Чтобы продажи шли хорошо, нужно знать и использовать некоторые правила, рассмотрим основные из них.
Первое золотое правило продавца:
«Правильный подход к покупателю — залог успешной продажи».
Когда потенциальный покупатель только вошел в магазин через 10 секунд нужно подойти к нему достаточно близко, примерно за 2-3 шага и поздороваться: «Добрый день», «Здравствуйте».
Идеальный вариант, если ваше обращение вызовет интерес покупателя. Также вместе с приветствием для привлечения внимания задают вопросы: «Вы пришли к нам за…?» «Вас интересуют товары со скидкой?»
Не надейтесь, что покупатель сам проявит интерес к продавцу. Приветствие необходимо говорить в лицо покупателю.
Частые ошибки:
Ожидание, что покупатель сам обратится к вам, вы же не торговый автомат, можете первым наладить контакт, так как являетесь продавцом.
Нельзя здороваться с человеком в спину, это может отпугнуть и это признак плохого тона.
Не нужно кричать через весь магазин (салон, ресторан), так делают только на рынке.
Нельзя здороваться из-за какой-либо преграды, например, ресепшен мешает установить зрительный контакт.
Второе золотое правило продавца:
«Узнаем, что нужно покупателю, и предлагаем».
После приветствия важно выяснить, что интересует покупателя. Для этого нужно спросить, что именно нужно клиенту, и предложить несколько товаров. Если покупателю не нравятся предложенные товары, нужно снова спросить, уточнить, чего бы хотелось покупателю.
Частые ошибки:
Не нужно ждать, чтобы покупатель сам выбирал товар. Необходимо помочь ему с выбором, предложить самые конкурентные позиции.
Нельзя сразу с порога предлагать абсолютно все товары, без приветствия и проясняющих вопросов.
Не до конца выяснить, чего хочет покупатель и предлагать ему не те товары.
Третье правило:
«Объясняем покупателю не только свойства товара, но и его выгоды».
Перечисляя характеристики товара или услуги покупатель не всегда понимает, как это ему пригодится в повседневной жизни. Описывая товар или услугу, необходимо приводить примеры из жизни, какие выгоды получит покупатель после приобретения.
Частые ошибки:
Описание товара без перечисления выгод.
Четвертое золотое правило продавца:
«Специальные предложения и акции помогают продавать».
За весь разговор с потенциальным покупателем необходимо проговорить максимум о двух проходящих акциях в данный момент. Про акции необходимо рассказывать в начале разговора, при средине и при его завершении.
Главное донести до клиента все выгоды, которые он получит при участии в акции. Если покупатель заинтересовался и хочет принять участие в специальном предложении — ему нужно рассказать все подробности участия.
Частые ошибки:
Общаться с клиентом без информирования его об акциях. Это самая большая ошибка, ведь акции — самый сильный инструмент продаж.
Начать рассказывать про акцию нужно с очень заманчивых выгод, а все подробности уже потом, если клиент заинтересовался.
Не нужно говорить слишком много. Чем больше лишних слов — тем меньше вас поймут.
Дополнительная информация
У каждого покупателя свой путь к покупке, каждый человек руководствуется своими факторами принятия решения.
Поэтому люди не покупают сразу, они начинают думать, откладывать на потом и в результате получается много холостых, не приносящих результаты, общений с покупателями.
Нужно постоянно совершенствовать свои знания о вашей целевой аудитории. И учиться закрывать возражения. Всё это основано на психологии поведения людей, а также на том какую проблему может решить ваш продукт.
Для того чтобы поднять свои навыки, Я рекомендую вам прочитать книгу Гарри Фридмана » Нет, спасибо, я просто смотрю». В этой книги изложен весь процесс работы с потенциальным клиентом. Выяснение потребностей, грамотная демонстрация товара, как справиться с возражениями и закрытие сделки.
Книга небольшая по объему, можно прочитать буквально за неделю. Но она откроет вам очень много знаний и вы сможете уже на практике их применяя добиться больших успехов. Купить эту книгу можно в любом книжном магазине, например в «Читай-город»
