Препятствия в бизнесе, которые нужно преодолеть чтобы бизнес был успешным.
Для малого бизнеса.
Продолжаем разговор об ошибках, препятствиях на пути к успешной модели бизнеса, во многом это информация к размышлению, а также рекомендации по внедрению.
Одним из главных препятствий на пути к успеху малого бизнеса я вижу в привычке многих хозяев бизнеса делегировать свой маркетинг клиентам.
Когда я спрашиваю своих клиентов, какая их основная маркетинговая стратегия, они чаще всего отвечают «Из уст в уста». Так вот, даже если продажи при таком подходе и имеют прекрасные результаты, то правда все же такова, что эти владельцы бизнеса не имеют настоящей маркетинговой стратегии. Им просто повезло, что им удалось проделать неплохую работу и осчастливить клиента до такой степени, что он рассказал об этом кому-то еще, кто нуждался в подобной услуге.
Не поймите меня неправильно. Это конечно очень важно для успеха в бизнесе. Если вы не сделаете клиента счастливым, он даже с большей готовностью расскажет об этом другим, что обычно имеет результатом недолгую и трудную жизнь бизнеса. Я не говорю, что маркетинг слова не важен. Это должно быть основной частью вашей маркетинговой стратегии. Что я говорю, так это то, что если вы полагаетесь только на слово для получения новых клиентов, вы оставляете на столе много денег, которые подбирают ваши конкуренты, в то время, как они вполне могут спокойно лечь на ваш банковский счет.
Когда вы полагаетесь только на то, что ваши клиенты будут заниматься вашим маркетингом, вы основательно сужаете возможность генерирования новых клиентов до круга людей, которые знают ваших настоящих клиентов. А что насчет тех людей, которые знают только клиентов ваших конкурентов или тех, которые вообще не имели до настоящего времени никакого отношения к вашей индустрии?
Если ваши конкуренты тоже отлично справляются со словесным маркетингом, они завоюют таких «словесных» клиентов, даже не дав вам возможности как-то повлиять на их мнение. Другая проблема, которая возникает, когда вы полагаетесь только на слова ваших клиентов, — это то, что вы абсолютно не в состоянии контролировать такой маркетинг и привлечение новых клиентов. Вы полностью полагаетесь только на то, что ваши клиенты могут случайно встретить кого-нибудь, кому интересно то, что вы делаете.
Когда вы не делаете ничего кроме того, что полагаетесь только на слова клиентов, не получая контроля над процессом, вы сильно ограничиваете свою способность получения новых клиентов и увеличения продаж и доходов.
Вы добровольно создаете барьер на пути к успешному бизнесу. Рост бизнеса – это функция разумных маркетинговых стратегий, значительных продаж и процессов осуществления намеченного. Но все это приводится в действие при условии обеспечения контроля над маркетинговыми стратегиями, и тогда множество различных подходов могут иметь успех.
Многие владельцы бизнеса имеют тенденцию хорошо разбираться в технических аспектах своих продуктов или услуг, но им не достает знаний, навыков и опыта в области маркетинга.
В то же время, маркетинг – решающий элемент роста бизнеса.
Рост бизнеса напрямую связан с вашими маркетинговыми навыками и стратегиями. Вы не можете себе позволить оставить ваш маркетинг на ваших клиентов. Однако многие владельцы бизнеса пренебрегают этой стороной бизнеса, поскольку не знают что делать.
Если вы думаете, что находитесь в такой же ситуации, вам стоит сделать что-нибудь для того, чтобы поучиться созданию эффективных маркетинговых стратегий. Это намного увеличит рост, доходность и успех вашего бизнеса.
Часть вторая. Отсутствие плана.
Успех в малом бизнесе часто кажется недостижимым для его владельца просто потому, что он не имеет плана развития, или план этот плохой.
Так же как сад, если в него никто не заходит, зарастает сорняками, так и бизнес нуждается в ежедневном внимании к тому, как он продвигается в направлении успеха, которого вы хотите достичь. Сад должен иметь план посадки до того, как растения будут высажены, а ландшафт потребует формовки. Успех бизнеса тоже должен быть разработан сначала в вашей голове, затем должна быть оформлена карта спланированных действий, затем старательно в деталях выработаны способы, какими шаг за шагом вы будете реализовывать ваши действия, нацеленные на достижение успеха.
Люди, которые не планируют, имеют множество причин для того, чтобы не планировать. Вместо того, чтобы опровергать эти причины, я всего лишь задам вопрос, а если у вас нет плана, как это работает на вас? Если вы, мягко говоря, не слишком счастливы от результатов, которых достигли, и, похоже, вряд ли сможете получить то, чего вам хотелось, может быть вам стоит изменить свое мнение по поводу планирования. Ведь если вы продолжаете делать то, что делали, вы будете продолжать получать то, что до сих пор получали. Делать то же самое каждый день и ожидать другого результата, это признак безумия, если пользоваться избитым клише.
Но, несмотря на то, что я предпочитаю, чтобы каждый бизнесмен принял решение в пользу написания бизнес плана, меня заботит то, что большинство упражнений в планировании заканчивается напрасной тратой времени и усилий, а большинство планов заканчивается отдыхом на полке или в ящике стола после их первого прочтения. Реальность такова, что большинство планов не стоят той бумаги, на которой они написаны. И все это всего лишь из-за неправильного подхода к вопросу планирования.
