Особенности переговоров в разных государствах

Участникам переговоров очень полезно знать, в каком свете их видят их партнеры и какие у них есть идеи о них.

Эти знания помогают им лучше понять, как партнеры действуют и реагируют в процессе переговоров.

На этом этапе мы попытаемся представить некоторые различия, существующие между различными режимами переговоров, в зависимости от культуры, из которой происходят участники переговоров.

Американский стиль

Он, пожалуй, самый влиятельный в мире. Это также стиль, который доминирует в специальной литературе и высоко ценится многими в мире.

Прежде всего, для него характерны личности, которые его используют, которые, как правило, искренние и теплые, уверенные и позитивные в мышлении.

Переговорщики, которые его используют, вступают в уверенные переговоры, декларативно и быстро начинают бурные разговоры.

В американской культуре придается большое уважение к экономическому успеху, и есть хорошая деловая традиция. Символом этого успеха является материальное состояние.

Американский переговорщик начнет переговоры с энтузиазмом, преследуя победу.

Его сильные стороны проявляются особенно в фазе переговоров. В этих условиях он быстро перейдет к этому этапу.

В своем способе «играть в игру» он предполагает, что другие играют по тем же правилам. Он является последователем тактики «в своих интересах» и ожидает, что другие будут вести переговоры с таким же профессионализмом.

При таком подходе, сфокусированном на стадии переговоров, американский переговорщик также будет заинтересован в «упаковке».

Например, продавец будет ожидать от покупателя вариантов относительно желаемой упаковки, а покупатель будет ожидать, что продавец придет со специальной упаковкой.

Слово «упаковка» здесь используется намеренно, потому что оно включает в себя немного продукта и то, как этот продукт представлен.

Мы сможем выделить четыре характеристики, характерные для американского переговорщика:

• буйный;
• профессионализм;
• особая способность вести переговоры о предложениях;
• интерес к упаковке.

Частично, эти характеристики проистекают из американской истории, из-за того, что первооткрыватели искали новые формы жизни, сильно рисковали расширением границ и находились под влиянием коммерческого инстинкта еврейского населения.

Немецкий стиль

Немецкий стиль представляет ряд существенных отличий от американского. В частности, подготовка немцев к переговорам превосходна.

Немецкий переговорщик точно определит бизнес, который он хочет заключить, его форму, варианты, которые будут обсуждаться в ходе переговоров. Он всегда представит тщательно подготовленные предложения, которые будут охватывать все аспекты переговоров.

В ходе переговоров он сделает четкие, твердые и декларативные предложения.

Он не будет значительно открыт для компромисса.

Его способ ведения переговоров также может быть частично интерпретирован немецким характером. Он добросовестный, системный, хорошо подготовленный, с гибкостью и низкой склонностью к компромиссу.

Это очень сильный стиль, если его практикуют опытные переговорщики.

Его сильные стороны находятся в фазе представления предложений. После этого они носят сакральный характер, и поэтому роль их переговоров значительно уменьшается.

Но как он может быть побежден?

С процедурной точки зрения, желательно, чтобы другие делали свое собственное открытое исследование и движение, прежде чем они представят свои предложения.

Таким образом, они могут представить свою собственную точку зрения, но это должно быть очень хорошо сделано, потому что немецкий переговорщик очень хорош в своей собственной подготовке.

В результате он, естественно, очень быстро перейдет к этапу подачи заявок.

Французский стиль

Известно, что французские переговорщики имеют три основных характеристики в международных переговорах: они твердые, настаивают на использовании французского на переговорах и в горизонтальном стиле.

Таким образом, они предпочитают заключить предварительное соглашение, затем основное соглашение и, наконец, окончательное соглашение.

Это будет постепенно охватывать всю область переговоров, в отличие от американского вертикального подхода. И, как и Гоули, они имеют прекрасную способность побеждать, твердо говоря: «Нет!»

