Назначение цен с учетом психологии. Стратегии и примеры

Цены на продукт выбираются с учетом рынка и конкуренции, но они также основываются на стратегии, известной как ценообразование на основе психологии.

В этой статье ключевая информация об этом феномене и о том, как вы можете применить его в своих  маркетинговых стратегиях.

Что такое психологическое ценообразование?

Психологическое ценообразование направлено на активизацию определенных эмоций и оказание воздействия на потребителя.

Цель состоит в том, чтобы увеличить количество продаж, не снижая цену продукта или услуги более чем на несколько процентов, или даже увеличивая ее, чтобы сделать более привлекательной покупку.

Например, было обнаружено, что целые числа менее привлекательны, чем нецелые, поэтому многие продукты находятся в пределах одного цента или более от округленной цены.

Цифры могут вызывать как положительную, так и отрицательную реакцию, поэтому так важно тщательно продумать, по какой цене вы даете товар или услугу, ведь от этого зависит количество продаж.

Одна из наиболее часто используемых стратегий — это цифра 9. Похоже, что потребителей гораздо больше привлекают продукты, цена которых заканчивается на 9 или 99.

Иногда высокая цена может свидетельствовать о качестве. 

Однако эта стратегия не всегда работает, поэтому дать денежную оценку продукту или услуге намного сложнее, чем может показаться на первый взгляд.

Почему нужна и важна стратегия ценообразования

Каждая компания должна иметь хорошую ценовую стратегию перед выводом на рынок нового продукта или услуги, поскольку от этого зависит успех и количество продаж.

Составление стратегии включает анализ реальной стоимости продукта, спроса, типа людей, на которых ориентирован продукт, их покупательной способности, цен конкурентов и, наконец, числа, которое является психологически привлекательным.

Проведение этого анализа перед запуском вашего продукта или услуги — одна из самых важных частей  маркетинговой стратегии. Четкое определение этих целей определяет экономический успех компании. Другими словами, правильная стратегия ценообразования повышает прибыльность.

Типы психологического ценообразования

Как уже упоминалось, выбор цены на продукт требует тщательного анализа, в ходе которого необходимо оценить множество факторов. Как только это будет сделано, вы сможете выбирать между различными типами психологического ценообразования.

• Целые числа: хотя мы изначально в статье сказано, что целые числа не очень привлекательны, есть исключения для некоторых продуктов, которые покупаются импульсивно, а не по необходимости. В этом случае круглое число говорит о совершенстве и заставляет покупателя поверить в то, что его покупка — хороший выбор.

• Нечетная цена: это одна из наиболее часто используемых стратегий. Нечетные числа привлекают внимание, потому что они говорят о том, что товар дешевле, чем он есть на самом деле, или что он продается. Например, продукт по цене 29,99 доллара привлечет гораздо больше внимания, чем продукт по цене 30 долларов, даже если разница составляет всего 1 цент.
• Обычная цена: наиболее распространенные товары обычно уже связаны с определенной ценой. В этом случае его нужно уважать, иначе это вызовет у покупателя недоверие.

• Относительная цена: это когда цена определяется с учетом цен ваших конкурентов. Если на рынке имеется много товаров с похожими характеристиками, вам необходимо установить цену, которая привлекает внимание потребителя, но не наносит ущерба бренду.
• Престижная цена: бывают случаи, когда указание на продукт или услугу более высокой цены, чем обычно, может обеспечить более высокое качество по сравнению с тем, что предлагают конкуренты. Эта стратегия идеальна, если вы хотите привлечь клиентов с большей покупательной способностью, хотя она должна сопровождаться более сложной презентацией и дизайном.

Прежде чем выбрать одну из вышеперечисленных стратегий ценообразования, необходимо принять во внимание реальную стоимость продукта или услуги, спрос, цели вашего бренда, покупательную способность целевого клиента, конкуренцию и рынок.

Простая тактика ценообразования, которая приводит  к успеху

Можно много рассуждать и думать о том какую использовать цену для вашего товара. Часто люди ищут дешёвые продукты, но также они могут заплатить больше, если товар качественный. 

Всё может быть очень сложно. Однако, есть один простой подход, который позволяет нащупать оптимальную цену с учётом экономической ситуации и психологических особенностей выбора. 

Используйте тест различных цен + скидки. 

Например.

Вы можете сказать, что ваш товар стоит 1.300 руб. Но если человек закажет до 15 числа, то получит дополнительную скидку 15% или может быть не скидку, а какой-то бонус, то есть товар + какое-то дополнение. 

Можно использовать несколько вариантов цен: 

• 1500 
• 1614
•  2234 

Не всегда самая низкая цена является самой лучшей.

Тестирование различных цен позволяет создать оптимальную стратегию.

Потому что есть универсальные советы, но нужно понимать, что рынки, условия продажи и целевая аудитория, различны. Поэтому, именно тестирование цен, выводит нас на самую лучшую стратегию ценообразования.

Примеры психологического ценообразования

Психологическое ценообразование в наши дни можно наблюдать постоянно. 

Например, в супермаркетах очень часто продукты из секции выпечки, закусок и закусок имеют круглую цену, поскольку это продукты, которые, как правило, покупаются импульсивно.

С другой стороны, нечетные цены обычно встречаются на всех типах продуктов, хотя они чаще встречаются во время распродаж, таких как Черная пятница, когда вы хотите донести до покупателя, что вы предлагаете цену со скидкой.

Что касается обычной цены, то ее можно увидеть в книгах, журналах или газетах, где все продукты, независимо от компании, за ними стоят примерно одинаковые цены.

Относительные цены обычно видны на таких платформах, как Amazon, где продукт может показаться дорогим или дешевым в зависимости от результатов, которые появляются рядом с ним.

Наконец, в качестве примера престижного ценообразования можно привести Apple. Здесь высокая цена на его продукцию напрямую связана с качеством.