Совершенная, на мой взгляд, нелепая идея начинать заниматься интернет-маркетингом, не изучив своих конкурентов, не поняв, что делают наши коллеги в интернете.
Для чего используется конкурентный анализ в интернет-маркетинге?
Для того, чтобы узнать какое позиционирование у конкурентов, какая сегментация целевой аудитории, какая у них товарная линейка, какой ассортимент, какие стоимости, какие у них инструменты привлечения траффика, вовлечения, удержания на сайте, какие они тратят на это бюджеты.
Это все можно узнать с помощью конкурентного анализа. Для тех, кому интересно узнать это более подробно, прямо пошагово с подробным списком инструментов, смотрите, в статях на эту тему:
Какие данные нужно анализировать, как это делать правильно.
Сейчас я вам расскажу об основных вещах, которые нужно сделать и для себя зафиксировать для того, чтобы разработать эффективно стратегию электронного маркетинга.
Изучаем наших конкурентов и их бизнесмодели, смотрим на сайте слоган, заголовки, историю, миссию, ценности компании, клиентов, изучаем с кем они работают, какие у них продукты, товары, какое они выстраивают себе позиционирование в интернете.
Но, к нашему счастью, большинство компаний пишут совершенно нелепый текст, они совершенно не заботятся о том, как они представлены в интернете. Поэтому для нас это будет выгодно, мы поймем, как мы можем гораздо более интересно выглядеть на фоне наших коллег.
Изучаем клиентский портфель компании, с кем они работают. Очень часто компании B2B, на сложных рынках, они говорят, что, вот, мы работали с такой-то компанией, с такой-то организацией, мы реализовывали то-то.
Изучаем, смотрим, да, возможно там есть сегменты целевой аудитории, до которой мы еще не достучались. Очень важно в таких рынках изучить состоит ли компания в каких-то ассоциациях, через которых она может получать клиентов, состоит ли компания в каком-нибудь большом холдинге.
Почему тут ломаем себе голову, как они привлекают клиентов, а они привлекают клиентов через какие-то вышестоящие инстанции. Не является ли эта компания, опять же, участником, вторым, третьим звеном в какой-то цепочке других компаний.
Объясню на примере, что это значит.
К примеру, компания занимается ремонтом офисов. В интернете она толком никак не продвигается, но почему-то к ней обращаются, достаточно немало заказов, есть инсайдерская информация, что все хорошо, все замечательно, и говорят о том, что приходят клиенты с интернета.
При глубоком анализе оказывается, что помимо этой компании, которая занимается ремонтными работами, есть другая компания, которая занимается услугами дизайна, проектирования, проектирования инженерных сетей и прочих всяких историй.
И когда к ним обращается компания, которая говорит: вот у нас есть офисный центр, офисное помещение, нам нужно их реконструировать, отреставрировать, заново что-то построить, сделать.
Ребята качественно выполняют свою работу, то есть, хороший проект делают, и к ним обращаются: слушайте, у вас есть какие-то проверенные подрядчики, которые все это могут построить? Они говорят: да, конечно, есть такая компания. Такие случаи тоже бывали в практике, когда делали дочернюю организацию, которая только занимается обслуживанием клиентов другой компании.
Всю эту информацию для себя надо выяснить для того, чтобы не гадать. Опять же, в интернете существует различные сервисы по просмотру тендеров, вся эта информация совершенно открыта. Бывает так, что мы опять же ломаем голову, как наши коллеги получают клиентов.
Заходим и видим, что только за 1 год они участвовали в более, чем 180 тендеров. У нас сразу же появляется ответ: ну, понятно откуда они этих клиентов берут.
Следующий важный подход– тайный покупатель.
Он проверит, соответствуют ли цены, указанные на сайтах наших коллег реальным ценам, позвонить за 5 минут до начала рабочего дня, за 5 минут после рабочего дня, посмотреть, как они отрабатывают заявки. Иногда бываеют случаи в практике, что рабочий день увеличивают на час с утра и на 2 часа вечером.
И за счет этого продажи на 15-20% в сезон вырастали, потому что клиенты с разных часовых поясов, кто с работы, кто не с работы заказывали продукцию.
Опять же проверить манеру общения менеджеров, соблюдают ли они данное обещание, как они общаются с клиентом, что они доносят. Изучить коммерческое предложение, что у них в прайс-листах, что в их брошюрках, что они высылают, о чем они вообще об этом деле говорят, что они рассказывают. Это базовые вещи, которые стоит проверить у наших замечательных коллег.
Какие у нас с вами существуют сервисы для анализа интернет-маркетинга конкурентов?
Базовая основная вещь – совершенно бесплатная версия это сервис www.similarweb.com, который позволяет нам понять источники рекламных каналов, откуда к нашим коллегам приходит траффик, площадки, с которых к ним заходят люди, типы медийной рекламы, социальных сетей и прочую разбивку, т.е. там неидеальные цифры.
Да, я никогда не смотрю на такой показатель, как время, проведенное на сайте, именно трафик, потому что сколько мы не проверяли, эти числа практически никогда не сходились с реальностью. А вот четкая разбивка по рекламным каналам, это великолепная, отличная, полезная информация для понимания того, как наши коллеги получают траффик.
Следующий полезный инструмент, который должен быть в арсенале каждого маркетолога это сервис www.spywords.ru, который позволяет нам узнать, по каким запросам компании продвигается в поисковых системах, в контекстной рекламе, какие у нее объявления, какой ежедневный бюджет, как это ядро выросло.
Можно сравнивать с конкурентами, брать свой сайт, сайт конкурентов, смотреть на диаграммах, где они вас обгоняют, какие сегменты по запросам вы еще не охватили. Единственный минус, в том что сервис анализирует только по МСК и СПБ.
Для регионов можно попробовать менее продвинутый сервис АДВСЕ, которыей несколько проще но то же может многое рассказать о том как конкуренты продвигаются в контекстной рекламе.
Вот это базовый инструментарий, который позволяет нам изучить тот траффик, те запросы, которые ваши клиенты получают через интернет. Конечно же, этот инструментарий гораздо более широкий. Кому интересно с ним ознакомиться и с пошаговым алгоритмом конкурентного анализа, смотрите занятия в библиотеке курсов непосредственно.
Что еще?
Следующий важный момент, что мы должны узнать по нашим коллегам. Изучить тип контента, который у них есть на сайте, графический, текстовый, какие-то интерактивные элементы, личный кабинет, что-либо еще. Мы с вами должны изучить как они захватывают лиды, заявки непосредственню (телефон, страница контакта, заказ обратного звонка, онлайн-консультант, сервисы типа коллбэкхантер, которые выскакивают и говорят: мы вам сейчас перезвоним).
Изучить доверительные элементы, которые есть на сайте: фотографии сотрудников, сертификаты, отзывы реальных клиентов, т.е. вся та информация, которая вызывает доверие у клиентов, показывает, что эта компания действительно серьезная, большая, ей можно доверять.
На этом все!
P.S.
Обязательно посмотрите это видео. И помните старайтесь всегда действовать на более высоком уровне и тогда у вас не будет проблем с конкуренцией.
