Я написал большую статья, по сути – это книга, о том как выстроить стратегию маркетинга в интернете. Здесь рекомендации, тактики и много полезных мыслей. 

Содержание статьи показать

Введение. В суть маркетинговой стратегии.

Каждому бизнесу нужна маркетинговая стратегия; однако легче сказать, чем сделать, создать с нуля. 

Некоторые компании срезают углы в стратегическом планировании и рассматривают маркетинг как центр затрат, который поглощает инвестиции, а не как двигатель дохода, который связывает бизнес с потребителями и берет на себя ответственность за рост.

Это имеет серьезные последствия. Не понимая, какое место на рынке занимает ваш бизнес, кто ваши целевые клиенты и как лучше всего привлечь их до того, как это сделают ваши конкуренты, вы не сможете развивать свой бизнес. 

Когда это происходит, маркетинговые бюджеты сокращаются – как правило, как только наступают тяжелые времена.

Преимущества запланированной маркетинговой стратегии многочисленны. 

Маркетинговая стратегия поможет вам определить бизнес-цели и разработать мероприятия для их достижения. 

Все знают, что вам нужен бизнес-план, но многие предприниматели не понимают, что маркетинговый план также важен. 

В отличие от бизнес-плана, маркетинговый план фокусируется на завоевании и удержании клиентов; он является стратегическим и включает в себя цифры, факты и цели. 

Хороший маркетинговый план описывает все инструменты и тактику, которые вы будете использовать для достижения своих целей продаж. 

Это ваш план действий—что вы продадите, кто захочет это купить, и тактика, которую вы будете использовать для получения лидов, которые приводят к продажам.

Давайте выясним, что я имею в виду, когда использую термин «маркетинговая стратегия». 

Существует ряд различных определений, которые часто применяются к этому, казалось бы, простому термину, поэтому было бы лучше четко обозначить, как данное руководство определяет эту концепцию.

Маркетинговая стратегия описывает процесс того, как предприятия и организации понимают свои рынки и свои методы воздействия на прибыльные действия клиентов.

Это кажется достаточно лаконичным, правда? Другими словами, чтобы упростить задачу, здесь все:

  • Понимание того, кто покупает ваши товары и у слуги.
  • Понимание того, как вы будете мотивировать их к выгодным действиям.
  • Понимание ваших конкурентов, которые пытаются сделать то же самое.
  • Понимание того, как вы будете оценивать маркетинговую деятельность и совершенствовать свой подход в будущем.

Это, в свою очередь, по сути является перефразированием классических четырех «P» маркетинга: продукт , цена , место и продвижение. 

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Как маркетологи, все, что мы делаем, начинается с понимания этой концепции.

Маркетинговая стратегия и маркетинговая тактика: в чем разница?

Когда большинство людей думают о маркетинге, они думают о его видимом исполнении, которое они видят в своей повседневной жизни. 

Это может быть что угодно: от рекламы в социальных сетях до рекламных щитов, телевизионных рекламных роликов и сообщений в блогах любимых брендов и т. д. 

Это то, что люди обычно считают стратегией: «материал», который создают маркетологи, а не стоящее за ним планирование.

Тактика – это методы реализации стратегии, а не сама стратегия.

С учетом сказанного, реализация любой маркетинговой стратегии повлечет за собой применение нескольких типов тактик.

Стратегия состоит из трех основных блоков:

  1. Анализ;
  2. Планирование;
  3. Реализация;

Анализ и планирование основные теоретические этапы, после того как стратегия утверждается в виде плана действия, согласуется бюджет и наступает фаза реализации. 

На этапе реализации стратегия корректируется, отдел маркетинга получает обратную связь от рынка, изучает результаты и при необходимости вносит изменения, совершенствуя стратегию.

СБОР ИСХОДНЫХ ДАННЫХ ДЛЯ СОЗДАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Для того чтобы сформировать стратегию продвижения в интернете товаров и услуг необходимо провести анализ следующих элементов:

  • Анализ рынка;
  • Анализ целевой аудитории;
  • Анализ продукта;

После сбора базовой информации можно приступать к планированию стратегии и в дальнейшем к ее реализации.

