Фрод в CPA
Влияние фрода на показатели проекта: Такое явление таит достаточно опасностей. Предположим, что у вас 100 отправлений за день, из них 10 — это фрод. Таким образом, 10% — это отправления в «черную дыру». Пример 1. Вы имеете 100 отправлений, 70 из которых будет выкуплено (70% реализации). При средней статистике это очень даже хорошо, вы хорошо заработаете. Пример 2. Вы имеете те же 100 отправлений, но из них 10 – это фрод, то есть настоящих клиентов уже 90, из которых 70% будет выкуплено, что составляет 63 покупки. Тогда доля фактической реализации падает до 63% вместо 70%, и всего лишь из-за 10% фрода. Разумеется, что при таком соотношении заработать уже затруднительнее. Лишь 10% фрода в вашем траффике снизили ваш выкуп на 7%! А такое положение дел многое меняет в худшую сторону. Как я писал ранее, при 70% идет вполне приличный заработок, чего не скажешь о 60%. Многие испытывают трудности даже в достижении 70% выкупа, а при наличии подозрительных источников трафика выходит 60%, а если к этому еще присоединяется фрод, становится 50%, и тогда уж вы в минусе. Однако тем, кто работает с CPA-сетями, как это ни прискорбно, вряд ли возможно избежать фрода, поскольку заблаговременно выявить его крайне трудно. Для начала поведаю, как мы в первый раз имели несчастье познакомится с фродом. История одного фрода: Еще каких-то полгода назад, мы, честно говоря, даже знать не знали о таком явлении. Затем случайным образом что-то услышали о таких неприятностях, которые ждут пользующихся платным траффиком, но никто не придал этому значения. Но прошло пару недель, и эта беда коснулась и нас. А начиналась история весьма заурядно: я вел беседу с одним из арбитражников насчет заказов, о его источниках заказов и траффика, собеседник с видимой легкостью давал четкие и убедительные ответы. Должны были вызвать мою настороженность такие нюансы: новый партнер почему-то не желал заливать непосредственно на наш сайт посредством своего партнерского кабинета. Другими словами, у нас сайт интегрирован в нашу систему LeadVertex, но человек хотел лить на аналогичный сайт на своем домене, используя свою ссылку партнера. Его причины поясню позднее. Но я, все таки согласился на такие условия. В итоге мы приступили к сотрудничеству. Он вроде запустил пару тизерных сетей, или что-то вроде того, и заказы как-бы пошли. Предоставил он нам сходу 6-7 заявок, и как ни странно, все были подтверждены, а время было пока еще такое, что можно было прослеживать каждую заявку, даже любой звонок послушать. Нам быстро отвечали без лишних вопросов, молниеносно подтверждая заявки. Казалось бы, это уже второе подозрение (стопроцентное подтверждение), но мы нисколько не сомневались в своей заслуженной удаче. Как казалось, у нас сформировались доверительные отношения, легкое общение, и тут он весьма странно выдвинул просьбу о скорейшей оплате первых заявок, мотивируя ее небольшим своим опытом в частном арбитраже и опасениями «кидалова». Это должно было стать третьим «звоночком» для нас, но да ладно, заработал – получи. При этом по моей инициативе договорились о выплатах хотя бы раз в три дня, ну и поехали дальше. Затем началось нечто невообразимое. Он одномоментно подкинул нам еще порядка 40 заявок в течение нескольких часов! Казалось бы, живи и радуйся, тем паче около 36 из них было подтверждено, и снова совершенно без вопросов. Но именно это и стало почвой для роста подозрений, ибо, как правило, вопросов достаточно много насчет дизайна часов, материалов, доставки, как платить и т.д. Таким образом, только после четвертого «звонка» мы прозрели, благодаря количеству заявок и их чрезмерной простоте. В результате, мы попросили его приостановить бурную деятельность и предоставить подробную статистику по данным заявкам. В ответ он выслал скриншоты из тизерных кабинетов, доступ к которым он, как и следовало ожидать, дать не мог, поскольку информация секретная, да и вообще, что за подозрения, я же порядочный арбитражник, и всё такое. На скриншотах видны были и заявки, и клики, абсолютно всё выглядело правдоподобно, а по-другому и быть не могло, ведь Фотошоп – великая вещь. Затем я решил выяснить IP-адреса, с которых осуществлялись заказы, проверить их на предмет совпадения с местами, указанными в заявках. Все было красиво – айпишники совпадали с физическими адресами, голоса у всех разные, а не то чтобы один и тот же человек из хацапетовки отвечал на все звонки и имел у себя один IP и кучу номеров телефона. Вроде как наши подозрения начинали развеиваться, но тут он заявил, что сегодня уже нет смысла лить — видите ли, не будет эффективности, давайте уже завтра.Как бороться с фродом?
