Скрипты

Как обойти секретаря

Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики

 

Не секрет, что при совершение холодных звонков. Одной из главных проблем являются и критерии в соответствующих должностных лиц.  Они являются своего рода блокираторами и большая часть отказов при холодных звонках приходится именно на них.  Но это если заранее не подготовиться, не изучить тактики и стратеги отхода секретарь КПД звонков будет значительно ниже.

В этой статье я расскажу об основах и дам несколько стратегий, которые помогут вам.

Что вообще отличает хорошего продавца от плохого? 

Может быть, знания, может быть опыт, но есть одно неоспоримое качество, которое может повысить уровень любого продавца: это умение работать с отказами и возражениями клиентов.

Основные отказы, которые мы можем услышать при холодных звонках это: нам ничего не нужно, мы свяжемся с вами позже, директора нет на месте или он сильно занят, это могут быть самые разные вариации, в зависимости от фантазии секретаря. Суть в том, что вам отказывают в установлении контакта лицом принимающим решение (ЛПР).

Первое, что нужно понять, это отказаться от фраз типа менеджер по продажам, то есть от тех словосочетаний, которые будут явно говорить о том, что вы продавец и собираетесь что-то впаривать и продавать.

Такие фразы, словно красная тряпка для быка и человек, который разговаривает с вами по телефону не раздумывая, выдаст вам отказ.

Нужно придумать что-то более интересное, например: региональный директор, руководитель проекта, руководитель направления и другие подобные названия. Они, во-первых, поднимают ваш статус и ставят вас на один уровень с ЛПР,  а во-вторых, не режут слух и не выпивают автоматической реакции отказать.

Уже одно это способно поднять ваши холодные звонки на более высокий уровень.

 

Простые тактики обхода секретаря.

 

Есть несколько простых приемов, которые с легкостью помогут вам пройти сопротивления промежуточного звена в лице секретаря.

Во-первых, при общении, можно недвусмысленно намекнуть, что вы уже как бы общались, что уже ранее вами был установлен контакт с ЛПР.

Также очень важно интонация голоса,  уверенность в общении.  И правильная легенда, о чём я уже говорил выше.

Вот один не хитрый способ.

Ошибся фамилией.

Вы звоните и  сразу говорите:  Соедините меня Алексей Макаровичем!

Вам отвечают:  У нас такого нет.

Вы в ответ: Как нет!?  А… Похоже я ошибся, не туда посмотрел.  Соедините с… здесь называете имя и отчество  нужного вам должностного лица компании.

И нужно использовать достаточно редкие сочетания, например Аристарх Васильевич, Ангелина Космодеяновна. Чтобы их точно не нашлось.

Если вам не известно имя и отчество руководителя тогда нужно предварительно его узнать.

Иногда для этой цели используют приём приглашение.  Вы звоните секретарю и говорите, что вам поручили выписать приглашение директору, например, на собрание в торговую палату,  в мэрию…  ну или что-то подобное. (Называть в качестве объекта конференцию или  семинар не рекомендуется).  И мне нужно делать приглашение адресным, поэтому нужно имя и отчества вашего руководителя. 

Таким же манером можно при необходимости уточнить и адрес. Хотя все это узнается и без всяких звонков.

Директивный прием.

При наличии достаточно   мощной уверенности в голосе можно звонить и просто в приказном, не терпящим отказов тоне  говорить:  Соедините меня  с Иван Ивановичем.

Конечно, такой подход требует определенной тренировки.

Повторный контакт.

Ну а теперь ещё один способ, который хорошо подходит для средних и крупных компаний, где есть несколько секретарей.

Вы звоните и просто говорите:  Соедините меня еще раз с Иван Ивановичем, что-то связь оборвалась.

В общем, в разговоре вы явно указываете на то, что вы уже установили контакт и у вас был диалог, но какая-то техническая причина помешала вам завершить разговор.  Секретарь может подумать, что вас уже ранее соединил кто-то другой и на автопилоте соединит вас с нужным вам лицом.

Выбор без выбора.

Это примитивная тактика, но она также хорошо работает и не нужно её сбрасывать со счетов. Предварительно вы выбираете две должности, каждая из которых может быть для вас лицом принимающим решение. Например, это может быть: руководитель или директор по закупкам или коммерческий директор.

Вы так и говорите: Соедините меня с коммерческим или директор по закупкам.

Однофамильцы

А вот еще одна уникальная методика, в которой всё гениально просто.  Вы должны знать хотя бы фамилию нужного вам  лица компании.

Допустим это  Пупкин Иван Иванович.   Вы звоните и называете себя тоже Пупкиным.  Работает так по волшебству, секретарь услышал фамилию шефа на другом конце телефонной линии думает, что, наверное, это звонит какой-то  не  индетифицированный ранее родственник.  Также успешно работает, если при общении с руководителем  назоветесь его фамилией.

Кто такой и что надо?

Зачастую с первого раза пройти секретаря не удаётся и многие кто совершает холодные звонки получают злочастный вопрос, который звучит примерно так Кто вы и что вам нужно?

Такой вопрос иногда сбивает с толку, и вы в ответ можете начать рассказывать всю подноготную про себя и про то, что вам нужно от компании.  Начинаете подробно объяснять что вы, например менеджер по продажам компании Рога и копыта и хотите установить сотрудничество и деловые контакты по вопросам поставки Рогов и копыт оптом.  И в 99 процентах случаев вам сразу отказывают в дальнейшем общении.

Поэтому для успешного прохождения этого вопроса нужно также применять ряд приемов.

Вы можете набраться наглости и уверенно заявить: Это Петров!

После можно выдержать небольшую паузу, которая будет намекать на то, что секретарь должен Вас узнать либо можно еще добавить слова: Этого достаточно?

Здесь конечно, всё базируется на невербалики, на то насколько ваша интонация наполнено уверенностью, сколько у вас вообще наглости в запасе.

С другой стороны. Вы можете заявить, что руководитель в курсе,  то есть так и сказать: Он знает, Он в курсе.

В заключение.

Это конечно не все приемы и методики. Но, для одной статьи я и так достаточно много рассказал и думаю пора завязывать.

Если вам нужен рабочий скрипт для холодных звонков или собрать базу для обзвона, то обращайтесь по этим Контактам:  Reklama@dramtezi.ru

Помните, что важно найти то, что будет конкретно работать хорошо для вас и для вашей товара или услуги. Адаптируйте методики под себя, проведите тест, используйте каждый метод раз 10-20, ведите учет и потом просто выбирайте статистически лучший вариант.

Читайте также:

 

Разработка скриптов продаж

BATNA и WATNA

Нейромаркетинг и личные продажи