточно недорого, но нужно очень много различных объявлений, потому что их нужно постоянно менять, чтобы поднять выше. Продажи у меня были, но мне всё равно не очень понравилось.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.Перед запуском нужно уточнить что лучше продается, какие вертикали являются рабочими.

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Плюсы и минусы
Низкая стоимость
Много трафика
Упрощенная модереция
Возможно найти каналы рекламы, где нет конкуренции
Есть любая целевая аудитория
Много некачественного трафика и скликиввания
Нужно оптимизировать
При неправльном подходе можно слить рекламный бюджет

 

Реклама в браузере Мандарин

Появился не так давно, основная фишка в том, что рекламное объявление показывается в браузере рядом с объявлениями конкурентов.

Продвижение бизнеса в интернете. Все способыТо есть человек может искать товар в Гугле и видит там рекламу от Гугла, а сверху и сбоку видит аналогичную рекламу в браузере, на данный момент размещение стоит от 6 руб за клик.

Плюсы и минусы
Новый формат рекламы
Фиксированная стоимость
Набирает обороты по трафику
Нужно тестировать!

 

Продвижение на платформах сотовых операторов

Сейчас все сотовые операторы имеют свои маркетинговые сервисы, такие как например маркетолог.мтс. Они показывают рекламу пользователем, которые пользуется их услугами.

Много варианиов таргетинга и форматов рекламы, смс, звонки, Viber, мобильные баннеры и т.д.

Стоимость разная, по моему мнению, самый дешевый старт в маркетологе МТС, в Beeline уже нужно иметь достаточно большой бюджет на рекламу.

 

Продвижение бизнеса в интернете. Все способы

Плюсы и минусы
Много мобильього трафика
Рассылка в Viber
SMS
Больше касаний с целевой аудиторией
Хорошо дополняет основную стратегию
Нужно тестировать
На минимальном бюджете не получится

Реклама в телеграмм каналах

Данный способ постоянно развивается, добавляются новые каналы, можно заказать рекламу если напрямую написать владельцу канала. А также можно пользоваться биржами Telegram рекламы.

Например:

telegrator.ru

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

telega.in

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Возможности таргетинга ограниченной тематикой канала, можно оценивать активность подписчиков, Сколько в среднем просмотров набирают публикации и также какая тематика. 

Так можно принимать решение, заказывает рекламу у этого канала или нет. Посмотреть возраст, интересы и другие параметры целевой аудитории в принципе не представляется возможности. Нет такого функционала, там просто подписчики канала с конкретной тематикой. 

Стоимость размещения очень разная, от 100 руб до десятков тысяч за пост

Недостаток в том, что здесь очень большое количество накрученных каналов, то есть люди просто закупают подписчиков. Это могут быть боты либо какие-то люди который подписываются за мелкое вознаграждение. В таких каналов ловить нечего. 

Поэтому нужно уметь анализировать площадки для размещения.

Есть также услуги по спаму в телеграмт чатах и в ЛС.

Маркетинг для интернет магазина

Клики по рекламе – это еще только один из элементов маркетинга в интернете. Продажи и получение реальных денег – это результат работы всей системы.

Ниже я рассказал о нескольких концепциях маркетинга, то есть то из чего он состоит и какие элементы участвуют в полном цикле продаж.

Концепции интернет маркетинга

Эти концепции объясняют как работает маркетинг, они базируются на психологии потребителя, на том как они принимает решение о покупке. 

В понимании людей маркетинг – это трафик и реклама, но в реальности это не так!

4P маркетинг. Одна из главных систем объясняющий как люди покупают и какие составляющие должны быть проработаны.

4 комбинации в которых суть маркетинга:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Объяснение:

  • Продукт может быть в тренде или иметь сезонность, а может быть не интересен потребителю. У продукта выгоды, недостатки, особенности и т.д. все это влияет на продажи.
  • Цена может важным критерием для покупателя, если реклама работает хорошо, но цена не устраивает, то продаж не будет. Дорогие цены нужно донести до потребителя.
  • Место. В данном случае – это сайт, страница в соц. сети, то есть то где человек узнает больше о товаре или услуге. Иногда используют только номер телефона, например в объявления для эвакуаторов или при продаже товара на досках объявлений. Под местом можно понимать площадку размещения реклама, там будет свой уровень конкуренции и охват аудитории, а также сегменты рынка.
  • Продвижение. Это собственно использование рекламных инструментов.

