Возражения в продажах. Как продавать без возражений

Суть возражений

Есть возражение реальные, есть замаскированные или отговорки. 

Когда человек говорит: я подумаю, то скорее всего это отговорка, а внутри скрываются настоящие возражения. 

Как правило корень всех возражений — это отсутствие доверия. 

То есть когда у человека нет уверенности в том что продукт, который он купит, ему поможет или что продавец или компании, которые его предлагают являются теми кому стоит доверять.

Возражения могут быть вполне обоснованы — это и в том случае если вы ошиблись в подборе аудитории или человек предварительно не получил полноценную информацию о продукте и у него осталось много вопросов. 

Реклама и первичное маркетинговое предложение, которое публикуется на сайте или в социальных сетях, подробно рассказывает о продукте, о том что получит покупатель. Здесь должна быть раскрыта вся информация, которая необходима человеку для принятия решения. 

Это так называемая предварительная продажа. То есть важна качественная проработка сайта и всех материалов, которые человек видит в первом касании.

Невозможно продать тому кто не может купить. 

Например если мне было продавать виллу на Гавайях, то несмотря на то что она мне будет очень нравится и у меня не будет абсолютно никаких возражений.,.Кроме того что у меня нет таких денег. Я всё равно не куплю и убедить меня будет просто невозможно. 

А если эту же виллу предложить человеку у которого есть деньги и который интересуется подобными инвестициями, то он в целом может и купить. 

Поэтому в продажах очень важно правильно подбирать целевую аудиторию, чтобы продавать тем людям которые действительно могут это купить. Также очень важно качественно прорабатывать описание продукта, чтобы предварительно у клиента была вся подробная информация, с закрытием всех возможных вопросов по продукту. 

Как продавать без возражений

Драйвером в продажах является Доверие, в этом случае у клиента будет минимум возражения. Работайте на то чтобы сформировать доверие, беседуйте с теми кто у вас уже купил, берите у них отзывы, публикуйтесь в экспертных изданиях, рассказывайте истории клиентов решивших свои проблемы с использованием вашего продукта и т. д.. 

В процессе продаж старайтесь лучше узнать тех кому вы продаёте.

Во всяком случае так нужно делать на первых порах, в дальнейшем вы будете сразу всё понимать. Задавайте им различные вопросы о том какие у них задачи, какую проблему для них может решить продукт. Рассказывайте о выгодах того что вы продаёте, о том как ваш продукт помог другим людям и т.д.. 

То есть формируйте доверительные отношения. Также вы будете постоянно получать информацию о том какие вопросы возражения могут у людей возникать и качественно работать с ними.

Доверие можно сформировать различными способами. 

Например через позицию эксперта, вы можете написать простую книгу или брошюру, которая будет рассказывать о том как человеку решить его проблемы. 

Например о том как правильно выбрать автомобильную сигнализацию. Опишите все нюансы и подробности. Данная книга будет издаваться или публиковаться в электронном виде совершенно бесплатно.

Также вы можете дать интервью на местных телеканалах, опубликовать свои экспертные статьи в ведущих изданиях. Так вы сможете привлечь аудиторию, которая будет сильно мотивирована ваша экспертностью. Им будет намного легче продать у них фактически не будет никаких возражений.