Стратегия определяет путь достижения целей, как правило это цели финансового плана (получить прибыль за счет интернет продаж) и маркетинговые цели (завоевать доверие аудитории, вывести на рынок новый продукт и т.д.).

Стратегия это план действий, так как ситуация на рынке нестабильна и постоянно меняется, возникают новые игроки и продукты, происходят колебания спроса и т.д. 

Поэтому и стратегия не является статичной, она постоянно корректируется. Меняются бюджеты, инструменты, постоянными могут быть только главные идеи и цели.

Также важно понимать, что нет одинаковой стратегии, для каждого продукта, услуги, кампании будет своя уникальная маркетинговая стратегия.

Главная идея в том чтобы изучить конкурентное окружение, понять какие альтернативные вариант решение проблемы есть у покупателей, сколько на рынке продуктов аналогов, есть ли спрос (растет, падает, сезонный) и другие данные.

Анализ рынка, конкуренции и продукта. Разработка УТП

В этом разделе я расскажу о четырех составляющих анализа рынка:

Для удобства информация представлена в отдельных статьях, иначе текст получается слишком большим для одной публикации.

ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

В этом разделе необходимо изучите какие инструменты маркетинга вы будете использовать. Для этого я написал две статьи, прочитав которые вы узнаете максимум полезной информации, которая ляжет в фундамент вашей маркетинговой стратегии.

Статьи:

Каналы продаж.

Инструменты продвижения

 

РЕАЛИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

На что должна опираться маркетинговая стратегия

Нужно опираться на путь клиента от интереса к покупке, то есть на воронку продаж, которая также учитывает этапы принятия решения, возражения и триггеры активирующие покупателей.

Пример:

воронка продаж 5 шагов к покупке

 

Воронка продаж – это когда бизнес подстраивается под реальность, под то как люди делают выбор. И стратегия учитывает путь клиента от первого касания до момента когда он расстается с деньгами.

Базовая маркетинговая воронка продаж

Например, если для продажи продукта важно доверие людей, то воронка учитывает это. Есть первые касания, потом взаимодействие с аудиторией, далее у человека формируется доверие и он покупает. И мы никак не сможем избежать этапа “подогрева” формирующего доверие. То есть по любому придется с этим работать. 

То есть воронка продаж отражает путь клиента к покупке или решения его проблемы, она содержит в себе все этапы, которые ему нужно пройти.

Если что то выкинуть из воронки, то просто уменьшается конверсия из лида в клиента и возрастает стоимость привлечения.

Этап исследования целевой аудитории очень важен, именно он определяет по какой воронке продаж нужно вести человека.

Сейчас я покажу варианты воронки продаж для онлайн школ.

Базовая воронка продаж.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Воронка через подогрев.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Человек подписывается, получает рассылку, знакомится с полезным контентом, который мотивирует купить. Возможно проводятся вебинары, мастер классы и т.д.

А потом люди покупают, сроки подогрева могут быть до нескольких месяцев, все зависит от цены и сложности информационного продукта. 

Воронка продаж через трипвайер.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

 

Трипваер – это недорогой продукт, он продается с окупаемость в ноль или минус. Его цель установить доверительные отношения с аудиторией, а также познакомить с экспертностью. 

Человек купил что то недорогое и полезное, он расстался с деньгами, в его голове закрепилось что он покупал наш продукт, впоследствии ему проще продать более дорогие продукты. 

Эту тактику применяют не только онлайн школы, но и также интернет магазины.

Сложно сказать что работает лучше, когда человеку отдается бесплатный контент или что то за минимальную стоимость. Также трипваер нужен чтобы окупить вложения в трафик.

Как правило люди сначала становились подписчиками, в социальных сетях, в мессенджерах, по емейлам и т.д. А потому получают серию писем, которая дожимает до покупки. 

В этой серии писем могут быть бесплатный контент, приглашения на открытые занятия и трипваеры.

Множество касаний обеспечивает больше продаж, при этом нужно анализировать статистику и вычислять слабые места в воронке. 

Воронка продаж в лоб.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

 

Этот вариант применяется когда продукт недорогой или человек делает эмоциональную покупку. 

