Реклама и продвижение ремонта квартир

Большая статья о том как эффективно рекламировать услуги по ремонту квартир, речь пойдет в основном про контекстную рекламу и немного про другие источники целевой аудитории.

Написать мне, заказать услуги вы можете по контактам на этой странице.

Реклама и продвижение ремонта квартир. Базовые основы.

• Задача рекламы привлечь целевую аудиторию. 
• Задача сайта конвертировать в заявку. 
• Задача менеджера по продажам обработать заявку, конвертировать её в клиента. 

Все должно выстраиваться в систему, каждый элемент которой дополняет другой. Если что-то будет не работать, то денег не будет. Вот такая простая, стратегическая мысль. Я это понял за прошедшие годы работы с рекламой. 

Стратегически что должно быть:

• Супер хорошо проработанная рекламная кампания.
• Хорошо проработанные сайт.
• Качественная отработка заявок.
• Мониторинг рекламы и внесение корректировок.
• На сайт установлены системы аналитики и настроено отслеживание конверсий.
• Задействованы другие источники трафика помимо основных.

Рекламная кампания: Создание — Оптимизация — Ведение.

Это три этапа, которые нужно пройти. После этого можно выстроить бизнес систему, которая будет генерировать клиентов на постоянной основе.

SEO продвижение.

Можно рассчитывать на занятие позиций в поисковой выдаче примерно за 6-12 месяцев.

Нужен хорошо проработанный сайт, желательно чтобы у сайта была уже история, были какие то позиции в поисковых системах.

Тема не простая, конкуренции очень много и она разнообразная, в выдаче и сервисы Яндекса и агрегаторы и т.д. 

Сайт должен быть многостраничным, нужно предварительно собрать семантику, чтобы понять какие разделы и страницы нужны. Потом создать структуру и наполнить контентом. 

Этапы создания рекламной кампании Яндекс Директ (Google Ads)

Подробно о том как грамотно настроить контекст чтобы получить оптимальный результат.

Этап первый. Подбор слов.

Это фундамент рекламной кампании. Если здесь ошибиться, настроиться на не правильную аудиторию, то можно легко нерентабельно слить бюджет. 

Сейчас растет конкуренция, все больше людей и компаний заходят на рынок и разогревают аукцион. 

При этом значение имеет не только рекламный бюджет, но и качество настроенной рекламы (это фактор номер один).

Стратегические рекомендации

Сейчас на рынке побеждают кампании с более сильным маркетингом, качество продукта на втором месте для современного потребителя. Встречают по одежке и упаковке.

Пример структуры семантики для ремонта квартир (скрин из кейколлектора)

Цель: Максимально четко проработать рекламу. И выявить наиболее эффективные фразы и площадки (для РСЯ).

Также очень важно хорошо обрабатывать входящие заявки. Может быть есть смысл внедрить скрипты продаж.

Все еще встречаются случаи (редко) когда заявок от клиентов обрабатываются с пофигизмом и пренебрежением. Иногда покупателю услуг приходится преодолевать возражения продавца, а не наоборот, это называется стратегией “вопреки”.

Алгоритм действий по сбору слов для рекламы ремонта квартир (тезисно).

Подобрать тезисные базовые ключевики

Глобально​ описывающие Ваши услуги, например, «​ ремонт квартир​ «, «​ ремонт студий​ «, «​ ремонт таунхаусов​ «, “​ ремонт ванных комнат​ ” и т.д. Такие слова которые начинаются с “отремонтировать”, “отделать” и т.д. больше относятся к теме сделать своими руками, как правило они не конвертируют клиентов. 

Берите слова которые содержат в себе: ремонт, отделка, евроремонт.

Отделяйте отдельно ремонт отдельных помещений и жилья в целом. 

Собрать по каждому из них синонимы,

например: 

«​ ремонт квартир​ » — «​ отделка квартир​ «;

«​ ремонт коттеджей​ » -«​ ремонт частных домов​ «,»​ ремонт загородных домов​ «; и т.д.

Собрать (спарсить) запросы программой Key Collector.

