Стратегии переговоров на основе военной тактики

На войне или на кухне, в бизнесе или на улице, в процессе развода или в конфликте с террористами, фактически в любой форме человеческого взаимодействия задействована определенная мера стратегии и тактики.

Хотя нет сетей или доктрин, которые гарантировали бы успех во множестве конфликтных ситуаций, стратегическое мышление и тактические действия в большинстве случаев увеличивают шансы на успех.

Понимание стратегии и тактики ведения переговоров

Стратегия представляет собой линию действий, которая может оказаться действительной в данной ситуации, но совершенно неприменима во многих других.

Она подчиняется общим и конечным целям.

Стратегическая линия нацелена на долгосрочные последствия и может быть материализована или искажена преднамеренными тактическими действиями или спонтанными, импульсивными реакциями с краткосрочными последствиями.

Тактика подчинена непосредственным, частичным и промежуточным целям.

Стратегическая линия состоит из более или менее последовательной цепочки нескольких тактических действий или спонтанных реакций.

Спонтанная реакция — импульсивное проявление. Вдоль стратегической линии тактические действия связаны как звенья цепи.

На переговорах, в большей степени, чем в конфликте, открытом по характеру войны или спортивных соревнований, стратегию следует рассматривать как динамичный способ мышления.

Наконец, насколько это возможно, партнер должен думать как я, но он мне нравится. Вместе мы должны добраться туда, куда каждый хотел пойти, отдельно. Если мы можем победить, не потерпев поражение, это прекрасно.

Стратегия ведения переговоров работает только вдвое благодаря искусству ориентирования и контроля над ненаблюдаемым взаимодействием воли в конфликте, используя как холодную логику рациональных аргументов, так и психологическую энергию эмоций и чувств.

Любая форма переговоров предполагает конфронтацию воли, чувств и интересов.

В свою очередь, каждая из сторон может взять на себя инициативу и контроль, но не все могут доминировать одновременно. На каждую из сторон влияет то, как он воспринимает свою позицию и, в связи с этим, позицию оппонента.

Партия, которая имеет более четкое видение этой конфронтации воли, имеет больше шансов контролировать взаимодействие и побеждать.

В идеале, партнер по переговорам поймет, что я прав, а он неправ, прежде чем тратить слишком много времени и усилий, чтобы убедить его. Если это так, значит, я выбрал лучшую стратегию.

Конфликт можно разрядить по лицу.

Признаками и этапами прогрессирующего обострения конфликта могут быть: дискомфорт, инциденты, недопонимание, напряженность и кризис.

• Дискомфот — это своего рода смущение, эмоция или неприятное чувство, которое замораживает лицо и скрипит голосом.
• Инциденты — это небольшие, но расстраивающие события, которые происходят без явной воли человека, который расстроен и раздражен.
• Недоразумения — это сомнительные ситуации, неясности, в которых партнеры неверно истолковывают и делают необъективные выводы, потому что они становятся подозрительными и обиженными.
• Напряженность — это уже состояние стресса, раздражения, беспокойства и постоянного оповещения о предполагаемой злой воле партнера.
• Кризис — это открытый конфликт, спор, насилие или разрыв отношений между участниками переговоров.

На протяжении всей истории технологические изменения всегда требовали изменений в средствах, используемых для противостояния двум или более сторонам переговоров. Однако характер конфликтов и стратегические и тактические основы их разрешения остались в основном одинаковыми.

Принятые стратегии ведения переговоров зависят от рыночной ситуации, личности и морали участников переговоров, а также отношений между сторонами.

Пример.

История инцидента с известным персидским дистрибьютором ковров, который в итоге обанкротился из-за оскорбительного поведения, в котором он вел переговоры.

После посещения выставок и ознакомления с некоторыми особенностями предложения, потенциальные покупатели были направлены прямо в комнату, специально предназначенную для коктейлей.

Без какой-либо другой формы убеждения, в компании других клиентов и в присутствии партнеров по беседе, а также артистов и артистов, здесь им оставалось определиться с актом покупки.

Параллельно с помощью скрытых микрофонов и специальных стенок, потенциальные партнеры были рассмотрены, и их комментарии были внимательно выслушаны.

Это «излечение» информации поставило продавца в особенно выгодное положение, потому что он мог выбрать тип стратегии, которая встретит его партнеров сразу после коктейля.

