Как продавать больше используя методы убеждения
Предисловие
Независимо от того, что вы делаете, вы продаёте себя, свои идеи или продукты другим людям. Вследствие этого, влияние на других является высоко востребованным навыком в свободном обществе, поскольку это единственный способ получить требуемое без насилия.
Неважно, что вы делаете – продаёте, обучаете или просто знакомитесь – успех любого вашего дела тесно связан с количеством людей, которые готовы сказать «да». Получение этих положительных реакций позволяет жить так как вам того хочется.
Но все прекрасно знают, как сложно услышать хотя бы пару «да». Иногда кажется, что вы спорите с кирпичной стеной.
Иногда вроде бы делаете всё правильно, но в последний момент человек вдруг без видимой причины меняет своё решение. А иногда, как бы вы ни старались, кажется, что клиент даже не понимает вашего выгодного предложения. Это выбивает из колеи, каждый испытывал это на себе.
Теппо Холмвис, перевод с англ.
Приемы убеждения в продажах. Продвинутое руководство.
Миф об экстравертах
У большинства людей сложилось мнение, что обладающий наибольшим влиянием на других человек обязательно должен быть чистым экстравертом, который говорит без остановки и у которого на все есть своё мнение.
Это настолько утвердилось в общественном сознание, что стало считаться шаблоном успешного продавца. Вообще-то это миф. Неважно что вам говорят так называемые «эксперты», но, чтобы успешно влиять на людей не обязательно быть ярким, громогласным, назойливым или экстравертом. На самом деле это чаще всего работает против вас.
Почему?
Большинство таких людей просто много болтают. Они не прекращают говорить и говорить в надежде, что что-нибудь да застрянет у людей в голове.
Кроме того, что вы просто не даёте клиенту рассказать, что ему реально надо, достаточно сложно заметить ещё кого-либо, если вы не закрываете рта. А ещё вы поддерживаете и укрепляете стереотип «скользкого» продавца, стремящегося продавать людям то, что не соответствует их реальным потребностям.
Ваших собеседников от такой манеры ведения разговора тошнит. Из-за такой специфической особенности вашего поведения людям сложно вам доверять, даже если вы будете кристально честны. Чтобы успешно влиять на людей научитесь внимательно слушать.
У каждого встречного-поперечного есть своё прошлое. Свой опыт. Своя собственная история. Всё это влияет на его мышление и его убеждения о том, как устроен этот мир. Вам никогда не понять человека, если не приложить усилий.
Это важно, потому что только после того, как вы докажете человеку, что вы его понимаете, он может выразить готовность следовать за вами. Вам следует развивать эмпатию и научиться не осуждать других людей.
Известный английский писатель Терри Пратчетт однажды сказал, что «величайший грех, который может совершить человек, – это относиться к людям как к вещам», и это самый важный урок, который нужно запомнить в отношении эмпатии.
Несмотря на то, что мы редко это признаём, люди склонны делить мир на стереотипные монолитные группы (богатые и бедные), в которых все ведут себя абсолютно однотипно. Помимо того, что это огромная несправедливость по отношению к собеседнику, вы ещё и значительно ограничиваете свои возможности общения с людьми.
Это важно понять, потому что наш мозг постоянно ищет информацию, которая подтверждала бы нашу текущую систему убеждений.
И ему отлично удаётся игнорировать все, что этой системе не соответствует, и даже более того, избегать тех людей и явлений, с которыми у негосвязаны негативные эмоциональные ассоциации.
Это основная причина, по которой многие люди сознательно саботируют возможность стать богатым.
Мы благоговеем перед богатыми людьми и их усилиями. В тоже время говорим, что деньги развращают и являются корнем всего зла. Богатые люди в нашем понимании чаще всего жадные и эгоистичные. Журналисты затрачивают много времени, чтобы разоблачить скандальный образ богатых и амбициозных людей.
