Принципы продаж или как стать магнитом для покупателей.
Почему мы покупаем те или иные вещи? Как научиться продавать так чтобы покупали? Какие психологические принципы лежат в основе продаж? Почему не покупают?
На эти и другие вопросы дает ответ статья принципы продаж.
Когда вы смотрите на это предложение, что вам приходит на ум?
Люди покупают у тех, кого они (закончите идею).
Когда я спрашиваю об этом, как правило, отвечают у тех, кто нравится,кого они знают, или того, кто заслуживает доверие.
Сейчас вы наверно уже догадались об ответе.
Люди покупают у тех, кому они доверяют.
Говоря об этом, а кому же они доверяют? Кому доверяете вы?
Мы всего лишь люди, и склонны доверять тем, кто нам нравится. Это может прозвучать абсолютно безобидно, но на самом деле это не так. Если вы только задумаетесь об этом хоть на секунду.
Вспомните кого-нибудь из вашей жизни кому вы лично или профессионально симпатизируете.
Представили этого человека?
Отлично, теперь скажите мне, вы ему доверяете? Конечно доверяете! Теперь вспомните о том, в ком вы не уверены, или кто вам не нравится по каким-либо причинам.
Доверяете ли вы ему? Нет! Интересно, да?
Сейчас, после того, как мы выяснили, что люди покупают у тех, кому они доверяют, а они доверяют тем, кто им нравится. Как вы понимаете, что вам кто-то нравится?
Людям нравятся те, с кем они связаны. Я не имею в виду друзей на Facebook или ВК, я говорю о настоящей связи. У меня есть ты, а у тебя есть я, и мы, кажется, искренне заботимся друг о друге, и о том, что другой человек думает и чувствует.
Идея связи очень простая, но не легкая. Сдержанные, корректные и честные, и в некоторой степени чувствительные люди строят глубокие и значимые связи с другими людьми.
Сколько бы очков из 4 дали вам ваши клиенты исходя из этой характеристики?
Как продавцы мы редко обращаем на это внимание, не так ли? Тем не менее, мы знаем, что самый быстрый путь к доверию лежит через связи и нашу способность продемонстрировать все эти качества.
Первый принцип продаж: связь, симпатия, доверие.
Обеспечивает личное доверие.
Второй принцип обеспечивает вам профессиональное доверие.
Данный континуум выглядит следующим образом: надежность приводит к уважению, а уважение к доверию.
Для того, чтобы вам доверяли как профессионалу вам нужно пройти этот континуум. Характеристиками надежности являются знания, умения и способности.
Если у вас есть необходимые знания, например, знания о продукте, знания о клиентах и т.д., вы можете показать, что способны применить эти знания в сложных ситуациях, и показать, что вы и ваша компания могут сделать это. Что подтвердит ваши способности. А значит и приведет к профессиональному доверию.
Личное доверие без профессионального приводит к новым дружеским связям, но не к увеличению продаж.
Профессиональное доверие без личного удлиняет цикл продаж, приводит к повышенной конкурентности и, как правило, негативно сказывается на лояльности клиентов. Если они конечно вообще что-либо покупают.
Вам необходимо уделить внимание как личному, так и профессиональному доверию. По моему опыту большинство людей и компаний стараются обмениваться профессиональными знаниями.
Как насчет вас? Как бы вы оценили себя с точки зрения способности заслужить оба этих вида доверия?
Это может показаться трудным, но те продавцы, кто намеренно сосредотачиваются на том, чтобы завоевать личное и профессиональное доверие, становятся теми продавцами, которые повышают цели перед собой с каждым годом.
График доверия
Я хочу рассказать вам о способе, который позволит вам эффективно измерить то, насколько хорошо вы выстраиваете личное и профессиональное доверие.
Личное доверие заключается в вашей способности нравиться другим. Создавать искренние связи.
Профессиональное доверие заключается в вашей способности добиваться уважения, демонстрируя вашу и вашей компании надежность. Эта надежность формируется благодаря знаниям, навыкам и способностям. Идеи в том, что не имеет никакого значения то, что вы думаете, важно лишь только то, как вы выглядите в глазах ваших клиентов или потенциальных клиентов.
Давайте посмотрим на график, и тогда мы более подробно поговорим о каждом из секторов.
График о продажах и доверии учитывает сочетание личного и профессионального доверия. Связи образуют ось Х, а доверие выступает в качестве оси Y. Каждая буква относится к определённому типу менеджера по продажам.
Сначала поговорим о менеджере по продажам под буквой А.
Как вы можете видеть он не достиг высокого личного доверия со стороны клиентов, а говоря о связях, он, вероятно, не кажется им сдержанным, корректным, честным, достаточно чувствительным.
В результате клиент чувствует себя дискомфортно и не доверяет ему, кроме того, у него низкая оценка в надежности.
Где-то вдоль этой линии он не смог проявить себя как человека со знаниями и способностями.
Менеджер по продажам под буквой А находится в левом нижнем углу графика доверия, и это наихудший результат, которого вы можете добиться. Вероятность того, что клиент купит что-то у него очень небольшая.
Итак, перейдем к менеджеру по продажам под буквой B.
Что сразу бросается в глаза, так это то, что у этого человека крепкие связи с клиентами, у него высокий показатель личного доверия. Однако он похоже не кажется клиентам тем, у кого много знаний, навыков и способностей.
По крайней мере клиенты не воспринимают его как надежного менеджера.
Хотели бы вы приобрести что-нибудь у менеджера под буквой Б? Возможно.
Менеджер по продажам под буквой С интересный персонаж, он полная противоположность Б.
