Независимо от того, начинаете ли вы новый бизнес или строите на основе существующего, в какой-то момент вам придется начать продавать новый продукт или услугу.

Однако делать это рискованно, потому что трудно сказать наверняка, как новый товар или идея зайдет на рынке.

Это вызывает большой вопрос. Как вы снижаете риск, пробуя что-то новое? В этой статье вы сосредоточитесь на том, как вы можете оценить спрос на новые идеи продукта и повысить свои шансы на успешный запуск продукта.

Важность оценки спроса

Было бы неплохо иметь возможность дебютировать продуктами и просто “посмотреть, что получится.” К сожалению, бизнес редко может позволить себе действовать подобным образом, поэтому очень важно заранее оценить спрос.

Оценка спроса приносит пользу бизнесу по-разному.

Во-первых, и это самое главное, оценка спроса дает вам шанс избежать дебюта продуктов, которые никому не нужны.

Чтобы любой продукт продавался, он должен соответствовать потребностям конкретного рынка. Этот принцип известен как соответствие продукта рынку.

Достаточно сказать, что если вы не найдете доказательств соответствия продукта рынку, вы можете избежать траты времени на исследования, разработку и маркетинг плохого продукта. Это один из лучших способов сохранить бизнес, в целом, прибыльным и целенаправленным.

Допустим, у вас есть утвердительный ответ на вопрос: “Хотят ли люди этого в первую очередь?” Даже если вы преодолеете это препятствие, вы хотите, чтобы ваша оценка спроса была точной.

Таким образом, ваши прогнозы продаж тоже будут точными. Это означает, что вы потратите нужную сумму на маркетинг, продажи, персонал и многое другое.

Управление цепочками поставок также играет важную роль в этом процессе.

Если у вас есть точная оценка спроса, вы можете производить и хранить нужное количество продуктов. Вы также можете быть уверены, что у вас есть способ получить товар в руки ваших клиентов, а именно выполнить заказ.

Вместе взятые, способность точно оценить спрос дает вам возможность установить правильные бизнес-процессы, чтобы вы могли иметь душевное спокойствие.

Данные, которые можно использовать для оценки спроса на новые продукты

Используя обсуждение в предыдущем разделе, мы можем суммировать оценку спроса как имеющую три большие цели:

  1. Убедитесь, что существует достаточный спрос для продолжения разработки продукта.
  2. Оцените, насколько изменится спрос на основе маркетинга.
  3. Выясните, сколько продуктов нужно производить и хранить.

Имея это в виду, следующий естественный вопрос: “Какие данные можно использовать для ответа на эти вопросы?” Существует много источников данных, и то, что подходит, будет отличаться в зависимости от вашей отрасли.

Вот список идей, которые помогут вам начать анализ спроса на новые идеи и продукты.

1. Используйте прошлые продажи для аналогичных продуктов.

Если вы хотите, чтобы оценить объем продаж вы получите, выпустив новый продукт, одно из лучших мест для начала, глядя на существующие продукты.

Например, если вы продаете настольные игры и три последние игры между 3000 и 4000 экземпляров, то это довольно разумно ожидать, что следующая игра будет падать в этот же ряд так же.

Это действительно хороший источник для учета причуд вашей конкретной ситуации. Однако есть очевидные недостатки.

  • Во-первых, если вы запускаете свой первый продукт, вы не можете использовать прошлые данные о продажах.
  • Во-вторых, если вы планируете тратить гораздо больше на маркетинг или ваша стратегия сильно отличается, вы не можете так сильно полагаться на предыдущие данные.

2. Используйте данные из ваших объявлений PPC.

До 45% малых предприятий используют рекламу с оплатой за клик (PPC), такую как Google ads. В этом тоже есть смысл. Это не только эффективно, но вы также можете масштабировать свои расходы вверх или вниз на основе своего маркетингового бюджета.

Если вы уже используете PPC-рекламу для продажи товаров, вы можете посмотреть стоимость конверсии в уже запущенных объявлениях.

Если вам требуется 25 долларов, чтобы продать существующий продукт за 100 долларов, тогда – если ваш продукт достаточно похож – было бы разумно предположить, что тот же принцип будет применяться и к новому продукту.

Преимущество использования данных PPC в оценке спроса заключается в том, что они позволяют прогнозировать различные сценарии на основе различных маркетинговых бюджетов.

В конце концов, если вы знаете цену за конверсию для ваших объявлений, вы можете оценить, сколько конверсий вы получили за определенную сумму. Это не идеально, но взятый с другими данными, это может быть очень проницательно!

3. Используйте отраслевые бенчмарки для рекламы.

Если вы еще не запустили рекламу аналогичных продуктов, вы все равно можете использовать отраслевые критерии для оценки того, во что обойдется продажа.

Например, если вы размещаете рекламу на Facebook, вы можете использовать данные, предоставленные такими компаниями, как Wordstream, чтобы оценить, во сколько вам обойдется создание лидов.

Чтобы использовать эту информацию для оценки спроса на продукцию, вам необходимо обладать практическими знаниями в области цифровой рекламы. Однако вот упрощенный пример:

  • Предположим, что ваша реклама в Facebook имеет цену за клик (CPC) в размере 2 долларов.
  • Кроме того, предположим, что люди имеют 10% – ный шанс приобрести ваш продукт после того, как попадут на вашу страницу.

Исходя из этих предположений, вы можете рассчитать, что на каждые потраченные вами 20 долларов вы получите одну продажу.

