Вы уже выбрали подходящих людей из вашего списка и назначили с ними встречу. Как же говорить с этими подходящими людьми (как же впарить им вашу идею/продукт/услугу/и еще какую-нибудь фигню) ?
Для начала
1. Надо понять и уяснить – Ваша презентация – это подарок (Present).
Кто знаком с трудностями в назначении времени презентации? Многим из нас трудно попросить кандидата уделить нам 30 – 40 минут своего времени. Почему – то возникает чувство – будто мы навязываемся им. Ведь они очень заняты и их время очень высоко ценится.
Наше время тоже очень дорого и, поделившись им, чтобы сообщить кандидату то, что для него может иметь очень большое значение – мы становимся кем – то особенным в собственных глазах! И это поможет нам всегда себя уважать, не зависимо от того, примут наш дар или нет!
Только очень хороший человек ходит, обращается и неустанно делает дары. Это мы с вами! Именно таковыми людьми мы являемся! Необычными! Энтузиастами! Не такими, как все! И это наш выбор!
2. Можно поощрить себя за успех.
Придумайте способ. Ведь нас никто не поощряет, мы для себя – Босс. Это поможет вашему уму не застревать на разочарованиях, а фокусировать внимание на победах.
Разберем пошагово методику проведения Вашей эффективной и результативной презентации.
Первое: завоюйте внимание!
Как?
Здесь важно
— произвести первое впечатление.
Помните:
«Людям безразлично, как много знаете вы, пока они не поймут, что вам не безразличны они.»
Поэтому обратите внимание на какое–нибудь достоинство кандидата, дайте ему понять, что вы к нему хорошо относитесь и уважаете его мнение. Тогда и он будет к вам относиться с уважением и пониманием.
— завоевать внимание, задав вопрос и проявив участие к кандидату. Например: – Как дела? Что хорошего в вашей жизни?
И внимательно выслушать ответ. Тем самым, вы как – бы возложили на собеседника обязательство выслушать Вас в ответ.
— умение слушать – вот ключ к эффективной успешной презентации.
— установить личный контакт, создав раскованную свободную атмосферу. Отражайте его манеру поведения, темп речи, интонацию. Можно пошутить, посмеяться вместе. Люди открыты для восприятия перемен, когда находятся в свободном состоянии. Тогда вы можете повлиять на чувства.
Второе: раскройте интересы! Здесь важно
— поинтересоваться своим кандидатом, попросить рассказать о себе подробнее. Вы проявите чуткость, и это не останется незамеченным.
— не тратить время на человека, который вечно чем–то недоволен. Это не имеет смысла. Переходите к следующему.
— сообщить положительному человеку о своих намерениях сразу.
Так и скажите: Я, в течении 40 минут обрисую Вам в общих чертах бизнес, что бы Вы могли оценить принципы и преимущества. Что–то покупать или подписывать не обязательно, но если мое предложение будет интересным, я буду рад сотрудничеству и мы сможем рассмотреть варианты присоединения.
Тогда Ваш собеседник сможет расслабиться и чувствовать себя раскованно.
— оговорить предполагаемое время беседы: – Сейчас 13 ч. У нас есть 40 минут, поэтому закончим в 13.40. Если у Вас возникнут дополнительные вопросы, я смогу уделить Вам еще 15 минут.
— провести презентацию просто и доступно для повторения, т. к. собеседник думает о двух вещах: важен ли для меня этот продукт и смогу ли я так же разговаривать с другими. Т.е. смогу ли я это повторить?
— помочь собеседнику уяснить, что речь идет не о продаже (не о торговле). Вам лучше построить свою презентацию так, чтоб у собеседника не было страха, что ему придется стать продавцом или экспертом. Иначе он будет сочинять отговорки. Постройте свою презентацию, как непринужденный интересный разговор, открывающий ряд преимуществ для кандидата, чтоб он мог представить себя на вашем месте. Вот бы я так жил!
— дополнить рассказ иллюстрациями, фото фактами, результатами успешных людей, изменивших здоровье и финансы.
Третье – определите требования.
Исходя из того, что большинство ваших кандидатов интересуются бизнесом, начните с него.
— дайте понять, что сетевой маркетинг это полностью законная и исключительно эффективная рыночная система продвижения товаров и услуг, которая в настоящее время является самой быстро – развивающейся отраслью экономики.
Это жизнеспособный пример использования свободного предпринимательства в его чистейшей форме, поскольку сетевой маркетинг предоставляет каждому человеку возможность и полную свободу самому распоряжаться своей жизнью, наилучшим образом реализовать свой потенциал.
— дайте информацию о бизнес – возможности, исходящей от Вас и о себе.
