Маркетинговая тактика №1. Используйте мощные слова и фразы.
Когда вы говорите с потенциальным покупателем или клиентом и подмечаете его слова, внимательно их выслушивая, обращайте внимание на слова, которые он использует для описания своей проблемы, своей боли, своего страха, своего расстройства. Определенные слова, которые они используют для описания своих стремлений, желаний, результатов, которые хотят получить. Внимательно выслушивайте эти мотиваторы и записывайте их. Уделяйте особое внимание словам, которые содержат в себе сильные эмоции. То, что мы называем МОЩНЫЕ слова и МОЩНЫЕ фразы.
Итак, скажем, вы обучаете кого-то тому, как улучшить свои отношения и начинаете говорить с потенциальным покупателем. Скажем, вы знаете, что говорите с большим количеством женщин. Свои отношения, в основном, пытаются улучшать женщины.
Знаете, что одним из самых больших страхов является то, что их мужчина им изменит. Вы знаете, что женщины начинают говорить такие вещи: «Ну, я боюсь, что он не будет ко мне лоялен. Он не будет мне предан. Я боюсь, что он мне изменит».
Вы должны записать эти слова. Запишите слова, которые они произносят. Точные слова. Не нужно их интерпретировать. Не нужно их перефразировать. Точные слова, которые произносит ваш потенциальный клиент. И если многие из них произносят одни и те же слова, то вам нужно на них сфокусироваться.
Что делать потом?
Потом вам нужно обратиться к списку и выбрать слова, которые содержат в себе высокую эмоциональную ценность.
Например, я сказал: «Я боюсь, что он перестанет быть ко мне лояльным. Я боюсь, что он не будет мне верен. Я боюсь, что он мне изменит».
Какие из этих слов — лояльный, неверный и изменит — является самым эмоциональным словом? «Лояльный» и «неверный» — это какие-то общие, расплывчатые слова, а слово «изменит» — это очень сильное эмоциональное слово.
Если представить, что это деньги. Хорошо, используем банкноту Америки — доллар. Если мы представим это как банкноту в один доллар, 5 долларов, 10 долларов, 20 долларов, 100 долларов. «Лояльность» и «неверность» — это пятидолларовые банкноты, тогда как «изменит» — это 50 или 100 долларов.
Оно не просто немного лучше, оно во много раз лучше. И когда вы уделяете внимание этим эмоционально-сильным словам, которые использует ваш клиент для описания своей проблемы или расстройства, и чтобы описать желанный результат, вот с чего начинается реальная игра, так сказать.
Совершенно иной уровень использования этих эмоционально сильных слов — это название вашего продукта или название вашего бизнеса.
Маркетинговая тактика №2. Используйте простой, конкретный язык.
При создании своего маркетинга, будь это продающее письмо в онлайне или видео, которое вы используете для сообщения выгод своего продукта или отчета — что бы вы ни делали в маркетинге, обязательно используйте простой конкретный язык.
Обратите внимание: во всей этой презентации я использую много коротких и простых слов. Понятно?
Многие, многие, многие слова означают только одно конкретное понятие. Заметьте, я пытаюсь не выражаться абстрактными словами, я пытаюсь свести все к тому, что именно нужно сделать и как это сделать.
Чем чаще вы можете использовать простой, конкретный язык, который могут понять даже школьники старших классов, тем больше людей будут воспринимать ваши сообщения.
Обычно мы представляем, что потенциальные клиенты во всем подобны нам самим (нашего уровня образования, нашего уровня развития, нашего уровня словарного запаса) и что произносимые нами слова имеют для них такое же значение, что и для нас самих.
На самом деле это не так. Оказывается, что мы все понимаем одни и те же слова совершенно по-разному, даже если знаем определение слова.
Когда мы используем простой, точный, конкретный язык для сообщения очень конкретных вещей, то становимся намного более убедительными, и наши покупатели могут понять то, о чем мы говорим.
Один из лучших способов этого добиться — составить список всех вопросов, которые есть у ваших покупателей, ведь вы говорили с ними и уже знаете эти вопросы.
Потом взять диктофон и ответить на все эти вопросы вслух, рассказать ответы. Когда вы произносите ответы вслух, то обычно используете менее сложный язык. Вы используете более простой, среднестатистический, повседневный язык. И потом вы можете взять эти записанные ответы и сделать транскрипты. Обычно они являются отличным фундаментом для маркетингового текста.
Маркетинговая тактика №3. Снимите риск со своего клиента.
В любой продающей или маркетинговой ситуации каждая сторона уверена, что принимает на себя больше риска. Я часто рекомендую бизнесменам давать покупателям гарантию возврата денег, дать им понять, что они спокойно могут получить все свои деньги обратно. Бизнесмены часто говорят: «Что ж, я не могу это сделать. Если они все начнут возвращать мне продукты, я вообще не заработаю денег». Я говорю: «Да, я знаю это. Я понимаю это. Но я не пытаюсь сделать сейчас ничего, чтобы снизить вашу прибыль. Мы пытаемся найти то, что удвоит ваши продажи».
Итак, попробуйте. И если это не сработает — перестаньте это делать. Они отвечают: «О, я понял».
Покупатели запуганы, они не хотят терять свои деньги. Они вообще не хотят ничего потерять. Они не хотят остаться у разбитого корыта. И самое лучшее, что вы можете сделать — это убрать с них риск, предложив гарантию возврата денег, сказав это точными, конкретными словами.
Вместо того чтобы говорить «100% гарантия возврата денег», скажите: «Если вам это не понравится, просто пришлите его мне обратно, и я верну вам все ваши деньги безо всяких вопросов».
Напишите об этом языком, на котором говорят все обычные люди, а не типичным бизнес-жаргоном. Я предпочитаю говорить о своих гарантиях, объясняя, почему я это делаю, говоря, что им нужно сделать, чтобы вернуть мне товар, и что это очень просто. Объясняя, что я делаю шаг за шагом, что нужно сделать им. Так, чтобы они почувствовали уверенность.
Итак, заберите риск и сделайте покупку для клиента как можно проще. Я видел 100% гарантии возврата денег или даже полностью бесплатный пробный период, или позволение попробовать и потом заплатить.
Я видел, что такие подходы удваивали и даже утраивали продажи. То есть в два или в три раза больше продаж, просто потому, что вы позволяете покупателю сначала попробовать продукт бесплатно, или потому, что даете 100% гарантию возврата денег.
И чем лучше вы можете это объяснить, чем понятнее вы это сделаете, тем лучше это сработает.
Маркетинговая тактика №4. Скажите потенциальному клиенту, что именно им нужно сделать для того, чтобы купить продукт прямо сейчас.
Как только вы поймете силу этой конкретной идеи, этой тактики, то сможете осмотреться и увидеть ошибку, которую делают многие люди вокруг вас. Тогда вы почешете себе голову и подумаете: «Как они могут выбрасывать такие деньги на ветер?».
Я хочу процитировать слова Роберта Кийосаки, автора «Богатый папа, бедный папа», которые слышал от своего друга Джо Полиша во время выступления.
Он рассказывал о том, как много лет назад, перед тем как стать известным человеком, он продавал разные вещи, такие как обувь, кошельки и другие товары. Он разместил рекламу в журнале, думаю, для кошелька или чего-то такого. Он разместил полностраничную рекламу и не получил ни одного заказа, ни одного звонка, хотя потратил на рекламу кучу денег. Через некоторое время проводилась выставка, на которой он тоже присутствовал. Туда пришли люди, кто-то из них купил кошелек и сказал: «Я видел вашу рекламу, но не понял, как с вами можно связаться». Он открыл журнал, посмотрел на рекламу и понял, что не видит телефонного номера. Он написал рекламу, но не сказал людям, как сделать покупку.
Большинство людей делают что-то подобное, когда думают, что покупатель сам поймет, как сделать покупку. Мы все делаем такую ошибку, и вот что нам нужно сделать.
После представления выгод, после ответа на все вопросы, после принятия на себя риска, нам нужно сказать им простыми словами, шаг за шагом, что нужно сделать для покупки товара прямо сейчас и извлечения из него выгод.
И да, я действительно имею в виду, что вам нужно сказать: «Чтобы я отправил вам этот новый гольф-клуб для бесплатного опробования в течение 40 дней, кликните по кнопке под этим видео, где говорится «Добавить к корзине». Потом заполните одностраничную форму заказа и кликните по кнопке внизу, где говорится «Завершить мой заказ»».
