Входящий B2B-маркетинг: 8 эффективных и несложных приемов для компании
Входящий маркетинг – это сравнительно новый способ привлечение клиентов и подписчиков, а также ведения рекламных кампаний. Сам термин был введен в профессиональный обиход в 2005 году и используется маркетологами в качестве противопоставления методам классического маркетинга.
Входящий маркетинг характеризуется активным продвижением компании, ее продуктов и услуг с помощью сети Интернет.
Вот некоторые из основных принципов этого эффективного инструмента:
Собственный блог, который привлекает посетителей на сайт или специальную целевую страницу.
Активное использование социальных сетей для того, чтобы рассказать о своих продуктах или услугах, а также для продвижения и поддержания интереса.
Наличие собственного RSS-канала, ведение подкастов, периодические публикации eBooks.
Изучение и работа с самыми современными методами SEO/SEM маркетинга.
Чем удобен он именно для вашей компании?
Во-первых, рекламные кампании, проводимые с помощью перечисленных выше инструментов, обходятся в среднем на 60 % дешевле, чем традиционные. А во-вторых, исследования показывают, что входящий маркетинг позволяет привлечь на 50 % больше посетителей на вашу целевую страницу или сайт. Согласитесь, что это звучит очень заманчиво!
Но чтобы достичь такого результата, необходимо знать несколько простых приемов, которые помогут вам создать эффективный и эффектный входящий B2B-маркетинг.
Главная проблема, с которой сталкиваются все маркетологи, это невозможность точно определить тот момент, когда потенциальный клиент готов рассмотреть ваше предложение, а также совершить покупку или хотя бы оформить подписку. Именно поэтому необходимо создать как можно больше точек соприкосновения вашего потенциального потребителя и вашего рекламного объявления. Грамотное сообщение, размещенное в нужное время в нужном месте, обязательно сработает.
Для этого необходимо создать эффективную маркетинговую стратегию, которая включает в себя восемь основных элементов:
Поддержание постоянных связей с общественностью.
Размещение отзывов клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами или приобрели какой-либо продукт.
Сбор доказательств, которые демонстрировали бы ваше лидерство в выбранной нише.
Создание грамотного сайта.
Подготовка кастомизированных целевых страниц.
Использование PPC и SEO.
Ведение собственных блогов.
Работа с социальными сетями и медиа.
А теперь рассмотрим каждый пункт поподробнее.
Поддержание постоянных связей с общественностью
Чем больше потенциальных клиентов будут знать о вас, тем выше вероятность заключения выгодных контрактов. Именно поэтому важно всегда быть на слуху.
Разработайте PR-кампанию, которая максимально полно охватывала бы вашу целевую аудиторию. Подготовьте интересные и полезные для потенциальных потребителей материалы. Подберите подходящие информационные площадки. Так, согласно статистике 2/3 руководителей и половина владельцев бизнеса регулярно читают отраслевые СМИ и именно в них ищут информацию, когда речь заходит о поисках потенциального поставщика.
Однако вы должны понять, что мало просто купить место и разместить очередной скучный пресс-релиз. Это дорого и малоэффективно. Генерируйте информационные поводы, которые были бы интересны и востребованы: отчеты с выставок и презентаций, материалы конференций, рассказ о победах в конкурсах и полученных наградах и премиях, экспертное мнение представителя вашей компании о положении дел в отрасли – все это будет иметь гораздо больший резонанс.
Отзывы клиентов
Отзыв о товаре или услуги, написанный довольным клиентом, способен оказать практически магическое действие на потенциального потребителя, который сомневается в том, стоит ли ему начать сотрудничество с вашей компанией. Конечно, эти отзывы должны быть оставлены реальными людьми, а не написаны вашей рекламной службой.
Еще лучше будут смотреться комментарии и оценки какого-либо приглашенного эксперта, который пользуется авторитетов в вашем бизнесе.
Не забывайте размещать подобные отклики на своем сайте, целевых страницах, использовать в новостных лентах, статьях и пресс-релизах. Но при этом не стоит сочинять отзывы самостоятельно, это видно со стороны, попробуйте получить отзывы ваших реальных клиентов.
Доказательства лидерства
Как продемонстрировать потенциальным покупателям, что вы являетесь лидером? Как создать имидж передовой, современной и инновационной компании? Какие существуют критерии для того, чтобы подтвердить свое первенство?