Очистить собранные запросы от ненужных,

Параллельно собрав список минус слов для кампании по которым не должно быть показов объявлений, именно из за них зачастую уходит впустую бюджет. Например фразы типа: “ремонт квартир дешево Авито”. На такие пустые запросы может вылетать по несколько тысяч рублей и будет ноль заявок.

Разбить фразы на тематические группы.

В результате вы должны получить максимально идеальное семантическое ядро. В котором есть целевые запросы и минус слова. Таким образом обеспечивается точный показ объявлений и высокое качество рекламной кампании.

Особенности аудитории из контекстной рекламы

Также будут заявки от “новостроек”. Это запросы типа: “ремонт квартир в Москве”, без указания какой-то конкретики. Как правило это люди у которых еще нет ключей от жилья, они просто прицениваются. 

Также есть люди которые планируют сделать ремонт, они начинают искать кампанию, например зимой или весной, но сам ремонт планируют начать летом. Это так называемые отложенные заявки. С ними сложно работать так как они могут передумать и поменять свое решение или их могут перехватить конкуренты.

Какие запросы нужно брать с осторожностью

Недорого, дешево в запросах характеризует аудиторию, которая скорей всего хочет сильно сэкономить, им нужно максимально дешевое предложение.

Они будут считать каждую копейку, станет выбирать тех кто делает ремонт дешевле всех (а потом строчить отзывы в интернете о том какие им плохие попались ремонтники). Я не встречал рекламных кампаний где клиенты эконом класс хорошо конвертировались в клиентов и с ними было хорошо работать.

Поэтому такие слова лучше сразу занести в список минус слов. То же самое касается аудитории  в запросах которых есть авито. 

Рекомендации по сайту для контекста

Отдельные страницы по категориями, например ремонт кухни. На странице вся информация которая может быть интересна людям.

По ценам (например сколько стоит ремонт кухни в хрущевке) по площади (например сколько стоит ремонт кухни 6 кв.м.) и т.д. Для ремонта кухонь может быть одна страница со всеми необходимы информационными блоками либо сегментация на несколько страниц.

Хорошая аналитика помогает экономить деньги. Поэтому установите Яндекс метрику и настройте отслеживание конверсий.

Этап второй. Запуск контекста в Яндексе и Гугле

Для яндекса делаем систему из несколько типов рекламных кампаний:

• Поиск
• РСЯ
• Мастера кампаний
• Ретаргетинг
• Медийная реклама по интересам (для теста)

Запуск за конверсии и клики и сравнение результатов, бывает по разному, в плане эффективности, зависит от города.

Дополнительно тестируем Яндекс.Услуги. 

Для гугла:

• Поиск
• КМС
• Ремаркетинг

После запуска нужна в обязательном порядке аналитика, особенно это важно для поисковых кампаний в Яндексе. Изучайте отчеты по поисковым запросам в рекламном кабинете. 

Также не забывайте про метрику, смотрите отказы, там где их много, от 40%, что-то не так с релевантностью, нужно думать по каким запросам пришли и почему сразу убежали с сайта, значит где-то слабое место, которое нужно исправить.

Дополнительные возможности контекста

Микрогео.

Например есть магазин отделочный материалов, можно показать рекламу тем кто туда ходит за покупками. Часть из них делает ремонт, но возможно не все могут или хотят его делать, их можно привлечь каки-то спец. предложением или обычную рекламу показать.

Сделать все можно в сервисе Яндекс.Аудитории.

Похожие аудитории

Например есть клиенты, которые оставили заявку, соответственно сработала цель в метрике, через Яндекс. Аудитории можно найти похожих людей. То есть тех, кто также мог искать услуги ремонта.

Реклама на Ютюб (пока недоступна для РФ).

Есть люди, которые интересуются как сделать ремонт жилья и ищут видосы на эту тему, часть из них может стать клиентами.

• Подготовьте несколько видео, с примерами, рекомендациями и т.д. 
• Создайте канал.
• Через рекламный кабинет Гугла настройте рекламу.
• Отслеживайте результаты и вносите изменения.

Также вы можете просто снимать короткие видео с обзорами ремонта и полезными рекомендациями и набирать подписчиков даже без рекламы. На 2022 год, после февральских событий рекламное продвижение в Гугле недоступно для российских пользователей.

