Продвижение интернет магазина строительных материалов

В этой статье вы найдёте информацию о том как продвигать и  раскручивать интернет-магазин по продаже строительных материалов. В ней будет рассказано о продвижении и про самые рабочие стратегии стратегии, а также в целом о маркетинге, который помогает достичь успеха. 

Читайте данную статью и применяйте на практике, желаю Вам хороших продаж и высоких прибылей! 

Особенности продвижения магазина строительных материалов

В целом, строительные материалы всегда пользуются спросом, у некоторых из них есть ярко выраженная сезонность.

Вот пример колебания спроса по поисковой системе Яндекс:

 

Я занимался продвижением строительных магазинов в разных городах и одна из особенностей является конкуренция конкретно в выбранном городе для продвижения. 

Она может быть либо низкая либо высокой. В этом случае самые различные источники трафика работают по-разному. 

Вам нужно проанализировать конкуренцию и запросы пользователей в городе где вы продаёте стройматериалы. Так у вас появится понимание какой нужен рекламный бюджет и какие стройматериалы пользуется наибольшим спросом. 

Другая особенность состоит в том, что для магазина строительных материалов лучше всего подходит контекстная реклама. Люди создают различные поисковые запросы в Яндексе и Google, соответственно и они это делают в той ситуации, когда им требуется ремонт либо они планирую строительство дома и т.д.. 

Социальные сети и другие источники трафика работают не так точно, они не позволяют четко нацелиться на нужную целевую аудиторию. 

Создаем стратегию продвижения и раскрутки интернет магазина по продаже стройматериалов.

Я приведу несколько рабочих вариантов в качестве примера. Дальше будет раскрыта подробно информация о каналах продаж и рекламных инструментах.

• Стратегия — это ответ на вопрос что мы будет делать, чтобы достичь цели.
• Тактики (использование рекламы) — это ответ на вопрос как мы будет действовать и что делать в рамках выбранной стратегии.

Проблема, как я уже говорил выше, в однотипности товаров и преимуществ.

Например: 

• Сделали скидку 10% и у всех так же. 
• У вас бесплатная доставка при заказе от 2500 р. и у всех так 
• и т.д.

Так происходит потому что многие продают по дропшиппингу и все условия одинаковы для магазинов подключенных к поставщику.

Что делать?

• Чем лучше ваш маркетинг тем выше шансы выделиться на фоне других. Маркетинг как часть УТП и то преимущество, которое можно создать под себя.
• Искать свой путь, свою стратегию.
• У кого больше рекламы, тот и будет больше аудитории забирать и продаж.

Что делают большие игроки?

Они стремятся к монополии, по сути это единственный путь удерживать позиции на рынке и получать максимум. 

Основные варианты стратегий для продвижения интернет магазина

Рекламные инструменты для раскрутки и продвижения интернет магазина

В этом разделе вы узнаете о там как привлекать клиентов в свой онлайн магазин по оптимальной стоимости рекламных расходов. 

Базовая воронка продаж для ИМ

Главный вопрос на который нужно найти ответ таков::

Как систематические получать клиентов и развивать свой бизнес в интернете?

В этом разделе будет разбор возможностей привлечения клиентов из интернета, с кратной характеристикой и ссылкой на более подробные обучающие материалы.

Следуйте учитывать, что не все тематики можно свободно рекламировать, например магазины интим товаров, могут использовать рекламные каналы с ограничениями. А некоторые товары вообще нельзя в интернете рекламировать, например сигареты и алкогольную продукцию.

Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Ads

Один из самых мощных продвижения для интернет магазинов. Для показов объявлений используются поисковые запросы, они позволяют наиболее точно определить аудиторию и показать рекламу как решение проблемы, в том момент когда человек осуществляет поиск.

Главные рекламные системы, предоставляют возможность открыть рекламный кабинет любому желающему без ограничений:

1. Яндекс.Директ
2. Google Реклама

Объявления на поиске, баннеры, видео, товарные объявления и т.д. Множество форматов и возможностей воздействовать на свою целевую аудиторию.

Люди создают множество поисковых запросов, когда ищут нужный им товар, в ответ поисковая система покажет им рекламные объявления.

Вот пример базовых возможностей Яндекс Директа:

Примеры объявлений:

Обычное объявления с картинкой:

Баннеры:

Они могут быть самых разных форматов, более подробно в статье: Размеры баннеров для РСЯ

Помимо обычных вариантов нацеливания есть дополнительные возможности:

Ретаргетинг.

Например я искал клавиатуру и вот меня преследует реклама:

Похожие аудитории.

