Превращаем конкурента в партнера(принцип win-win)
Бизнес не терпит отлагательств, и способность принимать молниеносные решения часто становится основной успех и процветания. Несмотря на это, есть вещи, к которым нужно подходить взвешенно и весьма обдуманно. Конкуренты – друзья или враги? Исконно считается, что конкурента надо превзойти и стать лучше. Сделать всё возможное, что бы удержать свои позиции на рынке, а конкурент ушел в небытиё. Но возможно стоит задуматься о том, что топор войны полезно зарыть, а заядлого «врага» сделать товарищем или конкурента – партнером.
Принцип win-win
В середине прошлого века Америка представила миру ряд статей, произведших революцию в сфере бизнеса и экономики. Согласно разработанной теории игр, он проанализировал сценарии, в которых все участники либо получают выигрыш, либо всё теряют. Позже, в 90-х годах, опять-таки, американец выпустил книгу «Семь навыков высокоэффективных людей», в которой описал принцип взаимовыгодного сотрудничества. В книге описаны основные правила эффективной предпринимательской деятельности, в число которых входит правило с затейливым названием win-win. В России оно интегрируется в бизнес как принцип «думай в ключе выиграл-выиграл».
Стратегия игры по принципу win-win основана на эффективной взаимозависимости нескольких игроков, которые помогают друг другу, а в выигрыш получает не только сильнейший, но и более слабый соперник. Перенося матрицу игры на реальность, конкуренты становятся партнёрами.
Стратегия win-win
Опыт Hewlett Packard в использовании стратегии win-win
Георгий Мелик-Еганов – коммерческий директор компании MTI отзывается о стратегии следующим образом: «Преимущество стратегии очевидно. Она даёт возможность получить большие результаты, чем единоличная попытка одержать победу».
В силу своей новизны и неизвестности, принцип win-win не имеет широкой популярности ни на Западе, ни у нас. Несмотря на это те компании и менеджеры высшего звена, которые рискнули попробовать стратегию, придерживаются мнения, что она позволяет достичь высоких результатов.
Роберт Белльманн, занимающий должность генерального директора в компании Hewlett-Packard в России, отзывается о правиле win-win следующим образом: «В моей карьере было много случаев, когда стратегия win-win приносила результаты и открывала путь к успеху, но пренебрежение правилом – всегда сильно обжигало». Искусство бизнеса во имя соперника многие пытаются постичь, но мало кому это удается. Пользоваться правилами игры, будучи на боле низкой ступени конкуренции – просто, не забывать, поднявшись на вершину – тяжело.
В 2002 году Hewlett-Packard пошел путем слияния, и присоединил к себе Compaq, что дало возможность Hewlett-Packard занять лидерскую позицию на рынке России в сфере продажи компьютерной техники брэндов с мировым именем. Искушение стать единоличным законодателем и диктовать правила игры было велико. Компания справилась с тщеславными побуждениями и последовала принятой стратегии продвижения бизнеса win-win, тем самым позволив более слабым конкурентам развиваться, и давать стимул не сдавать позиции доминантному лидеру. Hewlett Packard и Compaq пришли к взаимопониманию и дали друг другу возможность занять свои ниши, заполнив продуктовые линии в интересах объединённой компании. Решение проблем каждого партнёра происходило с индивидуальным подходом к необходимой задаче.
Подход рассчитан на получение сверхприбыли в долгосрочной перспективе благодаря интеграции индивидуальных интересов. Результат взаимного понимания и учёт интересов дают возможность поддерживать стабильность бизнеса каждой, отдельно взятой компании.
Опыт Procter and Gamble в стратегии win-win
Менеджер по связям с общественностью в Центральной Европе компании P&G Наталья Колмакова поделилась опытом в применении стратегии win-win. Организаторы недели моды в России предложили принять участие в Неделе, и Pantene принял это предложение. Сложность заключалась в том, что прямая заявка о брэнде могла вызвать недовольство среди участников и партнеров. Выход из ситуации оказался просты, но путь, проделанный для решения проблемы весьма нелёгким. Для заявки о марке Pantene, модели снялись для рекламных баннеров в майках с именами дизайнеров, а название продукта, нуждающегося в рекламе и представлении публике, было зашифровано в отдельных буквах, которые разместили в руках у моделей. В итоге, торговая марка была достойным образом представлена, а интересы прямых участников не были ни коем образом ущемлены. Такой подход к ведению бизнеса в стиле win-win доказывает, что результат очевиден, а пути к достижению цели тщательно скрыты и подвластны живим умам.
Главной ошибкой в использовании принципа win-win является представление о стратегии и о способах её применения. Только на первый взгляд кажется возможным выиграть обеим сторонам и не понести потерь. Во-первых, необходим конструктивный подход и точное определение поставленной цели, выверенные действия и оценка того, что можно приобрести, пожертвовав своими интересами ради других субъектов рынка. В случаи, когда выигрыш или преимущества ограниченны, принцип, согласно которому оба – победители просто не срабатывает: кто-то теряет, а кто-то выигрывает. Одновременное получение прибыли и удовлетворение интересов попросту невозможно. Однако, принятие какой-либо стороны и тактики требует конкретных доводов и аргументов. В случае, когда невозможно получить взаимовыгоду, используется принцип win-lose.
Сегодня, к сожалению, большинство менеджеров высшего звена, определяющих стратегию развития и ведения бизнеса, придерживаются крайне агрессивной политики по принципу win-lose, которая, к сожалению, ведет к самоуничтожению непосредственной единицы рынка.
Второй основополагающий момент использования концепции win-win заключается в том, что забота о собственном выигрыше, часто приносит большие результаты в бизнесе, так как забота о конкуренте и партнере заставляет принимать неординарные решения, которые просто не подвластны концепции win-lose.
Ошибки в применении стратегии win-win
Разработка и принятие решений в сфере бизнеса, при которой учитываются интересы всех сторон, но и используется компромиссный подход – изначально неправильная. Компромисс – это взаимная потеря выгоды обеих сторон и самопожертвование перед партнером либо конкурентом. Уступки – меньшее зло для бизнеса, но не менее убыточное, так как уступив единожды, уступишь всегда, заставляя принцип выиграл-выиграл обернутся в залог уступил – проиграл.
Принцип win-win рассчитан на долгосрочную перспективу и требует от всех сторон взаимного понимания и уважения, предполагает возможность длительного ведения переговоров с целью принятия обоюдного решения и получения взаимной выгоды сторонами рыночных отношений и субъектами бизнеса.
Читайте также:
1) CLV — Пожизненная стоимость клиента
2) Как пережить кризис, когда евро стоит 100 рублей?!
3) Вендинг: с чего начать бизнес?
4) Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу
