Компетенции продавца

Чтобы стать хорошим продавцом нужно обладать определенными качествами и навыками, большую часть из них можно развить. Эта статья расскажет вам о том какие компетенции нужно прокачать для достижения успеха в продажах.

Главные компетенции продавца

1. Установление контакта 
2. Сбор и анализ информации
3. Умение создать доверительную атмосферу, сформировать доверительные отношения. 
4. Компетенция выявлять потребности.
5. Экспертность
6. Умение слушать
7. Умение презентовать товар, рассказывать о свойствах и выгодах продукта. 
8. Репутация, имидж, социальные подтверждения.
9. Компетенция  закрытие возражений и умение отвечать на вопросы

Дополнительные компетенции:

1. Настойчивость
2. Способность принимать отказы
3. Умение учиться на своих ошибках 
4. Умение анализировать опыт и применять выводы на практике. 

Подробней.

Я не буду подробно рассказывать обо всех компонентах, только поясню некоторые важные моменты.

Установление контакта 

Это первое с чего начинается продажа. 

Всё зависит от того как мы работаем с клиентом. Это может быть входящий трафик, когда кто-то оставил заявку или позвонил по телефону. Либо холодные звонки, когда менеджер обзванивает базу потенциальных клиентов с предложением. 

Эти две ситуации сильно отличаются друг от друга. Они будут влиять на то как устанавливать контакт.

Всегда можно использовать в начале разогревающие фразы, уточняющие вопросы, приветствие, всё что может создать хорошую почву для последующего общения с клиентом.

Когда идут звонки вхолодную, то нужно понимать что человек которому вы позвонили может вам отказать в первые 2 секунды. Нужно заранее подготовить фразы открывашки. Возможно вы не первый, кто ему звонит и поэтому нельзя говорить стандартными словами. 

Более подробную информацию можно получить из этой статьи: Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Сбор и анализ информации

Достигается с помощью уточняющих вопросов. С одной стороны вопросы помогают выявить возражение клиента, с другой они показывают экспертность самого продавца. 

Доверие…

Особенно это касается продаж через интернет. 

Вопрос доверия встаёт на первое место когда нужно внести предоплату или полностью оплатить заказ, а потом ждать доставку.

За рубежом доверия больше. А в России встречается много мошенников, есть интернет магазины продающие различные товар,, например электро-велосипеды. Люди к ним обращаются, вносят частичную оплату и ждут твой заказ. А в итоге их кидают. А потом ищи крайнего. 

Также есть такая особенность нашей психики, как обобщение негативного опыта. Если какой-то человек однажды обжёгся, теперь он будет с недоверием относиться ко всем продавцам. 

Таких покупателей примерно 10%. С ними нужно работать, чтобы их убедить в вашей честности. 

• Доверие формируется разными способами. Возможно у вас есть отзывы предыдущих клиентов.
• Человек может узнать данные о вашей компании или понять что вы ведёте бизнес вдолгую. 

В общем это тема достаточно долгого обсуждения и предмет отдельного материала, на данный момент вы можете обдумать полученную информацию. 

Компетенция выявлять потребности

Для этого нужно предварительно изучить свою  целевую аудиторию и получить опыт в продажах. Формально человек может хотеть одного, но в глубине души у него будут определенные желания, о которых он не скажет сразу.

Экспертность

• Знание рынка,товара и его особенностей.
• Понимание потребителя
• Знание конкурентов

Нужно не только знать досконально свой продукт, но и также иметь актуальную информацию о конкурентах. Это помогает если вы собираетесь работать с возражениями клиентов, вы знаете преимущества и недостатки других компаний и на этом можете сыграть. 

Понимание потребителя накапливается с опытом, многие предприниматели говорят, что только через несколько лет после запуска бизнеса, по-настоящему понять свою целевую аудиторию. 

Здесь идет речь не только о потребностях, но и также об особенностях принятия решения о покупке, критериях выбора продукта.

Экспертность это вектор развитиях. Это не просто компетенция, это постоянная  работа над собой.

Умение слушать

Очень важное качество любого человека, напрямую связанное с предыдущей компетенцией. Если просто выслушать человека, позволить ему рассказать, то можно узнать его потребности и возражения.

Этому надо учиться. 

Как правило мешают эмоции, продавец считает себя экспертом и перебивает покупателя или грузит его информацией. Нужно прокачать осознанность и понаблюдать за собой во время беседы, потом сделать выводы.

Компетенция презентовать товар

Умение давать краткую презентацию, рассказывать о самом нужном для потребителя, очень важно при работе с клиентами. Также пригодятся знания об альтернативных продуктах, о недостатках и особенностях.

Репутация

Это эмоциональная составляющая процесса продажи она может формироваться от имиджа самой компании, от того как как выглядят продавцы, как они общаются. Что о компании говорят люди и т.д.

Закрытие возражений

Частая ситуация когда у покупателя появляются препятствия. Он не соглашается оплачивать покупку, у него появляются так называемые возражения. 

Он скажет что хочет подумать, придёт/позвонит позже, это слишком дорого и сложно… причин много, для каждого бизнеса они будут отличаться по смыслу. 

Для каких-то продуктов наиболее характерной чертой будет их цена, для других качество, для третьих скорость доставки и так далее. 

Вам нужно сразу определить возражения возникающие у покупателей. Сделать это можно если поговорить с ними. Задавайте вопросы. Потом подумайте как вы можете закрыть эти возражения. 

Придумайте несколько вариантов, внедрите их и протестируйте. 

Более подробно об этом Вы можете прочитать в статье: Закрытие возражений покупателей

P.S.

Дополнительные компетенции пояснять не буду, там всё и так понятно. Можно внедрять скрипты продаж, чтобы обучить менеджеров по продажам более эффективной работе с клиентами.

Также персонал должен быть заинтересован в успехе компании, когда человек подходит к делу с душой, то у него получается лучше взаимодействовать с другими людьми.

P.P.S.

Я хочу подчеркнуть важность хорошей подготовки продавцов. 

Конечно кто-то может сказать, ведь просто достаточно заказать скрипт продаж и проблема будет решена. Все начнут продавать очень качественно, выучив определенные фразы и алгоритмы построения разговора с клиентом. 

Однако всегда случаются нестандартные ситуации, многие продукты требуют более индивидуального подхода. 

Поэтому развитие компетенций очень помогут менеджером по продажам повысить свой показатель, а фирме получить больше прибыли.

Ещё в 20 веке было достаточно иметь отличное производства, быть классным мастером и это гарантировало успех среди потребителей.

С развитием промышленности производить хорошо научились все. Появилось много однотипных бизнесов предлагающих один и тот же продукт. 

И вот здесь, в наше время, появилось огромное море компаний и продавцов, пытающийся завладеть вниманием потребителя.

Создаётся огромный информационный, шум со всех сторон только и делают, что кричат иди ко мне и купи у меня. 

В такой ситуации уже первостепенным становится не хорошее производство, а маркетинг и продажи.

Сейчас если разбираться в маркетинге и уметь продавать, то можно не иметь своего производства, продавать чужие товары с хорошей наценкой и при этом отлично зарабатывать. 

На это все, я сказал что хотел.

Успехов Вам и вашему бизнесу.