Он знает ответы на ответы на все вопросы, он хорошо разбирается в своей отрасли, и он легко добивается веры в его надежность благодаря способностям.
Но он не особо нравится клиентам, он не прилагает должных усилий для установления связей, и он склонен вести себя так, как будто всё крутится вокруг него.
Хотели бы вы купить что-либо у менеджера под буквой С?
Опять ответ: возможно.
Если этот человек или бренд является единственным вариантом, или если техническая экспертиза настолько специфичная, что только он может разобраться в ней, вы будете вынуждены покупать у него. Но вам это не понравится, и вы сразу же перейдете к другому продавцу с теми же возможностями, с кем у вас установлена связь.
И, наконец, у нас есть менеджер по продажам под буквой D.
Очевидно, что это лучший выбор. Он выполняет блестящую работа по установлению личного доверия, он демонстрирует настоящую сдержанность и корректность, при этом раскрывая свои знания, навыки и способности. Он постоянно соблюдает баланс между личными связями и профессиональной надежностью, и добивается в дальнейшем личного и профессионального доверия со стороны клиентов.
Помните, важно не то, что вы думаете, а то, как клиент воспринимает вас.
Вы можете также быть не просто точкой на графике. Вы можете занимать его весь, в зависимости от клиента, от настроения и того, как умышленно стараетесь добиться оба этих вида доверия.
Идея в том, что нужно продолжить упорную работу над развитием личного и профессионального доверия, и проводить как можно больше времени в верхнем правом углу графика доверия.
Менеджеры по продажам, которые находятся в этом секторе, как правило, живут в очень красивых домах благодаря их комиссии.
Разобравшись с тем как повысить свой уровень продаж применяя принципы доверия, посмотрим на то, что может препятствовать проджам.
Причины недоверия
Что вы чувствуете, заходя в супермаркет электроники или на парковку машин, когда к вам в течение 30 секунд подбегает продавец и начинает предлагать что-то.
Или что насчет тех случаев, когда вы смотрите любимое телешоу, и тут появляется рекламный ролик с сумасшедшим парнем, пытающимся продать вам какую-то ерунду.
Вы можете не понимать этого, но ваш мозг выбрасывает немного адреналина и значительное количество кортизола. В недрах разума прозвучал тревожный сигнал, этот сигнал активизирует всех необходимых защитников вашего мозга, что позволяет нам не поддаваться на убеждения другого.
Более агрессивное предложение продукта убеждает нас, что нужно действовать, мы начинаем сопротивляться и выстраиваем оборону.
На подсознательном уровне человек придерживается принципов бей или беги, свойственного человеку на протяжении тысяч лет. Голос, который сказал когда-то нам, что саблезубый тигр собирается выпрыгнуть из-за кустов, говорит нам сейчас, что неприятный мистер продавец старается впихнуть нам то, что мы не хотим покупать или то, что нам не нужно.
Когда мы испытываем это чувство, увеличивается выброс адреналина и кортизола, а доверие уменьшается. Мы переходим в режим самосохранения, чтобы обеспечить нашу собственную безопасность и выживание.
Этот процесс снижения доверия на этапе его зарождения происходит вместе со страхом. Страх вызывает нейрохимические процессы, описанные ранее, которые приводят к беспокойству, а беспокойство приводит к стрессу, в результате которого мы не способны доверять.
Важно знать, что, когда вы испытываете страх, беспокойство и стресс, очень сложно выстроить доверительные отношения с другим человеком.
Интересный факт в том, что это одинаково по отношению к обоим. Позвольте мне объяснить. Как продавцу вам невозможно хоть немного не нервничать, когда вы предлагаете товар.
Правда? Но почему же мы нервничаем? Страх. Страх чего? Страх отказа или страх провала.
Таким образом, даже внутри нашего собственного тела мы запускаем нейрохимические процессы, которые заставляют нас сосредоточиться на себе, и мы не кажемся искренними. Когда это происходит, клиент может заметить, что мы нервничаем, и что нам неудобно, и он непроизвольно задается вопросом, честны ли мы с ним. и это вызывает вспышку страхов в их собственной голове, что заставляет их защищаться и быть менее открытым к общению. По моему мнению основная причина отсутствия доверия в продажах заключается в нас.
Выделяют три основных вопроса, на которых нужно сосредоточиться, чтобы минимизировать вред.
Первый вопрос заключается в подготовке. Чем больше вы готовы, тем увереннее вы себя чувствуете. Подготовленные и осведомлённые о товаре продавцы ведут себя естественно и не так нервничают и бояться, как те, кто не готов.
Второй вопрос рождается из первого. Уверенность. Подготовленные продавцы естественным образом более уверены в себе. Будьте осторожны, чтобы не стать настолько уверенным, что бы вы показались высокомерными. Это помешает вам наладить отношения. Уверенность — это совокупность подготовленности, но также и знание о том, как чувствовать себя комфортно.
Последние вопрос, помогающий предотвратить нарушение доверия, заключается в общении. Продавцы, которые используют в своей речи факты и цифры, кажутся более деловыми, чем те, кто акцентируется на эмоциях, визуальных эффектах и рассказах. Клиент отчасти относится скептически к тем фактам и цифрам, о которых вы говорите.
Однако, когда вы рассказываете истории в пример, это позволяет клиенту быстрее понять то, о чем вы говорите, и влияет на эмоциональную составляющую мозга, которая отвечает за доверие. Так вы его добиваетесь. Теперь вы знаете, что разрушает доверие. Но также помните, что вам делать, чтобы поставить себя в выигрышное положение и казаться клиентам надежным источником.
На этом все теперь вы знаете намного больше о принципах продаж и можете с успехом применять полученные знания.
