Промо- акции, скидки, распродажи. О чем должен помнить продавец?
Промо- акции, скидки, распродажи — эффективные способы увеличения объемов продаж. Но у этой медали, как и у любой другой, есть оборотная сторона.
Бывают ситуации, когда распродажа приводит не к увеличению объемов продаж, а наоборот, к резкому снижению.
Подробности в предлагаемой статье.
Промо-акции, скидки, распродажи – это действенный способ увеличить внимание покупателей к продукции компании и как следствие, объемы продаж. это явление, которое получило широкое распространение у нас в конце двадцатого века.
Если возникли проблемы с реализацией, на складе «затоваривание», то основная рекомендация маркетологов в этом момент — «Давайте устроим акцию «Скидка»».
Безусловно, в условиях высокой конкуренции без различных промо-акций сложно поддержать объемы продаж на высоком уровне.
Грамотно спланированные программы повышения лояльности приведут к существенному увеличению объема продаж. И мы не ставим перед собой цель убедить читателей в неэффективности такого инструмента по продвижению товаров и услуг. Просто у любой медали две стороны, и мы хотим обратить внимание не только на лицевую, но и на оборотную сторону вопроса.
Проблема частого и непродуманного использования скидочных акций с точки зрения психологии, заключается в том, что это в определенный момент может повлечь противоположный эффект.
Периодически, в разных концах света проводятся эксперименты, призванные определить отношение покупателя к одному и тому же товару, приобретенного по разной цене. В независимости от типа товара или услуги, национальности покупателей, как правило, товаром, купленным по более низкой цене, бывают недовольны гораздо чаще, чем абсолютно таким же товаром, но приобретенным по более высокой цене.
В качестве продаваемого товара выступали и театральные билеты, и различные виды лекарства, и одежда, и продукты питания, и косметика и еще множество самых разнообразных товаров. Практически всегда эффект одинаковый – покупатель, приобретая товар по более низкой цене во время специальных рекламных акций, относиться к его качеству с большей критичностью и менее лоялен к его характеристикам.
Покупатель внутренне уверен в том, что товар, который реализуют со скидкой, утратил часть своих потребительских характеристик, и только поэтому продавец реализует его со скидкой. Да, безусловно, положительные эмоции от того, что в данный момент можно купить товар по цене, ниже вчерашней, также возникают у человека.
И эти эмоции подчас столь сильны, что под под их воздействием человек принимает решение о покупке. Но и о тревоге, которая во многом подсознательно, но возникает, у клиента по поводу качества товара – его просто не хотят купить из-за низкого качества, и только поэтому сейчас продавец готов продать его со скидкой.
Грамотно организованная промо-акция обязательно учитывает проблему возникновения у покупателя опасений, что товар продаваемый со скидкой, это некачественный товар.
В обратном случае, Вы можете получить не тот эффект от проведения акции, на который рассчитывали. Вместо притока покупателей и увеличения объемов продаж – спад и убытки.
Если Вы это понимаете, и не просто понимаете, но и предпринимаете шаги на предотвращения таких последствий, то безусловно, что проведение таких простых акций, как бонусы и дисконт, помогут получить значительную выгоду.
Самое главное, в чем необходимо убедить покупателя при продаже товаров со скидкой — это то, что эта акция никак не связана низким качеством или залежалостью товара. И тогда дисконт продажи помогут увеличивать объемы самых различных групп товаров и услуг от ковролина для гостиниц до капитального ремонта.
