В этом опусе речь пойдет о том как увеличить эффективность своей рекламы, простой и понятный алгоритм, который позволит получать больше клиентов и продаж. Статья расскажет об одной стороне процесса создания УТП, а видео в конце дополнить все это правильной концепцией и методикой.
Самый верный путь к счастью не в желании быть счастливым, а в том, чтобы делать других счастливыми. (Ф.П.Гааз).
“Начну сразу с названия темы. Забудьте это жуткое словосочетание «коммерческое предложение», его измусолили, истерли и единственная эмоция, которую оно вызывает у потенциального покупателя, это никогда его не открывать и завалить другим таким же хламом в своем почтовом ящике. Если это не так, то это скорее исключение подтверждающее правило.
Но не стоит думать, что лишь изменив название, изменится и отношение к вашему предложению. Нет. Оно действительно должно быть уникальным, содержащим в себе решение проблем и раскрывающим перспективы от работы с вами. Более того, оно должно быть настолько интересным и покупающим, ведь вы покупаете время потенциального клиента ( да, он тоже им дорожит), чтобы он прочел и позвонил именно вам.
Алгоритм составления уникального торгового предложения заключается в следующем:
1. Перед написанием заголовка объявления, темы письма и так далее, помните, что вы пытаетесь не продать свой товар или услугу, а стремитесь купить время вашего потенциального клиента. В случае с объявлением в сети (бесплатные доски, контекстная или таргетированая реклама), люди сёрфят в Интернет, и на глаза им попадают сотни и тысячи объявлений ваших конкурентов, а в случае с письмом на почту, это так же направлено на выделение внимания из десятка и сотен коммерческих предложений и рекламы, на ваше письмо.
Это означает, что вы должны уже в заголовке дать ему какую-то перспективу или анонсировать решение его проблемы. Можно использовать фразу, которая описывает ситуацию или предположительно отвечает на его вопрос. Если заголовок не позволяет описать ситуацию, то перенесите эту тему в текст письма.
2. Теперь о начинке предложения, если речь идет о письме ( в контекстной и таргетированной рекламе дают не так много знаков, как хотелось бы), то вам непременно стоит указать почему вы обратились именно к ним, это дает вам шанс установить неформальный и индивидуальный контакт. Разумеется, что для этого стоит поискать информацию о компании в сети. Если же вы пишете текст для короткого объявления, то делайте свою оферту( предложение).
3. Конкретно расписать выгоды, которые получит покупатель при взаимодействии с вами, а так же каким образом и в какие сроки достигается этот результат. Если речь о объявлении, то тут стоит применить ограничение по срокам предложения, то есть определить количество «первых покупателей, которые получат бонус» или указать дату, когда заканчивается срок вашего предложения.
4. Закрываете потенциального клиента в письме на гарантии качества, срока доставки, возврате денег, то есть даете ему дополнительных позитивных эмоций и уверенности, что вы несете ответственность за свои слова и предложения.
5. Обязательным условием уникального торгового предложения является толчок к действию, некая дистанционная манипуляция. После того, как потенциальный клиент прочел текст, и находится под максимально возможным влиянием от предложения, нужно подробно расписать ему дальнейший алгоритм его шагов. Призывайте его к действию, то есть призвать к звонку(чаще) или к заполнению заявки.
Как показывает мой опыт, такие письма и объявления просматривают и читают чаще в 3-5 раз …
… Приведу пример из собственной практики.
Когда-то мы с партнерами пробовали заниматься утилизацией отработанных и бракованных покрышек. Согласно законодательству РФ, владельцы этих шин обязаны их утилизировать, то есть им запрещено их тупо сжечь или выкинуть в лесу. Они обязаны платить деньги предприятиям, которые утилизируют эту продукцию, а предприятия в свою очередь перерабатывают резину в крошку, необходимую, например, для бурения и так далее. Средняя цена на тот момент составляла 4500 рублей за тонну.
У нас была уже предварительная договоренность с одним из заводов на то, что они будут принимать нашу резину по 500 рублей за тонну. Я думаю, наша прибыль тут очевидна. Так вот, я сел искать заводы, которые могли быть нашими потенциальными клиентами. Составил список из 14 ближайших, к сожалению, указанные телефоны, работали далеко не у всех. Десяти предприятиям пришлось написать.
Писал я им примерно следующее. В теме письма я задавал им вопрос: « Не знаете, как избавится от отработанной резины?», далее описывал ситуацию, что у предприятия (я знал наверняка) аккумулируется масса отработки и брака, что захламляет свободное пространство, которое можно использовать с большей продуктивностью и как результат, оптимизировать рабочую площадь. Следом объяснял, почему я пишу именно им.
То есть указывал на знакомство с деятельностью компании и указывал на географическую близость. Затем возвращался к выгоде, которую они получат, то есть избавятся от отработанной резины и расписывал по шагам, то, как мы это сделаем, в какие сроки готовы вывезти покрышки, как много мы готовы забрать, какова наша цена и другие условия. Ограничение по срокам предложения не было, но был алгоритм дальнейшего действия для клиента. В итоге из 10-ти писем, 3-и написали, чтобы я с ними связался, а 4-ый позвонил сам в тот же день.”
