Как правильно вести переговоры

Однако, далеко не каждый из нас знает, как правильно вести переговоры. Так вот, давайте рассмотрим в данной статье все основы и нюансы этого навыка, более детально.

Как правильно вести переговоры – настрой перед переговорами

Перед любыми переговорами, в особенности, если они будут происходить тет-а-тет, очень важно по максимуму настроить свой моральный дух. Ведь любое Ваше волнение, боязнь или злость, сразу-же будут заметны для собеседника, по Вашим неловким движениям, тембру голоса, незначительным привычкам и т. д.

Поэтому, если Вы находитесь не в лучшем расположении духа, и не желаете вести диалог с кем-либо, то лучше всего будет перенести встречу на несколько дней. За это время, максимально настраивайте себя исключительно на положительный результат переговоров. Это позволит Вам значительно поднять свой моральный дух.

Также, помните, что Ваш собеседник – это такой же самый человек, как и Вы, который тоже может испытывать неловкость при общении. Если же собеседник, в ходе диалога, будет через чур к Вам расположен и вежлив, то не спешите расслабляться, так как он может проверять Вашу бдительность, в своих корыстных целях.

Ну и под конец, к вопросу о том, как вести переговоры, запомните, что в данном деле, ни в коем случае не стоит спешить. Ведь заранее подготовившись, у Вас будет явно больше шансов на получение успешного результата. Ну а даже, если положительных итогов от переговоров не будет, то воспринимайте это, не как поражение, а как бесценный опыт.

Время и место переговоров

Перед тем, как вести деловые переговоры, Вам заранее следует определится с местом их проведения, и назначить наиболее подходящее для них время.

Итак, давайте по порядку.

Что касается места, то оно, в обязательном порядке, должно быть комфортным для обеих сторон. Для этого, место встречи желательно согласовывать заранее, дабы избежать в дальнейшем неловкой ситуации.

Если место назначаете Вы, то напрочь можете забыть о таком варианте, как: Ваш офис. Старайтесь выбирать нейтральную территорию, такую как: кафе или ресторан.

Ну а в случае, когда встреча будет назначена Вашим собеседником, и место для ее проведения, соответственно, тоже будет выбирать он, то не стесняйтесь говорить напрямую, что выбранное им место, не совсем Вам подходит. Таким образом, Вы избавитесь от неловкости при переговорах, и отстоите свою позицию.

Что же касается времени, наиболее подходящего для ведения деловых бесед, то оно выпадает на первую половину дня – с 10 до 12 часов. Ведь именно в этот период времени, человек еще не успевает нагрузить свою голову всякими проблемами, и вполне может принимать адекватные решения.

Однако, многие могут задаться и другим вопросом:

А как же себя вести в ситуации, когда переговоры происходят при устройстве на работу?

Конечно, в подобных случаях, место и время встречи явно назначаете не Вы, а Ваш будущий начальник. Поэтому, все что остается Вам – заранее подготовится к грядущей беседе.

Помните, что на собеседовании, начальник будет пытаться справить на Вас лишь самые положительные впечатления о себе.

То есть, рассчитывать на его дальнейшее такое поведение, после Вашего трудоустройства, точно не следует. Если в день переговоров, Вы чувствуете себя недостаточно морально подготовленным, то и не стоит даже пытать судьбу.

Не бойтесь позвонить своему будущему начальнику, и перенести встречу на один, или несколько дней вперед. Обычно, такая просьба не вызывает никаких претензий. Если же Ваш начальник, не воспримет Вашу просьбу в серьез, и даст Вам отказ, то можете смело бросать вариант трудоустройства к нему, иначе, далее будет только хуже.

Начало переговоров

Перед тем как вести переговоры, грамотно составьте для себя список всех вопросов, которые будут обсуждаться в ходе беседы, причем, как с Вашей стороны, так и со стороны оппонента. Если вопросов будет достаточно много, то Вам следует записать их, в так званную «повестку дня». Причем, записывать их нужно не просто так, а в последовательном порядке, дабы переговоры шли слаженно, а не запутанно.

Ну а если вопросов будет мало, то Вам достаточно будет просто хорошенько их изучить.

Если повестку дня принесете не только Вы, то такое расположение дел, будет даже в лучшему. Ведь таким образом, у Вас получится охватить гораздо больше важных вопросов. Но, тут есть и другая сторона медали: если вопросов на повестке дня, будет слишком много, то и переговоры будут длиться достаточно долго.

А в таком случае, Вам необходимо будет заранее договориться со своим собеседником, о небольших перерывах, максимум по 15 минут. Это даст Вам возможность отдохнуть, и собраться с мыслями.

В вопросе о том, «как вести переговоры эффективно?», следует упомянуть, что начинать обсуждение повестки дня, нужно строго с самых легких проблем. Их совместное решение обеими сторонами, значительно разрядит общую обстановку, и расположит собеседников друг к другу, что будет очень кстати при рассматривании более тяжелых задач.

Если в ходе обсуждения вопроса, Вы в чем-либо не согласны с оппонентом, то спешите сказать ему об этом сразу. Ведь если Вы начнете возвращаться к своим претензиям позже, то их уже будет не так просто вспомнить, и обе стороны, попросту потеряют много времени.

Причем, такая нерасторопность с Вашей стороны, также может и пагубно отразиться на Вашем кредите доверия, что в конечном итоге приведет до срыва сделки, или ее заключению на самых плохих условиях.

Ну и под конец, в случае, если решение одного вопроса затягивается более, чем на 15 минут, не стойте на месте, и переходите к следующему вопросу. Ведь отсутствие динамики в переговорах, резко может снизить интерес одной из сторон к дальнейшему развитию беседы. А такое течение обстоятельств – категорически не допустимо.