Смысл в том, что успех будет если учтены все 4P.

Проанализируйте ваш магазин по формуле 4P.

Еще одна концепция:

7P маркетинг

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

От предыдущей модель отличается тем, что добавлены 3 новых элемента.

  • Люди: Все компании зависят от людей, которые ими управляют, от сотрудников отдела продаж до управляющего директора. Компетенции, экспертность, честность, наличие команды, грамотное делегирование и т.д.
  • Процессы: Доставка, обработка заказа, способы оплаты и т.д. Все это влияет на эффективность рекламы. Например продавать по 100% предоплате или затягивать доставку, то продаж будет меньше.
  • Фактические доказательства: Отзывы, примеры продуктов, кейсы и т.д. То есть то что может доказать, что продукт действительно соответствует описанию. Доказательства хорошо поднимают конверсию сайта.

Отдача от рекламы и конверсия интернет магазина. 

В интернет магазине есть два типа конверсий:

  • Микро-конверсии: это промежуточные действия, например добавил товар в корзину.
  • Макро-конверсии: оформил заказ, купил товар

Поток трафика проходить через воронку продаж и на выходе получаются конверсии, а потом продажи и заработок прибыли.

Для понимания эффективности работы связки рекламы и сайта, нужна система веб аналитики с настроенным целями для отслеживания конверсий.

Веб-аналитика

Зачем нужна веб аналитика?

Самое главная польза в том, что система аналитики поможет вам увидеть что происходит в вашем интернет магазине (сайте), откуда приходят люди, сколько конверсий и откуда и другие параметры.

Простой пример.

Вы заказали рекламу, посетители приходят, но с продажами все на прежнем уровне. В чем дело? Если у вас нет аналитики, то вы можете только гадать.

Но, например Яндекс метрика, позволит отделить зерна от плевел и понять что к вам идет нецелевая аудитория или вообще боты.

И можете нащупать причину, например в трафике из Яндекс директа идут люди по нецелевым запросам, значит в рекламной кампании не собраны все минус слова. 

Вот пример запроса и по есть показы тех кто продает совсем другой товар. И так может быть с сотней запросов.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Начинаем с настройки и изучения Google Analytics и Яндекс.Метрики для сайта, их нужно установить и настроить цели.

Основные отчеты, которые могут понадобиться:

  1. Общие показатели по трафику и аудитории
  2. Показатели конверсии и среднего чека
  3. Продажи по товарам и категориям
  4. Процент отказов и выхода со страниц
  5. По каким запросам приходят клиенты
  6. Достижения целей сайта (микро- и макроконверсии)
  7. Скорость загрузки сайта и другие технические моменты
  8. Сравнение как работают мобильная и десктопная версия сайта

Ответы на какие вопросы вы по любому обязаны знать из системы аналитики:

  1. Откуда приходят люди (трафик) и кто они (пол, возраст, гео, источник перехода, на какие страницы пришли).
  2. Качество трафика, есть ли продажи, какие поведенческие характеристики, показатель отказов и т.д.
  3. Процент конверсии в среднем по сайту и по отдельным категориями товара. Какие товары лучше всего покупают и с каких источников трафика, а какие вообще не берут.
  4. Средний чек по магазину.
  5. Есть ли периодичность заходов в магазин посетителей (возврат) и есть ли повторные заказы и если есть, то с какой периодичность и какие группы товаров.
  6. Какие товары приносят прибыль, а какие в убыток идут.
  7. Какой рост трафика из поисковых систем, какие страницы вышли в топ.
  8. Слабые места. Какие страницы с большим процентов отказов.
  9. А также что делают люли на сайте, как они формируют заказ и т.д. Для этого можно использовать вебвизор Яндекс метрики.

По хорошему, конечно нужна еще и CRM система.

Также  можно проверить  юзабилити сайта после запуска трафика, поведенческие характеристики покажут как люди реагируют на сайт и при необходимости сделать доработку.

Все это можно увидеть в Яндекс метрике, там есть вебвизор, карта кликов и другие полезные инструменты.