Мы были наслышаны о пользе повторных звонков в подобных случаях, если осуществлять их спустя некоторое время, потому что если позвонить, скажем, на следующий день, то фродовый заказчик при уточняющих вопросах непременно начнет путаться, появятся несоответствия и нестыковки. Наступил новый день, и с самого утра я самолично взялся обзвонить всех 40 заказчиков. К моему удивлению, картина сильно изменилась: из 40 номеров — 35 были отключены, то есть эти нехорошие товарищи уже явно поменяли сим-карты и стали шлепать новые заявки. Из пятерых оставшихся, один «забыл» имя, указанное в заявке, другие двое вообще оказались «не в теме», и еще пару человек худо-бедно были подготовлены и смогли повторить всё, что втюхивали нам вчера. Как понимаете, 2 человека из 40 – это не комильфо. Ну а самое потешное действо пошло дальше, когда наш герой включил снова свой фродовый траффик. Для нас все было уже окончательно понятно, наш Колл-Центр был отключен от его заявок, а я, дабы покуражиться, решил лично принять эти «заявки». Один из таких диалогов, с неким Алексеем, по поводу заказа, условно говоря, часов «Х», выглядел так: — Дмитрий, добрый день! — Добрый день. — Вы делали у нас заказ на часы «Y», вы подтверждаете свой заказ? — Да, конечно. — Я должен Вам сообщить, что доставка будет осуществлена в течение 5-6 недель, Вас это устраивает? — Устраивает, я не тороплюсь (ну да, а как же). — Очень хорошо. Еще мы приносим свои извинения, но в ценнике на сайте была ошибка – часы стоят не 2890 руб., а 3890 руб., ничего? — Ну что же сделаешь, пусть будет так (ага, ему же смертельно необходимы эти часики, цена – не вопрос ). Итак, что было сделано? Я осознанно назвал неверное имя человека и другое наименование товара. К тому же я создал условия, при которых любой послал бы меня куда подальше. Любой, но не фейковый персонаж, работающий за свои три копейки. Что удивляет больше всего, так это то, что после предъявления обоснованных претензий непутевому веб-мастеру, тот заявил, что мы очередные аферисты и внес меня в свой блек-лист. Таким вот образом я впервые столкнулся с фродом в лице арбитражников-частников. С тех пор мы стремились работать с партнерами до первых выплат с почты. То нам дают заявки, мы делаем отправку, уже через неделю к нам поступают первые деньги, вот тогда, когда ясно, что это не фрод, мы и рассчитываемся за лиды.Как уберечься от фрода?
