Гениальный маркетинг. Как реклама убеждает покупателей. Примеры

Существует много примеров, как с помощью небольших уловок увеличить продажи товара вдвое или даже в несколько раз.

Фирма Marlboro – известный производитель сигарет, однажды ввела в оборот гениальную идею – упаковки из жесткого картона, которые стали стандартными для сигарет сегодня.

Дело в том, что раньше папиросы фасовались в мягкие пачки, и курильщики приловчились доставать их из кармана не вынимая пачку целиком.

Таким образом, его окружение не могло видеть марку сигареты, а производитель лишался дополнительной рекламы. Но новые пачки не дают происходить таким казусам. За счет этого, производители Marlboro когда-то завоевали популярность, а теперь их находчивостью пользуются и другие дилеры.

Новые пачки назвали – флип-топы и они привлекали внимание окружающих.

Со временем, потребители никотина научились вынимать сигареты и из пачек новой формы, чем опять лишили производителей дополнительного заработка.

На помощь подоспело новое изобретение уже от бренада British American Tobacco, которые выпускают свои сигареты Dunhill в новых упаковках, для извлечения папиросы из которых, нужно кроме крышки открыть еще и дополнительный клапан, что снова заставляет курильщиков демонстрировать всем торговую марку.

Для повышения престижности сигарет, новый клапан назвали «хьюмидор», что означает: контейнер для сохранения сигар, в котором поддерживается определенная температура и влажность, а это способствует сохранению особого аромата.

По средствам такой упаковки производитель хочет продемонстрировать качество сигарет и их сходство с сигарами. Отражается это конечно и на цене. Но ведь за элитные сигареты и заплатить дороже не жалко.

Эсте Лаудер начала продавать духи в последствии очень интересного поступка.

Начать бизнес у нее никак не получалось, магазины и торговые лавки не хотели покупать духи неизвестного бренда.

Тогда изобретательная Лаудер пошла в один из самых модных парфюмерных магазинов Нью-Йорка и там разбила посреди зала флакон со своими духами. Покупальницы стали подходить к ней и спрашивать, где можно приобрести такие же и тогда магазин заключил контракт с Эсте Лаудер, который принес успех ее парфюму.

Производитель кетчупов Генри Хайнц во время прогулки по Нью-Йоркским улицам увидел вывеску обувного магазина «21 стиль обуви».

По аналогии, он написал на своем «томатном» товаре «57 вариантов». Число было просто придумано автором и никак не объяснялось составом продукта или другими его характеристиками, зато пораженные покупатели стали охотно брать кетчуп Хайнца.

В 1879 году началась история нового бренда водки.

«Absolute Rent Bravin» созданная Ларе Олссон Смитом отличалась от других чистотой, которой добивались с помощью метода ректификации.

В 70-х годах ХХ века Л. Линдмарк взял опеку над «Absolute Rent Bravin» и начал работать над маркетингом этой торговой марки. Тара для водки Абсолют была придумана Гуннаром Броманом, который увидев в аптеке бутылку одной из шведских микстур, был поражен ее «абсолютностью». Для Абсолюта стали изготавливать именно такие бутылки, они привлекали внимание покупателей и сделали эту торговую марку очень популярной.

Производители Harley продвинулись в плане рекламы на много дальше других.

Они поощряют нанесение мотоциклов своей марки на тела людей в виде татуировок. Покупатель, предоставивший тату с байком этой марки, получает большую скидку на мотоцикл от производителя.

Традиционный напиток мексиканцев мескаль, очень популярен в Европе благодаря своей экзотике, ведь на дне его бутылки находиться труп гусеницы.

Рецепт мескаля идентичен текиле – производится из агавы. В то же время, текилу получают из более дорогих сортов, что влияет на ее качество.

Зато личинка гусеницы никак не влияет на вкус мескаля, но этот рекламный ход делает напиток более популярным и экзотичным что отражается на повышении, как спроса, так и цены.

В Европе даже появилась традиция, делить гусеницу на всех участников застолья в качестве закуски. Если бы не эта хитрая выдумка, мексиканцы вряд ли смогли бы вывести такой алкогольный напиток на мировой рынок.

Популярность сковород Tefal возросла после того как производители выяснили истинную причину их привлекательности для покупателей.

Как оказалось, главным преимуществом сковород стало не их антипригарное покрытие позволяющее экономить масло, а то, что их легко мыть ведь остатки еды к ним не пригорают.

Маркетологи компании изменили акцент в рекламе Tefal и продажи сковород значительно возросли.

В 1992 году на пост-советское пространство были выпущены батончики Сникерс, которые стали позиционировать как замену полноценного обеда.

Но народ страны советов не мог свыкнуться с тем, что вместо первого, второго и компота предлагается одна шоколадка и батончик не пользовался особым спросом, а покупался лишь как прикуска к чаю.

После смены рекламного агентства занимающегося раскруткой Сникерс в России, новые маркетологи переориентировали товар на подростков, которые не любили первое и охотно заменяли его шоколадом.

Хитрый PR-ход придумало агентство Tinker&Partners в 1960 году для рекламы Alka-Seltzer.

В ролике, используя препарат, актеры кидали в стакан не одну, а две таблетки за раз. Потребители восприняли это как негласный рецепт, и продажи выросли ровно вдвое.

Тем же приемом пользуются и рекламируя шампуни.

Производители в инструкции на упаковке указывают способ применения, где написано, что наносить и смывать средство нужно дважды. С рекламой жевательной резинки похожая история – за раз всегда берут две подушечки. Такие нехитрые приемы приводят к двойному росту продаж и повышению популярности товара.