Это может помочь вам приблизительно определить, сколько единиц вы можете продать, исходя из вашего рекламного бюджета и каких-либо других маркетинговых инициатив.

4. Используйте общедоступные рыночные данные.

Если говорить в более общем плане, если вы хотите исследовать отрасль в целом, то в Интернете есть масса замечательных источников данных, которые вы можете просмотреть.

Google Trends: Показывает, кто гуглит, основываясь на своем географическом местоположении.

Социальное упоминание: Идеально подходит для выяснения того, как много люди говорят о тех или иных предметах и относятся ли они к ним положительно или отрицательно.

5. Посмотрите на данные о продажах Amazon и других крупных маркетплейсах и онлайн гипермаркетитах.

Используя такие инструменты, как JungleScout, вы можете найти практически любой товар на Amazon и посмотреть, сколько ежемесячного дохода получают продавцы.

Найдя пять или шесть продуктов, похожих на продукт, который вы хотите создать, вы можете получить представление о том, сколько денег вы можете заработать в данной категории.

Однако будьте осторожны при использовании данных о продажах Amazon. Выручка от продаж часто зависит от маркетингового бюджета.

Если вы используете JungleScout для поиска данных о продажах, попробуйте также поискать компании, которые продают товары онлайн. Посмотрите, сможете ли вы понять, много ли они делают или мало маркетинга.

6. Используйте опросы и фокус-группы.

Вы можете смотреть на статистику весь день, но в конечном счете продукты должны удовлетворять потребности и желания людей.

Это означает, что, по крайней мере, некоторые из ваших маркетинговых исследований должны включать в себя запрос мнения отдельных клиентов. Вы можете сделать это, создав опросы и дав людям повод заполнить их. Еще один способ получить индивидуальное мнение-это проведение фокус-групп.

7. Спросите продавцов и экспертов.

Наконец, это хорошая идея, чтобы запросить мнение сотрудников отдела продаж и экспертов, которые знакомы с типом продукта, который вы создаете.

Часто они могут предоставить полезный контекст для данных, которые вы нашли, и мнений, которые вы услышали от клиентов.

Чтобы извлечь максимальную пользу из экспертных советов, вы должны сначала провести собственное исследование, прежде чем обратиться к нему, чтобы вы могли провести продуктивную беседу.

Создание сценариев оценки спроса

На этом этапе, имея все собранные данные, вам необходимо создать прогнозы продаж. Это важно, потому что поможет вам предсказать как объем ожидаемых доходов и расходов, так и потребности в цепочке поставок.

Начнем с того, что даже если вы создадите очень сложную модель прогноза продаж, это все равно в какой-то степени предположение.

Вы должны быть в состоянии проверить, верны ли ваши предположения, поэтому вам настоятельно рекомендуется следовать нескольким основным правилам ведения домашнего хозяйства:

  • Запишите все ваши предположения как можно яснее.
  • Определите свои переменные. Это может включать такие данные, как маркетинговый бюджет, коэффициент конверсии по рекламе, рост рынка и другие факторы.
  • Определите свою гипотезу. Скажите, что вы ожидаете.
  • Проверьте как можно больше ваших предположений и гипотез.

Теперь, когда эти правила четко определены, вы можете создать модель прогноза продаж на основе переменных, имеющих разные значения.

Начните с создания наихудшего и наилучшего сценариев, основанных на консервативных и оптимистических предположениях соответственно.

Наихудшие сценарии могут включать ограниченный маркетинговый бюджет, низкий коэффициент конверсии или низкую норму прибыли. В лучшем случае все может быть наоборот.

Затем создайте несколько промежуточных сценариев. Вам рекомендуется поместить сценарии рядом в электронную таблицу, чтобы вы могли видеть, как выглядит прибыль с учетом результатов определенных допущений.

Убедитесь, что ваши сценарии оценки спроса имеют смысл

Именно то, как будут выглядеть ваши прогнозы, зависит от ваших исходных данных: качества вашего продукта, его цены, затрат на производство, вашего маркетингового бюджета и так далее. Тем не менее, несмотря ни на что, вы можете использовать ранее собранные данные в качестве проверки здравомыслия, если ничего другого.

Прежде всего, вы должны спросить себя: указывают ли сотрудники отдела продаж, эксперты, опросы и/или фокус-группы на наличие подлинного интереса к продукту, который вы хотите сделать? Если ответ не является однозначным “да”, это красный флаг того, что вы упускаете что-то, с чем вам не поможет никакое количество хруста чисел.

Если вы пройдете этот тест, вот вам еще несколько вопросов:

  • Не противоречат ли ваши прогнозы данным о продажах аналогичных продуктов на рынке?
  • Если вы уже продавали подобные продукты, отличаются ли ваши прогнозы от реальных данных о продажах?
  • Ваши прогнозы рассчитывают на то, что ваш продукт будет необычайно симпатичным (то есть с более высоким коэффициентом конверсии, чем отраслевые ориентиры или ваша собственная реклама)?

Если ответ на любой из вышеперечисленных вопросов “да”, это не означает, что ваши проекции автоматически плохи. Вам просто нужно иметь четкую, хорошо сформулированную причину для этого.

Заключительные мысли

Запуск нового продукта означает прыжок в неизвестность. Этого не избежать! Но вы можете уменьшить ненужный риск, тщательно продумав, что нужно и чего хочет ваш целевой рынок.

Существует ли спрос на продукт, который вы хотите продать? Если да, то можете ли вы доказать это с помощью чисел? Задавайте себе эти вопросы и отвечайте на них строго, и вы будете гораздо ближе к успешному запуску продукта!