Что касается частных арбитражников, то с ними проще. Если человек не желает работать по вышеописанной схеме, дающей надежность, при которой он льет на наши сайты, где мы сами имеем возможность видеть все заявки, клики и т.д., значит, вероятнее всего, это не очень порядочный веб-мастер и работать с ним нежелательно. Если арбитражник льет непосредственно на наши сайты, то нам видно происхождение заказа, а если это фрод, то человек набирает в адресной строке адрес сайта и осуществляет заказ. С CPA-сетями дела обстоят несколько сложнее. Причина в том, что в них веб-мастера качают траффик не в нашу СRМ-систему, в которой есть возможность установить источник заказа, а в CRM-систему, относящуюся к самой CPA-сети, и заявки принимаются нами фактически из единого места данной CPA-сети. Что же касается способов их получения до того – вряд ли это возможно установить достоверно. Как видите, мы не можем строить подозрения на первом этапе, когда нет вышеописанных ситуаций, в которых человек отказывается лить непосредственно на наш сайт, а льет себе, отказываясь также предоставлять доступ к своей статистике, ограничиваясь нарисованными скринами. Почва для подозрений может появиться лишь во время общения с клиентом и после, то есть во время повторного прозвона. Но трудно представить себе прозвон всех заказов с CPA-сетей. Это весьма затратное мероприятие. Все еще сложнее, когда вы имеете уже порядка 100 лидов ежедневно, поток бурлит, операторы едва успевают обрабатывать заказы и их вовсе не интересуют такие тонкости, как процент подтверждения у каждого конкретного веб-мастера CPA-сети, характер вопросов со стороны клиентов. Операторы не могут отследить происхождение заказов. Их задача – просто позвонить, просто принять данные клиента. А подозрения – это уже ваша задача. В ситуации, описанной первой, всё было проще: вы запускаете к себе арбитражника и анализируете его заказы, в том числе их процент подтверждения, прослушиваете телефонные разговоры, и на основании этого можете испытывать подозрения и устраивать проверки. Если же вы пускаете CPA-сеть, на нее работают различные веб-мастера, то уже гораздо сложнее всё проверять. Ну а если таких сетей несколько, и в каждой из них обилие веб-мастеров, то возможности исключить фрод практически не остается в силу большого объема. Как вы поняли фрод в CPA сетях очень большая проблема! Надеюсь статья вам понравилась!) Желаю удачи, поменьше фрода и высоких конверсий! Читайте также: 1) ClickFrog — Защита от скликивания рекламных объявлений 2) CPA Сети — ТОП 10 Партнерских программ 3) CPA для РекламодателяВиды фрода в CPA и схемы мошенничества
Фрод в CPA принимает несколько форм, и каждая по-разному искажает статистику рекламодателя. Общий признак один: действие формально выполнено, но реального интереса к товару или услуге у пользователя нет.
| Схема | Признаки | Основной риск |
|---|---|---|
| Мотивированные заказы | Пользователь получает небольшую выплату за заявку, быстро подтверждает заказ, плохо отвечает на вопросы о товаре | Растёт число подтверждений, но снижаются выкуп и прибыль |
| Самовыкуп | Веб-мастер или его помощники оформляют заказы на свои данные, иногда забирают посылки для создания видимости продаж | Рекламодатель оплачивает доставку, обработку и товар ради фиктивной конверсии |
| Мультиаккаунты | Один человек использует несколько кабинетов, телефонов, почтовых адресов или устройств | Лимиты и проверки обходятся, а источник получает вознаграждение за повторные действия |
| Подмена источника | Заказ проходит по разрешённой партнёрской ссылке, хотя пользователь пришёл из другого канала или был привлечён рекламодателем напрямую | Выплата уходит не тому источнику, а данные о реальной эффективности каналов искажаются |
| Бот-трафик | Заявки поступают круглосуточно, с одинаковыми интервалами, формы заполняются слишком быстро, в данных повторяются шаблоны | В отчётах появляются лиды без реальных пользователей, бюджет расходуется впустую |
| Украденные персональные данные | В заявках встречаются настоящие телефоны и адреса людей, которые не оформляли заказ | Возникают жалобы, расходы на звонки и доставку, а также риск претензий из-за обработки чужих данных |
| Искусственное увеличение конверсии | Веб-мастер подменяет события, отправляет повторные формы, создаёт промежуточные страницы или передаёт в сеть неподтверждённые действия | Партнёр получает оплату за конверсию, которая не соответствует условиям оффера |
При мотивированных заказах разговор оператора часто выглядит гладко только во время первого звонка. При повторной проверке человек не помнит состав заказа, способ доставки или причину покупки. Для самовыкупа характерны одинаковые пункты выдачи, адреса, устройства и короткий интервал между заявками.
Мультиаккаунты выявляют по связкам признаков: совпадению IP и отпечатка браузера, повторным телефонам, адресам, картам и шаблонам поведения. Подмена источника требует сверки меток, времени клика, реферера и пути пользователя до формы. Один такой признак ещё ничего не доказывает: общий компьютер или мобильная сеть могут использоваться несколькими реальными клиентами.
Бот не всегда отправляет пустые данные. Скрипт способен подставлять правдоподобные ФИО и телефоны, поэтому проверяют скорость ввода, движение по странице, наличие JavaScript-событий и поведение после отправки формы. При подозрении источник переводят на ручную проверку, ограничивают объём и сопоставляют заказы с фактической доставкой и выкупом. Правила проверки и распределение ответственности между сторонами лучше закреплять заранее, как это описано в материале о CPA для рекламодателя.