Также на продажи влияют уровни потребностей, которые хорошо описывает пирамида Маслоу.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

 

Определение маркетинговых целей, миссии, видения, ценностей.

Миссия – глобальный смысл существования проекта/компании. Это система ценностей, идеалов и т.д. Это то как компания хочет повлиять на мир.

Несколько примеров миссий известных компаний:

  • Миссия Дикси: Удовлетворять ежедневные потребности большинства жителей России с лучшим соотношением цены и качества – Просто, Рядом, По-соседски. 
  • Миссия Лента: Мы работаем для того, чтобы люди в России жили лучше и богаче, сохраняя свои деньги каждый день. 
  • Миссия РОСПЕЧАТЬ: Быть связующим звеном между издателями и читателями. 
  • Миссия Связной: Мы работаем с людьми и для людей. Мы создаем увлекательный мир мобильных коммуникаций и новых предложений, которые понятны и доступны каждому. Мы обеспечиваем простоту, удобство и возможность привлекательного выбора.

Конечно, на самом деле бизнес это про прибыль и деньги. Миссии придумали как часть имиджа, чтобы было проще установить коммуникацию с покупателей. 

Миссия говорит, что мы хотим принести такую то пользу, а не заработать на вас денег. Вот и весь фокус. Также еще миссию используют для мотивации сотрудников. 

Но, конечно есть исключения, их несколько процентов – это люди которые делают свое дело не ради денег, а ради высших целей.

Как определить:

  • Ради чего все? 
  • Зачем лично вам это надо? 
  • Ради чего вы просыпаетесь по утрам?
  • Что вы хотите изменить? 
  • Что, как и для кого делает компания?

Отвечайте на эти вопросы, посмотрите примеры других кампаний, придумайте несколько вариантов в режиме мозгового штурма, а потом выберите лучший.

Ценности – ключевые идеи, которые важны для кампании и для клиентов.

Как определить:

  • Что для вас важно? 
  • Что важно для ваших клиентов?

Примеры: неравнодушие и вовлеченность, социальная ответственность, экологическое сознание, безоценочное отношение.

Видение – о том какой кампания будет в будущем. 

Видение это больше, чем цели. Это ориентир, та точка «Б», куда вы хотите прийти через определенное время.

Как определить: 

  • Где вы хотите быть через какое-то определенное время? 
  • Кем вы хотите стать?

В конечном итоге вы можете планировать расширение бизнеса, например через филиалы и выход на пассивных доход и т.д.

Стратегия – это путь (план, конкретные шаги, методы, способы и т.д.) от того состояния, в котором вы сейчас, в ту точку «Б», которая описана в видении. Стратегий может быть несколько, основная и дополнительные, которые активируются по необходимости.

Фактически это план, стратегический план, который включает в себя:

  • маркетинговые цели
  • способы достижения этих целей
  • ресурсы, необходимые для достижения этих целей.
  • риски и их закрытие.
  • альтернативные варианты достижения цели.

Хорошая стратегия обладает гибкостью и может менять со временем или с получением новых данных.

Цели – это конкретные конечные результаты, которые нужно достичь и они записаны в вашем плане.

Пример 10 маркетинговых целей для вашей стратегии маркетинга:

№1. Повышение узнаваемости бренда

Независимо от того, являетесь ли вы новой компанией, запускаете новый продукт или решили нацелиться на новую аудиторию, повышение осведомленности о вашем бренде или продуктах – хорошая цель для вашего маркетингового плана.

Возьмем, к примеру, решение о нацеливании на новую аудиторию. Для этой цели успех можно измерить количеством показов, сравнив узнаваемость бренда аудитории до и после кампании.

Пример: увеличить количество показов в социальных сетях среди новой целевой аудитории на 30% к концу квартала.

№2. Увеличить долю рынка

Эта маркетинговая цель связана с анализом конкуренции, о котором шла речь в первой главе. Взглянув на другие существующие бренды в вашей отрасли, вы можете определить свое конкретное положение на рынке, а также проект, в котором вы хотели бы быть после своей кампании. 

Пример: увеличить долю рынка к концу финансового года за счет уменьшения оттока клиентов на 10%.

Важно отметить, что вашей целью не всегда должно быть «стать лидером рынка», поскольку это может быть нереалистично. 