В любом случае с теми, кто намерен покупать, вести переговоры напрямую и конфликтовать. С неопределившимися, применяйте косвенные и совместные стратегии.

Он искал максимальные выгоды за наименьшее количество времени и от некоторых из них. применять косвенные и совместные стратегии.

Он искал максимальные выгоды за наименьшее количество времени и от некоторых из них. применять косвенные и совместные стратегии. Он искал максимальные выгоды за наименьшее количество времени и от некоторых из них.

Методы, используемые дистрибьютором, были сговорены.

Покупатели, а также поставщики считали себя обиженными и бойкотировали его, что привело к его банкротству. Инцидент привлек внимание к эффективности соответствующих стратегий переговоров.

Мы можем спросить себя, что случилось бы, если бы тайна его переговоров не была раскрыта или если бы другие не сделали то же самое?

Прямые стратегии

Когда мы контролируем ситуацию и уверены в результатах наших действий, мы идем прямо к предмету и напрямую достигаем цели.

Прямые стратегии используются, когда соотношение сил явно благоприятно для нас, и сила торга легко навязывает волю сильнейшего в короткой и решительной битве.

В классическом военном видении цель этих стратегий состоит в том, чтобы накапливать основные силы и средства на главном театре военных действий, чтобы в решающей битве уничтожить основную массу противоборствующих сил. Используемые маневры являются прямыми.

Согласно военной теории, в такой стратегии победа должна быть достигнута путем:

1. применение большой силы против основных сил противника;
2. проведение единой решающей битвы на главном театре военных действий.

Прямую стратегию легко практиковать, когда вы сильны, лицом к лицу с относительно более слабым противником.

Косвенные стратегии

Когда соотношение сил и обстоятельств нам не выгодно, мы выбираем решения по износу, боковые удары и используем в основном психологические средства, чтобы ограничить свободу действий противника.

Косвенная или боковая стратегия используется, когда противник сильнее. Использовать его — значит поражать противника в его самых слабых местах, на театрах второстепенных операций.

Вместо того, чтобы взять рогатого быка, он пробует колени бок о бок и наносит удивительные удары по уязвимым точкам.

Противник должен быть удален со своих укрепленных позиций своим тяжелым вооружением (в случае переговоров вооружение заменяется аргументом и властью), чтобы защитить свои слабые и менее важные части.

После их исчерпания и притирки к незначительным конфликтам или расхождениям ключевые позиции, имеющие большое значение, будут атакованы.

Противник всегда должен быть введен в заблуждение, чтобы достичь этого не позднее.

В переговорах побочные маневры означают манипулирование и возможны только при большой потере психологических средств убеждения и внушения, которые ограничивают свободу решения противника.

В военном отношении некоторые из основных правил боковых маневров:

• достижение неожиданного эффекта путем постоянного обращения к непредсказуемым действиям;
• использование сильных ресурсов для нанесения решительных ударов по слабым местам противника;
• участие в решающих боях на театрах второстепенных операций;
• разделение и распределение сил противника с помощью боковых и обходных маневров;
• безоговорочный уход с позиций, где противник концентрирует свои силы;
• нанесение мелких и спорадических ударов при уходе противника;
• поддержание соотношения сил не менее 1 к 1 на тактическом уровне, когда соотношение сил на стратегическом уровне составляет до 1 к 5;
• постоянное наблюдение за неблагоприятными маневрами и т. д.

Все эти принципы и правила действий являются типичными для партизанской войны.

Конфликтные стратегии

Выяснение кооперативного или противоречивого характера переговоров важно для выбора тактики и методов, используемых за столом переговоров. Силовые стратегии, применимые в условиях открытого конфликта, проще, чем кооперативные.

Конфликтные или конкурентные стратегии — это те, в которых они стремятся получить преимущества, не делая уступок в обмен.

Они жесткие и напряженные, и всегда основаны на непропорциональной переговорной силе между сторонами. Деловые отношения, установленные такими стратегиями, могут быть прибыльными, но не длительными.

На них сильно влияют меняющиеся рыночные условия.

Чтобы проиллюстрировать переговорный процесс, основанный на открытом конфликте, мы используем типичный пример ценовых переговоров.

Предположим, что на определенном рынке существует высокий спрос на продукт X. Поставка недостаточна, а производство контролируется одним поставщиком.

