Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики
Не секрет, что при совершение холодных звонков. Одной из главных проблем являются и критерии в соответствующих должностных лиц. Они являются своего рода блокираторами и большая часть отказов при холодных звонках приходится именно на них. Но это если заранее не подготовиться, не изучить тактики и стратеги отхода секретарь КПД звонков будет значительно ниже.
В этой статье я расскажу об основах и дам несколько стратегий, которые помогут вам.
Что вообще отличает хорошего продавца от плохого?
Может быть, знания, может быть опыт, но есть одно неоспоримое качество, которое может повысить уровень любого продавца: это умение работать с отказами и возражениями клиентов.
Основные отказы, которые мы можем услышать при холодных звонках это: нам ничего не нужно, мы свяжемся с вами позже, директора нет на месте или он сильно занят, это могут быть самые разные вариации, в зависимости от фантазии секретаря. Суть в том, что вам отказывают в установлении контакта лицом принимающим решение (ЛПР).
Первое, что нужно понять, это отказаться от фраз типа менеджер по продажам, то есть от тех словосочетаний, которые будут явно говорить о том, что вы продавец и собираетесь что-то впаривать и продавать.
Такие фразы, словно красная тряпка для быка и человек, который разговаривает с вами по телефону не раздумывая, выдаст вам отказ.
Нужно придумать что-то более интересное, например: региональный директор, руководитель проекта, руководитель направления и другие подобные названия. Они, во-первых, поднимают ваш статус и ставят вас на один уровень с ЛПР, а во-вторых, не режут слух и не выпивают автоматической реакции отказать.
Уже одно это способно поднять ваши холодные звонки на более высокий уровень.
Простые тактики обхода секретаря.
Есть несколько простых приемов, которые с легкостью помогут вам пройти сопротивления промежуточного звена в лице секретаря.
Во-первых, при общении, можно недвусмысленно намекнуть, что вы уже как бы общались, что уже ранее вами был установлен контакт с ЛПР.
Также очень важно интонация голоса, уверенность в общении. И правильная легенда, о чём я уже говорил выше.
Вот один не хитрый способ.
Ошибся фамилией.
Вы звоните и сразу говорите: Соедините меня Алексей Макаровичем!
Вам отвечают: У нас такого нет.
Вы в ответ: Как нет!? А… Похоже я ошибся, не туда посмотрел. Соедините с… здесь называете имя и отчество нужного вам должностного лица компании.
И нужно использовать достаточно редкие сочетания, например Аристарх Васильевич, Ангелина Космодеяновна. Чтобы их точно не нашлось.
Если вам не известно имя и отчество руководителя тогда нужно предварительно его узнать.
Иногда для этой цели используют приём приглашение. Вы звоните секретарю и говорите, что вам поручили выписать приглашение директору, например, на собрание в торговую палату, в мэрию… ну или что-то подобное. (Называть в качестве объекта конференцию или семинар не рекомендуется). И мне нужно делать приглашение адресным, поэтому нужно имя и отчества вашего руководителя.
Таким же манером можно при необходимости уточнить и адрес. Хотя все это узнается и без всяких звонков.
Директивный прием.
При наличии достаточно мощной уверенности в голосе можно звонить и просто в приказном, не терпящим отказов тоне говорить: Соедините меня с Иван Ивановичем.
Конечно, такой подход требует определенной тренировки.
Повторный контакт.
Ну а теперь ещё один способ, который хорошо подходит для средних и крупных компаний, где есть несколько секретарей.
Вы звоните и просто говорите: Соедините меня еще раз с Иван Ивановичем, что-то связь оборвалась.
В общем, в разговоре вы явно указываете на то, что вы уже установили контакт и у вас был диалог, но какая-то техническая причина помешала вам завершить разговор. Секретарь может подумать, что вас уже ранее соединил кто-то другой и на автопилоте соединит вас с нужным вам лицом.
Выбор без выбора.
Это примитивная тактика, но она также хорошо работает и не нужно её сбрасывать со счетов. Предварительно вы выбираете две должности, каждая из которых может быть для вас лицом принимающим решение. Например, это может быть: руководитель или директор по закупкам или коммерческий директор.
Вы так и говорите: Соедините меня с коммерческим или директор по закупкам.
Однофамильцы
А вот еще одна уникальная методика, в которой всё гениально просто. Вы должны знать хотя бы фамилию нужного вам лица компании.
Допустим это Пупкин Иван Иванович. Вы звоните и называете себя тоже Пупкиным. Работает так по волшебству, секретарь услышал фамилию шефа на другом конце телефонной линии думает, что, наверное, это звонит какой-то не индетифицированный ранее родственник. Также успешно работает, если при общении с руководителем назоветесь его фамилией.
Кто такой и что надо?
Зачастую с первого раза пройти секретаря не удаётся и многие кто совершает холодные звонки получают злочастный вопрос, который звучит примерно так Кто вы и что вам нужно?
Такой вопрос иногда сбивает с толку, и вы в ответ можете начать рассказывать всю подноготную про себя и про то, что вам нужно от компании. Начинаете подробно объяснять что вы, например менеджер по продажам компании Рога и копыта и хотите установить сотрудничество и деловые контакты по вопросам поставки Рогов и копыт оптом. И в 99 процентах случаев вам сразу отказывают в дальнейшем общении.
Поэтому для успешного прохождения этого вопроса нужно также применять ряд приемов.
Вы можете набраться наглости и уверенно заявить: Это Петров!
После можно выдержать небольшую паузу, которая будет намекать на то, что секретарь должен Вас узнать либо можно еще добавить слова: Этого достаточно?
Здесь конечно, всё базируется на невербалики, на то насколько ваша интонация наполнено уверенностью, сколько у вас вообще наглости в запасе.
С другой стороны. Вы можете заявить, что руководитель в курсе, то есть так и сказать: Он знает, Он в курсе.
В заключение.
Это конечно не все приемы и методики. Но, для одной статьи я и так достаточно много рассказал и думаю пора завязывать.
Если вам нужен рабочий скрипт для холодных звонков или собрать базу для обзвона, то обращайтесь по этим Контактам: Reklama@dramtezi.ru
Помните, что важно найти то, что будет конкретно работать хорошо для вас и для вашей товара или услуги. Адаптируйте методики под себя, проведите тест, используйте каждый метод раз 10-20, ведите учет и потом просто выбирайте статистически лучший вариант.
Читайте также:
Нейромаркетинг и личные продажи