№3. Запустить новый продукт

Запуск нового продукта  ставит перед любым отделом маркетинга уникальный набор задач. Информировать публику о новом продукте и вызывать ажиотаж – непростая задача. Между разработкой коммуникационной стратегии, ценообразования и позиционирования эта цель может иметь несколько разных целей.

Пример: Определите окончательную цену продукта X к концу недели.

№4. Вывести компанию на новые местные или международные рынки

Подобно запуску нового продукта, стратегия позиционирования и коммуникации являются ключевыми при выводе бренда на новый рынок. Также очень важно знать о культурных и потребительских различиях. 

Пример: Проведите исследование рынка в первой половине второго квартала и разработайте соответствующую рекламную стратегию второго квартала.

№5. Повышение рентабельности инвестиций

Возврат инвестиций или рентабельности является одним из наиболее важных маркетинговых метрик, поскольку он измеряет насколько окупаются ваши инвестиции. 

В мире цифрового маркетинга теперь проще, чем когда-либо, точно измерить рентабельность инвестиций, поскольку мы знаем цену за клик по конверсиям для наших действий. Компания может повысить рентабельность инвестиций несколькими способами, поэтому эта цель может иметь несколько разных подцелей.

Пример: проведите A/B-тестирование двух разных рекламных объявлений в Facebook в течение 4 недель.

№6. Увеличение прибыли компании

Увеличение прибыли компании часто может включать 3 типа действий: сокращение затрат, увеличение прибыли или и то, и другое. Оптимизация поисковых систем, социальные сети и другие цифровые медиа могут быть ключевыми методами увеличения прибыли при одновременном снижении затрат.

Пример. Уменьшите платную рекламу в социальных сетях на 20% и увеличьте текущие усилия по маркетингу в поисковых системах с помощью 3 еженедельных публикаций в блогах в 4 квартале. 

№7. Оптимизировать воронку продаж

Бесполезно стремиться получить огромное количество показов, если вы не заставляете пользователей конвертировать в клиентов. Следовательно, цель хорошего маркетингового плана – учесть  различные этапы воронки конверсии  и обеспечить, чтобы как можно больше пользователей стали клиентами. 

Пример. Повысьте коэффициент конверсии на 5% в 2021 году за счет усиления ремаркетинга  в середине последовательности конверсии .

№8. Привлекайте новых клиентов

Привлечение новых клиентов к вашему бренду или продуктам – важное усилие для обеспечения актуальности и долговечности вашей компании. Привлечение новых клиентов должно включать в себя другие процессы, чем удержание текущих клиентов.

Пример: установить партнерство с 3 новыми влиятельными лицами в Инстаграм к концу года и разработать коды скидок для их последователей.

№9. Удерживать текущих клиентов

С другой стороны, повышение лояльности клиентов – еще одна распространенная маркетинговая цель. Важно продолжать инвестировать в свою аудиторию, и, на самом деле, некоторые могут утверждать, что это более выгодно, поскольку всегда дешевле сохранить текущего клиента, чем привлечь нового.

Пример: добавьте 2 штатных менеджера сообщества к 3 кварталу, чтобы лучше управлять комментариями и вопросами, полученными в социальных сетях. 

№10. Увеличивать объем продаж

Наконец, мы достигли наиболее распространенной и очевидной маркетинговой цели: улучшить продажи. Существует множество различных методов увеличения продаж, но два популярных действия – это  повышение коэффициента конверсии  или увеличение среднего количества вариантов транзакций (например, перекрестные продажи). 

Пример. Повысьте коэффициент конверсии на 3% за счет увеличения посещаемости веб-сайта с помощью 3 новых сообщений в блоге в неделю к концу года.

Прежде всего нужно подумать о целях, определение миссии и видения можно оставить на потом. Многие товары продаются успешно без всяких миссий. 

Также важное значение имеет то есть на продукт сформировавшийся спрос или нет, и нужно, выводить на рынок продукт не знакомый потребителю. 

Если на продукт есть спрос, то его проще рекламировать, если спроса нет, товар или услуга новые, то сначала нужно завоевать аудиторию, убедит людей что продукт им реально нужен.