Основные элементы сайта:

  1. Главная страница
  2. Удобный поиск товаров
  3. Программа лояльности (скидки, бонусы, акции и т.д.)
  4. Сайт быстро загружается.
  5. Современный дизайн, корректно загружается на любых устройствах.
  6. Каталог товаров по категориям и подкатегориям, с фильтрами, конструктором, раскладка по моделям и т.д.
  7.  Карточка товара, качественное оформление и контентное наполнение: фото, описание, наличие товара, отзывы.
  8.  Условия доставки, оплаты, возврата, обмена, гарантии.
  9. Корзина
  10. Оформление заказа
  11. Спасибо за заказ, загружается после того как покупатель полностью оформим заказ. 
  12. Рассылка. Посетитель магазина может подписаться на е- мэйл рассылку или push уведомления.

Реклама отвечает за целевой трафик, а сайт за конверсию этого трафика в заказы. 

Средняя конверсия интернет магазина в РФ на уровне 1-2%, как правило это из-за конкуренции и отсутствия дополнительной ценности для покупателя. Об этом шла речь выше, в разделе про УТП.

Тонкая настройка. Секретный бонус о конверсии интернет магазина.

На конверсию интернет магазина могут влиять множество мелких деталей. В этом разделе тонкие моменты, о которых вы не прочитаете в других статьях в открытом доступе. 

Визуальный образ (зрительно представление результата)

Люди покупают не только потому что хотят купить, часть решений они принимают подсознательно. На их решение оказывает образ результата, который они получат после покупки.

Представления о товаре влияют на поведение на сайте. Выше было написано про конкретику, кнопки, эти мелкие детали могут повысить конверсию сайта, хотя по факту ничего не изменилось.

Тонкая настройка в том стоит чтобы покупателю было просто представить итоговый результат.

Внутренний образ о покупке является решающим.

В мозгу покупателя проигрывается стандартный шаблон, примерно такой:

“ Я хочу купить эту фигню:”

Представляю как я это покупаю, если картинка норм, то потом:

“ Я должен купить потому что…” (здесь логическая причина покупки).

Обычно все думаю что люди покупают по логическим причинам, но в реальности в покупке принимают участие рациональность и эмоциональность. Это аксиома.

Суть в том что нужно чтобы покупатель смотря на сайт (карточку товара) мог представить как он покупает или как использует продукт. Отсюда вытекает принцип конкретики, о нем пойдет речь дальше.

Конкретика

Например у всех написано” “добавить товар в корзину”. Это очень частый подход и у покупателя не создается четкий образ связанные с покупкой.

Что в этой фразе можно улучшить?

Ответ: Можно сделать ее более конкретной. Например написать: купить эту гантелю (любое название товара). Или по другому: Купить этот товар на (название магазина).

Такие фразы создадут более конкретный образ у покупателя. Создавая более конкретные предложения, фразы и тексты можно влиять на мотивацию посетителя магазина. Что в свою очередь может поднять конверсию.

Благодаря конкретике в голове покупателя создается четкая и яркая картинка действия.

Развивая мысль дальше:

Что лучше для магазина – просто объявить скидку, или дать каждому покупателю конкретную скидочную (дисконтную)  карту на которой указан процент или точная сумма в рублях?

Если что-то трудно воспринять, значит, это трудно сделать.

Кнопки и конверсия.

На сайте их может несколько, для того чтобы в корзину добавить, купить в один клик, оформить заказ и т.д.

Здесь также не все однозначно, можно экспериментировать и делать тонкую настройку.

Вот например какие кнопки есть у Амазона:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

А вот какие были кнопки на Амазоне в начале 2000-х годов.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.Проводилось много исследований какой цвет и какая форма кнопки мотивирует кликнуть по ней. 

Есть два интересных вывода:

  1. Если использовать цветные кнопки, то они должны хорошо контрастировать с фоном, другими элементами дизайна.
  2. Лучше всего люди реагируют на кнопки с пустым фоном. Они получают больше всего кликов по сравнению с другими. Это кнопки, которые имеют обводку (границу) с текстом внутри, но без заливки (примерно такие использует сейчас Амазон).

Также есть исследования, которые подтверждаю что на выпуклые, реалистичные кнопки “хочется” нажать. Потому что срабатывает механизм визуализации и легко представить как эта кнопка нажимается.

 

ROI Интернет магазина

Для удобства я сделал калькулятор, он поможет рассчитать множество параметров влияющих на возврат инвестиций.

Нужно понимать что ROI – это возврат инвестиций по отношению к бизнесу в целом. 

