Техника продаж СПИН. Продаем не то, что есть, а то, что нужно клиенту

Долгое время продажи считались делом агрессивным. Считалось что нужно давить на клиента до тех пор, пока он не сломается под натиском преимуществ (реальных или выдуманных) и не купит то, что ему предлагают.

Шли годы, и «классические продажи» все меньше и меньше продавали. И вот, в конце 20 века появляется техника (тактика) продаж СПИН.

Крупные корпорации, до сих пор, обучают ей своих продажников. Техника неплохая, расскажу о ней подробней, а в конце об особенностях ей применения при работе с российскими потребителями.

Немного истории

Автор тактики продаж СПИН, Нил Рэкхем, видный маркетолог и исследователь методов продаж, бизнес-тренер, консультант богатейших корпораций, миллионер.

• Самое масштабное его исследование длилось 12 лет
• проходило в 23 странах,
• а бюджет его составил 30 000 000 долларов
• Итогом исследования стала методика СПИН, перевернувшая представление об успешных продажах.

Подобно всем реформаторам, Рэкхем объявил все этапы техники классических продаж несущественными.

Проанализировав более 30 000 успешных сделок, Нил и его команда пришли к выводу – преуспевающие продавцы задают клиентам на 63% вопросов больше, нежели их коллеги-аутсайдеры.

Вопросы эти, четко структурированы и задаются в определенной последовательности.

Выявив эту последовательность, Рэкхем описал ее и назвал техникой продаж СПИН.

Суть метода СПИН

Классическая схема продаж, чаще всего имеет 5 этапов:

• приветствие
• выявление потребностей клиента
• презентация
• работа с возражениями
• заключение сделки

СПИН оперирует не этапами, а вопросами, которые идут в четкой последовательности и призваны выявить действительные нужды клиента и мягко подтолкнуть его к покупке.

1. Сначала продавец задает вопросы, проясняющие ситуацию клиента в настоящее время – ситуационные (situation).
2. Потом, проясняются проблемы, существующие у клиента и решить которые призван продаваемый продукт – проблемные вопросы (problem).
3. Третий этап, извлекающие вопросы (implication), которые должны заострить внимание клиента на проблемах, выявленных на предыдущем этапе.

Можно назвать это «запугиванием», ведь косвенная задача, стоящая перед продавцом — показать те неприятности, которые могут случиться, если клиент продолжит пользоваться уже имеющимися товарами или услугами.

Наконец, последний этап – направляющие вопросы, приступать к ним следует только тогда, когда покупатель полностью проникся серьезностью ситуации и готов принять вашу «помощь», чтобы выбраться из нее.

Направляющие (need-payoff) вопросы должны содержать часть устраивающего продавца ответа, то есть, ненавязчиво подталкивать к покупке именно его товара или услуги.

Примеры вопросов тактики продаж СПИН

1.Ситуационные.

• Каким телефоном вы пользуетесь в настоящее время?
• Какие его функции наиболее востребованы?

2.Проблемные.

• Чего не хватает вам в вашем телефоне?
• Что вы никогда не используете и считаете лишним?

3.Извлекающие.

• Вы говорите, что батарея вашего телефона часто садится в самый неподходящий момент, часто ли из-за этого срываются важные встречи?
• Как отнесутся ваши партнеры к тому, что сделка сорвется из-за простого телефона?

4.Направляющие.

• Если ваши партнеры увидят у вас современный телефон, придаст ли это вам статусности в их глазах?
• Упростит ли вашу жизнь телефон, который объединяет функции органайзера с мощностью ноутбука?

Основное преимущество СПИН – это возможность внушить клиенту, что он сам пожелал купить ваш товар, без всякого давления, присущего классической технике продаж.

Однако, не стоит забывать — техники техниками, но дружеские и доверительные отношения с клиентом строятся не на манипуляции, а на доверии.

Поэтому, старайтесь искренне интересоваться проблемами вашего клиента и предлагайте только то, что может действительно их решить.

Будьте честны – это более выгодно в долгосрочных перспективах!

Читайте также: Компетенции продавца

Особенности применения СПИН в условиях российского рынка

или особенности национальных продаж

Рассказ был не полон без указания особенностей применения данной тактики в России.

Итак.

Тактика эта отлично справляется со своими задачами за рубежом. Однако психология поведения потребителей в разных странах отличается. 

В России есть некоторые особенности, которые могут препятствовать успешному использованию такой тактики. 

Например: 

• люди у нас не очень любят когда к ним докапываются с различными вопросами. 
• Также у нас что называется страна Советов. Все всё знают, все умные, любой таксист может рассказать как управлять государством или бизнесом.
• Тщеславие, эгоцентризм.

Все эти особенности подсказывают что применение такого подхода, когда мы задаём вопросы, может быть малоэффективным. 

Поэтому если вы всерьез заинтересовались применением СПИН продаж на территории России, то сначала протестируйте как это будет работать в реальности.

То что написано в книжках, в статьях, рассказывается видео на YouTube, всё это конечно хорошо, но это просто теория. 

Нужно получать практику, взвешивать полученные результаты и затем делать выводы: 

выгодна ли данная стратегия или нет. 

Я написал для вас статью, рассказал вкратце о том как и что нужно делать, привёл примеры вопросов. Также я в предупредил об особенностях применения на территории России. 

Остальное остаётся за вами.

Вы можете внедрить элементы этой стратегии в свою технику продаж. Естественно само по себе задавание вопросов не плохой подход. Главное задавать правильные вопросы и учитывать эмоциональное состояние собеседника и его психологические особенности. 

Настройка рекламы под ключ.

На этом я заканчиваю свой рассказ, желаю вам Успеха, Удачи и Процветания и отличных продаж.