На первый взгляд, переговоры и тяжёлые разговоры имеют мало общего. Одно может произойти, скажем, в контексте обсуждения зарплаты работника, другое – в случае конфронтации по поводу задетых чувств. Однако, в конце концов, обнаруживаются некоторые поверхностные сходства.
И то и другое может быть эмоционально затратным, напряжённым, и требовать от участника чёткого представления о своих запросах и аргументах. В скором времени проявляются и более глубокие сходства. Обе ситуации изначально подразумевают напряжение и совместную работу для нахождения общего решения, которое удовлетворит обе стороны конфликта.
По сути, это одна и та же ситуация; единственное различие состоит в том, что переговоры по своей природе содержат больший элемент соперничества. По мнению многих людей, они могут что-то получить, только если их оппонент что-то потеряет.
Однако это справедливо, только если вы относитесь к переговорам как к статичному пирогу, который нельзя увеличить и чей вкус нельзя изменить. Лучший способ ведения переговоров – изготовить множество пирогов, чтобы каждый мог взять себе столько, сколько пожелает, тем самым способствуя созданию взаимовыгодной ситуации.
Подсказка №1: Говорите первым
В любом обсуждении или сложном разговоре, вам выгодно высказаться первым, чтобы иметь возможность задать тон беседы, настолько далёкий от духа соревновательности, насколько возможно.
Вдобавок, вы можете обрисовать собеседнику пользу того, чего хотите добиться и о чём собираетесь говорить дальше. Например, начиная торги со 100$, вы вынуждаете партнёра адаптироваться и отреагировать на эту цену. Он не может резко переключиться на предложение в 50$, которое изначально планировал выдвинуть сам.
Всего лишь выкладывая карты на стол, вы ментально подготавливаете другого участника к многообразию действий, которые тот может предпринять касательно рассматриваемой проблемы. Таким образом, вы задаёте тон дискуссии и доводите до его сведения, чего хотите и почему.
Будучи в курсе происходящего, он может чувствовать себя в безопасности. Наконец, возможность высказаться первым позволяет вам развернуть разговор вокруг того, что важно именно вам. Люди покупают и продают вещи, руководствуясь разными критериями. Если вы принципиально ищете дом-новостройку, в котором до вас никто не жил, вы можете направить переговоры так, чтобы это условие оказалось на переднем плане.
Подсказка №2: Люди хотят не этого
Это один из важнейших принципов переговоров. Люди часто хотят не того, о чём говорят, поэтому ваша задача – найти, что им действительно нужно.
Разобравшись в их истинных желаниях, вы тем самым расширите вышеупомянутый пирог, поскольку вам больше не придётся конкурировать за один и тот же предмет недвижимости. К примеру, представьте, что хотите продать машину.
Вы можете думать, что ваша первостепенная цель – получить за неё деньги, чтобы иметь возможность приобрести новую.
Покупатель, как оказалось, может предложить за неё меньше, чем вы хотели, но при этом готов предоставить вам членство в агенстве по продаже и обслуживанию автомобилей. Таким образом, вы получите меньше денег, но, скорее всего, больше пользы в целом. Иногда люди сами не понимают, чего хотят.
Вы можете создать беспроигрышную ситуацию, где покупатель платит меньшую цену и обеспечивает вам сервисное обслуживание, которое, не представляя для него самого дополнительных расходов, является в то же время огромной ценностью для вас.
Обе стороны получают то, чего хотят, и теряют меньше, чем ожидали. Звучит так, словно обе стороны остались в выигрыше –обычно так оно и есть. Секрет заключается в том, чтобы поставить себя на место партнёра и взглянуть его глазами на перечень выгод, которые он может получить от сделки.
Действительно ли его основная цель – деньги, или есть что-то ещё, чему он был бы рад? Какова его главная задача, и как вы можете обратиться к ней напрямую?
По странному совпадению, это могут быть вещи, которые вы сами легко готовы уступить. Если, как в примере выше, некто продаёт автомобиль, вы должны подумать, почему он это делает и чего стремится достичь.
Деньги, удобство, возможность освободиться от налогов, снижение косвенных затрат, желание свободить место, уменьшение расходов и так далее. Параллельно вы можете подумать, что этот человек собирается делать с выручкой, полученной им от сделки, и поработать с этим мотивом.
Осознавая целевые приоритеты каждой стороны обсуждения, вы можете организовать всё так, чтобы получить желаемое самому и при этом удовлетворить желания остальных – в результате, каждый из участвующих сможет почувствовать себя победителем.