Все эти материалы влияют на наше сознание и формируют наше отношение и идентификацию с состоятельными людьми. После того как ваше сознание создало негативные ассоциации с конкретной группой людей, оно делает всё возможное, чтобы не стать одним из «них».
Вы не хотите становиться богатым, потому что на очень глубинном уровне вы верите, что это испортит вас или сделает вас эгоистом. Очевидно, что такое негативное социальное кондиционирование не ограничивается только богатыми людьми. Я наблюдал, как люди боролись даже с тем, чтобы не принадлежать среднему классу, потому что у них было слишком много негативных ассоциаций с этим ярлыком.
Вот почему вам нужно научиться оценивать каждого человека по его собственным заслугам и прекратить распространение одного аспекта жизни вашего клиента на другие области его жития. Например, если человек не имеет никакого понятия, как работают компьютеры, это не говорит о его некомпетентности в других областях жизни.
Делая такое грубое предположение, вы сознательно затуманиваете собственное восприятие и перекрываете себе возможность оказывать на человека влияние. Дайте клиенту рассказать о своих мыслях. Не напрягайтесь! Только и всего.
Если внимательно слушать и смотреть, люди сами вручат вам всё, что нужно для влияния на них.
Мотивация других людей
Многие люди ошибаются, полагая, что ваши слова, действия и манера поведения могут создать спрос. Будучи в высшей мере убедительным, вы можете заставить человека принять конкретное решение.
Обладая красноречием, вы можете вызвать заинтересованность. Это тоже миф.
Многие компании приказали долго жить из-за такого ложного убеждения, и это может спровоцировать вас на большую растрату энергии и времени, пытаясь мотивировать людей делать то, что они не хотят. Спросите себя, а зачем вам нужно кого-либо мотивировать?
Как уже изящно написал в своей книге «Как продавать всё, что угодно» легендарный продажник Харри Браун, каждый человек на этой планете уже мотивирован тысячами различных способов. У каждого есть план. У каждого есть мечта.
У каждого есть хотя бы какая-то идея того, что он хочет или что ему нравится. Вероятно, эти люди не могут выразить словами эти мотивирующие факторы, но они по-прежнему сидят глубоко в них, готовые, чтобы их удовлетворили.
Ваша работа в качестве агента влияния заключается не в стимулировании людей, а в материализации того, чем они мотивированы. Когда вы знаете, что мотивирует людей, вы просто показываете, как ваше предложение поможет им достичь того, что они хотят получить.
Это верно и для продаж. Вы продаёте не продукт, а решения. Ваш продукт или услуга всего лишь решение по удовлетворению потребностей клиента, и оно было разработано именно с этой целью. Это очевидная вещь, но одной из типичных ошибок маркетологов является то, что они определяют потенциальный рынок своих продуктов по демографическим показателям, а не по проблемам, которые вы обещаете решить.
Например, вы же принимаете аспирин не потому, что вам 62 года, а по причине головной боли. В равной степени распространено такое явление, как разработка продукта не для удовлетворения потребностей, а потому что вы просто хотите его продавать.
В таких случаях люди не знают кому продавать, что нужно для удовлетворения потребностей, или даже так: а есть ли вообще рынок для этого продукта! Конечно возможно вам просто срочно потребовалось много денег, но какая срочная проблема возникла у клиента, которую вы обещаете решить?
Один из величайших рекламодателей Уильям Бернбах (автор рекламной кампании «Think Small» для «Volkswagen Beetle», которая считается лучшей кампанией XX века) однажды сказал, что «выдающийся продукт могущественнее чем подаренная ручка». Ваши навыки только преподносят выгоды от продукта, а не создают его, и чем лучше продукт, тем меньше вам приходится воздействовать на людей для его продажи.
Естественно, слишком много людей вынуждены из-за сложных обстоятельств своей жизни продавать продукцию, которая представляет собой полный «отстой». Вероятно, даже, что вы лично также окажетесь в такой ситуации, когда будете недовольны методами ведения бизнеса в своей компании.