Динамика переговоров

С чего начинать беседу, и как к ней подготовиться заранее, мы уже с Вами рассмотрели, и теперь давайте перейдем к вопросу о том, как правильно вести переговоры, с точки зрения динамики. Обратите внимание, что в основном, любая задача, поставленная на повестку дня, решается одновременно обеими сторонами, до тех пор, пока они не дойдут до обоюдного согласия.

Так вот, в таком случае, чтоб решить задачу максимально выгодно, для своей стороны, Вам необходимо будет глубоко прочувствовать своего оппонента, поставив себя на его место. Это позволит Вам понять, чего он хочет, со своей стороны. Однако, не спешите при этом связывать себя какими-либо обязательствами перед ним. Не соглашайтесь на то, чего Вы не выполните, а лучше, давайте простые, ненавязчивые обещания.

Если, в ходе попыток узнать лучше своего оппонента, он Вам будет подкидывать разные сюрпризы, обязательно берите перерыв, дабы осознать и проанализировать свои дальнейшие действия. Также, следует отметить, что переговоры не всегда ведутся с глазу на глаз, а иногда Вам придется работать в команде.

Так вот, рассматривая вопрос о том, как вести переговоры в бизнесе, с командой, стоит отметить, что все вышеперечисленные правила, в принципе, остаются такими же, за исключением добавления нескольких новых правил.

Итак, работая в команде, помните, что между Вами и Вашими коллегами, запросто могут возникнуть значительные разногласия. Это вполне естественный поворот событий, так как каждый человек из команды будет видеть свое решение проблем, и будет пытаться навязать его всем остальным.

Однако, в таком случае, срочно следует приостановить переговоры, для небольшого перерыва. При этом, ни в коем случае не подавайте виду, что у Вас в команде появились разногласия. Иначе, оппоненты могут воспользоваться Вашим временным дестабилизированным состоянием, дабы стравить всех членов команды между собой.

Отношение между сторонами переговоров

Для того что знать, как вести переговоры успешно, следует также уметь определять и отношение противоположной стороны (оппонентов) к себе. Ведь если отношение Ваших будущих партнеров, заранее будет заметно негативным, то значит не следует с ними даже и связываться. Иначе, дальнейшее развитие событий сможет поделиться лишь на два варианта: срыв сделки или принятие ее на самых невыгодных условиях.

Ну а к вопросу о том, как именно можно определить такое отношение, внимательно следите за поведением собеседников во время диалога. Если противоположная сторона, в случае появления даже незначительного конфликта, полностью будет спихивать вину на Вас, то это уже будет первым признаком негативного отношения. Также, негатив со стороны оппонентов может проявляться и в их постоянной манере перебивать Вас, или Ваших коллег по команде, во время выступления.

Однако, некоторые угрозы могут быть достаточно скрытными, и не всегда понятными. Обычно, они происходят в виде намеков на конкретные предложения, от которых, пожалуй, не получится отказаться.

Если же негативное отношение к Вашей стороне терпимое, и проявляется лишь перебиванием Вас во время разговора, то не спешите принимать поспешных решений. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя инициатором разговора, или даже доминантной стороной. Ведь если это поможет Вам получить выгоду с переговоров, то почему бы не воспользоваться такой небольшой хитростью?

Вообще, в вопросе о том, как правильно вести деловые переговоры, очень большую роль играет именно психология. Ведь морально повлияв на своего собеседника, Вы не только сможете получить с этого выгоду, а и вполне возможно, что у Вас получится изменить его негативное отношение к Вам, на позитивное.

Как вовремя раскрыть информацию

Данный вопрос является очень актуальным, и к тому, как правильно вести переговоры по телефону, и к переговорам с глазу-на-глаз. Конечно, в первом случае гораздо проще общаться с оппонентом, с точки зрения психологии, так как собеседнику не будут видны Ваши жесты и взгляд. А как упоминалось ранее, именно они и выдают Ваше волнение во время беседы.

Так вот, для того, чтоб раскрывать информацию не слишком информативно, или проще говоря – не сказать лишнего, заранее отсортируйте ее по двум критериям:

1. Информация, которая поможет в достижении цели переговоров;
2. Информация, которая отдалит Вас от цели (заставит топтаться на одном месте, или вызовет негативную реакцию со стороны собеседника);

Причем, четко помнить нужно именно обе эти категории.

Ведь помимо осознания того, что Вам нужно говорить собеседнику, Вы также должны иметь и четкое табу на ту информацию, которую категорически упоминать нельзя.

Особенно хотелось бы выделить ситуацию, когда речь идет о покупке акций, компании, или вообще чего-либо. При любой финансовой операции, ни в коем случае не упоминайте стороне собеседников о том, на какую сумму Вы рассчитываете. Старайтесь всегда снижать цену по максимуму.

Конечно, если Вы задаетесь вопросом о то, как вести переговоры правильно, то о сумме, которую Вы готовы будете предложить за ту, или иную операцию, следует упоминать сразу. Ведь это, некий этикет по отношению к собеседникам. Однако, данная сумма уже должна быть несколько меньше, чем реальная сумма, которую Вы готовы будете отдать за сделку.

Подводя итоги

Можно сделать вывод, что перед тем, как правильно вести переговоры, следует определить для себя следующие критерии: чего Вы ожидаете от данных переговоров, кто находится на стороне Ваших собеседников, к каким психологическим приемам Вам следует обратится и т. д. Придерживаясь всех, вышеперечисленных советов, Вы сможете запросто провести успешные переговоры, не тратя на это уйму времени и нервов.

Читайте также:

• Жесткие переговоры. Стиль. Приемы. Методика ведения.
• Жесткие деловые переговоры: особенности методики
• Как убеждать людей. Принципы убеждения Роберта Чалдини.
• Критические ошибки в переговорах