Приемы в рекламе или Способы нокаутировать потребителя

Предположим, у вас есть готовый продукт, который надо донести до общественности, убедить его полюбить и купить.

Причем сделать это так, чтобы потребитель сам горел желанием заплатить за продукт или услугу.

Для этого потребуется очень малое: знание боевого искусства — рекламных приемов с помощью которых вы сможете нокаутировать сознание покупателя, превратить заклятых скептиков в друзей, завоевать массовую любовь и добиться признания.

Знание элементарных приемов ведения рекламного боя никому не помешает, даже во многих случаях поможет провести качественную пиар-кампанию.

Рекламные приемы борьбы за кошельки потребителей или как завоевать рынок

Большая часть приемов основана на психологии, использовании эмоций и манипуляции с информацией. 

Все они универсальны и годятся для применения практически в любой рекламной ситуации. Можно использовать для написания текстов, составление коммерческих предложений, объявлений для контекстной рекламы и для постов в социальных сетях.

Избирательная подача информации

Прием избирательной подачи информации заключается в ловком парировании между фактами, которые формируют образ «идеального продукта» и при этом ускользают из внимания потребителя недостатки и изъяны.

Пример:

в рекламе авто обычно говорят о надежности и скромно умалчивают о стоимости запчастей и бензина.

Когда рассказывают о чудесных свойствах йогурта, всякие там полезные бактерии, не говорят что эти самые бактерии живут в кишечной среде считанные секунды, а при длительном употреблении могу быть побочные эффекты.

Когда рассказывают о том сколько будет зарабатывать человек после прохождения обучающих курсов, забывают сказать о том сколько придётся вкладывать, работать, терпеть неудачи, сколько нужно усилий и прочего труда и потерь энергии.

Очень часто прием избирательной подачи информации используется в связке с акцентирующими ударами по сознанию потребителя самыми выигрышными и полезными качествами продукта.

То есть человеку говорится правда, но не вся. 

Все что может оттолкнуть, всякие ненужные подробности типа побочных эффектов, рисков, дополнительной стоимости, остается за кадром. Так продвигаются многие товары.

Как например рекламируют кредитные карты. 

Довольный человек решает свои проблемы, покупает ребёнку игрушку, а жене подарки. Но о том как он будет выплачивать адские проценты с маленькой зарплаты об этом как-то не принято рассказывать. Человек должен догадаться сам.

Прием авторитетного свидетельства.

Вы все, вероятно, слышали в рекламе об ассоциациях стоматологов и проведенных клинических испытаниях. Чаще всего все упоминания о маститых и именитых экспертах всего лишь хитрый прием рекламы, который обезоруживает наиболее скептически настроенных потребителей.

Звездный прием, или приглашения мастера.

Если вести бой с целевой аудиторий будет никому не известный Петя Васечкин — эффект будет один. А если на арену действий выйдет Майк Тайсон — совершенно другой.

Причем большая часть аудитории упадет в обморок только от одного упоминания о такой личности.

Точно так же и в рекламе: рассказ соседки бабы Клавы о том, какой это классный стиральный порошок не будет настолько значим, как, например, рассказ звезды, например Бузовой и т.д.

Такой эффект описан в книге Роберта Чалдини “Психология влияния”. Принцип авторитета работает и в жизни, нашему разуму легче так воспринимать и анализировать реальность. Он действует по шаблону.

Однажды провели эксперимент на пилотах. 

Командиром экипажа дали задание намеренно совершать ошибки, всё это происходило при тренировках. Другие члены экипажа замечали  ошибки, но ничего не предпринимали. 

Сказывался принцип авторитета. 

Разум автоматически анализирует ситуацию и так как капитан экипажа обладает максимальным авторитетом, то его ошибки просто не замечались. В любой критической ситуации проще всего следовать за экспертом, за авторитетным человеком. 

Прием «хватит быть аутсайдером»

Один из самых сильных ударов в манипулятивной рекламе

Как известно, никто не хочет быть хуже всех и откровенно признать себя аутсайдером. Об этом еще господин Маслоу говорил.