Например у вас есть покупатели, которые совершали покупки в интернет магазине, вы можете через специальный сервис Яндекс Аудитории найти похожу аудиторию.

---

Инструкция по настройке Яндекс.Директа

---

Базовые рекламные возможности Google рекламы:

Примеры объявлений:

А также множество форматов баннеров и видео реклама.

---

Инструкция по настройке Google Ads

---

Недостатки контекстной рекламы

Главная проблема рекламы на поиске в конкуренции и присутствии крупных, раскрученных брендов. 

 

Таргетированная реклама

Еще один мощный источник клиентов для интернет магазина. Реклама в социальных сетях. Много разных форматов и стратегий.

База знаний по настройке рекламы в соцсетях:

• Как настроить Таргетированную рекламу во ВКонтакте.
• Настройка рекламы в Facebook. Пошаговая инструкция.
• Как рекламировать в Инстаграм товары и услуги: лучшие способы

Вы можете нацелится на определенную группу людей, создать свое сообщество или рассылку. Вариантов много.

 

Продвижение с помощью поисковых систем (SEO)

Этот способ подразумевает продвижение товара через Гугл и Яндекс. Главная задача, это занять лидирующие позиции.

Интернет магазин — это большой каталог, с фото и описанием товаров, он должен быть удобным для пользователя и выдавать полную информацию о товаре.

Топ 10 первых сайтов обычно собирают весь трафик.

Этот вариант продвижения относится к SEO.

Занять позиции в поисковых системах молодому сайту задача не простая, нужно время и работа над совершенством интернет магазина.

Нужно учитывать:

Коммерческие факторы ранжирования сайтов

Поведенческие факторы ранжирования на сайте.

Также рекомендую прочитать статью: SEO продвижение своими руками

 

Доски объявлений.

В этом случае даже не обязательно запускать свой интернет магазин. Если есть что продавать, поместите объявление, укажите свои данные: имя, адрес и номер телефона для связи.

Самые популярные площадки: avito.ru, Яндекс объявления, youla.ru, irr.ru, barahla.net, kupiprodai.ru. На некоторых площадках придется подождать, пока объявление не пройдет модерацию.

YouTube

Медийный канал продаж, много трафика, можно заливать видео с обзорам интерьеров и мебели. Также есть платной продвижение для повышения охвата.

Видео показывает предмет со всех сторон, человеку проще оценить качество.

Вот пример одного из каналов о кухонной мебели:

Некоторые видео набирают миллионные просмотры.

 

Тик Ток

Здесь модель продвижения может быть основана на бесплатном привлечении аудитории, вы можете записывать короткие видео, набирать просмотры и подписчиков.

Пример магазинов:

Магазины здесь могут продвигаться самые разные, вот пример магазин умных игрушек:

Или магазин каминов:

Хорошо если у вас есть симпатичная девушка для съемок видео, с ней охваты будут больше.

Также можно создавать платную рекламу, можно сначала начать с бесплатного продвижения и если будут продажи, то можно подумать и о рекламной кампании.

Дополнительные статьи:

• Маркетинг в Tik Tok + Анализ роста в 2020 году
• Когда лучше всего публиковать видео в TikTok?

 

Продажи на площадках брендов (Озон, вайлберис и т.д.)

Продажи товаров на маркетплейсах. Это целая бизнес система. В этой статье я рассказал о том с чего нужно начать, про старт.

Список основных маркетплейсов:

1. Wildberries
2. Ozon
3. Yandex Market (Беру)
4. Lamoda
5. Сбер Мегамаркет (Goods.ru)

Принцип работы:

• Клиент отправляет заявку на покупку вещи
• Продавец готовит посылку на отправку
• Приезжает курьер, забирает заказ и отвозит на склад фулфилмент-оператора
• Посылка упаковывается и отправляется на сортировку, после товар отправляют прямо в руки заказчика.

Есть примеры удачных запусков и неудачных, многое зависит от выбора товара, который вы будет продавать на маркетплейсах.

Отдельная история это Яндекс. Маркет.

Его отличие в том, что ваши товары будут рекламироваться в сервисах Яндекса, а в случае других маркетплейсах доступна только внутренняя реклама, которая довольно дорогая.

Яндекс продвигает свой маркетплейс в поиске, даже в своем браузере, у него есть специальное расширение “Советник”.

Также вы можете использовать Google Merchant

Товарные объявления показываются на поиске Гугла и на других его сервисах, то есть это отдельный тип рекламной кампании (создаются торговые кампании).

Эта система создана для розничной торговли, Яндекс маркет начал работу именно на таком принципе, а потом превратился в маркетплейс.  