В таком случае вот мой дружеский совет. Бросайте на хрен такую работу. Да, именно так просто. От такого решения вы обязательно почувствуете обновление, потому что в любые времена существует потребности в продавцах, знающих что делать.
Просто найдите другой продукт для продажи, которым вы сможете гордиться.
Быть честным
Продажи имеют такую плохую репутацию, потому что обычно считается, что большинство продавцов приукрашивают свои продукты, если просто не лгут в наглую.
Только одно это уже является причиной сделать честность вашей лучшей политикой. Когда вы честны в своих намерениях и просто открыто признаете, что не уверены, подходит ли этот продукт клиенту, такое отношение, как правило, обезоруживает и сильно понижает степень сопротивляемости.
И конечно вам никогда не придётся беспокоиться о том, что думают о вас и о вашем продукте ваши клиенты. Просто нет ничего, что могло бы опровергнуть сказанное вами. Вам вообще нечего бояться в таком случае, потому что вы не сделали ничего, что могло бы срикошетить в вас.
Вот почему следует всегда задаваться вопросом, готовы ли вы соответствовать тому образу, который вы демонстрируете другому человеку, или по крайней мере прилагать максимальные усилия, чтобы отвечать ему. Если готовы, то продолжайте.
В противном случае, отступите и подумайте, что реально вы можете пообещать другому человеку. Когда вы научитесь обещать только то, что в состоянии подтвердить, тогда вопрос обмана клиентов даже не будет стоять перед вами.
Речь идёт не просто о философском утверждении, а о том, что подкреплено убедительными исследованиями. Например, согласно исследованиям, проведённым в 1993 году, когда присяжные услышали из уст адвоката о слабости аргументов его дела, в то время как об этом могло сообщить обвинение, то присяжные оценили его как заслуживающего доверие.
Такое восприятие достоверности повлияло и на окончательный вердикт. Аналогично, когда компании публично признавались в своих неудачах, объясняя это внутренними причинами, стоимость их акций росла почти всегда быстрее, чем у компаний, объясняющих свои проблемы внешними причинами.
Кроме этого было отмечено, что клиенты покупаю товары намного чаще в интернет-магазинах, если они рядом со своей ценой ставят стоимость товара у конкурентов, даже если эти показатели были ниже (Williams, Bourgeois & Croyle, 1993; Lee, Peterson & Tiedens, 2004; Trifts & Häubl, 2003).
Научные данные очень чётко указывают на эффективность стратегии честности. Кроме того, часто говорится о том, что самым быстрым способом добиться успеха является формула – меньше продавать и больше помогать. Как говорит знаменитый мотиватор Зиг Зиглар, «Вы можете получить от жизни все, чего хотите – если будете просто помогать другим людям получить то, чего хотят они».
Ваш успех в жизни в первую очередь определяется вашей способностью понимать потребности других людей и показывать им, каким образом они могут их удовлетворить.
Это абсолютная правда, но люди зачастую не понимают, что искреннее желание помочь другому полностью исключает возможность вам сопротивляться.
Почему?
Можете ли вы вспомнить человека, который вам не слишком нравился, но после того, как он вам помог, вы были не в состоянии ему отказать?
Так происходит потому, что мы практически не в состоянии сопротивляться тому, кто искренне старается быть нам полезным – даже если он просто путается под ногами.
Поэтому, честность и готовность прийти на помощь – это не только этически правильная линия поведения, но и турбонагнетатель вашей способности влиять на других людей. Успех не приходит вследствие попыток убедить людей делать то, что они не хотят.
Опасность обмана и введения в заблуждение Когда дело доходит до продажи, то можно использовать стратегию, которая намного мощнее практически всего, что вы можете представить. Просто докажите свои утверждения.
Поразительно, но большинство маркетологов в наши дни просто рекламируют свои продукты. Они полагают, что это большое преимущество, которое совершит переворот в мыслях потенциального клиента. Просто обещайте 1000 и 1 разную вещь и мир упадёт к вашим ногам.
К счастью (или к сожалению, зависит от вашей точки зрения), потребители намного умнее, чем рекламщики зачастую полагают. Они умны и настроены скептически. И как только они просто почувствуют, что вы пытаетесь обмануть их, они просто отключат вас.
И поделом. Они научились экранировать весь этот шум. Особенно в наше время, когда ваш среднестатистический потребитель ежедневно подвергается бомбардировке тысяч различных рекламных объявлений.
Более всего это заметно в волшебной стране Интернет, где коэффициент реагирования падает из года в год. Но и теперь навязчивая реклама остаётся предпочтительным инструментом манипулирования для тех, у кого не во что вкладываться. Формула остаётся неизменной: от мотивационных ораторов МЛМ до интернет-маркетологов.
В этой формуле продукты не являются продуктами, а разрекламированными маркетинговыми брошюрами, направленными на привлечение как можно большего количества людей на веб-сайт автора. А там автор начинает впаривать вам все более дорогие информационные продукты и семинары, в которых даются намёки, что ответы на животрепещущие вопросы будут даны в следующем продукте.
На самом деле этот новый продукт – тот же старый хлам, но в новой упаковке. Этот процесс будет продолжаться до тех пор, пока кредитная карта потенциального клиента не окажется без средств.
Если мошенник реально знает свой материал, зачастую он объединяется с несколькими другими авторами, которые занимаются агрессивной рекламой продукта, представляя его как товар высшего класса.
Люди остерегаются навязчивой, шумной рекламы, но, если кто-то усердно рекламирует конкретный товар, вы легко начинаете верить, что в этом что-то должно быть. Но самые прожжённые на этом не останавливаются. Вместо этого они продают контактные данные жертвы всяким сомнительным компаниям, которые пытаются отжать у неё оставшиеся деньги.
Моё отношение к этому крайне отрицательное, но после того как я понял, как много людей было обмануто такими группами, я полагаю эта тема требует особого внимания.
Реклама – это полная чушь. Это токсичная пустошь, ловушка для простаков, неудачников и отчаявшихся людей, в то время как всех остальных она отталкивает.
Именно поэтому вам следует чётко показать, что ваш продукт может сделать для ваших клиентов. Всё, буквально всё должно быть использовано для доказательства возможностей вашей услуги. Демонстрации, настоящие отзывы с полными именами, оставивших их, гарантии, новостные материалы, видеоролики… этот список можно продолжать и продолжать.
Независимо от того, что вы продаёте, покажите правильность вашей стратегии продаж от А до Я, и никогда не утверждайте больше, чем сможете доказать. Вот почему необходимо всегда стараться следовать правилу «обещай меньше — делай больше». Чем больше у вас доказательств, тем меньше вам потребуется убеждать и рекламировать.
(Фальшивое) позитивное мышление
Я всегда призываю людей, с которыми я работаю, перестраиваться на позитивный и оптимистичный образ мышления. Однако следует чётко понимать разницу между оптимизмом и восторженным идиотизмом. В современной индустрии саморазвития одной из самых прочных и самых разрушительных концепций является культ позитивного мышления.
Предполагается, что нам нужно постоянно сохранять позитивный настрой, что бы ни происходило вокруг нас. Несмотря ни на что, вы никогда не должны скулить и жаловаться. Вы всегда должны оставаться энергичными и готовыми обрушиться на препятствия и сокрушить их.
Однако это нереально и неосуществимо, потому что ни один человек, за исключением героев рекламных роликов «Кока-колы», не в состоянии постоянно сохранять позитивный настрой. В жизни бывают взлёты и падения, а иногда она бывает просто невыносимой.