Здесь нужно отталкиваться от того какую проблем решает товар или услуга, смотреть нужно прежде всего смотреть есть ли спрос на решение конкретной проблемы (или продукт дает улучшение). То есть кому нужна польза от продукта, кто эти люди. 

Выбор маркетинговой стратегии.

Сейчас я расскажу о базовых, мощных стратегиях маркетинга, которые адаптированы к работе в интернете и для продвижения товаров и услуг малого бизнеса и стартапов.

Предварительная маркетинговая стратегия. Тестирование вариантов.

Эта стратегия нужна в цифровом маркетинге, когда компания выходит на рынок интернет продаж. 

В этом случае нужно понимать:

  • Как будет продаваться товар,
  • Сколько стоит привлечение клиента в разных источниках трафика
  • Какова конверсия посадочных страниц
  • Насколько силен рекламный аукцион, сколько конкурентов и как они влияют на стоимость трафика.
  • Какие рекламные креативы лучше всего работают
  • Какие аудитории (или сегменты одной ЦА) лучше всего покупают.

 

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

  • Также еще уточняется портрет целевой аудитории, этапы принятия решения, возражения. 
  • То есть происходит тест воронки продаж. После этого запускается полноценная стратегия. 
  • Также тестируется маркетинг продукта.

Базовые варианты для теста:

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Тесты на уровне продукта нужны чтобы понять какие комбинации цены и других параметров дают большую конверсию в продажу. 

Если речь идет об интернет магазине с множеством товаров, то здесь есть смысл тестировать разные дополнительные ценности:

  • Варианты оплаты (цена, способы и т.д.)
  • Доп. сервисы
  • Разные виды акций
  • Оформление и дизайн карточки товара
  • и другие параметры

 

Очень важен тест для новых (инновационных) продуктов. Тест можно сделать даже не имея самого продукта, сделайте сайт и запустите рекламу. Посмотрите как покупают, что получается по маржинальности. Потом уже можно делать больше, вкладываться в товар и наращивать продажи.

Тест может сэкономить кучу денег на старте.

Схема маркетингового теста в рекламных каналах

Каждый продукт решает проблему аудитории для которой он создан, нужно хорошо понимать проблематику, тогда будет ясно какие креативы использовать в рекламе, на какие сегменты аудитории направить основные усилия.

Например, у нас два варианта проблем, вы запускаем тест с разными креативами. Продукт может быть один, а проблемы разные под разные сегменты аудиторий.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Возьмем для наглядного примера: клининг.

Одни его закажут ради того чтобы освободить свое время от уборки, другим важна тотальная чистота. Услуга одна, но разные люди видят разную пользу для себя, кому то время, кому то чистота и т.д.

Человек помещает важное для себя на первое место – это и есть проблема на которой нужно акцентировать внимание в маркетинге.

Аналогично мы можем поступить и с источниками целевой аудитории.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Итоговый вывод.

Какие аудитории и креативы оказались неэффективны, их убрали, так получаем качественный маркетинг. Естественно прежде всего нужно правильно определить проблему (то есть зачем продукт нужен аудитории, что самое главное, чем можно зацепить).

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

 

Коммуникационная стратегия

Общая схема:

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Задействуем все доступные каналы продаж, учитывая особенности продукта.

Важно понимать на каком этапе находится потенциальный клиент, на разных этапах выбор можно создавать коммуникации через рекламы.

Путь клиента к покупке по Котлеру

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Используйте несколько инструментов, чтобы взаимодействовать с клиентом на всех этапах.

 

10 лучших маркетинговых коммуникативных стратегий для  B2B и B2C

Контент маркетинг

Чтобы повлиять на покупательское поведение, контент-маркетинг делает упор на образовании, а не на продаже. 

Этот стратегический маркетинговый подход направлен на создание и распространение информации, имеющей отношение к потребностям потенциальных клиентов, с целью привлечения тех, кто лучше всего соответствует вашим продуктам или услугам и, скорее всего, купит их. 

Поскольку общение продолжается, контент может быть адаптирован для отражения того, что вы узнаете о потенциальных клиентах с течением времени, и может включать в себя различные форматы, такие как инфографика, веб-страницы, подкасты, видео, блоги, официальные документы, вебинары и электронные книги. 