А вот чтобы понять окупаемость вложений в рекламу используют другие метрики:

ROMI (return of marketing investment) – коэффициент окупаемости затрат на рекламу.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Если ROMI > 0%, то бизнес зарабатывают. Если ROMI <= 0%, то затраты на рекламу по данному каналу приносят убытки. 

РК -это рекламная кампания. 

ROAS (return on ad spend) показывает, какую отдачу вы получаете с каждого рубля рекламного бюджета.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Если показатель выше 1, можно говорить об эффективности рекламной кампании.

CPO (cost per order) стоимость покупки. Сумма, потраченная на привлечение покупателя.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

CPL (cost per lead) стоимость заявки. Сумма, потраченная на привлечение лида – человека, проявившего интерес и оставившего свой контакт.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Используйте вышеперечисленные показатели, чтобы оценить результативность вашей рекламы и продвижения. По ним легко судить о том насколько хорошо сработал тот или иной канал продаж.

Ключевые показатели эффективности интернет магазина (KPI)

Здесь много разных показателей, скорей всего все их использовать не получится, здесь приведены максимум метрик, которые помогут вам в управлении и оптимизации бизнес процессов.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Высокоуровневая оценка эффективности

Пример.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Пример расширенной оценки эффективности

Анализ показателей по каждой зоне бизнес процессов интернет магазина, здесь не только продвижение, но и данные по платежам, выручке и т.д.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Продолжение:

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

Продвижение интернет магазина. Как привлекать клиентов в интернет магазин.

 

Бонус. SEO чек лист для продвижения интернет магазина в Яндексе и Google

В этом чек листе перечислены все основные шаги, которые необходимо выполнить чтобы у сайта был шанс попасть в Топ поисковых систем.

Базовая подготовка.

Первоочередные действия:

  • Добавляем сайт в Google Search Console и Яндекс.Вебмастер. 
  • Устанавливаем системы аналитики. Яндекс.Метрика + Google Analytics. Делаем настройку целей (на корзину, оформление заказа и т.д.). Это особенно важно если вы планируете запускать на сайт контекстную рекламу.
  • Не забудьте установить SSL сертификат, чтобы сайт работал по безопасному соединению https.
  • Добавить сайт в Яндекс.Бизнес (это еще и Яндекс карты). Также можно зарегистрироваться в других картографических сервисах (2ГИС, Гугл карты).
  • Проверяем скорость загрузки. С эти могут проблемы если сайт плохо оптимизирован и если хостинг слабый. Проверить можно в сервисе гугла: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/  или здесь: gtmetrix.com. Также вебмастер Яндекса предупредит об ошибках и о том что скорость загрузки слишком низкая. Обращайте на это внимание. 
  • Проверить наличие фавиконки и ее корректного отображения в поисковиках и браузерах.

Проверяем верстку сайта:

  • Оптимизация под мобильные устройства и адаптивность. Это в принципе есть в любом движке, редко встречаются неоптимизированные под мобильник шаблоны.
  • Валидность HTML. Есть сервис: validator.w3.org, проверьте там сайт, нужно будет устранить ошибки, там еще будут предупреждения, но на них можно не обращать внимание. 
  • Кроссбраузерность, сайт должен правильно отображаться во всех браузерах. Можно установить все популярные браузеры и посмотреть как в них отображается сайт, также есть инструменты для массовой проверки, например: browsershots.org.

В целом, в плане верстки, проблем быть не должно, все современные движки обладают нужными характеристиками. 

Техническая SEO оптимизация интернет магазина

  • Оптимизация изображений (размер, атрибут Alt и современный формат).
  • Наличие карты сайта (sitemap.xml), она важна для индексации сайта поисковыми системами.
  • Заголовок H1, он один на странице, в названии категории или товара. Иногда в шаблоне главный заголовок прописан просто стилем с большим шрифтом – это ошибка, важно наличие тега H1.
  • Наличие robots.txt
  • Редиректы с http на  https, с www версии на обычную (склейка зеркал).
  • Проверить битые ссылки, а также наличие 404 страницы.
  • ЧПУ – урлы сайта должны быть понятными, на транслите и читаться легко. 