Продвижение ремонта квартир в социальных сетях.

Здесь сложнее вычислить целевой спрос, если в контексте у нас есть запросы по которым ясно, что человек хочет, то в соц сетях такого нет, там только общие  интересы.

Повторные касания

Первое, для чего бы я использовал соцсети, это ремаркетинг, то есть повторные показы рекламы. Так можно получить больше касаний. Нужно поставить на сайт пиксели ВК и ФБ. 

Когда человек придет с рекламы или поиска, пиксель его запомнить и сохранить в аудиторию, которой можно показать рекламу. Для ремаркетинга можно использовать какую-то акцию, спец. предложение и т.д. 

Похожие аудитории

Для теста, например пиксель собрал аудиторию в ВК, там можно найти похожую аудиторию на основе имеющейся. Что даст возможность выйти на людей, которые вполне вероятно могут оказаться клиентами.

Инструкции:

• Как настроить Таргетированную рекламу во ВКонтакте.
• Настройка рекламы в Facebook. Пошаговая инструкция.
• Как настроить рекламу в Инстаграм.

Реклама в местных пабликах

Это касается ВК, можно выбрать для рекламы городские паблики и в них пустить посты с предложением или найти группы новостроек. Здесь нужны несколько гипотез для теста.

Дополнительные способы привлечения клиентов (интернет)

Способы которые можно использовать, зависят от региона, у кого-то хорошо работают, а у кого-то то же самое, плохо. Вариант только один,пробовать, смотреть по результатам и потом решать работает этот способ или нет.

Иногда бывает, что какой то способ не дает результата из-за неверного применения.

Оффлайн способы.

• Промо акции, листовки, визитки.
• Реклама в подъездах, на заборах, на асфальте, в лифтах, то есть там где информация будет визаульно доступна для целевой аудитории. Формат просто текст или баннеры и т.д.
• Реклама в местных газетах, в любом печатном материале.
• Партнерство. Например с дизайнерам или архитекторами. А также с фирмами, у которых может быть ваша целевая аудитория, но с которыми вы напрямую не конкурируете (смежные ниши). Например с застройщиками, точками по продаже строительных материалов и т. д.
• Сарафанное радио. Нарабатывается постепенно, нужно хорошо делать ремонт и мотивировать клиентов рекомендовать вас другим.

Онлайн способы.

Дополнительные возможности для привлечения клиентов, часть из них бесплатны. 

Доски объявлений. 

Делать максимально продающие объявления. Чувствовать потребности аудитории. Все знают про Авито но также есть и другие похожие площадки, только не так распиаренные. Также есть программы которые делают массовую рассылку на сотни досок объявлений.

Я пользуюсь вот такой:

Список:

• Из Рук в Руки
• Stroyboard.su
• Unibo.ru
• Gde.ru
• UBU.ru
• Доски.ру
• Doska.ru
• 1000dosok.ru
• Джази
• Bestru.ru
• Terdo.ru
• Esalle
• Новосёл

Биржи заказов на ремонт квартир.

• Ремонт на YouDo.ru
• Profi.ru
• Ремонтник.ру
• Houzz.ru
• КвартираКрасиво.ру
• ДелаемКакДолжно.ру
• InMyRoom.ru
• MyHome.ru
• СтройБиржа.рф
• Лидер Услуг
• StroiZakaz24.ru
• ForumHouse.ru
• Биржа профессионалов Петровича
• RealMaster.ru
• РемонтКвартиры.ру
• Омастере.ру
• СтроительныеЗаказы.ру
• ДомашнийМастеровой.ру
• НайтиМастера.ру
• ПоискМастера.ру
• РемТраст.ру
• ПоискПрофессионалов.ру
• GdeUslugi.ru

Форумы.

Региональные, жильцов определенного района.

Форумы для мам. Нужно изучить по вашему региону поисковую выдачу по форумам.

5 строительных каталогов фирм:

• Бест-Строй;
• Know-House.ru;
• StroyPortal.ru;
• Stroy-Firms.ru;
• Stroitelstvo.org .

5 общетематических каталогов фирм:

• Яндекс.Справочник;
• Google Мой Бизнес;
• 2ГИС;
• Yell;
• FIS.