Скажите, что им нужно сделать. Сообщите все. Дайте конкретные шаги и действия. Шаг за шагом. Не упуская ничего. Вы обнаружите, что когда делаете все эти вещи, то эффективно улучшите результаты.
Вам нужно делать это при индивидуальных разговорах с людьми и продажах. Вам нужно говорить, какой следующий шаг нужно сделать: «Сейчас дайте номер своей кредитки. Я пришлю вам счет на сумму Х и пришлю вам ваш продукт. Какой номер у вашей кредитной карты?». Вам нужно сказать, что именно нужно сделать и что потом произойдет.
Секретное оружие маркетинга. Согласуйте каждую часть своего маркетинга.
Я называю его секретным оружием, потому что этого не делает большинство бизнесменов и большинство маркетологов. Это критично важно.
Скажем, вы проводите РРС в онлайне. Вы предлагаете людям записаться в свой email-список, потом проводите фоллоу-ап с помощью Автореспондера, отправляете рассылки с помощью email.
Потом предлагаете людям зайти на свой веб-сайт. Например, изначально в рекламе говорится «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».
Потом они заходят на ваш веб-сайт, перед ними появляется форма подписки, где вы можете даже предложить какую-то бесплатную информацию. Потом они подписываются, оставляют вам свой email для получения другой информации. После получения email вы предлагаете зайти на свой веб-сайт и посмотреть на продукты и услуги и купить что-нибудь.
Как обычно происходит?
Кто-то размещает рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов и больше». Потом вы заходите на веб-сайт, и в самом начале видите слова «Финансовое образование для всех». Потом, если регистрируетесь, то попадаете на веб-сайт, где говорится: «Я хотел бы показать вам, как привести свой финансовый хаос в порядок». Потом в первом email, которое вы получаете, говорится «Как обращаться со своей финансовой жизнью?». Появляется дисконнект между оригинальной рекламой, на которую откликнулся потенциальный клиент, и всем, что произошло после этого. Он получает самые разные вещи на данную тему, но совершенно не то, за чем приходил на сайт.
Итак, если вы размещаете рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше», тогда после того, как человек кликнет по ней и попадет на ваш сайт, в заголовке лучше будет написать «Просто введите свое имя и email и узнайте больше о том, как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».
В первом email в теме письма лучше написать «Больше подсказок о том, как избавиться от долга на кредитке». В конце письма, где вы предлагаете купить продукт, лучше сказать: «Если вы хотите избавиться от 10 тысяч долларов долга на кредитке или больше, кликните по этой ссылке прямо сейчас». Затем в рекламных материалах вам нужно сразу же сказать: «Вот что нужно сделать для того, чтобы избавиться от долга в 10 тысяч долларов на кредитке».
Понимаете? То, что привлекло их к вам при первом знакомстве, стало мотиватором, должно оставаться ведущей темой и во всем остальном. Именно на это нужно делать акцент, когда вы рассказываете им о том, что сделает для них ваш продукт, потому что они пришли именно за этим результатом. Хорошо?
Если вы хотите купить машину и собираетесь обучить людей тому, как сэкономить 10 тысяч долларов на покупке машины, лучше сказать именно об этом.
Если вы продаете оздоровительные продукты, а в первой рекламе говорится про похудение… то в своем маркетинге вам нужно говорить про продукты питания с точки зрения похудения.
Ключевой момент — придерживаться одной линии. Направить весь свой маркетинг к одной цели.
Упражнение «Сделайте маркетинг, который работает».
Посмотрите на это упражнение. В самом начале написано «Маркетинг, который генерирует действия». Цель вашего маркетинга не «распространение своего имени» или «бренда своей компании», цель вашего маркетинга — заставить людей купить то, что вы продаете. Используйте следующее упражнение для того, чтобы сфокусироваться на вещах, которые приводят к ДЕЙСТВИЯМ.
Что вы можете предложить бесплатно для того, чтобы привлечь потенциального покупателя с последующей линии действий?
Какие мощные слова и фразы произносят в своих мыслях ваши потенциальные покупатели, которые вы должны использовать?
Как вы можете создать «лестницу» процесса выстраивания отношений, которая в конечном счете приведет к продажам, снятию риска и к ДЕЙСТВИЮ?
Итак, три ключевых элемента успешной маркетинговой кампании и, конечно, маркетинг, который генерирует действия.