Важно отметить, что контент-маркетинг не является синонимом входящего маркетинга.

 Контент-маркетинг является важным компонентом общей входящей стратегии, но он не объединяет другие маркетинговые методологии для максимизации ценности контента.

Контент-маркетинг эффективен, потому что он:

  • Привлекает потенциальных клиентов через воронку продаж
  • Повышает узнаваемость, авторитет и желанность бренда
  • Согласовывает целевые рынки с актуальной информацией

 

Входящий маркетинг

Входящий трафик, несомненно, является наиболее эффективной маркетинговой стратегией B2B, потому что он использует сильные стороны большинства других девяти стратегий для привлечения, вовлечения и восхищения клиентов. 

В отличие от традиционных методов маркетинга – или даже методов других перечисленных здесь стратегий – входящий привлекает внимание клиентов и перенаправляет их на веб-сайт компании, создавая значимый контент. 

Поскольку обмен сообщениями актуален и появляется в нужном месте в нужное время, входящие сообщения приглашают посетителей, а не раздражают их прерывистой традиционной рекламой.

Входящий маркетинг эффективен, потому что он:

  • Работает для предприятий любого размера и типа
  • Создает более осведомленных потенциальных клиентов
  • Может быть легко интегрирован и управляем с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такой как HubSpot CRM

 

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях направлен на предоставление пользователям контента, который они считают ценным и которым они хотят поделиться в своих социальных сетях, что приводит к увеличению видимости и посещаемости. 

Совместное использование контента, видео и изображений в социальных сетях также влияет на усилия по поисковой оптимизации, поскольку они часто повышают релевантность результатов поиска в социальных сетях, таких как Facebook, Вконтакте, YouTube и Instagram, а также в поисковых системах, таких как Google и Яндекс.

Маркетинг в социальных сетях эффективен, потому что он:

  • Снижает расходы на маркетинг при одновременном увеличении количества потенциальных клиентов
  • Предоставляет метрики, которые дают компаниям дополнительную информацию о рынке.
  • «Гуманизирует» бренды и стимулирует конверсии

Поисковая оптимизация

Поисковая оптимизация, или SEO, – это процесс повышения осведомленности о конкретном веб-сайте и увеличения трафика на него путем обеспечения того, чтобы он появлялся в первых неоплачиваемых (или «естественных») результатах поиска в таких поисковых системах, как Google и Яндекс.

Хотя существует распространенное заблуждение, что это отдельная маркетинговая тактика, SEO достигается за счет совместной работы многих тактик и играет центральную роль в эффективной стратегии входящего маркетинга.

В то время как социальные сети, рассылки, баннерная реклама и другие маркетинговые инструменты генерируют посещения веб-сайтов, видимость SEO особенно важна, потому что поисковые системы являются основным способом навигации пользователей в Интернете. 

Это автоматически увеличивает вашу аудиторию релевантным и целевым образом – они идентифицируют себя как кого-то, кто заинтересован в вашем продукте или услуге.

Поисковая оптимизация эффективна, потому что:

  • Продолжает развиваться, чтобы идти в ногу с мобильной и локальной поисковой оптимизацией.
  • Упрощает поиск клиентов, заинтересованных в вашем продукте или услуге
  • Это рентабельный способ сохранить конкурентоспособность вашего бренда среди компаний, находящихся в аналогичном положении.

 

Маркетинг в поисковых системах/PPC

Маркетинг в поисковых системах, или SEM, – это инструмент, который компании используют для увеличения посещаемости своего веб-сайта за счет платной онлайн-рекламы.

 Один из самых популярных методов SEM – ссылки с оплатой за клик (PPC). По сути, компания покупает или «спонсирует» ссылку, которая появляется в качестве рекламы в результатах поиска при поиске по ключевым словам, связанным с их продуктом или услугой. 

Каждый раз, когда нажимают на объявление, компания платит поисковой системе (или другому стороннему хост-сайту) небольшую плату за посетителя – буквально «плата за клик».