Лендинг для ремонта квартир

Логически продолжает смысл заложенный в объявлении. Имеет смысловую структуру (текст, в основном) и визуальное исполнение.

Замыкает на целевое логическое действие: оставить заявку, заказать.

Для лендинга нужен оффер, то есть предложение для клиента. Здесь указываются основные выгоды которые получит клиент. 

Пример простого оффера:  Ремонт квартир в “название города” от “2000 руб/м (включая материалы).

Люди выбирают очень по разному, они ориентируются не только на цену, но также на то сколько компания уже выполнила ремонтов, стоит ли доверять или нет и т.д. Поэтому лендинг содержит ряд логический блоков, которые должны донести всю информацию про услугу и закрыть на целевое действие.

Начать нужно с того о чем говорят и пишут ваши конкуренты, посмотрите их сайты, определите их офферы.

Потом попробуйте понять как делает выбор ваша аудитория, почитайте отзывы, обсуждения и т.д. Также если вы уже общались с клиентами то вы уже должны знать особенности выбора и что и мешает оставить заявку.  Как правило люди ищут то что им нужно и причины доверять компаниям и людям из интернета. 

Можно выделить основные стратегические моменты:

• Выгоды которые предлагают конкуренты.
• Возражения (страхи, опасения) потенциальных клиентов.
• Срок принятия решения (сколько людям нужно времени чтобы выбрать решение, есть покупки с быстрым принятием решения, а есть ситуации когда нужно долго выбирать самый выгодный вариант).

Люди всегда ищут выгодный вариант, они думают головой и эмоциями.

На сайте должен быть расчет стоимости ремонта или примеры цен на типовые ремонты. Есть запросы в которых люди ищут калькулятор ремонта или смету. Соответственно на лендинге должен быть и калькулятор.

Как вариант можно использовать квиз. Это тест, человек отвечает последовательное на вопросы и в итоге оставляет заявку.

Вопросы для квиза по ремонту жилья

Узнайте стоимость ремонта своей квартиры под ключ и сроки реализации

1. Какое помещение планируете ремонтировать?

•  Санузел под ключ
• Отдельное помещение (кухня, коридор, гостиная и т.д.)
• Квартиру целиком
• Пока не определился (-лась)

2. Какой ремонт Вы планируете?

• Косметический
• Капитальный под ключ
• Пока не определился(-лась)

3. Укажите площадь объекта

свободное поле «Например, 64 кв.м.»

4. Укажите тип Вашего объекта

• Вторичное жилье
• Новостройка
• Коттедж
• Таунхаус
•  Загородный дом
• Не знаю

5. Когда планируете начать ремонт?

• Срочно. Надо уже делать
• В этом месяце
• Через месяц-два
• Пока просто прицениваюсь

6. Вам нужен дизайн-проект?

• Да, нужен
• Нет, у меня есть
• Без проекта знаю, что делать

7. Кто будет заниматься закупкой материалов?

• Вы, доверю профессионалам
• Я сам, у меня есть время и желание этим заниматься
• Пока не определился (-лась)

8. Какой подарок Вы бы хотели получить? Забронируйте его!

•  10% скидка при заказе сейчас с сайта
• Проект вентиляции помещения
• Не скидки нужны, а качество
• Анти Аллергенная отделка и материалы
• Лучшие мастера работают для меня. Они взяли на себя ответственность за все хлопоты. Мастера делают всё так, как того хочу Я. Это лучший подарок!

9. Введите Ваш реальный номер телефона, чтобы мы Вам сообщили расчет в течение 30 минут!

Телефон

Эпилог.

Вопрос продвижения всегда не прост, так как полно конкурентов, да и люди иногда долго думают прежде чем решить. Услуги по ремонту квартир не просто продвигать, тут есть много подводных камней.

Также важен регулярные монтиторинг конкурентов, анализ их предожений. И еще, обращайте внимание на конверсию сайта, ее можно улучшать, если проводить сплит тесты. 

Например поменяли заголовок, придумали новое УТП и т.д. А потом сравните, после набора статистики, лучше или хуже стало в плане заявок.