Универсальная стратегия маркетинга для B2B и B2C продаж
Внедряем стратегию маркетинга от потребителя. В данном материале я расскажу о ключевых этапах разработки эффективной маркетинговой стратегии, которая станет важным активом вашего бизнеса.
Данная стратегия поможет привлекать топовых клиентов и не тратить деньги впустую, а инвестировать их в грамотно настроенную рекламу и продуктивный интернет маркетинг. Эта стратегия разрабатывается достаточно просто.
Далее я расскажу о тех этапах, которые нужно обязательно пройти, чтобы получить готовую рабочую систему, которая позволит привлекать клиентов и выводить в топ ваши товары и услуги.
Первый элемент маркетинговой стратегии — это понимание вашей целевой аудитории. Нужно разобраться с тем, кому и для чего мы предлагаем наш продукт, который может быть товар либо услуга.
Понимание целевой аудитории строится постепенно.
Предварительно мы изучаем тот поисковый спрос, который есть в интернете. Мы можем посмотреть в Яндекс Вордстате: какие поисковые запросы создают люди, когда начинают поиск тех товаров, услуг, которые решают их проблемы.
Как правило, можем собрать достаточно подробное систематическое ядро, которое позволит выявить те сегменты спроса, о которых мы могли не знать, а также особенности того, как люди запрашивают информацию, о том, что им нужно.
Далее, важно изучить то, какие ведутся обсуждения данной проблемы, которую решает наш продукт, посмотреть социальные сети, форумы, может быть, отзывы или видеообзоры.
Соответственно, нужно собрать максимум подробной информации о том, как люди осуществляют поиск в интернете, что они в первую очередь спрашивают, какие характеристики их интересуют.
Продукт — это то решение, которое необходимо людям для того, чтобы удовлетворить их потребности и желания. Или решить их проблему, либо закрыть какую-то боль.
Продукты могут быть очень разными. Есть продукты, которые действительно нужны в конкретную ситуацию, допустим, срочный ремонт автомобиля или, например, товары повседневного спроса, которые человек постоянно ищет и покупает для себя.
Либо, например, спросовые товары, следственно скачки спроса, которые наблюдаются в определенные дни или месяцы года. Допустим под новый год: новогодняя игрушка либо на 8 марта цветы, либо, может быть у нас какой-то продукт, который спросом особо не пользуется и нам нужно за счет рекламы создать данный спрос.
Анализ конкурентов и рынка
Анализ конкурентов следующий кирпичик в маркетинговой стратегии и он заключается в том, что необходимо проанализировать то предложение, которое присутствует на рынке, узнать сильные, слабые стороны конкурентов, понять, каким образом они привлекают к себе покупателей, что они им показывают, какие выгоды и преимущества демонстрируют в рекламе. И как пытаются закрыть их основные возражения.
У нас уже есть анализ в аудитории. Мы понимаем, как люди выбирают данный товар, какие у них могут быть возражения. Может быть, у нас уже были какие-то продажи и вполне возможно прослушать, например, записи телефонных переговоров менеджера по продажам и потенциального клиента. Или запустить опрос клиентов, либо просто с ними как-то пообщаться и поговорить, чтобы еще более точно уточнить понимание потребностей и желаний клиентов и тех именно клиентов, которые нужны нам для роста и увеличения количества продаж.
Анализ конкуренции помогает изучить рыночную среду, то, с кем нам придётся сражаться в рекламе. То есть это могут быть компании либо частные специалисты. Все, конечно, зависит от того, что конкретно продается на рынке. В зависимости от особенностей товара или услуги могут быть различные особенности. У
У конкурентов бывает такое, что в целом ниша такова, что люди в основном покупают преимущественно на каких-то определённых площадках. Например, если мы продаём одежду, то люди покупают её на маркетплейсах. Соответственно, здесь нужно будет думать, как преодолеть такую конкуренцию, может быть, нужно продавать самим на маркетплейсах, либо сделать какой-то интересный интернет-магазин, который будет привлекать внимание целевой аудитории.
Или, например, если у нас b2b тема, мы занимаемся продажей оптовых изделий или какого-нибудь сложного оборудования, то здесь, конечно, наша основная конкуренция будет среди тех компаниях, которые делают тоже самое.
То есть нам нужно понимать специфику продукта, специфику того, как люди будут делать свой выбор и составить подробный анализ конкуренции, сделать сводную табличку. Где прописать сайты конкурентов, стоимость их товаров и услуг или может быть продают без стоимости, а просто приглашают на бесплатную консультацию, либо какой-то используют простой первый шаг, допустим, получить пробный образец, либо прийти в шоурум и самому посмотреть.