Маркетинг в поисковых системах эффективен благодаря:

  • Широта онлайн-инструментов и охват
  • Экономическая эффективность в обеспечении высокой видимости
  • Возможность адаптации к различным рынкам и аудиториям

 

Ретаргетинг и ABM

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) – это стратегия, которая фокусируется на целевом наборе учетных записей с использованием высоко персонализированных кампаний. 

Он предоставляет отделам маркетинга и продаж ряд преимуществ, включая более быстрый процесс продаж, экономическую эффективность и более эффективное использование маркетинговых ресурсов. 

Тем не менее, учитывая все аспекты ABM, важно помнить, что ABM – это не то же самое, что целевой исходящий маркетинг. Это гораздо более стратегический подход – использовать такие методы, как ретаргетинг в Интернете, для персонализации маркетинговых усилий.

При ретаргетинге используется технология на основе файлов cookie браузера для идентификации пользователей, которые посетили ваш сайт, но ушли (или «отказались») до завершения транзакции или конверсии. 

Файл cookie позволяет показывать целевую рекламу при последующем поиске и взаимодействии этих пользователей в Интернете, даже если они не связаны конкретно с вашим сайтом.Ретаргетинг – это эффективный инструмент конверсии, потому что он неоднократно привлекает к вашему бренду аудиторию, которая уже заинтересована в вашем продукте или услуге.

Ретаргетинг эффективен, потому что он:

  • Возвращает внимание и покупательную способность «витринных покупателей».
  • Обеспечивает высокий рейтинг кликов
  • Подходит для сегментации посетителей и индивидуального обмена сообщениями

 

СМИ и PR

Размещение в СМИ информации о своей кампании и продуктах, смысл в том чтобы они приобрели вирусный эффект и тогда СМИ и пользователи интернета будут их распространять бесплатно и в большом объеме.

Также есть электронные СМИ, где можно бесплатно публиковать свои материалы.

СМИ и PR эффективны, потому что они:

  • Как правило, это «бесплатные» рекламные каналы.
  • Незапрошенные и, следовательно, мгновенно воспринимаемое доверие
  • Повышайте осведомленность о ценном, образовательном и заслуживающем доверия контенте

Реферальные программы

Реферальная программа – это общий термин, используемый для описания систематического подхода, применяемого компаниями для стимулирования людей рассказывать другим о своих продуктах или услугах. 

Внедрение партнерских программ в рамках структуры маркетинговой стратегии призвано обеспечить участие существующих клиентов к увеличению клиентской базы. «Реферальные программы» часто используются как синонимы «реферальный маркетинг».

Реферальные программы эффективны, потому что они:

  • Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов
  • Подлинно распознавать лояльность клиентов к бренду и укреплять ее
  • Неизменно пользуются популярностью у клиентов

 

Отраслевые события

Выставки остаются одним из основных сетевых инструментов B2B ( особенно когда тактика входа поддерживает мероприятия ), поскольку они собирают компании из определенной отрасли в одном месте для демонстрации своих последних продуктов и услуг. 

Редко открытые для публики, торговые выставки дают компаниям возможность установить или укрепить отношения с ключевыми отраслевыми партнерами, клиентами и потенциальными клиентами; определять рыночные тенденции и возможности; и получить представление о том, что их конкуренты предлагают на рынке.

В свете «новой нормы», вызванной пандемией, создание сетей столкнулось с некоторыми ограничениями. Тем не менее, технология является решающим преимуществом, поскольку личные встречи часто могут быть преобразованы в виртуальные мероприятия, которые предлагают аналогичные преимущества, в том числе:

  • Значимые взаимодействия и построение отношений
  • Хорошая посещаемость, создание благоприятной среды для лидогенерации
  • Возможности для предприятий любого размера получить доступ к одной и той же аудитории и информации

 

Диалоговый маркетинг

Взаимодействие в режиме реального времени с помощью чат-бота или живого чата позволяет потенциальным клиентам и клиентам в нужное время получать нужную информацию, а последующие вопросы сразу же решаются.

 Персонализированное и актуальное взаимодействие значительно улучшает пользовательский опыт. Для предприятий разговорный маркетинг обычно сокращает время, в течение которого покупатели остаются в воронке продаж. Конверсии происходят быстрее, потому что быстрее устанавливаются отношения.

