Перед вами статья на сложную тему, о том как использовать прайминг в рекламе и маркетинге для повышения процента конверсии и получения большей прибыли. 

Прайминг в маркетинге

Это подсознательная реакция на стимулы, которая влияет на наши сознательные решения в отношении новых стимулов. Он работает с использованием ассоциаций, созданных в нашем подсознании, и почти всегда незаметен для субъекта.

Это загадочный и сложный процесс, который влияет на значительную часть нашего поведения. Процесс управляется подсознанием. Первый увиденный элемент влияет на то, как мы реагируем на второй.

Соответственно – этот феномен можно использовать чтобы повлиять на восприятие продукта в рекламе.

Что такое прайминг в психологии
Прайминг (эффект предшествования, фиксированная установка) (англ. priming)

Примеры в маркетинге

Например:

Вы владелец ресторана и заказали слишком много французского вина.

Хороший способ психологически настроить своих клиентов на покупку этого типа вина — включить фоном французскую музыку. В этот момент подсознание будет придавать большее значение французскому вину. Музыка будет ассоциировать вашего покупателя с французскими вещами, и это может включать в себя время, когда они наслаждались бутылкой хорошего французского вина.

Другим хорошим примером является телевизионная реклама или онлайн-реклама, такая как Facebook, Instagram, Ютюб и т.д.

При просмотре рекламы активируются различные нейронные связи. Обычно они связаны только с положительными воспоминаниями. В следующий раз, когда вы пойдете в супермаркет и увидите товар из рекламы, в вашем мозгу что-то произойдет.

Эти положительные воспоминания срабатывают, и это оставляет у вас положительное отношение к продукту. Если клиенту нужно выбрать одну из ста разных марок йогурта, скорее всего, он остановится на той, которая вызывает положительные эмоции.

Примеры прайминга, которые могут увеличить коэффициент конверсии

Начиная с положительного отношения к выбору продукта и заканчивая успешной продажей, прайминг может стать эффективным инструментом, который поможет вашим клиентам ориентироваться на вашем сайте. Это не может работать, навязывая решение вашим клиентам, но вы можете поддержать их решения и направить в нужное русло.

Прямые вопросы

Некоторые исследователи подошли к покупателям в магазине электроники, которые пришли купить новый ноутбук.

Половину клиентов спросили, какие у них потребности в памяти, а другую половину спросили, какие у них потребности в процессорах. Это был простой, прямой вопрос об их потребностях. Но вопросы оказали огромное влияние на клиентов.

Группа с вопросом о памяти купила компьютеры с большей памятью, а группа с вопросом о процессоре купила компьютеры с более высокой скоростью процессора.

Задавая простой не наводящий вопрос, клиенты придают большее значение этим функциям. Это повлияло на их покупки, когда дело дошло до решения о покупке. Наше подсознание начинает строить ассоциации именно в тот момент, когда нам под нос подносят какую-то особенность.

Используя прямой прайминг атрибутов, вы можете создавать ассоциации и повышать значимость сильных сторон вашего продукта.

Есть много способов сделать это, в том числе:

  • Прямые вопросы
  • Вдохновляющие изображения продукта/услуги
  • Прайминг характеристик продукта в рекламном тексте
  • Заголовки объявлений

Чтобы сделать все действительно хорошо. нужно разбираться в предпочтениях своей аудитории, понимать что им важно, а что нет. 

Косвенное заполнение атрибутов

Еще один способ воздействия на подсознание – косвенные техники. Помните пример, который я привел в начале о влиянии французской музыки на выбор вина. Это яркий пример того, как можно использовать непрямой прайминг, чтобы повлиять на решение о покупке.

Косвенный прайминг атрибутов может быть таким же простым, как воспроизведение определенной музыки или использование слов для возбуждения подсознательных ассоциаций.

Возьмем еще один простой пример. Берем СИНИЙ цвет. Это заставляет вас думать о синем, и это включает в себя и СИНИЕ вещи. И поскольку я упомянул слово СИНИЙ, ваше подсознание уже создает ассоциации. Сюда могут входить:

  • Море
  • Небо

И если мы будем следовать этому дальше, настроив вас на СИНИЙ, и вы создадите подсознательные ассоциации с морем и небом, это сделает вас более восприимчивым к идее отпуска. Или, по крайней мере, сделать идею более желанной.

Прайминг бренда

Прайминг бренда используется для воздействия на непосредственные мыслительные действия человека через название или логотип бренда. Это может помочь увеличить доход, если основной реакцией является покупка или использование продукта или услуги.

Red Bull стремится к энергии и скорости.

В исследовании Бостонского колледжа изучалось влияние логотипов  на гоночные видеоигры. У гоночного автомобиля Evey есть бренд с другим логотипом компании. Логотип Red Bull уже побуждал игроков быть более энергичными и быстрыми, если они выбирали конкретный бренд.

Исследование показало, что потребители считают, что логотип Red Bull действительно может «дать им крылья» в гонке и сделать их быстрее.

McDonald’s настраивает на счастливые чувства и пит-стопы.

Маркетинг McDonald’s всегда включает в себя золотые арки. Эмблема ассоциируется у людей со счастливыми мелодиями и временем, проведенным с семьей и друзьями.

В одной из первых рекламных кампаний клиентам предлагалось «искать золотые арки». Когда кто-то ушел и хочет быстро перекусить, знакомые золотые арки станут хорошим выбором.

Nike настраивает на чувство достижений и физических упражнений.

Nike использует элитных спортсменов в своих рекламных акциях и использует такие лозунги, как «Просто сделай это», чтобы показать силу и упорство спортсменов.

Когда кто-то начинает заниматься новым видом спорта или хочет привести себя в форму, он думает о продукции Nike как о чем-то, что помогает ему достичь своих целей.

Старайтесь избегать негативного прайминга в маркетинге

Чтобы лучше использовать прайминг, старайтесь избегать любых слов, которые не ассоциируются с вашими ключевыми преимуществами, даже если вы используете их в негативном контексте.

Допустим, я продавал одежду, и мой бренд был сосредоточен на удобстве одежды. Я бы добился большего успеха, используя прямое заполнение атрибутов, чем говоря что-то вроде «комфорт означает гораздо больше, чем стиль».

Это покажет потенциальным клиентам, что мой бренд не ценит стиль, что изолирует любого, кто хоть немного интересуется этим атрибутом.

Является ли прайминг неэтичным методом для использования в маркетинге?

Этот метод оказывает психологическое воздействие на потенциальных клиентов, но это не означает, что вы будете манипулировать или обманывать, используя его.

Прайминг в маркетинге используется с тех пор, как появилась реклама.