Все дело в том, что процесс планирования гораздо важнее самого плана. Планирование должно быть постоянно проходящим процессом. Любой бизнес план – это не более чем моментальный снимок в определенном ракурсе в определенной временной точке. Большинство планов устаревает, как только первая стратегия приводится в действие. Бизнес должен чутко реагировать и перестраиваться в ответ на изменения, происходящие вокруг. Бизнес план, основанный на непоколебимом , залитым цементом, подходе – это установка бизнеса на провал. Хотя, такое случается нечасто, потому что сообразительные бизнесмены сразу же определяют, что их план не работает, и меняют тактику.
Ответ на плохое планирование это не «непланирование». Эффективность и успех приходят в результате хорошего планирования, которое есть постоянно идущий процесс анализа, планирования, применения и развития, который приводит в точку, где все начинается сначала. Очень важно, чтобы ваше планирование применялось эффективно, иначе его постигнет участь большинства планов, закончивших свой путь пылясь в качестве декорации на полке.
Целью должен быть не план сам по себе, а планирование решительной стратегии и конкурентоспособной тактики, которые определят рамки вашего бизнеса и приведут к успеху, которого вы желаете. Если это то, чего вы хотите, не планируйте так, как это делает большинство. Найдите, что нужно для того, чтобы создать успешный план и применить эффективный процесс бизнес планирования для развития вашего бизнеса.
Часть третья. Менеджмент.
Еще одно препятствие на пути к успеху в малом бизнесе – это отсутствие эффективного менеджмента в отношении действий наемного персонала.
Так же, как владелец бизнеса должен иметь систему измерения эффективности бизнес-процессов, так и для эффективного управления наемным персоналом необходимо разработать четкую систему объективных показателей и оценки деятельности сотрудников. Малый бизнес довольно часто и терпит неудачи по той лишь причине, что система объективной оценки работы персонала не выработана.
Эффективность системы оценки работы персонала часто снижается из-за отсутствия ключевых объективных критериев, в результате чего в основном применяются субъективные оценки. Когда субъективность становится частью процесса, результаты оценки всегда остаются открыты для дискуссии. Это значит, что одно мнение выступает против другого. Объективные критерии оценки, или ключевые индикаторы эффективности, устраняют субъективность суждений.
Оценка работы персонала, базирующееся на прочно обоснованных, точных критериях, не оставляет места сомнениям.
Субъективная оценка результатов работы воспринимается работниками как личное замечание, и оставляет неприятный осадок и у менеджера, и у сотрудников, и негативное отношение ко всему процессу.
Эффективность может быть повышена, если четко определить, что ожидается от каждого работника, в конкретно сформулированных уровнях результатов для каждого конкретного задания, и задания следует предоставить вашим работникам в виде описания работы.
Это и станет критерием оценки, и тогда буде возможно постоянное усовершенствование процесса. Использование анализа объективных показателей обеспечит возможность исправить положение там, где результаты не оправдывают ожиданий, и определить, какие тренинги необходимо организовать для сотрудников, и где нужно прилагать больше усилий для достижения желаемого результата.
Наилучшие результаты достигаются тогда, когда сотрудники могут сами определить свои результаты по выработанным критериям, и тогда ежемесячные оперативные совещания с менеджерами будут нацелены на определение наилучшего способа устранения препятствий и улучшения производственного процесса за счет новых методов и навыков.
При таком подходе работники намного меньше будут склоны воспринимать замечания как претензии к ним лично, и не будут к ним относиться негативно.
Они буду смотреть на это, как на вовлеченность в рабочие процессы и коучинг, а не как на противостояние с боссом.
Еще одна проблема формальных систем подведения итогов, обычно проводимых ежегодно или раз в полгода – это тенденция использовать их результаты для принятия решения о том, стоит ли повышать зарплату.
Такой подход обрекает систему оценки на провал, поскольку порождает конфронтацию между менеджерами и рядовыми сотрудниками. В этом случае те и другие имеют разную мотивацию для проведения оценки и анализа результатов, и часто их ожидания совершенно разные. Менеджер обычно хочет использовать совещание для того, чтобы определить, как лучше всего усовершенствовать процессы, а работники – для того, чтобы узнать свой рейтинг, и узнать,буде ли им повышена зарплата. Любая критика в этой ситуации, независимо от того, насколько она конструктивна, будет воспринята работниками негативно , так как они буду видеть в ней только покушение на размер ожидаемого повышения жалованья.
Оценка процесса должна проводиться регулярно, часто и постоянно, и должна восприниматься с улыбкой. Многие организации перегружают и усложняют этот процесс и, как результат, становится невозможным проводить его чаще, чем раз год.
Оценка работы персонала должна быть видимой и восприниматься как постоянно проходящий процесс управления, где объектом внимания и менеджеров и сотрудников является постоянное усовершенствование производственного процесса. Подход должен быть как процесс коучинга, когда тренер помогает элитному атлету провести последние улучшения для того, чтобы покорить рекорд или достичь результата, на который он нацелен.
Наилучший результат достигается тогда, когда оценка рассматривается как совместный результат, а не как повод для конфликта.
Использование анализа цифрового баланса в развитии системы оценки – это основной способ соединить производственный процесс со стратегическими целями организации. Вовлечение работников в развитие процесса и в систему измерения и анализа результатов создает позитивное восприятие и дух сотрудничества во всей системе.
Разработка общих для всех желаемых целей и использование системы, как способа достижения этих целей, обеспечит не только успешную отдачу от системы оценки, но и будет способствовать созданию высокоэффективной производственной команды.
На этом пока все ждите новых статей, а чтобы не пропустить подписывайтесь.
