Секрет успешной рекламы в интернете и не только.

Меня всегда интересовал вопрос как добиться чтобы реклама и в целом платное продвижение в интернете приносило максимально результаты, чтобы люди увидев рекламу попали на сайт и стали клиентами.

Но на практике получается иногда наоборот, деньги за показы рекламы списывают, а продаж либо нет либо очень мало. Такая ситуация особенно часто встречается в Яндекс Директ или в Гугл рекламе, стоимость кликов высокая, а заявок мало.

Всему этому есть ряд причин, о которых я расскажу дальше. Занимаясь рекламой различных товаров и услуг, я выделил несколько важных моментов которые влияют на успех в этом деле:

Формула успеха в интернет бизнесе.

Она очень простая и понятная, маркетинг это не теоретическая физика, здесь нет сложных формул и экспериментов, всё построено логике и  базовых понятиях психологии поведения людей.

Формула:

Хороший сайт + уникальное торговое предложение + правильная реклама = УСПЕХ

Разберем подробней:

Хороший сайт

Чтобы продать товар или предложить услугу  нужна интернет страница куда вы будете направлять заинтересованных потенциальных клиентов. Это может быть страница в социальной сети, например ВКонтакте или Инстаграме, но самый популярный и лучший вариант — это  одностраничный сайт или интернет-магазин.

Рекламные объявления это то, что мы обещаем людям,  а сайт предоставляет подробную информацию и является выполнением этих обещаний.

Главная задача сайта конвертировать целевых посетителей в лиды.

Заранее спрогнозировать какая будет конверсия очень сложно, для этого недостаточно просто предположений или каких-то расчётов. Только после того как на сайт пойдут посетители можно судить о том насколько он хорош.

Есть несколько простых рекомендаций которые вам помогут:

• Сделайте анализ конкурентов, выделите ключевые моменты которые они используют, чтобы привлечь посетителей.
• Создайте грамотную структуру сайта, несколько точек соприкосновения с потенциальными покупателями: заказ обратного звонка, форма заказа, онлайн-чат и т.д.
• Установите систему аналитики, настройте отслеживание конверсий.
• Высокая скорость загрузки, адаптивный дизайн.
• Ваш сайт должен отвечать ожиданиям пользователя, на нём должна быть объективная информация о товаре или услуге, простой хорошо читаемый шрифт, все должно быть понятно и не вызывать дополнительных вопросов.
• Тестируйте разные варианты оформления заголовков, призывов к действию и т.д.
• Закрывайте возражения. Проведите анализ аудитории, пообщайтесь с клиентами, прослушайте записи телефонных звонков, таким образом вы сможете  узнать какие вопросы больше всего интересует потенциальных клиентов и что мешает им сделать заказ. Определив возражения постарайтесь подробно закрыть их  на сайте. Так Вы сможете уменьшить ряды сомневающихся.
• Создайте тестовую компанию, запустите неё и посмотрите какая будет конверсия сайта.

Вышеизложенные шаги помогут создать хороший сайт.  Потом вы сможете его доработать и улучшить. Некоторые рекламодатели совершают ряд ошибок, одна из которых это плохо подготовленный сайт, в этом случае даже очень хорошо настроенная реклама не даст ожидаемых результатов.

Еще одна не очевидная ошибка: поиск дешевых исполнителей.  

Люди не хотят платить деньги за разработку лендинга или интернет-магазина и начинают искать дешёвых исполнителей, которые буквально за копейки обязуются создать роскошный сайт.

В результате получается сырой результат, сайт плохо конвертирует посетителей. Заказчик опять начинает искать новых исполнителей, опять платит копейки и опять всё повторяется, он наступает на те же грабли.

Поэтому лучше сразу найдите грамотного исполнителя, заплатить ему достаточно денег и получить хороший результат. Помните, что скупой платит дважды.

Уникальное Торговое Предложение

УТП ( англ. Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное утверждение) Первоначально термин предложен Россером Ривсом] для товарно-ориентированных рынков. Предложение может быть связано с исключительными свойствами товара и с утверждением, которого еще никто не делал на рынке ранее

Его основная роль выделять среди конкурентов, чтобы когда пользователи делал свой выбор между различными продавцами, видел конкурентные отличия, выгоды, уникальность, исключительность и так далее.

УТП  помогает привлекать целевую аудиторию и повышать уровень продаж. С плохим торговым предложением очень сложно выделяться среди конкурентов и брать заявки.

Есть другой подход, который помогает персонализировать предложение под конкретную группу потребителей.

УПТП — уникальное персонализированное торговое предложение

Целевая аудитория делится на более узкие подгруппы.