Пример товарной галереи в поиске Гугла:

Для подключения используется фид данных, современные движки интернет магазинов могут генерировать фид автоматически. 

Тендеры

Есть каталоги тендеров, где можно найти интересные варианты. Но это отдельная совершенно тема, там своя специфика. И не каждый интернет магазин сможет там работать, на сриншете пример тендеров для ИМ по продаже мебели.

Складчины

Во-первых, есть группы и сайты совместных покупок, где люди покупают большой объем определенного товара и за это получают скидку. То есть покупают фактически по оптовой цене. 

Можно создавать совместные покупки, например на детскую мебель. Как вариант. 

Найдите сайты по совместным покупкам:

Или паблики ВК на эту тему.

Есть и другие примеры.

Когда, например, люди купили квартиры в новом доме, они сначала делают ремонт, потом приобретают, допустим, кухни. Есть кейс, когда компания предложила хорошую скидку на заказ, но в этом заказе там должны были участвовать несколько десятков квартир. Люди объединились, то есть, например, всем нужна была кухня и 30-40 квартир сделали такой массовый заказ. 

• Продавец смог реализовать несколько десятков диванов, стульев, столов, кухонь и т.д. 
• При этом люди получили эту скидку на которую они не могли рассчитывать, если бы покупали в розницу. 

Таких примеров может быть много, просто нужно постоянно искать возможности и продумать самые различные варианты.

Сарафанное радио.

Если качество обслуживания на высшем уровне, то клиенты могут рассказать про ваш интернет-магазин своим знакомым, друзьям, родственникам и возможно количество покупателей прибавиться.

Большинство людей, прежде чем совершить покупки читают отзывы о товаре и об ИМ. Чтобы количество положительных отзывов было больше, нужно проводить работу по оптимизации сайта и улучшать техническое обслуживание.

Тизерная реклама

Тизерные сети объединяют в себе огромное количество различных сайтов, они разной тематики и разного качества. Формат как правило картинка с текстом.

Пример:

Тизер значит задиристый, привлекающий внимание, он может маскироваться под новость (часто фейковую) и т.д. Но тизеры бывают разные, все зависит от цели их использования.

Недостаток

Бывают ситуации, что владельцы площадок сами кликают по своим по объявлениям, чтобы накрутить доход.

Поэтому тизерная реклама нуждается в оптимизации.

Основная стратегия запуска:

• создаете много рекламных объявлений
• запускаете их на нужную вам целевую аудиторию
• проводите тест
• оставляйте только работающие объявления, по которым хорошо кликают пользователем
• собирайте Black и White list площадок.

Black list сюда заносим тебе площадки с которых приходят большое количество пустых кликов и ноль продаж.
White list сюда заносим площадки, где есть клиенты идут клики, продажи и доход.

Затем после этого этапа, вы запускаете рекламу используя white-black листы, что позволяет оптимизировать эффективность.

К тому же есть хорошие тизерные сети, в которых очень много тематического трафика.

Например, гнездо здесь очень много трафика с женских сайтов, есть а вы продаёте товары для женской аудитории то вполне можете попробовать этот вариант рекламы.

В тизерных сетях есть уникальный формат: реклама в пуш уведомлениях.

Возможно, вы посещая различные сайты видели, что там иногда всплывают окна с разрешением показывать вам уведомления. Таким образом они собирают базу пользователей, потом всё это монетизируют показывая в этих уведомлениях рекламные предложения.

Пуши могут всплывать на экране мобильного телефона либо персонального компьютера.

Также много форматов графических объявлений.

 

Есть чисто новостные сети, например Обливки.

Я использовал эту тизерную сеть для продажи женских джинсов, там достаточно недорого, но нужно очень много различных объявлений, потому что их нужно постоянно менять, чтобы поднять выше. Продажи у меня были, но мне всё равно не очень понравилось.

Перед запуском нужно уточнить что лучше продается, какие вертикали являются рабочими.

 

Реклама в браузере Мандарин

Появился не так давно, основная фишка в том, что рекламное объявление показывается в браузере рядом с объявлениями конкурентов.

То есть человек может искать товар в Гугле и видит там рекламу от Гугла, а сверху и сбоку видит аналогичную рекламу в браузере, на данный момент размещение стоит от 6 руб за клик.

 

Продвижение на платформах сотовых операторов

Сейчас все сотовые операторы имеют свои маркетинговые сервисы, такие как например маркетолог.мтс. Они показывают рекламу пользователем, которые пользуется их услугами.

Много варианиов таргетинга и форматов рекламы, смс, звонки, Viber, мобильные баннеры и т.д.