Какие показатели помогают обнаружить фродовый трафик
Фродовый источник ищут по совокупности метрик, а не по одному необычному значению. Сравнивать нужно данные веб-мастера с его прежней статистикой, средними показателями оффера и результатами сопоставимых источников.
| Показатель | Что может насторожить | Что проверить дополнительно |
|---|---|---|
| Процент подтверждения | Почти все лиды подтверждаются, хотя по другим каналам доля заметно ниже | Записи звонков, повторный обзвон, ответы на вопросы о товаре |
| Всплеск лидов | Десятки заявок появляются за короткий период без изменения бюджета или охвата | Время кликов, рекламную кампанию, IP, устройства и распределение по часам |
| Скорость заполнения формы | Форма отправляется за несколько секунд, поля заполняются с одинаковым темпом | События ввода, движение курсора, JavaScript и последовательность действий |
| Повторные данные | Совпадают телефоны, адреса, ФИО, почтовые индексы или комментарии | Связки между аккаунтами, устройствами, городами и заказами |
| География | Лиды идут из регионов, где реклама не размещалась, или из одной точки при заявленной широкой кампании | IP, адрес доставки, часовой пояс и фактическое покрытие рекламы |
| Время поступления | Заявки приходят равными сериями ночью или через одинаковые интервалы | Часовые срезы, активность сайта и источник каждого события |
| Выкуп и отклонения | Подтверждение высокое, а выкуп низкий; растёт доля недозвонов и отказов | Причины отказов, работу колл-центра и сроки доставки |
Аномально высокий процент подтверждения часто выглядит привлекательнее обычной статистики, но сам по себе не доказывает мошенничество. На показатель влияют цена товара, знакомый бренду трафик, работа операторов и состав аудитории. Такой результат становится подозрительным, если одновременно падают выкуп и повторные покупки.
Резкий всплеск лидов проверяют по минутам и часам. При живом спросе распределение обычно связано с рекламной активностью, выходными и временем суток. Ровные серии из одинакового количества заявок, особенно ночью, больше похожи на автоматическую отправку или работу небольшой группы исполнителей.
Повторяющиеся телефоны и адреса могут указывать на самовыкуп, мультиаккаунты или ошибку в интеграции. Перед санкциями исключают дублирование заявок, семейные заказы и особенности населённого пункта. География также требует контекста: мобильный IP может определяться соседним регионом, а человек — заказывать товар в другой город.
Долю выкупа сопоставляют с причиной отклонения и этапом, на котором заказ потерян. Если источник даёт много подтверждений, но посылки массово не забирают, рекламодатель оплачивает обработку и логистику без продажи. Для контроля полезно разделять первичную конверсию, подтверждение, отправку, выкуп и отказ; подход к проценту выкупа помогает не смешивать эти этапы в одном показателе.
Окончательное решение принимают после проверки нескольких независимых признаков. Один IP, низкий выкуп или быстрый ввод формы могут объясняться нормальным поведением аудитории, а совпадение сразу по времени, устройствам, контактам и результатам доставки уже требует приостановки источника и ручного аудита.
Пошаговая проверка подозрительного веб-мастера
При первых признаках фрода временно остановите трафик веб-мастера и зафиксируйте время приостановки. Не удаляйте кампанию и не отключайте трекинг: после остановки нужно сохранить возможность сопоставить заявки, клики, сессии и действия пользователя.
Сначала разделите лиды по источникам, рекламным кампаниям, площадкам, меткам, регионам и временным интервалам. Отдельно вынесите заявки, которые пришли за короткий период, имеют одинаковые признаки или показывают аномально высокий процент подтверждения. Такая сегментация помогает понять, связан ли подозрительный поток со всем аккаунтом или с одной рекламной связкой.
Соберите материалы до начала переговоров с партнёром:
- идентификатор веб-мастера и кампании;
- даты и время кликов, заявок и звонков;
- IP-адреса, user-agent, рефереры и параметры меток;
- номера телефонов, адреса доставки и повторяющиеся контактные данные;
- записи разговоров, результаты обзвона и комментарии операторов;
- сведения о подтверждении, отмене, недозвоне и выкупе;
- данные о расходах и начисленном вознаграждении.