Английский стиль

Английский видится другими как:

• любители по сравнению с американским профессионализмом;
• скорее недостаточно подготовлен, чем переподготовлен;
• открытый, дружелюбный, общительный и приятный;
• гибкий и отзывчивый к инициативам.

Североевропейский стиль

Северо-европейский подход к переговорам гораздо тише, чем американский или немецкий.

У североевропейских участников переговоров есть определенная степень нежелания вступать в социальную среду в начале переговоров.

Они тихие, будут говорить редко и могут быть легко побеждены на начальных этапах; они все еще очень открыты для передвижения и помогают другим получить необходимую информацию об их положении.

Они хорошо используют творческие возможности и будут принимать творческие решения.

Финны и норвежцы очень близки к этому стилю работы, и шведы принимают его лишь частично, под влиянием американского стиля и шведской бюрократии.

Датчане подойдут либо к скандинавам — если они приехали из Силенда или немцев — если они приедут из Ютландии.

Основную мотивацию этих характеристик, выраженную в разных пропорциях в зависимости от страны, понять нетрудно: христианская этика, политическая стабильность, экономика, основанная на сельском хозяйстве и рыболовстве.

Сильные стороны северных стран — это открытость и открытость, которые они проявляют на этапах исследования, что может привести к большим творческим возможностям на следующих этапах.

Их нельзя сравнивать с американцами или с немцами, участвующими в торгах или переговорах, но они могут быть очень упрямыми.

Чтобы ответить на них: мы будем изучать ситуацию с ними, мы будем гибкими и креативными.

Средиземноморский стиль

Средиземноморская культура очень теплая.

Здесь мы встретим теплые приветствия и социальные аспекты, пышный наряд и широкие жесты. Средиземноморским переговорщикам будет сложно сконцентрироваться на обсуждении конкретного вопроса или на определенных этапах переговоров.

В некоторых регионах бизнес должен быть «смазан».

Проблема взяточничества является центральной точкой в некоторых средиземноморских культурах, она имеет нормальный характер, а не отталкивающий (как европейцы считают это нормальным).

Подход к переговорам в этих культурах должен использовать представленную дисциплину и, кроме того, учитывать необходимость взяточничества.

Однако, поскольку ни одна уважаемая западная компания не хочет связывать свое имя со взяточничеством, необходимо связаться с местным агентством, чтобы предоставить его.

Коммунистический стиль

Коммунистический стиль бюрократический и чаще всего политический.

Бюрократические вопросы вовлекут в переговоры большое количество людей.

Существуют определенные комиссии по процедурам, бюджетам или целям, которые обычно не могут быть известны переговорщику из другой культуры и значение которых будет так же трудно оценить. Методы, как и цели, являются бюрократическими.

Существует целый бюрократический протокол, системы, правила и процедуры, которые необходимо соблюдать.

В некоторых коммунистических странах также есть представитель политической системы в переговорных группах, которая будет контролировать работу других членов команды.

Здесь сообщество — в данном случае государство — берет на себя полную ответственность за экономические проблемы, а интересы членов сообщества требуют достижения максимальной экономической эффективности.

Эти переговорщики имеют неизвестную систему безопасности в западных обществах.Возможность сохранения ваших рабочих мест зависит только от успеха каждой переговоры, а также от отчетов о них, особенно от характера, формы и силы их поведения в ходе переговоров.

Как они могут быть побеждены?

Мы ожидаем:

• Сложные предварительные условия, возможно, включая различные спецификации.
• Постоянные изменения в форме бизнеса обсуждаются.
• Необходимы серьезные усилия для повышения уровня предложений, которые отличаются от переговоров.
• В ходе встречи будут использованы бюрократические инструменты.
• Соглашения будут заключены очень подробно и в письменной форме; в противном случае переговоры могут продолжиться после заключения соглашения.
• Мы позаботимся о том, чтобы у нас были подписи всех участников переговоров, даже дополнительных.