Стоимость разная, по моему мнению, самый дешевый старт в маркетологе МТС, в Beeline уже нужно иметь достаточно большой бюджет на рекламу.

 

Реклама в телеграмм каналах

Данный способ постоянно развивается, добавляются новые каналы, можно заказать рекламу если напрямую написать владельцу канала. А также можно пользоваться биржами Telegram рекламы.

Например:

telegrator.ru

telega.in

Возможности таргетинга ограниченной тематикой канала, можно оценивать активность подписчиков, Сколько в среднем просмотров набирают публикации и также какая тематика. 

Так можно принимать решение, заказывает рекламу у этого канала или нет. Посмотреть возраст, интересы и другие параметры целевой аудитории в принципе не представляется возможности. Нет такого функционала, там просто подписчики канала с конкретной тематикой. 

Стоимость размещения очень разная, от 100 руб до десятков тысяч за пост. 

Недостаток в том, что здесь очень большое количество накрученных каналов, то есть люди просто закупают подписчиков. Это могут быть боты либо какие-то люди который подписываются за мелкое вознаграждение. В таких каналов ловить нечего. 

Поэтому нужно уметь анализировать площадки для размещения.

Есть также услуги по спаму в телеграм чатах и в ЛС,

Маркетинг для интернет магазина

Клики по рекламе — это еще только один из элементов маркетинга в интернете. Продажи и получение реальных денег — это результат работы всей системы.

Ниже я рассказал о нескольких концепциях маркетинга, то есть то из чего он состоит и какие элементы участвуют в полном цикле продаж.

Концепции интернет маркетинга

Эти концепции объясняют как работает маркетинг, они базируются на психологии потребителя, на том как они принимает решение о покупке. 

В понимании людей маркетинг — это трафик и реклама, но в реальности это не так!

4P маркетинг. Одна из главных систем объясняющий как люди покупают и какие составляющие должны быть проработаны.

4 комбинации в которых суть маркетинга:

Объяснение:

• Продукт может быть в тренде или иметь сезонность, а может быть не интересен потребителю. У продукта выгоды, недостатки, особенности и т.д. все это влияет на продажи.
• Цена может важным критерием для покупателя, если реклама работает хорошо, но цена не устраивает, то продаж не будет. Дорогие цены нужно донести до потребителя.
• Место. В данном случае — это сайт, страница в соц. сети, то есть то где человек узнает больше о товаре или услуге. Иногда используют только номер телефона, например в объявления для эвакуаторов или при продаже товара на досках объявлений. Под местом можно понимать площадку размещения реклама, там будет свой уровень конкуренции и охват аудитории, а также сегменты рынка.
• Продвижение. Это собственно использование рекламных инструментов.

Смысл в том, что успех будет если учтены все 4P.

Проанализируйте ваш магазин по формуле 4P.

Еще одна концепция:

7P маркетинг

От предыдущей модель отличается тем, что добавлены 3 новых элемента.

• Люди: Все компании зависят от людей, которые ими управляют, от сотрудников отдела продаж до управляющего директора. Компетенции, экспертность, честность, наличие команды, грамотное делегирование и т.д.
• Процессы: Доставка, обработка заказа, способы оплаты и т.д. Все это влияет на эффективность рекламы. Например продавать по 100% предоплате или затягивать доставку, то продаж будет меньше.
• Фактические доказательства: Отзывы, примеры продуктов, кейсы и т.д. То есть то что может доказать, что продукт действительно соответствует описанию. Доказательства хорошо поднимают конверсию сайта.

Отдача от рекламы и конверсия интернет магазина. 

В интернет магазине есть два типа конверсий:

• Микро-конверсии: это промежуточные действия, например добавил товар в корзину.
• Макро-конверсии: оформил заказ, купил товар

Поток трафика проходить через воронку продаж и на выходе получаются конверсии, а потом продажи и заработок прибыли.

Для понимания эффективности работы связки рекламы и сайта, нужна система веб аналитики с настроенным целями для отслеживания конверсий.

Веб-аналитика

Зачем нужна веб аналитика?

Самое главная польза в том, что система аналитики поможет вам увидеть что происходит в вашем интернет магазине (сайте), откуда приходят люди, сколько конверсий и откуда и другие параметры.

Простой пример.

Вы заказали рекламу, посетители приходят, но с продажами все на прежнем уровне. В чем дело? Если у вас нет аналитики, то вы можете только гадать.

Но, например Яндекс метрика, позволит отделить зерна от плевел и понять что к вам идет нецелевая аудитория или вообще боты.

И можете нащупать причину, например в трафике из Яндекс директа идут люди по нецелевым запросам, значит в рекламной кампании не собраны все минус слова. 

