Есть довольно интересная область исследований, которая изучает то как люди принимают решение купить или не купить тот или иной продукт. И сегодня я расскажу об одном любопытном приеме как можно расположить к себе потенциальных покупателей на личной встречи.
Кофе
Если вы проводите встречу с клиентом Вы можете предложить ему чашечку горячего кофе и это неспроста.
Согласно одному из исследований была обнаружено, что температура напитка влияет на то как человек воспринимает своего собеседника. Оказывается горячий напиток ну или вообще горячее, стимулирует тот участок мозга, который отвечает за доверие и сотрудничество с людьми. Поэтому после чашечки горячего кофе ваш клиент воспримет вас и ваше предложение более доверительно.
Есть ещё один момент связанный с кофе. Кофеин воздействует на краткосрочную память тем самым ваш собеседник запомнит более отчётливо суть вашего предложения.
Мягкое кресло
Есть ещё аналогичные способ немного смягчить потенциального клиента и его отлично применяют за рубежом. Принцип простой: усадите вашего клиента в удобное и главное мягкое кресло.
Что происходит в этом случае? Мягкое воздействуют на наше восприятие. Был один эксперимент на эту тему, участников разделили на две группы одну из них усадили в мягкие и удобные кресла А вторая группа… им достались жесткие стулья.
Цель была провести переговоры по покупке автомобиля. И оказалось что те люди которые сидели в мягких креслах соглашались на цену на 40% больше по сравнению со второй группой на стульях. И был сделан вывод: Что мягкие кресла и диванчики, то есть то что дает больший комфорт делает человека более доверчивым, склонным к более щедрым тратам.
Таким образом если вы встречаетесь со своими клиентами у себя в офисе, то будет вполне разумно если вы оборудуете место для встречи соответствующим образом и предложите чашечку горячего кофе.
Но исследователи выделяют ещё один интересный момент связанный с рукопожатием, оказывается соприкосновение ладоней стимулирует выделение окситоцина в мозге. А это соответствующим образом влияет на эмоциональное состояние и вызывает более доверительные эмоции у человека. Один известный нейроисследователь Пол Зак выдвинул интересную гипотезу. Он полагает, что наш мозг использует Окситоцин для того чтобы на подсознательном уровне оценить можно ли доверять человеку или нет.
В общем крепкое рукопожатие на деловой встрече способствует более высокому уровню доверия между участниками.
Подытожим.
Мы можем построить эффективную стратегию общения используя горячий напиток плюс кресло. На первый взгляд звучит как-то несерьёзно и слишком просто. Конечно это всё работает не как волшебная палочка. Усадив человека в кресло и налив ему кофе , мы скорее всего не добьемся от него каких-то не реальных результатов. То что вы узнали из этой статьи это просто деталь, мелочь, которая может дать нам больше шансов заключить успешную сделку.
Ведь иногда не хватает какой-то мелочи, а эмоциональное состояние может оказывать решающее влияние на результаты почти любых переговоров и личных продаж. Поэтому если позволяет ситуация и есть возможность, то применяйте на практике эти хитрости.
Ну и напоследок, еще один способ достичь успеха в продажах.
Просите больше.
Казалось бы не совсем логично Простите больше для того чтобы получить то что мы на самом деле хотим получить от заключения сделки. Но за этим стоит один интересный психологический принцип. Он описан в различных книгах, особенно интересная книга на эту тему это «Психология влияния», которую написал известный социальный психолог Чалдини.
Чтобы лучше понять эту тактику я расскажу один пример. Речь пойдет об одном случае, который произошелмного лет назад в США.
Одна девочка по имени Маркита установила рекорд по продажам печенья, она сумела продать их за год больше чем кто-либо и этот рекорд не побит и по сей день. Её подход к продажам сильно отличался от того подхода, который использовали другие. Она не предлагала сразу купить коробку печенья. Сначала она просила пожертвовать кругленькую сумму в 30000 долларов на движение герл скаутов. Ясное дело, что абсолютное большинство, думаю что 100% ей отказывало.
И тогда она уже выдвигала основное предложение, она просила их купить у неё хотя бы печенье и на эту просьбу уже соглашалось абсолютное большинство.
Вот такой нехитрый прием.
Который можно с успехом применять в продажах. Маскируя свое реальное требование выдвижением более сложного дорогого предложения мы повышаем конверсию в продажи для нашего основного предложения.
Этот принцип отлично работает не только в маркетинге, но также и в любых других формах отношений между людьми. Это мягкий и эффективный способ добиваться желаемого.
Ну а в следующих материалах я расскажу о других приёмах нейромаркетинга для повышения эффективности продаж. До встречи! Возвращайтесь на сайт вновь.
