Довольно необычная статья, по сути здесь рассказано о мотивации для тех, кто связан с маркетингом и продажами, особенно для тех, кто работает в этой нише.
Статью я хочу начать с того, чтобы ты посмотрел отрывок из величайшего фильма Glengarry Glenn Ross («Американцы» в русском переводе). Этот отрывок содержит знаменитую речь Алека Болдуина из этого фильма. Возможно, ты уже видел этот фильм и не один раз и теперь задаешься вопросом: а причем здесь реклама и какое все это имеет отношение к тематике моего сайта.
Реклама должна продавать, иначе она ничего не стоит
Ты прав.
Никакого.
Но это только на первый взгляд.
На самом деле, в этом ролике идет речь о продажах земельных участков, и нет ни одного слова о рекламе, тем более о рекламе в интернете или газетах. Персонаж Болдуина — многие примут его за козла и мерзавца, который смешивает с грязью агентов по продаже земельных участков и сообщает, что они все уволены.
Прежде чем я расскажу, какое это имеет отношение к рекламе в целом, тебе все же лучше посмотреть этот ролик еще раз.
А потом мы продолжим.
Жесткая мотивация
Ну и как?
Тебе понравилось?
Появились какие-то мысли?
Мне особенно понравилась вот эта фраза:
«Хороший парень?
Меня не волнует.
Отличный отец?
Да пошел ты!
Иди домой играть со своими детишками. Если ты хочешь работать здесь, выполняй план».
Я согласен с тобой.
Звучит это довольно грубо, жестко и по-хамски. Можно придумать еще десяток другой нелестных эпитетов для этой фразы. Но если отбросить лицемерное и ханжеское отношение к себе и своей жизни, то это самое честное и точное выражение того, что ждет от каждого из нас мир и дело, которому мы посвятили себя.
Да, именно так – самое честное и точное выражение того, что мы должны делать.
Разница лишь в том, что в реальной жизни все мы относимся к своей работе спустя рукава и мало кому, позволяем разговаривать с собой в таком тоне.
И еще, даже если нам повезет и встретится человек, который захочет сказать нам правду о том, что мы делаем, мы, скорее всего, пропустим эти слова мимо ушей и решим, что куда лучше просто позволить себе продолжать работать спустя рукава и плыть по течению. Но я все-таки решил попробовать еще раз и очень надеюсь, что именно ты поймешь меня правильно.
Реклама должна продавать.
Теперь несколько слов о том, какое это имеет отношение к тебе, к рекламе в интернете и не только и вообще всему, о чем говорится и будет говориться на этом сайте.
Я показал этот ролик нескольким своим знакомым, которые занимаются рекламой. Разными видами рекламы, в разных отраслях, в больших и маленьких предприятиях.
После этого я провел мини-опрос в котором задал всего три вопроса:
Ты согласен с героем этого ролика?
Применима ли формула, которую он написал на доске в рекламе?
Используешь ли ты эту формулу в своих объявлениях?
Честно говоря, результаты опроса меня очень сильно озадачили и разочаровали.
Только два человека из двадцати ответили на все три вопроса положительно.
Кто-то сразу заявил, что этот парень подонок и скотина и не дай Бог иметь такого начальника. Кто-то начал искать оправдания для героев ролика, объяснять, что ситуации бывают всякие, такие порядки не везде применимы и в рекламе такой подход, ни в коем случае использовать не стоит.
Кому-то формула AIDA предложенная героем фильма показалась устаревшей и неприемлемой. Сейчас, мол, другие времена и старые приемы из учебников не работают. Короче говоря, было высказано, много всевозможных теорий, предположений, объяснений. Всей той чуши и соплей, которые тоннами вываливается на некоторых форумах и блогах, в высказываниях даже именитых рекламистов и маркетологов.
Я уважаю чужое мнение и готов спокойно выслушать любую точку зрения, но вот что удивительно. Только у тех двоих, что ответили на все три вопроса ДА, за последний год была самая лучшая в плане эффективности реклама. Количество клиентов, и соответственно прибыли растут как на дрожжах.
Все остальные участники опроса перебиваются, что называется с хлеба на воду и звезд с неба не хватают. Макеты сделанной ими рекламы могут быть красивыми, приятными во всех отношениях, соответствуют всем новомодным теориям.
Но все это не имеет никакого значения.
Причина в том, что в их рекламе есть одна пугающая особенность.
Она ничего не продает
Эти ребята годами спокойно получают зарплату, впаривают своим начальникам и клиентам рекламу, которая не работает. Они придумывают всевозможные отмазки о том, что их реклама имиджевая и она создает положительный образ, информирует клиентов и тому подобный бред, придуманный самостоятельно или вычитанный из книг. Последнее больше всего похоже на правду.
Так и хочется им сказать: «К черту все эти бредни! Реклама должна продавать и точка. Все остальное ерунда. Она должна мотивировать читателя на то, чтобы он предпринял необходимое мне действие – позвонил, пришел в мой магазин, купил или заказал. Если реклама, которую ты делаешь не дает этого результата, или ты не можешь его измерить и доказать, что потратил мои деньги и время не зря, такая реклама не нужна ни кому. И ты тоже не нужен. Никому».
Да, твоя «работа» делать рекламу, которая должна продавать и не более того. Эта работа ценна и требует определенного опыта и навыков. Именно за это тебе платят. Именно за умение спокойно и профессионально выполнять эту работу.
Этим ты приносишь пользу остальным членам общества. И не стоит заблуждаться, тебе платят не за креатив, не за отличные идеи или красивые теории и понятные только тебе медиа-планы, а всего лишь за пользу, которую ты приносишь обществу и своей компании.
Делаешь рекламу, которая хорошо продает, получаешь хорошие деньги и уважение общества и коллег. Если ты этого не делаешь, тебя просто посылают к черту. И сколько бы там у тебя не было дипломов и амбиций, сколько бы умных книг ты не прочитал, рано или поздно ты окажешься на помойке.
И это все, что имеет значение
Тебе совершенно не обязательно должно это нравиться. Я имею в виду не только твою работу, но и ролик, который я попросил тебя посмотреть, да и эта статья очень многим, скорее всего не понравится.
Мне вот не нравится, что уже целую неделю, идет дождь, но он все равно идет. И с этим ничего не поделаешь.
Зато ты можешь прямо сейчас пойти и сделать рекламное объявление, которое принесет тебе уважение и деньги, а возможно и славу. Рекламу, которая должна продавать. Сделай наконец рекламу, которая будет не только украшать твое портфолио, но прежде всего будет продавать.
В конце — концов, ты сам выбрал эту стезю. Так что засунь свои обиды и показное человеколюбие куда-нибудь подальше и делай продающую рекламу.
