Почему покупатели не доверяют?
Как получить больше доверия?
Есть ли вы занимаетесь собственным бизнесом в интернете, продаете людям товары и услуги, общайтесь с ними, то вы обязательно сталкиваетесь с тем что люди не доверяют, что у них низкий уровень доверия и из-за этого падают продажи.
Почему вы думаете конверсии на сайтах 2-5%, а не 20 % или 50 %, именно из-за того что люди не доверяют.
Вообще доверия бывают двух типов осознанное и неосознанное.
Осознанное доверие.
То есть когда человеку был уже вашим клиентов, покупал уже ваш продукт, то он автоматически вам доверяет и в следующий раз он у вас покупает. На этом основаны многие маркетинговые воронки
Неосознанное доверие.
Формируется когда человек впервые встретил вас, либо увидел вашу продающую страницу, прочитал ваш предложение или статью и т.д.
Неосознанное доверие мотивирует людей приобрести продукты либо заказать услугу именно у вас.
Процесс формирования доверия очень сложный, это целая наука, которую нужно изучать не один месяц.
В этой конкретной статье я классифицирую основные причины почему люди не доверяют и зная причины и выявляя их у своих клиентов вы сможете подобрать эффективные методы для того чтобы и преодолеть.
Итак, начнем.
Обобщение негативного опыта.
Это очень распространенная проблема, например, человека кинули, ему продали некачественный товар либо просто тупо взяли деньги ничего не сделали. У человека образуется негативный опыт.
И потом он начинает, анализируя всё приходящее с ним в жизни этот негативный опыт обобщать на тех людей с которыми он будет взаимодействовать.
Когда он будет вновь совершать покупку, он вспомнит свой негативный опыт, у него не будет доверия, он будет всё проверять и перепроверять.
Такое бывает и в отношениях. Например, есть женщины, которые убеждены в том что все мужчины вокруг козлы. Ну, просто у неё был мужчина который плохо с ней обошёлся, потом может быть второй и всё и у неё сформировалась негативная оценка, она начинает обобщать и все вокруг кажутся плохими.
Поэтому к этими потребителями нужен особый подход, нужно попытаться доказать им что вы не кидала, что вам и вашему продукту можно доверять.
Человек не доверяет продукту.
Бывает так что человек просто не верит в решение своей проблемы. Он не понимает как ваш продукт либо услуга может ему помочь либо не верит в то что это вообще возможно.
Такое наступает после того как человек уже попробовал с кем-то работать и ничего не получилось, у него возникает разочарование и этот опыт также обобщается и распространяется на все будущие взаимодействия.
Конечно этот вид недоверия свойственен не всем продуктам. Если вы продаете электрочайники, то явно вы с таким не столкнетесь. Если вы продаёте что-то специфическое либо оказываете и какую-то услугу, то вполне возможно что вы встретите таких клиентов.
Клиент разочарован в себе.
Это тоже очень специфический уровень недоверия когда человек не сомневается в продукте, но не верит, что он сам сможет воспользовавшись продуктов решить свою проблему.
Встречаюсь такое достаточно редко, и в основном это свойственно для тех людей которые продают какие-то обучающие программы, либо решения которые помогают избавиться от недостатков, комплексов, проблем.
Это происходит из-за того что у людей могут быть какие-то встроенные убеждения, кто-то ему сказал что он просто неудачник, что ничего не получится и так далее. С такими людьми нужно работать и убеждать.
Сложные клиенты.
Иногда мне попадаются такие клиенты. Они просто сложные, им трудно угодить, с ними не просто найти адекватный язык общения. Они всем недовольны, не доверяют, у них завышенные требования и они стараются всячески занизить средний чек.
Это тот малый процент клиентов с которыми лучше всего не сталкиваться. С ними нет смысла работать так как от них очень сложно получить деньги, а если вы деньги от них и получили, то у вас будет тот еще геморрой.
В общем-то вот и вся классификация всех видов недоверия, самое популярное это обобщение негативно опыта. Люди боятся что их кинут, при этом даже если человека не разу не кидали, но он слышал что так происходит либо ему рассказывали друзья, то он даже этот не свой опыт также будет применять и все ситуации обобщать на его основе.
Что нужно делать чтобы доверия было больше..
Вот это очень сложный вопрос, он зависит от того что вы продаёте, как вы продаёте, каких людей Вы привлекаете, сколько стоит ваш товар… ну и от других деталей.
Я могу в рамках этой небольшой статьи сказать только в общем, указав основные направления.
Нужно хорошо понимать психологию потребителей.
Зная психологию вы будете понимать какие кнопки нужно нажимать, а какие не стоит.
В жизни получается так, что находить подходы к людям умеют мошенники. Посмотрите сколько кидал в интернете, и при этом люди покупают, они начинают доверять тем людям которые оставляют их разочарованными.
Ну вспомним даже Мавроди с его МММ сколько народу он покидал и люди до сих пор ведутся и будут вестись.
Ничего с этим не поделаешь.
Поэтому здесь нужно изучать психологию, читать такие книги как “Психология влияния”, ее написал Роберт Чалдини, а также недавно вышла его книга “Психология согласия”. Он самый крупный в мире исследователь того как на людей оказывает влияние.
Также при оформлении вашего сайта нужно учитывать разные моменты. Старайтесь чтобы он выглядел достойно, чтобы там была информация о вас как о продавце.
Если у вас есть какие-то документы грамоты, сертификаты, какие-то достижения, благодарности или отзывы, то обязательно их публикуйте, это будет социальным подтверждением того что вы надежный.
Все эти советы стандартные просто нужно грамотно к ним подходить и конечно же работать с клиентами индивидуально, разрабатывать специальные скрипты продаж для того чтобы люди не сливались, а остановились вашими клиентами.
