Жесткие деловые переговоры: особенности методики

Немало людей, особенно в начале бизнес-картеры, сталкиваются с «неадекватным» и слишком жестким поведением своих партнеров, не понимая, что они попали в ситуацию «жестких переговоров».

Чем отличаются «жесткие переговоры» от обычных?

Одна из самых сложных форм работы в бизнесе – это ведение жестких переговоров. Жесткими они называются не случайно. И это не метафора или красивое выражение, которое обозначало бы просто трудные переговоры, а термин, принятый в переговорной практике.

Они отличаются некоторыми особенностями:

• В первую очередь, предполагают давление на партнера – психологическое, юридическое, иногда даже вплоть до физического, когда речь идет о военных переговорах. Давление сопровождает действия либо одной стороны, либо обеих, которые пытаются получить как можно больше.
• Партнеру изначально ставятся повышенные требования, которые ему либо предельно сложно выполнить, либо невозможно без полного или частичного отказа от своих позиций. Собственно, целью жестких переговоров является получить как можно больше по как можно меньшей цене, в идеале – все, и даром!
• «Жесткие переговоры» очень мало апеллируют к аргументации. Большая часть их проходит на уровне эмоционального воздействия. Если стороны перешли к рассмотрению логических аргументов, значит, настоящий жесткий этап уже остался за бортом и переговоры перешли в обычное стандартное русло.
• «Жесткие переговоры» не могут быть долгими по определению, потому что требуют слишком много эмоциональной энергии от участников. Напряжение столь велико, что выдерживать его долго не сможет ни тот, кто давит, ни тот, на кого давят.

Не случайность, а продуманная стратегия

«Жесткие переговоры» начинаются тогда, когда их заранее придумали.

Это не спонтанный процесс, который возникает из эмоциональных причин – это продуманная политика давления на другую сторону переговорного процесса.

Автор Блога-Рекламист со стажем

Эмоциональные аргументы и детали поведения следует продумывать точно так же, как и все остальные элементы поведения. У такого рода переговоров всегда есть цель – и ее следует держать в фокусе.

Впрочем, «жесткие переговоры» часто затеваются только ради того, чтобы проверить партнеров на крепость.

Если в сотрудничестве нужны только сильные и решительные люди, на которых можно было бы положиться, то будущих партнеров пытаются «продавить» только ради того, чтобы проявить их реальных характер и способности.

Следует помнить, что для стороны, которая оказалась под давлением, жесткий тип переговоров чаще всего оказывается неожиданностью.

Правильное поведение под давлением

В любом случае самый правильный способ вести себя в условиях таких переговоров – это держаться с достоинством, четко представлять свою позицию, не давить на противника, по крайней мере, попервах, и придерживаться четкой линии, продуманной заранее.

Большой ошибкой будет эмоциональный взрыв любого рода – обида или ответное противостояние.

Первый шаг в таких переговорах – это демонстрация характера, а значит, спокойствия и умения четко держать удар и не терять соображения под эмоциональным давлением.

Второй шаг, демонстрация способности предложить интересные условия, как бы игнорируя давление со стороны партнера. На его жесткость, несговорчивость, завышенные требования и даже оскорбления просто не обращают внимания, продвигая свою тему разговорах – уважительно, но четко и последовательно.

Такое поведение может привести к тому, что «жесткая» стадия завершиться в рекордно короткие сроки и все перейдет к более прагматичному и адекватному общению.