Коммерческое SEO интернет магазина

  • Внедрение коммерческой семантики в Тайтлы (добавка слов купить, заказать, доставка и т.д.).
  • Контакты (Базовые элементы: номер тел, желательно 8-800, адрес, время работы, данные об организации, ссылки на соц. сети, форма обратной связи, онлайн чат, отдельная страница контактов).
  • Логотип. Копирайт и год основания. 
  • Юр. страницы: политика конфиденциальности, публичная оферта и т.д.
  • Карточка товара (База: наличие, артикул, условия покупки и доставки, описание, фото – видео, отзывы, вопрос-ответ, цена и значение валюты). Блоки:  С этим товаром покупают. Недавно просмотренные товары.
  • Сниппеты. Обращаем внимание на тайты: название товара, призывы к действию, эмодзи, запросы). Дискрипшн не так важен, но он тоже должен быть заполнен. Звездочки рейтинга, для них необходимо сделать микроразметку.
  • Страница о компании. О компании, доставка и оплата, тех. поддержка, сервисное обслуживание, возврат и замена товара, наша команда, наш офис, вакансии и т.д. Все эти страницы придают больше достоверности интернет магазины и помогают в продвижении.
  • Опционально можно установить чат от Яндекса, он будет отображаться в сниппете. 

SEO юзабилити, основа:

  • Товарное меню
  • Поиск по сайту
  • Хлебные крошки
  • Кнопка быстрой прокрутки вверх
  • На главное блок с новостями (статьями)
  • Всевозможные способы связи (Тел., обратный звонок, онлайн консультант, Telegram, WhatsApp, Viber, емэйл и т.д.)
  • Ссылки на аккаунты в социальных сетях
  • Отзывы и возможность их добавить
  • Ответы на часто задаваемые вопросы
  • Кнопки: добавить в корзину, оформить заказ, купить в 1 клик и т.д.
  • Калькуляторы стоимости, доставки

Дополнительные SEO рекомендации для интернет магазинов

Если тайтлы заполнить вручную не получается (хотя для категорий товаров это можно сделать), например если товаров тысячи. То в этой ситуации необходимо использовать автоматизированный способ.

Многое зависит от движка  магазина, но как правило везде можно использовать массовое добавление мета описания по маске.

Пример маски для карточки товара:

Title:  [Название] купить по цене [цена товара] 

Description:  ☛ Выгодные цены ☛ Большой выбор ☛ Доставка по всей России ★★★ Интернет-магазин (название), ☎  [телефон] (Пн-Сб с 9:00 до 19:00)

 

Эпилог

Данное руководство по продвижению интернет-магазинов подошло к концу. Я надеюсь, что вы узнали много полезной информации, о том какую стратегию продвижения выбрать, какие рекламные источники использовать и как сделать свой интернет-магазин более эффективным и прибыльным. 

Конечно, данный мануал не отвечает на все вопросы, чтобы рассказать всё о маркетинге для магазинов необходимо написать целую книгу страниц на 300.

Одна из главных мыслей в том, что маркетинг это не только трафик и реклама, а работа нескольких составляющих. 

4P Маркетинга является одной из основных формул для достижения результата. При этом, вам нужно понимать конкурентное окружение и тестировать различные каналы трафика, чтобы найти наиболее конверсионные направление. 

Конечно ещё очень важно вопрос доверия людей. Когда вы только вышли на рынок, сложно очень добиться того чтобы люди вам доверяли, нужно какое-то время. 

Инвестируйте в создание своего бренда и тогда со временем вы будете обрастать новыми клиентами за счёт положительных отзывов и более высокого процента доверия. 

Если вам нужна консультация или настойка рекламы под ключ, обращайтесь ко мне, мои контакты в шапке сайта.

Короткий опрос

Надеюсь вы именно тот человек, который дочитал до конца и раз вы здесь, я хочу вас попросить пройти опрос, нужно просто выбрать самый близкий для вас вариант ответа, мне это нужно для оценки качества статьи.

Вы прочитали статью о продвижении интернет магазинов. Какой вариант отвечает вашим впечатлениям?
Статья подробная и раскрывает суть вопроса
71.43%
Автор тупой бездарь, статья шлак
0%
Не смог прочесть, слишком много букв. Пишите короче.
0%
Не знаю что и сказать, вроде бы неплохо
0%
Я бы написал лучше
0%
Не понимаю зачем столько полезной инфы бесплатно выдавать
0%
Прочитал, буду применять на практике
14.29%
Закажу у автора статьи рекламу своего магазина
0%
Автор в натуре тупой, зачем он вообще сделал этот опрос, удивляюсь с таких задротов.
0%
Спасибо за статью! Пишите еще!
14.29%
Проголосовало: 7