Модель BANT — это хорошо известный процесс квалификации продавцов, который был создан для того, чтобы помочь торговым представителям определить возможности продаж и расставить приоритеты.
Аббревиатура BANT расшифровывается как бюджет, авторитетность, потребность и сроки, которые являются четырьмя основными критериями, используемыми для оценки потенциального успеха возможности продажи.
- Budget – бюджет
- Authority – авторитетность
- Need – потребность
- Timeline – сроки
Критерии для оценки:
- Оценка критерия Budget включает в себя понимание финансовых возможностей потенциального клиента как с нашей, так и с его стороны.
- Критерий Authority оценивает способность клиента принимать решения независимо и нести ответственность за их последствия.
- Критерий Need определяет насколько конкретно клиент заинтересован в предлагаемом продукте или услуге.
- Критерий Timeline оценивает временные рамки, в которых клиент готов вести переговоры и принимать решения.
Цели
Основная цель модели BANT — обеспечить, чтобы торговые представители искали потенциальных клиентов, которые с высокой вероятностью приведут к продаже.
Оценивая бюджет потенциального клиента, полномочия по принятию решений, потребность в продукте или услуге и сроки покупки, торговые представители могут расставить приоритеты в своих усилиях и сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью приведут к успешной продаже.
Критерии для модели BANT следующие:
1. Бюджет: Потенциальный клиент должен располагать финансовыми ресурсами для приобретения предлагаемого продукта или услуги.
2. Полномочия: Потенциальный клиент должен обладать полномочиями по принятию решений, чтобы одобрить покупку.
3. Потребность: Потенциальный клиент должен испытывать подлинную потребность в предлагаемом продукте или услуге.
4. Сроки: У потенциального клиента должны быть конкретные сроки, когда он планирует совершить покупку.
Ценность модели BANT заключается в ее способности помогать торговым представителям сосредоточить свои усилия на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью приведут к успешной продаже.
Используя эти критерии, торговые представители могут быстро оценить потенциал потенциального клиента и соответствующим образом расставить приоритеты в своих усилиях по продажам.
Для расчета балла BANT используется следующая формула:
Оценка BANT = (Бюджет x 4) + (Авторитетность x 3) + (Потребность x 2) + (Сроки x 1)
Считается, что изобретателем модели BANT является IBM, которая создала этот процесс, чтобы помочь своим торговым представителям расставлять приоритеты в отношении потенциальных клиентов и увеличивать продажи.
Однако с тех пор модель BANT стала широко признанным и популярным процессом квалификации продавцов, используемым торговыми представителями в различных отраслях.