Мысля нестандартно и фокусируясь на точках соприкосновения ваших и чужих интересов, вы получаете возможность заключить взаимовыгодное соглашение.
Подсказка №3: Заговорите о своих недостатках первым
Неважно, насколько непоколебимым вы считаете своё положение – ваш оппонент всегда сможет найти повод для придировк и критики. Совокупность подобных мелочей иногда способна стать серьёзным препятствием в заключении сделки, поэтому важно разбираться с ними вовремя.
Вы должны затронуть этот вопрос первым, озвучить свои слабые стороны, поговорить о них, а затем опровергнуть. Не ждите, пока это сделает собеседник, ведь вы хотите повлиять на его мнение по данной теме. Возьмите самую солидную часть его аммуниции и используйте её сами – вы обезоружите его и застанете врасплох. Дайте ему понять, что вы в курсе его мыслей и потому всегда на шаг впереди. Продемонстрируйте свою осознанность и логику, честность и смелость.
«Я знаю, что ты собираешься сейчас сказать про мой план. Ты скажешь, что он безрассуден и нелогичен. Однако это неверно, и я могу привести исследование, которое это подтверждает».
Беспристрастно выскажитесь о своём недостатке, и сделайте это честно, не пытаясь его преуменьшить. Затем поговорите о нём – на своих условия, не дожидаясь, пока оппонент сделает это, прибегая к неприятным и необоснованным выражениям.
Зачастую это вызывает у собеседника панику, поскольку вы минимизируете свои недостатки и подчёркиваете достоинства. Теперь он выглядит более уязвимым, и это может, при правильном использовании, стать для него толчком к компромиссу, в рамках которого вы сможете получить желаемое.
Подсказка №4: Задействуйте объективные стандарты
Всегда, когда возможно, подкрепляйте свои аргументы и позицию фактами, статистикой и другими объективными, поддающимися проверке данными. Для аргумента, основанного на мнении и эмоциях, есть своё время и место, но только в качестве дополнения к тому, что имеет под собой объективный базис. Аргумент, основанный на личном мнении, может состряпать кто угодно.
Например, если вы продаёте машину и запрашиваете определённую цену, будет лучше, если вы сможете её обосновать, сославшись на цену других подобных автомобилей. Это станет вашей опорой и отправной точкой.
Однако это справедливо не только для случаев такого рода. Чем больше фактов, стандартов и статистики вы можетезадействовать, тем больше убедительности и авторитета обретаете в этих переговорах. Если вы сможете таким образом оформить свою позицию, ваши аргументы будут выглядеть практически железобетонными.
Оппоненту будет сложно опровергнуть их, руководствуясь субъективными воззрениями, и ему придётся найти реальные факты, статистику и стандарты, чтобы подкрепить свои возражения.
Знание объективных стандартов также позволит вам точно определять, когда настало время отступить и, так сказать, сократить свои потери. Если вы хотите продать машину и не получаете никаких предложений даже за половину объективной цены, вам выгоднее на время прекратить попытки – вы поймёте это, если оцените ситуацию беспристрастно. Вы точно знаете, что впоследствии сможете получить лучшие результаты.
Подсказка №5: Сконцентрируйтесь на давлении
Другая сторона ведёт с вами переговоры, потому что в той или иной форме чувствует на себе некое давление, толкающее её к заключению сделки. Если бы это было не так, люди редко вступали бы в переговоры. Если вы отдаёте себе в этом отчёт и можете определить специфическую разновидность давления, под которым находится собеседник, вы получаете возможность расставить верные акценты.
Например, если точно известно, что в вашем владении находится что-то редкое или выпускающееся ограниченным тиражом, собеседник находится под сильным давлением, побуждающим его совершить покупку, так как высоки шансы, что он не сможет найти этого где бы то ни было ещё. Предложение сократилось – спрос вырос.
Точно так же, если вы знаете, что кому-то надо срочно продать автомобиль, чтобы вернуть долг шурину, вы можете усилить давление, заведя речь о том, какой в противном случае в семье наступит разлад и сколько доверия будет потеряно.
Общая тема этой статьи – всегда стараться найти первостепенный или второстепенный мотиватор другой стороны.
Подсказка: это не всегда то, что вы думаете. Именно так вы увеличиваете пирог для достижения взаимовыгодного результата.
Ценность любой вещи, которой вы владеете, может возрасти вдвое или втрое, если вы знаете, чего другой участник хочет от обсуждения или ситуации.