Для каждой подгруппы выявляются свои ценности и потребности.

На основании выявленных ценностей для каждой подгруппы создается уникальное персонализированное торговое предложение.

Например, есть юристы которые работают с автомобилистами попавшими в ДТП, это общая группа целевой аудитории, но можно  ему выделить тех кто попал в сложную ситуацию на мотоцикле. Это более конкретная подгруппа.

Почти любой продукт можно сегментировать  таким образом и создать предложение заточенное под каждую группу.

Правильная реклама.

Реклама последнее звено в моей формуле успеха в интернет-маркетинге.

Создание рекламных объявлений отталкивается от уникального торгового предложения.

Можно выбрать кому, когда и где показать объявления, поэтому есть два правила:

1. Нужно грамотно подобрать целевую аудиторию, это могут быть ключевые слова или портрет пользователя, если речь идет о медийной рекламе.
2. Второй ключевой момент: создать рекламное объявление, которое будет отвечать интересам аудитории и привлекать внимание.

В рекламных системах полно конкуренции, ставки по ключевым словам в Яндекс Директ постоянно растут, в такой ситуации нужно стараться делать рекламу максимально качественно.

Накапливать статистику и оптимизировать рекламу. Для этого нужно настроить отслеживание конверсий на вашем сайте, запустить рекламную кампанию, набрать достаточно статистики и всё проанализировать.

Важно учитывать что у людей есть определенный путь к покупке, человек может  сравнивать одних продавцов с другими, он может искать конкретную услугу либо просто смотреть какие есть варианты решения его проблемы.

В любом случае пользователь стоит перед несколькими выборами:

• Решить проблемы самостоятельно.
• Ничего не делать.
• Работать с вашим конкурентом
• Начать сотрудничество именно с вами.

Рекламные объявления, сайт, общение с клиентом помогает ему сделать правильный выбор.

Нужно учитывать какие критерии выбора у него есть, что для особенно важно и об этом постараться написать в рекламном объявлении.

Скорость принятия решения

Отдельные виды покупок происходят сразу, покупатель долго не раздумывая оплачивает и получает заказ. Но есть направления в которых высокий средний чек, большая сложность покупки, тогда человек берет паузу подумать, взвесить все за и против, прежде чем принять верное решение.

В этом случае нужно обязательно использовать специальный рекламный инструмент: Ремаркетинг.

Можно собрать целевую аудиторию людей которые были на сайте, но не сделали никаких целевых действий и потом пустите вдогонку рекламу, мотивируя вернуться на сайт и оформить заказ. Им можно предложить какие-то дополнительные условия либо банально обычную скидку.

Связка: прямая реклама+ ремаркетинг, позволяет возвращать потенциальных клиентов на сайт и увеличивать продажи.

Дополнительно.

Путь человека от момента его интереса к определенному продукту к моменту когда он расстанется с деньгами, состоит из нескольких этапов, больше часть из них была рассмотренных выше. Но есть элемент, который я не включил в формулу, Но он также играет важную роль.

Скрипты продаж.

Я говорил о конверсии сайта, но также есть конверсия в покупку. То есть например человек оставил заявку, ему перезвонили уточнить заказ, он начинает общаться с продажником и отказывается от заказа. Есть определенный процент людей, которые либо не подтверждают заявку или не выкупают свои заказы на почте. Это так называемая конверсия оператора либо менеджера по продажам.

Недостатки в общении с клиентом может увеличивать стоимость рекламных расходов, например мы получили 10 лидов по 500руб, но удалось продать только пятерым, в этом случае каждая продажа уже стоит 1.000 руб.

Поэтому были придуманы скрипты продаж, установленные алгоритмы общения с клиентом и ответы на вопросы. Благодаря им процент продаж вырастает, например с 50% до 80%, что существенно влияет на прибыль.

Как разработать скрипт продаж.

Люди как правило спрашивают одно и тоже, если прослушать телефонные звонки клиентов, можно выделить основные сомнения, которые мешают людям купить. В крайнем случае можно задать им прямые вопросы, почему они отказались от покупки.

Собрав такую информацию можно получить простой скрипт продаж. Также можно протестировать различные варианты ответов на однотипные вопросы. Естественно чтобы закрепить успех нужна более серьёзная разработка, сейчас я не буду об этом рассказывать, если вам эта тема интересна, просто прочтите материал на эту тему, ссылка ниже.

Более подробно в статье: Скрипты продаж или как не слить клиента сразу.

Читайте также:

Как в Яндекс Директ обманывают рекламодателей

С кем вы на самом деле конкурируете?

Продвижение бизнеса в интернете

Изменения в Яндекс Директ 2018