Как достичь хороших результатов в отделе продаж и повысить выручку?

Шаги для обучения сотрудников:

Предполагается, что в вашем отделе продаж есть скрипт продаж, которые грамотно составлен и уже предварительно протестирован.

А. ОБУЧЕНИЕ: ТЕОРИЯ + РЕПЕТИЦИИ

1. Представляем сотрудникам сам скрипт.

Задача: убедить их использовать скрипт в работе.

Сотрудники должны хорошо понимать, как использовать скрипт, поэтому он должен быть детально описан и озвучен.

Для «продажи скрипта» и последующего обучения можно использовать лингвистические модели (LMS).

2. Анализируем каждый блок и его смысл.

Задача: ясно и однозначно объяснить сотрудникам каждый блок и его смысл в скрипте.

Особое внимание нужно уделить классификации и объяснить, почему мы задаем определенные вопросы и как эти ответы будут использоваться в дальнейшем.

Также учим сотрудников, как правильно вести диалог в случае возникновения вопросов или возражений на этапах классификации.

3. Практикуемся и тренируемся

Задача: дать возможность сотрудникам отработать навык использования скрипта, проводя 5-10 прогонов с каждым из них.

При этом необходимо использовать заранее подготовленные кейсы:

• — для согласных сотрудников — зеленый,
• — для сомневающихся — желтый,
• — для сотрудников, имеющих сильные возражения и убеждения — красный.

Особое внимание следует уделить тому, чтобы не помогать сотрудникам и не упрощать диалоги.

Ваша задача — быть требовательным и не позволять им двигаться дальше, пока не будут отработаны вопросы и возражения, и не будут правильно переданы смыслы.

Шаг 4: устная аттестация по кейсам.

Задача: создать такую аттестацию, при которой сотрудник сможет самостоятельно пройти скрипт в формате аттестации (не обучение, а аттестация).

Безусловно, аттестация не будет принята, если сотрудник не знает материала и путается.

Результат аттестации:

• — сотрудник сдал (см. шаг 5),
• — сотрудник не сдал (переходим к шагу 3).
• — Провал и неудача (отправляем сотрудника задуматься о том, как справиться с задачами в дальнейшем, если он уже теряет контроль)

5. Если УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

Возможность пробного применения в реальных продажах

— Предоставляем возможность пробного применения в ограниченном количестве потенциальных клиентов для практического отработки знаний и навыков.

Б. ОБУЧЕНИЕ: ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ

6. Анализы и корректировки

Задача: разбирать слабые и сильные моменты, помогать укрепить понимание того, как взаимодействовать с клиентами.

Допустимо разбирать не всю беседу, а конкретный аспект, где возникли проблемы. Обычно вся схема и продажа идут по неправильному пути именно из-за какого-то аспекта.

Правило — это классификация и создание потребности. Из-за того, что они не были сформулированы правильно, последующая презентация товара проходит неправильно, возникают новые возражения, которые не должны быть, если бы классификация и формирование прошли правильно.

При необходимости вы можете сесть рядом со специалистом по продажам и получить подсказки о том, как правильно провести разговор в живом диалоге. Вы можете получать непосредственные подсказки прямо в процессе разговора, если сотрудник начинает отклоняться от правильного пути.

7. Вы проводите практическую аттестацию.

Задача: оценить реальный диалог.

Сотрудник должен успешно пройти разговор с клиентом, придерживаясь скрипта на 80%.

В итоге диалога в CRM все должно быть в порядке, лид должен находиться в нужном статусе. Иными словами, все должно быть в порядке.

Варианты:

• — Прошел: продолжаем работу.
• — Прошел с ошибками: проходит повторную аттестацию.
• — Не прошел: прекращает практику или теорию в зависимости от того, насколько серьезны ошибки.

8. Если прошел:

Задача: дать ему возможность выполнить норму сделок.

Вы разрешаете ему работать в обычном объеме.
Вы устанавливаете норму ведения лидов в соответствии с правилами.

РАБОТА / КОНТРОЛЬ / УДЕРЖАНИЕ

9. Вы выполняете ежедневный чек-лист звонков.

Задача: ежедневно проверять, что ничего не сломалось.

10. Производим настройки / анализы.

Наша цель: устранить проблемы с конверсией блоков.

Мы проводим анализы согласно чек-листам, указываем на отклонения и вносим корректировки в работу.

РЕЗУЛЬТАТ: отдел продаж работает нормально.

В случае выявления отставаний, отправьте их для:

• пункт 1 — повторного изучения теории,
• пункт 6 — анализа и корректировки при малых объемах.

УКРЕПЛЕНИЕ И ДОРАБОТКА ОБУЧЕНИЯ

++ Добавляем в систему обучения то, что не хватает, чтобы будущие сотрудники могли самостоятельно изучать теорию с помощью видео и аудио заданий. Для этого рекомендуется использовать систему LMS.

👉 Если вы не занимаетесь отделом продаж, перешлите это сообщение ответственному за обучение персонала или тому, кто выполняет его функции.