Пользуясь своим положением на рынке, он требует непомерной цены.

Часть потенциальных покупателей примет оплату этой цены под давлением поставщика, который не принимает доставку на других условиях.

Когда его рыночная позиция меняется, с появлением большого количества других одинаково хороших производителей, меняется основа для ведения переговоров между сторонами.

Клиенты будут стремиться связаться со старым поставщиком, либо установив низкие цены, либо оставив его. Конфликт остается открытым.

В контексте конфликтных стратегий важно заранее понять природу и тип конфликта воли.

Это может быть:

1. конфликт убеждений и предпочтений,
2. конфликт интересов и
3. конфликт инструментовки.

Конфликт убеждений и предпочтений порождается культурными и перцептивными различиями. Это может быть политический, религиозный, идеологический или психосенсорный характер.

Это конфликт между фундаментальными ценностями, которых придерживаются партнеры, а не рационального характера.

Это глубоко, высокоинтенсивно и очень трудно примирить. Бесполезно пытаться обратить арабского фундаменталиста в христианство, так как нет смысла подавать чеснок на завтрак всем, кто его ненавидит.

Как правило, конфликты такого рода имеют место, продолжаются и ведут к истощению противников. Неблагоприятные позиции могут быть неуменьшаемыми.

Конфликты интересов — это конфликты , возникающие на материальной и финансовой основе, связанные с источниками сырья, выходами, распределением прибыли, конкуренцией и т. д.

Поведение сторон переговоров остается преимущественно рациональным, и их позиции можно легко выразить в военном отношении.

К инструментальным конфликтам относятся те, в которых противники придерживаются одной и той же конечной цели, но они не согласны с путями, методами и средствами, используемыми для ее достижения. Различия носят процедурный характер.

Конкурентные стратегии генерируют тактику негативного и агрессивного влияния, такого как предупреждение, прямая угроза и месть.

Совместные стратегии

Есть те, кто ищет баланс между преимуществами и уступками и кто избегает открытого конфликта, отказываясь использовать агрессивные средства давления. Вы сталкиваетесь с партнером, а не противником.

По крайней мере, в начале обсуждений эти стратегии направлены на то, чтобы определить общие моменты и интересы, чтобы как можно больше возможностей договориться с партнером и дать вам удовлетворение.

Чтобы легче было победить сопротивление противника, не реагируйте на его вызовы, не встречайте контратаки, не применяйте принцип «око за око и зуб за зуб».

Более того, вы переходите на его сторону, вы отдаете ему справедливость всякий раз, когда у вас есть возможность, внимательно выслушиваете его, проявляете к нему уважение, извиняетесь и т.д.

Если вы хотите, чтобы вас услышали, вы должны услышать первым. Если вы хотите, чтобы вас поняли, вы должны сначала понять партнера. Если вы говорите спокойно, ваша вероятность говорить увеличивается.

Если вы ведете себя дружелюбно, вам легче найти дружбу.

Совместные стратегии основаны на тактике положительного влияния, такой как обещания, рекомендации, уступки и вознаграждения.

Примером применения совместных стратегий могут быть переговоры о заключении контракта между профсоюзами и руководством горнодобывающего предприятия:

Лидер профсоюза объявляет сухим:

«3% — это минимальное увеличение, которое мы можем принять, и, с нашей точки зрения, оно не подлежит обсуждению. Давайте перейдем к следующему пункту. «

Прежде чем успокоиться, он добавляет: «это использовать более тонкое выражение».

Действуя в духе конкурентных стратегий, работодатель будет контратаковать. За этим последует длительный спор, в котором каждая из сторон будет решительно отстаивать свою позицию. Все будет бесполезно, и удара не избежать.

В духе совместных стратегий генеральный директор не отвечает на вызов. Вместо того чтобы контратаковать, к всеобщему удивлению, он спокойно говорит:

«Мне очень интересно ваше заявление об использовании более тонкого выражения. Я готов терпеливо выслушать вашу точку зрения ».

За экспозицией последовала дискуссия и возобновилась дискуссия. Совет директоров, со своей стороны, изложил причины, по которым претензия затруднена, несмотря на любую добрую волю.

Забастовка больше не состоялась, и переговоры об увеличении заработной платы были отложены.