— предложите ему стать счастливым обладателем продуктов, для улучшения его качества жизни, если в теме бизнеса кандидат не может принять решение.
-верьте не всему, что слышите. Докапывайтесь до фактов, задавайте уточняющие вопросы
-ответьте на три возражения, что – бы кандидат знал, что у вас есть ответы на все вопросы.
(Отвечать на самые распространенные возражения мы учим на мастер – группах)
Создав доверие к сетевому маркетингу, к компании и к себе, как к партнеру и наставнику, вы подготовите почву принять ваше предложение.
— будьте честны и откровенны и довольствуйтесь самым лучшим.
— используйте пробы продуктов, дающих немедленный результат. Дайте их подержать в руках, повертеть, понюхать.
Этот перевод информации в действие закрепит впечатление. Кандидат с вашей помощью должен понять, как эти продукты помогут именно ему. Тогда он почувствует импульс – желание обладать этим немедленно! Он сам захочет приобрести по – возможности прямо сейчас. И он спрашивает про цену.
Четвёртое – предоставьте право выбора.
Вот тут у Вас есть шанс сказать
— что цена зависит от варианта участия. В компании есть маркетинг–план, который позволяет не только пользоваться продуктами в большем ассортименте, но и создать доход, необходимый для полноценной жизни.
— пояснить возможные варианты
— предоставит право выбора варианта сотрудничества.
Определите, какой вариант он считает подходящим. Кандидат выбирает либо обязательства. Либо сервис. И обязательства надо чётко проговорить.
Проводить презентации и одновременно осуществлять продажи, Вот ключевой момент на пути Вашего нового дистрибьютора к достижению успеха.
И в заключении бонус:
Два приёма мастерской презентации, дающие положительный результат.
Сосредоточьтесь! То, чему необходимо посвятить себя.
Дж. Каленч:
«Моя работа – продолжение моего предназначения, и я хочу, чтобы обо мне судили по вкладу, который я вношу в жизнь других людей. Я сознательно выбрал эту «работу» и хочу выполнить её наилучшим образом».
Как же это сделать, на чём сосредоточиться?
Сосредоточьтесь на качестве вашего сообщения (вашего обращения) и частоте (как часто вы его делаете). Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать – не только можете, но и должны!
Качество сообщения – откуда оно возьмется?
Ведь вы никогда раньше этого не делали. Вы возбуждены, несёте, что в голову придёт, понятия не имеете, что должно содержать Ваше сообщение. Как его начать, как вести беседу, и чем закончить для результата. Полный сумбур в голове!
Конечно, Ваш собеседник устаёт и пытается скорее освободиться от этой пытки! Он не может понять, что конкретно от него хотят.
Те, кто, послабее характером, говорят часто – что там у тебя, давай я куплю и иди уже.
У кого характер крепче и авторитет побольше, просто грубо обрывают разговор, во избегания утомления и потери времени. Надеюсь, вы осознали, что над качеством презентации надо работать и работать постоянно, улучшая её и дорабатывая?
Сосредоточьтесь на этом, страстно влюбитесь в идею, которая вас вдохновляет. Подготовьтесь к общению так, чтоб вам понравилось.
Используйте тренировки, отработайте – проговорите текст, используйте аудио–видео записи, чтоб посмотреть и послушать себя со стороны.
Посчитайте, сколько вопросов вы задали вашему собеседнику – потенциальному клиенту или дистрибьютору. Вопросы в большей степени вовлекут его в происходящее.
Прислушайтесь к его ответам, может, вы так увлечены, что не замечаете его ответной реакции.
А вдруг вы говорите опасные слова, такие как «подписать контракт, (люди бояться что – либо подписывать), «покупать» (люди хотят покупать сами, не под давлением), «стоимость» (а, значит придется платить), «торговля» и т. п. Замените их безопасными синонимами, обладающими большей силой воздействия.
А какие это слова – Вы сможете узнать и отработать на мастер – группе.
Сделайте свою презентацию самой лучшей из всех возможных!
Частота вашего обращения. Обращение непременно должно быть ежедневным! Не ложитесь спать, пока не сделаете этого!
Более того, обращение должно приносить радость. Это как игра – сортировка. Помните, как в детстве во дворе? Ребята хотят сыграть в командную игру, а людей не хватает, команду надо набрать. И они, одержимые азартом и предвкушением, страстно обращаются к каждому, кто оказывается по близости, без разбора и оценивания. Одни – хотят, другие – нет, ну что – же, следующий!
Вы это можете и должны это делать! Можете!!! Т.к. всё это Вы можете контролировать. И, должны! Если, по настоящему, хотите мастерства и успеха!
