Я все больше вникаю в тему интернет-маркетинга и мне, как раз, попадаются материалы, созвучные с моими собственными размышлениями.
Вот гостевой пост на @Problogger от Грега МакФарлана (Greg McFarlane) — автора блога Control Your Cash, консультанта по управлению личными финансами. Американцы, конечно, собаку съели на продажах. Но их лозунг Sell Yourself — буквально, «Продавай Себя!«- режет русское ухо. Тем не менее, за немного картонными призывами, в статье скрыты интересные нюансы, которые стоит учитывать…
Как вы убеждаете читателей поделиться их деньгами, которые и им самим абсолютно не лишние?
Экономический кризис длится уже энный год и продавцы всех мастей испытывают трудности. То же справедливо для блоггеров, которые не только делятся с читателями интересной информацией, но и пытаются им что-то продать.
Так с чего же мы начнем? Что нам продавать?
Содержание:
Часть вторая. Уникальность и конкуренция.
Третья часть. Создание предложения.
Часть четвертая. Ценовая политика.
5Как создать продукт, который можно продать на блоге? Часть первая.
Нужна идея!
Все начинается с идеи – и это не пустая аксиома. Пожалуйста, честно и внимательно ответьте на следующие вопросы:
- Как я могу выделиться?
- Что делает мой блог уникальным?
- Какое из моих предложений, будет трудно повторить конкурентам?
Естественно, ответы у каждого будут свои, я же хочу познакомить вас со своей логикой.
Мой блог Control Your Cash – один из нескольких дюжин блогов консультантов по личным финансам. Но «личные финансы» — это слишком широко. Я могу разделить почти всех моих конкурентов по подкатегориям. Это блоги о том:
- Как сберечь деньги;
- Как обращаться с финансами христианину;
- Какие кредитные карты лучше…
И есть мой блог, говорящий с читателями крайне жестким языком. Я освещаю сложные и потаенные аспекты управления личными финансами и делаю это ясно, без лишних «заигрышей» с публикой. Этот стиль сложился в течение нескольких лет блоггерства.
Я не хвастаюсь – это мое объяснение, что делает мой сайт особенным и позволяет предложениям автора быть услышанными, вызвать интерес читателей.
Мой блог обновляется трижды в неделю. Люди могут читать и получать обновления по подписке совершенно бесплатно. Также, я продаю полноформатную книгу об основах управления личными финансами. Еще у меня есть серия недорогих электронных книг, посвященных отдельным аспектам нашей обширной темы.
Итак, вы ответили на вопросы?
Если у вас это заняло более секунды – СТОП! Если вы не можете быстро дать четкий ответ, что делает ваш блог уникальным – нельзя и от целевой аудитории ожидать, что они это как-то сами поймут. Помните, что ваши читатели не в магазине, где можно увидеть товар, потрогать его. Хорошо это или плохо, но человек покупает ВАС и все, что с вами ассоциируется.
Принять неприятную правду
Если вы пришли к выводу, что вашему блогу не хватает уникальности – успокойтесь на этом. Это лучше, чем придумывать продукты и услуги, которые вряд ли кто-то купит.
Нет ничего позорного в том, чтобы вовремя понять и принять правду. В любом случае, это дает шанс начать движение в правильном направлении. Причем, вам не нужно специализироваться на продажах. Многие люди, купившие мои e-book – пришли на блог впервые (мне более интересно другое: что заставляет человека, прочитавшего последовательно 89 постов, вдруг купить что-то во время 90-го визита).
Как выстраивать общение с клиентами?
Скорость, с которой люди заводят блоги и получают свою целевую аудиторию – поражает и может смешать традиционные роли продавца и покупателя. Но то, что кто-то оставил пронзительный коммент – не делает этого человека вашим другом.
Относитесь к процессу профессионально. Многие блоггеры забывают о том, что клиенты, советчики, соратники, агенты, приносящие новости – не обязательно окажутся одними и теми же людьми. Я часто вижу авторов, совершающих эту ошибку. Не бойтесь попросить ответа, отклика на публикацию, но и не скатывайтесь в постоянное выспрашивание читателей: «Что бы вам понравилось? Чего бы вам хотелось?» — Будьте, как шеф-повар, выходящий с кухни к посетителям, говоря: «Попробуйте вот это. И расскажите, как вам на вкус!»
Это — реальная стратегия. К сожалению, отсутствие какой-либо стратегии – как эпидемия поразила множество блоггеров.
Продавайте себя!
Если вы решились на продажи с собственного сайта – понадобится смелость. И она понадобится вам, а не вашим клиентам. Смелость, чтобы сказать «Я знаю революционный метод продаж и изложил его в четырех простых уроках» или «Прекратите унижаться в автосервисах! Чините свою машину сами, загрузив мои видео-инструкции!».
Персонализируйте! Предайте словам вес! Продавайте собственное мнение!Посмотрите на примеры из предыдущего абзаца – теоретически, кто угодно может сделать подобные заявления. Но проанализируйте снова: что делает ваш метод уникальным? Вы провели исследования и получили результаты, которые никому не удавалось получить? Вы создали продукт или услугу, которые необходимы людям, просто они еще об этом не знают?
Безусловно, вам нужно понять, что необходимо вашей целевой аудитории. Но как срочно это им необходимо? Сейчас, когда деньги даются потом и кровью, заплатят ли они за продукт, который успокоит их боль? (на самом деле, люди гораздо охотнее платят за то, что снимает боль, чем за то, что приносит удовольствие) Как вы сможете улучшить их жизнь или сделать бизнес более прибыльным?
Изучайте свою целевую аудиторию, проникая в их головы – а именно, в тот отдел, который отвечает за покупки. Вчитывайтесь в их комменты. Измеряйте их интерес и привязанность к вашему блогу. Только так можно создать и продать продукт, который обрадует ваших читателей и не выставит вас лжецом.
Ключевые моменты
- Все начинается с вас. Работайте над уникальностью
- Не бойтесь начать с начала, если поняли, что пока не блещете уникальностью
- Чтобы заставить клиента платить – предложите ему что-то и оцените его интерес
- Переносите свою непохожесть на товар, который предлагаете
- Изучайте своих читателей, чтобы понять, что им нужно
8Часть вторая. Уникальность и конкуренция.
Анализ конкурентов и рынка – следующий важный шаг. Он покажет нам что уже НЕ НУЖНО продавать (это уже продается) и заставит более эффективно работать над уникальностью собственного предложения. При этом, вам не стоит критиковать кого-то – совсем наоборот.
Например, у вас блог о недорогих международных поездах (какая-то фантастика, чесн слово!). И вам удалось уже завоевать внимание аудитории. Так почему бы не создать небольшую ebook с описанием, где и как найти дешевые железнодорожные билеты? Ведь информация об этом существует, но она слишком разрозненна – прекрасная идея, собрать все эти сведения в одном предложении!
Уникальное лучше продается
Маркетинг (особенно Интернет-маркетинг!) – не относится к точным наукам. Мы можем лишь следовать его правилам, применяя их к собственным товарам. Вы удивитесь, насколько буквально стоит использовать эти подсказки.
Однажды я работал в рекламной компании, клиентом которой стала фирма, производившая острый соус. Мы проводили массированную рекламу их товара, позиционируя его… как альтернативу Тобаско, Нандо пири-пири и другим «монстрам рынка». Но дело не двигалось с мертвой точки. Все шло к тому, что богатый клиент откажется от наших услуг.
И вот были проведены последние консультации со всеми специалистами и созван последний мозговой штурм. После просмотра