Так вот, прием заключается в том, что мастера пиара четко и целенаправленно бьют по самому больному месту потребителей и призывают не отставать от жизни:

«Миллион людей уже с нами, а ты еще нет? Тогда поторопись: покупай, присоединяйся».

И народ, естественно, присоединяется.

В некоторых источниках этот прием называется еще приемом «хозяев жизни», «законодателей моды» и т. д. Довольно часто используется в связке с другим с ударом — «свой среди своих»: «мужчины всего мира предпочитают…», «не тормози» и т. д. Думаю все знаете примеры таких приемов.

Прием сопоставления и контраста

Заключается в представлении рекламируемого продукта радугой жизни, а остальными —безликой серой массой.

Этот прием очень часто путают с акцентированием. На самом деле это разные вещи: акцентирование действует точечно и избирательно, а сопоставление — более глобально. Если сравнивать с традиционным кэмпо, то сопоставление и контраст — это нокаутирующий удар, а акцентирование — касательный кросс.

Прием «вечных ценностей» и традиций:

Семья, дети, животные, любовь, дружба, образование, карьера… Также считается беспроигрышным нокаутирущим ударом.

Всем известно, что мужчины любят женщин, женщины любят детей, а дети любят животных ? Умело обыграйте одну или несколько ценностей в связке ударов и получите эффективную рекламную кампанию.

Единственный нюанс — этот рекламный прием срабатывает не всегда. Существует ряд продуктов, к которым «прилепить» жизненные ценности не получается.

Прием «вопросов и ответов».

Очень часто потребители выходят на неравный бой с рекламой руководствуясь только принципом недоверия. Усыпить бдительность аудитории помогает простой прием подачи ответов на некоторые вопросы: «Знаете ли вы что?».

Нет, конечно, потребители не знают — и вот вам удар ответом. Этот прием можно использовать в связке с приемом «объяснения». Все пользуются зубной пастой, но не все знают зачем туда производитель положил кучу непонятных компонентов с невыговариваемыми названиями.

В рекламе можно все это объяснить:

фтор нужен для защиты зубов, ксилит для уничтожения бактерий.

И компания сразу выделяется на общем фоне.

Для пущей убедительности можно сделать выпад вперед — решить существующую проблему. Совсем хорошо, если вы покажете какой результат вы даете в цифрах: 90 % закрытых сделок или 8 из 10 клиентов покупают квартиры по запросу.

Прием «смехотерапии».

В традиционном боевом искусстве этим приемом частенько пользовался Джеки Чан: он производил массу смешных и нелепых прыжков, и пока офигевший противник не знал, как ему поступить, мастер его быстренько нокаутировал.

В рекламе этот прием также эффективен. Хорошим примером я считаю рекламу M & M и ситуации, в которые постоянно попадают «говорящие» конфетки.

Прием «реклама против рекламы».

Борьба с потребителем с использованием методов и приемом противника привлекает внимание, и даже самые заядлые скептики проникаются доверием к пиарщикам. Раскритикуйте рекламу вдоль и поперек и получите отличный, а главное, действенный способ привлечения внимания.

На этом, с вашего позволения, я закончу экскурс по основным приемам рекламы. Естественно, это не все методы и приемы, которые используют мастера рекламного единоборства. Надеюсь, что мои советы и рекомендации помогут вам разобраться в тонкостях проведения боя с потребителями.

Главное при этом не забывать, что реклама это не набор правил и догм, а в первую очередь — креатив. Оставляйте место для фантазии и ваша пиар-кампания будет успешной.

P.S. Пару слов про креатив.

Излишний креатив может быть вреден, он привлечет максимум внимания, но люди будут слабо покупать. 

Есть приемы создания вирусной рекламы, о них я писал в этой статье, так можно создавать интересные креативы, чтобы обеспечить максимальный охват и распространение. 

Прежде чем разработать рекламное сообщение нужно подумать о его целях, о том что оно должно донести до потребителя, о том какие потребности и желания присутствуют у целевой аудитории.

Финальный совет:

• Старайтесь создавать живые образы. Избегайте канцелярщины и витиеватых выражений, отдалённых от потребителя идей и образов. 
• Говорите на языке ваших покупателей, используете то что им близко и понятно.