Далее: выгоды, преимущества, сильные и слабые стороны, сколько у них сайтов, что они там пишут о себе на этих сайтах. Если мы найдем, какую они используют рекламу, то отлично, поймем что они в рекламе пишут, какие у них социальные сети, сколько там подписчиков, какие там выходят посты, то есть всевозможную подробную информацию.
Таким образом, когда мы пройдём первые два шага формирования маркетинговой стратегии, у нас будет понимание того, кому мы продаем, и того, на каком рынке мы продаем, какие у него особенности, какие уровни конкуренции, какие могут быть на рынке ограничения.
Может быть, на данный вид деятельности нужно получать лицензию, либо проходить дополнительные проверки, либо как-то подтверждать свою экспертность. В данном понимании, собранная информация уже позволяет сформировать базовый вариант маркетинговой стратегии, либо даже уточнить тот продукт, который мы продаем, добавить к нему более больше сильных сторон.
Или мы, может быть, понимаем, что у конкурентов есть вот такие сильные стороны, а нам их нечем перекрыть. Тогда можно придумать какие-то дополнительные характеристики для товара или услуги и таким образом его усилить, чтобы перекрыть те недостатки, которые в нашем продукте может увидеть потенциальный клиент.
Уточнение продукта
Третий элемент маркетинговой стратегии. Если с продуктом все отлично, то этот шаг обычно пропускается, либо вместо него дополнительно придумываются офферы, акции, скидки, бонусы, дополнительные уникальные торговые предложения либо ценностные предложения для продвижения продукта.
Когда нужно уточнять продукт, то есть его характеристики, понимание и описания, если, конечно, это возможно в зависимости от того, что именно мы продаём, когда мы проанализировали конкурентов и потребителей, мы уже понимаем спрос и предложение. В этом случае, как я уже говорил, в предыдущем пункте, может возникнуть понимание того, что у нашего продукта есть определенные слабые стороны, которые нужно чем-то перекрыть.
В этом случае необходимо будет проработать данный продукт дополнительно или, может быть, если у нас матрица товаров, например, мы продаём онлайн книги фэнтези. Мы можем проанализировать и понять, что какие-то авторы хорошо продаются, а какие-то хуже или, например, какие-то тематики фэнтези, идут просто отлично, а другие нет. Или, допустим, помимо книг фанаты любят покупать ещё и какую-то дополнительную атрибутику. Соответственно, таким образом можем расширить свою товарную матрицу, либо её уменьшить, уточнить, добавив новые товары, либо убрав какие-то товары, которые не будут хорошо продаваться на основании предварительного анализа.
Рекламные источники.
Далее нужно изучить то, какие рекламные источники вы сможете использовать. Например, Яндекс директ, реклама во Вконтакте либо МТС маркетолог, либо может быть Авито реклама или просто обычные авито объявления.
Здесь нужно собрать список тех источников, которые максимально эффективно будут привлекать к вам потенциальную целевую аудиторию. Все это можно найти в интернете и спокойно изучить.
Конечно, товары бывают срочного спроса. Допустим, эвакуатор и естественно, мы можем использовать, только поисковую рекламу в Яндексе. Когда люди срочно, в случае проблемы ищут решение на дороге, вызывают помощь либо эвакуатор.
Если у нас что-то долгосрочное, допустим, ремонт квартир, либо инвестиции, в этом случае у человека может быть долгий период подогрева, он изучает информацию, принимает решения. А в отдельных товарах вообще будет какая-то сезонность.
Где-то социальные сети могут быть хорошим решением, а в каких-то случаях они, наоборот, не будут привлекать нужную аудиторию.
В целом, у нас есть контекстная реклама, SMM в социальных сетях, таргетированная реклама, медийная реклама. доски объявлений.
Составьте список потенциальных рекламных источников и таким образом вы, определите то, как будем рекламировать наш продукт на целевую аудиторию.
Ресурсная база.
Следующий элемент маркетинговой стратегии. На данном этапе у нас есть рекламные источники, понимание продукта и аудитории и, конечно же, нужна ресурсная база. Понадобится сайт (посадочная страница либо интернет-магазин), рекламные бюджеты, расходы на дизайнера, копирайтера, который будет заниматься smm, а дизайнер будет рисовать макеты сайта либо рекламные креативы.
Все это и многое другое — ресурсная база, которая нам нужна. Хостинг, покупка домена и прежде всего найм качественных специалистов и финансовый бюджет, который будет потрачен на важные цели и рекламу..
Запуск и аналитика
Определили ресурсную базу, у нас уже есть рекламные источники, разработали рекламные компании и их запустили. Используем аналитику, например, Яндекс метрику, где можно подгружать также офлайн конверсии и делать сквозную аналитику рекламных источников.CRM систему, например, битрикс24, либо более сложные системы, которые будут точечно определять то, какую аудиторию b как мы привлекаем.
