Целевой маркетинг – это целый комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение какого-то определенного продукта, рассчитанного только на реализацию в данном сегменте рынка. Например, компания Coca-Cola занимается производством напитков, рассчитанного для сегмента диетического питания.
Как реализуется целевой маркетинг
Для лучшего изучения собственных маркетинговых способностей продавцы должны найти наиболее успешно продающийся товар в данных условиях. В период его реализации продавцам разрешено самостоятельно регулировать на него цены, а также одновременно проводить корректировку проводящейся рекламной кампании. Таким своеобразным способом происходит отбор целевого покупателя, представляющего наибольший интерес данной фирме.
Целевой маркетинг производится в три этапа. Поначалу возникает необходимость разделения всего сегмента рынка на определенные группы покупателей, которые в будущем будут предъявлять собственные требования к маркетинговому комплексу и будут обладать собственным спросом на определенный вид продукта. Все эти действия каждая компания выполняет самостоятельно.
Затем эта компания вынуждена выполнить особые действия, позволяющие выделить один или целых два сегмента одновременно, с которыми впоследствии можно будет сотрудничать. После всего ряда предпринятых мер целевого маркетинга, компания может осуществить переход к представлению на рынке своей продукции, конкурентоспособность которой осуществляется путем использования особого маркетингового комплекса.
Также следует отметить, что в современном мире целевой маркетинг представляет собой совокупность определенных бизнес процессов, осуществления необходимой поддержки и проведения целенаправленной маркетинговой кампании. Сбор информации, а также ее накопление о целевом покупателе должно осуществляться систематически. По ее результатам, проведению их анализа, у компании должны формироваться необходимые и соответствующие предложения сегментированные.
Прежде всего, Целевой маркетинг занимается следующим:
1. Разделением рынка на определенные сегменты. По его результатам фирма-производитель может применить три стратегии охвата рынка: а) маркетингом недифференцированным; б) маркетингом дифференцированным; в) маркетингом концентрированным.
2. Выбором целевых сегментов рынка, то есть проведением оценивания и отбора одного сегмента или сразу нескольких, обеспечивающих на них выход с товарами своей компании.
3. Позиционированием своего товара на рынке, то есть выполнение действий, обеспечивающих конкурентоспособность своей продукции на рынке, а также разработка наиболее подходящего маркетингового комплекса.
А теперь давайте разберемся, что собой представляет прямой маркетинг.
Прямой маркетинг: разновидности
Прямой маркетинг – это целая наука, изучающая непосредственное воздействие на покупателя для осуществления продажи производимого товара и развития с потребителем прямых отношений. И осуществляется через рекламу с самим потребителем, от которого ожидают ответной реакции на рекламное обращение.
Прямой маркетинг имеет такие формы:
1) маркетинг, осуществляемый по почте:
2) маркетинг, осуществляемый посредством каталогов;
3) телевизионный маркетинг;
4) теле маркетинг;
5) торговля электронная.
Маркетинг, осуществляемый по почте с помощью рассылки различных почтовых отправлений непосредственным потребителям. Это могут быть письма, рекламные буклеты, проспекты, всевозможные образцы. Текст в них должен быть составлен таким образом, чтобы с первых предложений заинтересовать потенциального клиента на предложение данной компании и приобрести именно их товар. Затем должна быть получена вся самая необходимая информация, разъясняющая особенности и преимущества определенного вида товара.
Прямой маркетинг, осуществляемый посредством каталогов, рассылку которых осуществляют лишь избранным, а не всем подряд клиентам, или их предоставление по определенным магазинам.
Телевизионный маркетинг – это маркетинг, осуществляемый через телевидение с помощью показа рекламы. Причем у первых потребителей, откликнувшихся на рекламу, имеются определенные преимущества в виде осуществления покупки на льготных условиях. Также возможно использование специальных коммерческих каналов телевизионных с целью осуществления продажи товаров на дому по наиболее приемлемым и выгодным ценам.
Теле маркетинг – это осуществление непосредственной реализации товара с помощью использования телефона. Многие представители фирм применяют для клиентов бесплатные номера телефонов с целью получения от них заказов после просмотра рекламы по телевизору, прослушивания радиорекламы, торговли по каталогам, прямой почты. Если речь идет о товарах широкого применения, то теле маркетинг способен заинтересовать внимание от одного до пяти процентов потребителей. А если это касается продукции производственного и технического назначения, то показатели могут увеличиться даже до пятнадцати процентов.
Электронная торговля – это прямой маркетинг, осуществляемый посредством двухканальной системы, связывающей телефонной или кабельной линией потребителей с каталогом компьютеризированным продавца. Потребитель связывается с продавцом с помощью специального пульта управления, подключенного непосредственно к телевизору или к персональному компьютеру. Именно таким способом покупатель имеет возможность уточнить сам предмет покупки, его стоимость, сроки и условия получения выбранного товара. Это может быть доставка товара на дом или поход в магазин.
Увеличению объема продаж способствует интегрированный прямой маркетинг с помощью использования различных маркетинговых средств, применение которых осуществляется в несколько этапов.
Прямая продажа осуществляется с помощью разъездных торговых агентов прямо на дому у клиента, в офисах потребителей или на специализированных встречах на дому с целой группой покупателей потенциальных. Это могут быть чьи-то родственники или соседи, просто знакомые или хорошие друзья.
Разъездные торговые агенты могут предлагать потенциальным покупателям, как непосредственные товары, так и имеющиеся в наличии их образцы, а также показывать каталоги. Преимущественная форма их работы заключается в личном контакте с самими потребителями или клиентами на определенной территории (как правило, вблизи их предприятий). Торговые агенты заключают срочные или бессрочные трудовые соглашения с предприятием, которое они будут представлять.
Эти сотрудники осуществляют размещение заказов на продукцию, формируют круг непосредственных покупателей. Но при всем этом они не имеют права на заключение сделок. За выполнение своих трудовых обязательств они получают либо строго установленную ставку или процент от успешно заключенных сделок.
Также прямой маркетинг соединение обоих форм оплаты. Торговые автоматы могут работать круглосуточно без участия продавцов и, при этом, менее повреждают товары, занимают малые торговые площади. Но стоимость самого оборудования и его обслуживания весьма высока. Все эти расходы закладываются в стоимость товаров, которая порой увеличивается до двадцати процентов. Таким способом реализуется менее одного процента товаров розничной торговли.
В зависимости от того, чего хочет добиться предприниматель, он выбирает тот или иной вид маркетинга – это может быть прямой маркетинг или целевой маркетинг.
В любом случае маркетинг – это путь проб и ошибок и найти действительно действующую схему продаж необходимо индивидуально, в зависимости от области применения.