Ближневосточный стиль

Стиль переговоров на Ближнем Востоке основан на пустынной традиции, племенной традиции, в которой существуют закрытые и компактные общины.

Традиция пустыни требует большого гостеприимства, и время здесь не является существенным. Чрезвычайно важным является уверенность, что посетители должны зарабатывать.

Поскольку Пророк Мухаммед был воином, традиция заключается в том, что месть более респектабельна, чем компромисс.

Следовательно, характерный способ ведения переговоров будет на очень высоком уровне с первых этапов переговоров.

Социальные проблемы — такие как формирование климата или таяние льда — происходят в течение более длительного периода.

Даже на этих этапах обсуждение определенных аспектов может быть очень резким, но из этого расширенного социального разговора могут возникнуть взаимное уважение и реальные возможности для заключения бизнеса. И бизнес может быть прекращен сразу.

Однако мы должны быть готовы к частым задержкам и перебоям.

Дверь в переговорную комнату всегда открыта, и даже когда переговоры находятся в критической точке, они могут быть прерваны третьей стороной, которая придет для обсуждения совершенно другой темы.

И это в самой совершенной арабской традиции.

Неопытный европейский переговорщик может быть побежден таким моментом. Ему придется адаптироваться к такому способу переговоров, принять эти относительные потери времени, быть в состоянии в нужное время довести обсуждение до того момента, когда оно было прервано, и восстановить потерянный момент.

Особое внимание будет уделено этапам формирования и освоения климата.

Но точно так же этот стиль может быть распространен и на другие этапы — представление предложений и обсуждение их.

Этот традиционный стиль уже начал устаревать из-за нефти и многих арабов, которые начали обучение в США, приняв американский стиль переговоров.

Китайский стиль

Китайские переговорщики отличаются:

• особое внимание уделяется репутации;
• хорошая специализация;
• подозрение в отношении Запада.

Самый важный элемент для них — репутация.

Им нужно знать, что они ведут переговоры с кем-то, кто играет ключевую роль в этой организации, например с одним из директоров.

Предлагаемая визитная карточка должна быть очень элегантной, и желательно договориться с роскошным автомобилем и с водителем в ливрее.

Их репутация не должна пострадать или быть вынужденной отказаться от слишком сильного предложения.

Окончательное понимание должно быть либо удобным для них, либо, по крайней мере, возможным улучшать их репутацию в зависимости от того, чего им удалось достичь.

Специализация привлечет много специалистов на переговорах.

У нас будет технический эксперт, финансовый эксперт, еще один специалист по навигации и еще три специалиста.

Это неизбежно приведет к длительным переговорам, поскольку каждый эксперт стремится защитить свою репутацию во время переговоров. Например, я знаю экспортера, который целый день торговал за 10 тысяч фунтов стерлингов.

На этих переговорах эмпирическое правило очень полезно.

Это показывает, например, что если в течение недели для двух человек заключаются сделки на две тысячи фунтов, то для сделки на 1 миллион фунтов потребуется команда из 5 человек, которая будет вести переговоры в течение одного месяца.

Китайцы также очень подозрительно относятся к западным людям.

Они будут избегать политических дискуссий, предпочитая вместо этого обсуждать семейную жизнь. Подарок для детей (но маленький, не показной и не привлекающий внимания) предпочтительнее обильного бизнес-ланча.

Индийский стиль

Индийцы действительно любят торговаться — даже как обычная рыночная сделка — и очень разочарованы, если переговоры не включают желаемый ритуал переговоров.

Эпилог

Читайте также: Стратегии переговоров на основе военной тактики

Каждая культура имеет свои собственные традиции и обычаи, и в зависимости от них могут быть определены различные подходы к переговорам.

Мы предлагаем, чтобы участники переговоров каждой культуры развивали свои собственные навыки и сильные стороны, а не применяли иностранные подходы, что может привести к еще большему количеству слабостей.

Когда мы встречаем участников переговоров из разных культур, мы должны поощрять и уважать их, не подчиняясь этой культуре.