Соответственно, после запуска у нас появляется широкий пласт аналитики. И уже можно сказать, какие целевые аудитории и её микросегменты хорошо сработали, а какие хуже. Какие товары, офферы и креативы сработали отлично, а какие не очень хорошо. Аналитика позволяет нам выявить сильные, слабые стороны нашей рекламы.
Оптимизация на основе обратной связи от рынка
Аналитика дает понимание — обратную связь от рынка, у вас будут понятные данные статистики о том, сколько людей было на сайте, сколько из них оставили заявки или купили ваш продукт, сколько людей ушли с сайта. Как сработала реклама вдогонку (ретаргетинг), какие рекламные креативы сработали наилучшим образом и привлекают максимум внимания целевой аудитории, а какие хуже всего, какие сегменты аудитории хорошо отработали, какие плохо.
Все это позволяет нам получить объективную картину того, как рынок отреагировал на нашу рекламу, и благодаря этому мы можем оптимизировать рекламные каналы и сделать таким образом, чтобы наша реклама работала гораздо эффективнее.
Масштабирование в рамках маркетинговой стратегии.
Это следующий уровень. Получив данные статистики и обработав их, мы понимаем, в каких направлениях можем нарастить рекламный бюджет и получить больше результатов. А может быть, мы будем расширять товарную матрицу, продвигать больше товаров и услуг. Таким образом, это позволит нам добиться большего финансового дохода. Масштабирование позволяет вырасти в определенных сегментах рынка либо произвести своего рода захват рыночной ниши.
Автор Блога-Рекламист со стажем
Маркетолог с 10-летним опытом, специалист по аналитике и стратегии продвижения.
Бесплатная консультация
Создание успешной маркетинговой стратегии — это не просто набор методов, а целостный процесс, который требует глубокого понимания вашей целевой аудитории. Важно не только установить, кто ваши клиенты, но и какие болевые точки их беспокоят. Анализ конкурентов, например, может дать ценные инсайты, но не забывайте, что ваш уникальный подход к продукту — это то, что будет выделять вас на этом насыщенном рынке. И будьте готовы адаптировать свою стратегию на основе обратной связи — это не просто «хорошо», это необходимость в современном мире, где изменения происходят молниеносно. Наконец, не упускайте возможность масштабирования; иногда небольшие изменения могут привести к значительному росту, если вы правильно используете ресурсы и данные.
Вопрос эксперту
Что такое стратегия маркетинга и почему она важна для бизнеса?
Стратегия маркетинга — это план действий, который помогает бизнесу достичь своих целей на рынке. Она важна, потому что без четкого понимания, как и кому вы будете продавать свой продукт, можно легко заблудиться в конкурентной среде. Стратегия позволяет сосредоточиться на том, что действительно важно, например, на позиционировании продукта и целевой аудитории.
Как я могу лучше понять свою целевую аудиторию?
Чтобы понять свою целевую аудиторию, начните с анализа данных: используйте опросы, фокус-группы и анализ поведения на вашем сайте. Постарайтесь не просто собрать демографическую информацию, но и понять: что волнует вашу аудиторию, какие у них потребности и чувства по отношению к вашему продукту. Это поможет вам адаптировать ваш маркетинг так, чтобы он вызывал больший отклик.
Что необходимо учитывать при анализе конкурентов?
При анализе конкурентов важно не только знать их цены и продукты, но и углубиться в их маркетинговые стратегии, быстрые успехи и неудачи. Посмотрите на их уникальные торговые предложения и каналы рекламы. Какова их целевая аудитория? Какие комментарии и отзывы о них оставляют клиенты? Это даст вам понимание, как вы можете выделиться на фоне других.
Как правильно выбрать рекламные источники для своей кампании?
При выборе рекламных источников начинайте с анализа поведения вашей целевой аудитории: где они проводят время онлайн? Социальные сети, поисковая реклама, email-рассылки — нужно принимать во внимание, где ваша аудиция чаще всего взаимодействует с контентом. Не бойтесь тестировать разные каналы, чтобы узнать, что работает лучше для вашего продукта.
Как оптимизировать маркетинговую стратегию на основе обратной связи от рынка?
Оптимизация начинается с готовности слушать своих клиентов. Регулярно собирайте обратную связь через опросы, отзывы и аналитику. Используйте эти данные, чтобы адаптировать свои предложения и сообщения. Например, если вы видите, что клиенты не понимают, как использовать ваш продукт, возможно, стоит провести обучающие вебинары или улучшить инструкции. Это поможет создать более лояльную базу клиентов.
Здравствуйте! Этот сайт использует cookie. К сайту подключен сервис Яндекс.Метрика, который также использует файлы cookie, используя сайт, Вы даете свое согласие на работу с этими файлами.