Не ограничивайтесь первым звонком. Повторно свяжитесь с частью клиентов через несколько часов или на следующий день, задайте вопросы о товаре, цене, способе доставки и составе заказа. Если человек не помнит заявку, путается в ответах или несколько номеров связаны с одним сценарием разговора, лид нужно отправить на дополнительную проверку.
| Этап | Действие рекламодателя | Решение |
|---|---|---|
| Пауза | Остановить поток и закрыть временный лимит | Новые лиды не принимаются до проверки |
| Сегментация | Разделить заявки по источникам и кампаниям | Подозрительный сегмент изолируется |
| Валидация | Повторный звонок, проверка контактов и заказа | Лид подтверждается или отклоняется |
| Тест | Возобновить трафик на ограниченном объёме | Проверяется стабильность качества |
| Выплата | Установить оплату после подтверждения и выкупа | Риск переносится с рекламодателя на результат |
| Финал | Сопоставить статистику, логи и фактические продажи | Источник допускается, ограничивается или блокируется |
Запросите у веб-мастера прозрачную статистику: рекламные площадки, расходы, количество показов и кликов, географию, даты запуска, креативы и распределение трафика по кампаниям. Скриншотов недостаточно. Данные должны совпадать с отчётами трекинга, а партнёр должен объяснить расхождения по времени, объёму и источникам.
После проверки допустим тестовый лимит, например 10–20 лидов за сутки. Первую выплату лучше привязать к результату, который можно проверить: подтверждённому заказу после повторного звонка или выкупу, если модель это предусматривает. Срок проверки и перечень причин отклонения зафиксируйте до возобновления трафика.
Окончательное решение принимайте по совокупности признаков. Один общий IP ещё не доказывает нарушение, а высокий процент подтверждения сам по себе может объясняться узкой аудиторией. Но совпадение контактов, искусственная скорость заявок, отказ раскрыть источник и низкий выкуп дают основание закрыть кампанию и удержать спорные лиды до завершения проверки. При работе через CPA-сети такой регламент лучше закрепить в правилах оффера заранее.
Что делать после обнаружения фрода в CPA-сети
После подтверждения фрода зафиксируйте нарушение отдельным отчётом и сохраните исходные данные в неизменном виде. В документе укажите ID веб-мастера, кампании и оффера, период поступления трафика, количество лидов, сумму начислений, источники, метки, IP-адреса, телефоны, записи звонков и результаты повторной проверки.
Претензию направляйте в CPA-сеть через официальный канал поддержки. Опишите последовательность событий, приложите таблицу спорных лидов и отделите доказанные нарушения от предположений. Попросите сеть проверить аккаунт партнёра, связанные профили, историю выплат, субаккаунты и другие кампании, куда мог попасть тот же источник.
До завершения разбирательства отклоняйте лиды с подтверждёнными признаками фрода: фиктивные заказы, дубли, тестовые заявки, подставные контакты и обращения без намерения купить. Не оплачивайте их по факту одного подтверждения. Лиды с недостаточными доказательствами можно поместить на холд до повторного звонка или получения данных о выкупе.
Пересчитайте экономику кампании без спорного сегмента. Сравните стоимость лида, подтверждение, выкуп, возвраты, расходы на доставку и чистую прибыль. Если после исключения фрода источник уходит в минус, остановите его полностью, даже при большом объёме заявок.
Заблокируйте площадку, субаккаунт, метки и связанные домены. Попросите CPA-сеть запретить повторную регистрацию по тем же контактам, платёжным реквизитам, устройствам и рекламным идентификаторам. Для внутреннего контроля создайте список заблокированных признаков и проверяйте новые заявки до начисления вознаграждения.
При выборе сети проверьте наличие антифрод-фильтров, холда, ручной модерации и журнала изменений по лидам. Атрибуция должна показывать источник, кампанию, время клика, цепочку переходов и статус заказа, а правила отклонения — быть доступны рекламодателю заранее. Сравнить условия и контроль качества можно в обзоре CPA-сетей.
Материал подготовлен практикующим специалистом по маркетингу
Михаил Каржин — Вебмастер, маркетолог, преподаватель и специалист по рекламным технологиям. Разрабатываю сайты, рекламные кампании и стратегии продвижения для бизнеса. Работаю с Яндекс Директ, SEO, контентом, аналитикой и комплексным интернет-маркетингом. Пишу полезные статьи и книги.