Сегодня нет ничего проще, чем заявить о себе, продемонстрировать свои знания, уникальные технологии и проверенные методики. Вы можете создавать собственные официальные руководства, электронные учебники, проводить аналитические исследования.
Каждый из этих материалов важен и сам по себе, и в качестве замечательного информационного повода для публикации в блоге, создании подкастов или специальных обучающих роликов для YouTube. Весь подготовленный контент можно также разместить на ваших страницах в социальных сетях. Это тоже будет работать на создание имиджа профессиональной команды, использующей самые передовые технологии.
Создать свой сайт
Сайт – это инструмент для продажи ваших услуг и товаров, который работает 24 часа семь дней в неделю. Именно поэтому вы просто обязаны уделить ему особое внимание.
Проанализируйте его наполнение, удобство пользования, скорость поиска необходимой информации. Есть ли у вас его мобильная версия? Оптимизирован ли он? Насколько быстро загружаются страницы и одинаково ли хорошо он выглядит в разных браузерах?
Запомните, что если ваш клиент не нашел нужную ему информацию за три клика, то скорее всего, он больше на этот сайт не вернется. Исправьте возможные недочеты и предоставьте своим клиентам возможность быстро и четко найти все, что им в данный момент необходимо.
Кастомизированные целевые страницы
Это гораздо более эффективный способ продвижение, чем сайты. Связано это с тем, что подобные страницы всегда заточены под определенный тип потребителя. На них вы можете разместить именно ту информацию, которая заставит потенциального клиента оформить подписку, а в последствии перейти в разряд постоянных покупателей.
Не забудьте разместить на целевой странице номер телефона, фотографии и отзывы довольных клиентов, можете добавить видео-обращение и, конечно же, лид-форму для получения информации о потребителе. Здесь тоже есть свои секреты.
Подавляющая часть людей не любит заполнять длинные формы, поэтому запрашивайте только действительно необходимую информацию: имя, адрес электронной почты, название компании и номер телефона.
Использование PPC и SEO
Статистика неумолима. Вводя запрос в поисковую строку Google или Yandex, большинство пользователей никогда не заглядывают дальше первой страницы полученных результатов. Поэтому если название вашей компании, услуг или продуктов почему-то все еще не фигурирует в органическом или платном поиске, то ваше дело плохо.
Начните продвигать свой сайт по ключевым запросам, воспользуйтесь услугами грамотного SEO-специалиста, улучшайте свой сайт, наполняйте его оптимизированным контентом, регулярно обновляйте блог и материалы в социальных сетях и медиа-ресурсах.
Чтобы получить максимальную отдачу от PPC используйте только уникальный и оригинальный контент, правильно скомпонуйте текст, обязательно выделите заголовки и подзаголовки, сосредоточьтесь на одной теме, проведите тестирование и выберете тот вариант, который обеспечит вам более высокую конверсию.
Заведите блог
Блог – это возможность информирования ваших потенциальных и настоящих клиентов о всех новостях компании, продуктах и услугах, акциях и рекламных кампаниях, а так же обо всем, что происходит в вашей отрасли. Еще это площадка, на которой вы всегда сможете получить обратную связь от своих потребителей.
Регулярные публикации в блоге помогут вам в привлечении подписчиков и создании положительного имиджа вашей компании на рынке.
Работа с социальными медиа
Берите пример с крупных компаний. Большинство из них уже давно используют социальные сети как один из самых эффективных каналов для связи со своими клиентами. Именно оттуда идет большой поток трафика на сайты и целевые страницы. Один ролик, размещенный на Youtube, может дать вам больше, чем целая рекламная кампания с привлечением обычных СМИ – телевидения, газет и журналов.
За два года число людей, которые регулярно отслеживают новости «любимой» компании в социальных сетях выросло в два раза! Люди все чаще стали совершать покупки, переходя по ссылкам, размещенным в Facebook или Twitter. А ведь временные и материальные затраты на размещение ваших материалов в социальных медиа очень невысоки. Так почему же вы все еще не используете эту возможность?!
Если вы сумеете создать для своей компании комплексную систему входящего B2B-маркетинга, которая включала бы в себя все перечисленные выше пункты, то результат ваших усилий не заставит себя долго ждать.
P.S. Для продвижения своего сайта компании используют все возможные способы, какие только есть в интернете. Например, такие как: facebook, vkontakte, email, twitter и так далее.