Вот пример запроса и по есть показы тех кто продает совсем другой товар. И так может быть с сотней запросов.

Начинаем с настройки и изучения Google Analytics и Яндекс.Метрики для сайта, их нужно установить и настроить цели.

Основные отчеты, которые могут понадобиться:

1. Общие показатели по трафику и аудитории
2. Показатели конверсии и среднего чека
3. Продажи по товарам и категориям
4. Процент отказов и выхода со страниц
5. По каким запросам приходят клиенты
6. Достижения целей сайта (микро- и макроконверсии)
7. Скорость загрузки сайта и другие технические моменты
8. Сравнение как работают мобильная и десктопная версия сайта

Ответы на какие вопросы вы по любому обязаны знать из системы аналитики:

1. Откуда приходят люди (трафик) и кто они (пол, возраст, гео, источник перехода, на какие страницы пришли).
2. Качество трафика, есть ли продажи, какие поведенческие характеристики, показатель отказов и т.д.
3. Процент конверсии в среднем по сайту и по отдельным категориями товара. Какие товары лучше всего покупают и с каких источников трафика, а какие вообще не берут.
4. Средний чек по магазину.
5. Есть ли периодичность заходов в магазин посетителей (возврат) и есть ли повторные заказы и если есть, то с какой периодичность и какие группы товаров.
6. Какие товары приносят прибыль, а какие в убыток идут.
7. Какой рост трафика из поисковых систем, какие страницы вышли в топ.
8. Слабые места. Какие страницы с большим процентов отказов.
9. А также что делают люли на сайте, как они формируют заказ и т.д. Для этого можно использовать вебвизор Яндекс метрики.

По хорошему, конечно нужна еще и CRM система.

Также  можно проверить  юзабилити сайта после запуска трафика, поведенческие характеристики покажут как люди реагируют на сайт и при необходимости сделать доработку.

Все это можно увидеть в Яндекс метрике, там есть вебвизор, карта кликов и другие полезные инструменты.

Основные элементы сайта:

1. Главная страница
2. Удобный поиск товаров
3. Программа лояльности (скидки, бонусы, акции и т.д.)
4. Сайт быстро загружается.
5. Современный дизайн, корректно загружается на любых устройствах.
6. Каталог товаров по категориям и подкатегориям, с фильтрами, конструктором, раскладка по моделям и т.д.
7.  Карточка товара, качественное оформление и контентное наполнение: фото, описание, наличие товара, отзывы.
8.  Условия доставки, оплаты, возврата, обмена, гарантии.
9. Корзина
10. Оформление заказа
11. Спасибо за заказ, загружается после того как покупатель полностью оформим заказ. 
12. Рассылка. Посетитель магазина может подписаться на е- мэйл рассылку или push уведомления.

Реклама отвечает за целевой трафик, а сайт за конверсию этого трафика в заказы. 

Средняя конверсия интернет магазина в РФ на уровне 1-2%, как правило это из-за конкуренции и отсутствия дополнительной ценности для покупателя. Об этом шла речь выше, в разделе про УТП.

Как развивать свой бизнес в отрасли строительных материалов с помощью скидки

Акции и скидки

Это особенно важно в период повышения цен.

РОСТ ВО МНОГИХ КОМПАНИЯХ по сути, можно свести к умным закупкам и выгодным продажам. Продажи строительных материалов — яркий тому пример.

Конечно, на первый взгляд, умная покупка и прибыльная продажа должны быть относительно легкими. Однако способ заключения сделок между поставщиками и продавцами в отрасли строительных материалов значительно усложняет задачу!

Производители строительных материалов регулярно используют скидки как механизм поддержания заявленной цены, но при этом побуждают торговых партнеров покупать в больших объемах, чтобы получить ретроспективную скидку.

Обычной практикой является согласование торгового соглашения со стандартной ценой со скидками и другими ретроспективными скидками, которые фактически снижают цену на продукты. Когда скидки структурированы по уровням дополнительной выгоды, они могут использоваться поставщиками в отрасли строительных материалов для стимулирования увеличения объемов закупок.

Строительный блог

Универсальная стратегия, можно рассказывать о том как использовать строительные материалы и делать обучающие статьи и видео обзор.

Блог со статьями и канал с видео будет привлекать аудиторию, которая станет вашими клиентами.

Комбинация разных рекламных стратегий

Реклама под поисковые запросы и другие источники целевой аудитории могут стать элементами комплексной стратегии для продвижения строительного магазина.

Оптимизируйте каждый источники целевой аудитории, чтобы получить лучшие результаты.