Критические ошибки в переговорах

Переговоры – это диалог сторон для достижения соглашения по какому-то вопросу. Чтобы результат был более продуктивным, важно не совершать ошибок, которые могут привести к негативным последствиям.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос

В этой статье я расскажу про ошибки на двух уровнях: стратегическом и тактическом. Данная информация поможет вам проверить себя и повысить качество своих переговоров.

Стратегические ошибки в переговорах

Говорить о характеристиках, а не о выгодах.

Очень важно понимать какие выгоды нужны мы вашему клиенту. Что является самым важным и главным для человека с которым вы ведете переговоры. 

Многие совершает одну и ту же ошибку: они начинают говорить о технических характеристиках, но забывают о прямых выгодах.

Задумайтесь над вопросом: 

Зачем в вашем оппоненту в переговорах нужен ваш продукт?

Незнание своего продукта

Необходимо быть экспертом, досконально знать все нюансы и особенности предмета ваших переговоров. Вас не должны подловить на некомпетентности. 

Незнание возражений и сомнений

Люди не спешат уступать и расставаться с деньгами. У каждого человека своя картина мира, он по-своему представляет окружающую действительность и на основании этого формируют стратегию поведения. 

Соответственно и препятствия к принятию решения, то есть возражения, могут быть индивидуальными. Нужно хорошо анализировать ситуацию и понимать, что мешает человеку принять решение здесь и сейчас. 

Отработка возражений является важнейшим стратегическим этапом успеха в любых переговорах.

Нет информации  о конкурентах и альтернативных вариантах.

Если вы что-то продаете, то обязательно должны хорошо знать своих конкурентов и какие есть у покупателя варианты решения его задачи. 

Многие игнорируют это, а потом не могут договориться потому что люди прежде чем что-то купить или согласиться на какой-то вариант сравнивают его с другими. 

Если на рынке есть предложения конкурентов, которые значительно лучше вашего, то зачем клиенту работать с вами?

Не предварительной подготовки

Подготовка отсутствует, переговоры ведутся наобум, также нет теоретического фундамента, который позволяет реализовывать тактические приемы и добиваться результатов. 

• Во-первых роли озвучивать техники переговоров.
• Во-вторых правильно подготовиться, хорошо изучить оппонента, продукт, придумать возможные сценарии, настроиться и т.д. 

Тактические ошибки

1. Когда человек говорит, очень важно его не перебивать.

Собеседник должен полностью высказаться. Если все, что у него накипело, он не сможет сказать, то вновь поступившая информация не будет восприниматься адекватно в полном объеме.

В итоге о каком-то понимании речи в принципе не может быть. Из этого следует, что говорить нужно только после того, как собеседник все скажет.

2. У каждого человека своя точка зрения на какие-то вопросы.

Никогда не нужно никому что-то навязывать и доказывать. Собеседник, который имеет свои соображения по какому-то вопросу и считает их правильными, будет глубоко безразлична точка зрения других людей.

Особенно не нравится людям жесткая критика. Человеку важно именно собственное решение, даже если он услышит реальное положение дел.

Можно иметь кучу врагов, если всегда критиковать и навязывать свои мысли и решения.

Вывод: советовать нужно только тогда, когда об этом просят, а иначе виноватым, когда ничего не получится, будет человек, настаивающий на своем мнении. Советовать нужно, не сравнивая и не критикуя действий собеседника.

3. Никому не понравится попасть в неудобное положение.

Чувствовать себя сильнее, лучше, успешнее или богаче окружающих, конечно, приятно. Но, если переговоры ведутся с человеком, от которого нужно что-то получить, не стоит выставлять напоказ собственное благополучие.

Это можно сделать, когда собеседнику нужно указать его место, но и в этом случае уважения больше не станет. В итоге желаемое совсем не получится или не такого качества, как ожидается.

4. Необязательно советовать, даже когда об этом просят.

Может возникнуть ситуация, когда все уже решено, а собеседник просит совета. В этом случае, все, что будет сказано, окажется ненужным.

За всем этим скрывается чувство страха.

Вывод: человеку нужно услышать именно свое решение от собеседника, ему нужна поддержка.

5. Пока человек не попросит не нужно ему помогать или советовать.

Даже в том случае, когда положение оказывается критическим. Никогда не нужно мешать человеку, который уверен в своих действиях.

6. Некоторые люди обладают способностью заниматься несколькими делами сразу и одновременно общаться.

Но во время переговоров необходимо смотреть на собеседника и не отвлекаться от темы разговора. Ведь на самом деле основная информация передается через мимику, жесты, позы, а не речью.

Оптимальная область для взгляда во время беседы – треугольник от глаз до рта. Если смотреть выше глаз, то это будет расценено как давление, ниже шеи – как сексуальное влечение.

7. С каждым конкретным человеком нужно общаться на его языке.

К примеру, в лексике человека всегда присутствует мат. Значит, это его язык, так он лучше воспринимает информацию.

Или, в разговоре человек часто использует высокопарные предложения, то другого языка он просто не услышит.

Вывод: в разговоре нужно использовать обороты речи и слова оппонента для более ясного изложения мысли.

8. Человек всегда чувствует себя увереннее, если может высказать свое мнение и мысли.

Но здесь очень важно собеседнику сказать то, что именно он хочет услышать. Лучше всего это сделать в самом начале беседы. Таким образом, можно показать всю важность его персоны.

9. Во время беседы многие начинают рассказывать об очень важных, на их взгляд, увлечениях.

И, если открыто показывать свое безразличие к этому, то положительный результат дела не будет достигнут.

Чтобы заинтересовать собеседника и получить желаемое, нужно стать его «отражением», то есть внимательно выслушать, поддержать и разделить его увлечение.

10. Мало кому нравится, когда собеседник много говорит.

Но для каждого важно, чтобы слушали именно его.

Вывод: возможность высказаться будет только после речи собеседника.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Задать вопрос

Используйте активное слушание. Это поможет вам получить больше информации о вашем оппоненте и использовать её для достижения своих целей.

P.S.

И еще, не нужно задавать лишних вопросов, которые хоть как-то могут собеседника смутить. Чтобы иметь что-либо, просьба должна быть конкретной.