Падения нам необходимы, потому что они дают нам время усвоить все, что мы узнали, и заглянуть внутрь себя. Но ведь позитивный настрой не несёт с собой никакого вреда, верно? Конечно, невозможно все время быть на позитиве – однако попытаться все же стоит, верно?
На самом деле подобное убеждение может быть весьма разрушительным, потому что каждый раз, когда вам не удастся достичь этой нереальной цели, вы начнёте полагать, будто с вами что-то не так. Вы начнёте чувствовать себя беспомощным и расстроенным.
Вы будете корить себя и почувствуете, что вам стало ещё хуже. Когда вам удастся преодолеть эти негативные состояния, вы будете пытаться почувствовать себя ещё более позитивным, энергичным и решительным. Но за самыми высокими взлётами следуют самые глубокие падения.
Действуя подобным образом, вы буквально приучаете свой мозг к значительным перепадам настроения, а подобные циклы – это важный составной элемент депрессии и биполярного расстройства. Подобный настрой ещё и разрушителен. Когда вы пытаетесь смотреть на все с позитивной точки зрения, вы ограничиваете свою способность решать проблемы.
Это делает вас менее подготовленным к потенциальным личным угрозам, потому что вам кажется, что пока вы будете оставаться в позитивном состоянии, все будет идти отлично. И наконец, ваша способность справляться с любыми эмоциональными расстройствами будет существенно снижаться, потому что вы не будете владеть соответствующими стратегиями.
Быть оптимистом вовсе не значит, что нужно бытьнаивным, и иногда все, что вам нужно – это хорошая доза цинизма. Безусловно, цинизм может загнать вас в ловушку.
Многие люди хотели бы больше оказывать влияние на своё окружение, но даже после преодоления своих страхов, они не могут сделать ничего продуктивного. Либо они чувствуют подавленность от открывшихся возможностей, либо они убеждают самих себя в том, что всё идёт просто прекрасно.
Почему так происходит? Обычно цинизм воспринимается как способ противодействия обществу, но это прежде всего стратегия преодоления.
Для большинства людей цинизм является не инструментом критического восприятия, а базовой прокладкой для жизни в современном обществе. Вместо воодушевления человека цинизм просто становится другим способом соответствовать социальному окружению.
Он вызывает пассивность и смирение перед окружающей обстановкой. Чтобы чего-либо добиться в этой жизни, важно избавиться от откровенного цинизма. Стоит также отметить, что очень многие сомнительные МЛМ-компании, компании телемаркетинга, группы саморазвития и культы всё время используют эти две полярности, чтобы не давать вам сконцентрироваться.
Требование постоянно быть позитивным не позволяет вам задавать вопросы по поводу того, о чём вам говорят или что вас просят делать. Это также позволяет вашим наставникам возлагать на вас любую вину: если вы не добились успеха – значит, вы были «недостаточно позитивны».
В то же время они используют ваш цинизм и описывают всех за пределами группы как коррумпированных, переполненных ненавистью или невежественных людей, превращая их в подходящих козлов отпущения для обвинения во всех ваших неудачах.
Ключевые моменты
- Целью воздействия (влияния) на людей является предоставление им возможности сделать лучший выбор в пределах их ограниченных ресурсов.
- Только после того, как вы докажете человеку, что вы его понимаете, он может выразить готовность следовать за вами.
- Если внимательно слушать и смотреть, люди сами вручат вам всё, что нужно для влияния на них.
- Очень сложно мотивировать людей, потому что каждый уже многократно мотивирован различными вещами.
- Выдающийся продукт могущественнее чем подаренная ручка, чем больше у вас доказательств, тем меньше вам потребуется убеждать и рекламировать.
- Всегда следует задаваться вопросом, готовы ли вы соответствовать тому образу, который вы демонстрируете другому человеку, и давайте только такие обещания, которые можете выполнить.
- Вместо того, чтобы думать, как заставить людей что-то для вас сделать, думайте о том, как побудить людей захотеть дать вам то, чего вы хотите.