Чат бот маркетинг эффективен, потому что он:

  • Удаляет слои обезличенного захвата потенциальных клиентов и создает аутентичный, личный опыт работы с клиентами
  • Стимулирует четкую коммуникацию – покупатели могут четко заявить о своих потребностях, а компании могут легче понять и помочь, поскольку вокруг запроса есть соответствующий контекст.
  • Укрепляет отношения, поскольку боты также могут рекомендовать дополнительный контент в дополнение к обучению покупателей.

 

Разработка креативных концепций

Креативная концепция – творческая идея, которая отражает суть и идею проекта, позиционирование.

Реализуется с помощью визуальных средств, текстов, слогана.  

Креативная концепция – основа любой рекламной кампании.

Примеры:

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Оценка эффективности маркетинговой стратегии

Важно оценить две составляющие:

  1. Коммуникационная эффективность (насколько реклама нравится людям, как они реагируют и т.д.)
  2. Экономическая эффективность (сколько заработали, какая реклама убыточна, а какая работает в прибыль).

Формулы расчета эффективности инвестиций в маркетинг и рекламу.

ROMI (return of marketing investment) – коэффициент окупаемости затрат на рекламу.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Если ROMI > 0%, то бизнес зарабатывает. Если ROMI <= 0%, то затраты на рекламу по данному каналу приносят убытки. 

РК -это рекламная кампания. 

 

ROAS (return on ad spend) показывает, какую отдачу  вы получаете с каждого рубля рекламного бюджета.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

Если показатель выше 1, можно говорить об эффективности рекламной кампании.

CPO (cost per order) стоимость покупки. Сумма, потраченная на привлечение покупателя.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

CPL (cost per lead) стоимость заявки. Сумма, потраченная на привлечение лида – человека, проявившего интерес и оставившего свой контакт.

Маркетинговая стратегия. Экспресс курс

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

С каждым годом все больше бизнесов выходят в интернете, также и потребители, кол-во заказов через интернет становится все больше. Аналогично растет и конкуренция. 

При каждом запуске продукта необходимо продумать все нюансы, изучить рынок и создать свою маркетинговую стратегию. Также необходим и бизнес план, какие суммы денег вы можете направить на продвижение, сколько нужно для закупки товара и т.д.  

Нужно учесть все риски и возможности.

Данное руководство нацелено на формирование правильного образа мышления, даже если вы руководитель бизнеса, у вас должно быть понимание всех процессов и тактик. Это нужно чтобы грамотно делегировать задачи специалистам и подрядчикам.

Стратегия – это значит действовать умом, а не рекламным бюджетом, конкуренция создает сложные условия для продвижения. 

Людям сложно выбрать нужным продукт из-за большого количества вариантов.  Поэтому конкурентные преимущества сформированные в УТП и многовариантная маркетинговая стратегия  позволяют обойти конкурентов и создают уникальные варианты для выбора.

Если товар или услуга, новинка на рынке или вы просто не знаете как зайдет ваш продукт. Используйте тестовую стратегию, вы можете создать сайт с предложением (а сделать это можно быстро на любом конструкторе) и его прорекламировать на целевую аудиторию. 

Вы получите обратную связь от рынка, поймете сколько будет стоить привлечение клиента и насколько вообще рентабельно продавать этот продукт.

Такой подход убережет вас от рискованных инвестиций. А если вы не знаете какой товар продавать, возьмите 5-10 вариантов и также протестируйте каждый из в рекламе, посмотрите где вы получите больше заявок. 

Потом вы можете выбрать лучший товар и сделать оптовые закупки и продавать. 

Стратегия – это долгосрочная модель продвижения, которая постоянно адаптируется к новым условиям рынка.

Нельзя создать стратегию и потом ничего не делать, а просто пожинать плоды своего труда. Это так не работает. Мир меняется, появляются новые технологии и возможности.

Важно чтобы в вашей стратегии был пункт о постоянно анализе рынка и пункт о внедрении новых решения. 

Все этапы описанные в начале работы нужно выполнять регулярно, держите руку на пульсе. Так вы сможете идти в ногу со временем и не уступать конкурентам.