Компания Pepsi использует прием проверенный временем, изобретенный еще во времена «Великой депрессии».

Тогда кризис в США был достаточно острым и люди на всем экономили. Кока-Кола и Пепси продавались по одинаковой цене – 5 центов. Но Пепси был в таре 340 мл, а его конкурент – 170 мл. Рекламная компания акцентировала внимание на том, что за те же деньги можно купить больше напитка и уровни продаж поползли в гору.

Слоган рекламной компании «больше продукта по той же цене» укоренился в головах американцев и фирма до сих пор проводит похожую политику. Например на российском пространстве Пепси фасуется в упаковки по 0, 6 л, в то время как Кола – по 0, 5.

Еще один прием маркетинга – надувание цены, которая должна олицетворять высокий спрос.

Оказывается закон спроса и цены работает в обе стороны.

И не только большой спрос помогает повысить цену, а и наоборот – высокая цена помогает повысить спрос.

В компании Timberland в начале 80-х годов дела шли не очень хорошо.

Она выпускала качественную обувь по достаточно низким ценам, но почему-то не пользовалась популярностью. Тогда фирма подняла цены на свои товары, сделав их выше чем, у лидера в отрасли обуви, и покупатели ринулись в магазины Timberland за обновками. Таким же приемом пользуются и другие luxury-бренды.

Тем же путем достиг популярности бренд сигарет Парламент.

Когда его цена была в одном сегменте с основной массой сигарет, новую марку неохотно покупали. Потребителю сложно разобраться в многообразии табачных изделий, и он в основном доверяет проверенному продукту.

Новую марку не спас даже сверх очищающий фильтр, сделанный по новейшим технологиям. Зато когда сигареты пропали с рынка и через год появились в элитной ценовой категории, сразу стали желанными для большинства потребителей.

Френк Вулворт стал владельцем сети магазинов и миллионером из-за удачного маркетингового изобретения, которым мы пользуемся по сей день.

В юности Френк был скромным и застенчивым парнем, но на работу утроился в местный магазин. Тогда на товары не было установленной цены, покупатели приходили и торговались исходя из стоимости, которую определял сам продавец, учитывая благосостояние покупателя.

Таким образом, для работы за прилавком требовалось хорошо владеть речью, уметь зазывать клиентов и торговаться с ними. Молодой Вулворт не умел это делать и однажды потерял сознание от волнения прямо на рабочем месте.

Тогда строгий работодатель оставил парня в магазине одного на целый день и пригрозил увольнением, если тот сдаст маленькую выручку. Подумав немного, Френк нашел решение, которое перевернуло всю торговую систему магазинов.

Он нацепил на товары бумагу с написанными минимальными ценами, а возле окна магазина организовал новую витрину, где располагался товар, залежавшийся на складе. Над ней была установлена табличка – «все по 5 центов», которую отлично видели прохожие с улицы.

Когда начался рабочий день, изобретательный продавец просто стал возле кассы и начал ждать. Удивленные покупатели быстро размели витрину дешевых товаров, дела пошли хорошо и с реализацией основной продукции.

Когда пришло время сдавать кассу за день, оказалось, что она равняется недельной.

Тогда юный изобретатель ценников и первых прообразов супермаркетов уволился сам, и взяв взаймы денег открыл свой магазин. В 1919 году он был владельцем тысячи торговых точек и 65 миллионов долларов.

Одна из самых популярных и знаменитых книг в мире – Книга рекордов Гиннесса – это, ни что иное, как рекламный ход Хью Бивера – директора пивоваренной компании Guinness.

Пиво этой торговой марки явно пользуется меньшей популярностью, чем его рекламная книга. Как-то раз, споря с охотниками, кто быстрее летает – шотландская куропатка или ржанка, к Биверу в голову пришла гениальная мысль.

Все люди в мире за застольями обсуждают кто лучше, выше, быстрее, сильнее, а если создать книгу – перечень самых высоких достижений – это явно будет интересно людям и разрешит множество споров.

Мало того, если ее назвать именем их пивоваренной компании, это будет намекать что она лучшая и поднимет ее популярность.

Так и сделали. Сначала пиво помогало в раскрутке книги, а потом книга стала поднимать рейтинг слабоалкогольного напитка. Конечно, исследования для создания такой книги были проведены огромные, но усилия себя оправдали, ведь Книга рекордов Гиннеса не единожды становилась бестселлером.

Хитрый маркетинговый ход по продвижению своего товара на рынок придумал Томас Дюар в 1892 году.

Виски, которое он производил, уступало популярностью рому, бренди, джину, поэтому продать его было достаточно сложно. Тогда, Дюар начал подкупать клиентов, которые приходили в бар, чтобы те требовали виски Dewar’s, которого, конечно же, не было, а покупатели уходили, ничего не приобретя.

Через некоторое время заведение посещал сам Дюар и заключал контракт на поставки. Постепенно, Томас начал расширять свой рынок и на другие страны, для чего отправился в путешествие по всему миру.

Там он действовал по проверенному принципу: нанимал подставных клиентов, заключал договоры.

Это позволило открыть филиалы фирмы в других странах. Рекламная компания увеличила продажи торговой марки Dewar’s в 10 раз, а ее директор написал книгу «Прогулки вокруг света», которая стала очень популярной. На ее основе, высказываниях Томаса и его идеях по сей день базируется маркетинговая политика процветающей фирмы.

В 1913 году произошла первая попытка использования тизерной рекламы.

Торговая марка Camel с оригинальным названием и рекламным образом полным ходом начала завоевывать предпочтения американцев. Все дело в ярком символе – верблюде на упаковках. Перед выходом табачных изделий американский народ тщательно подготовили к этому.

На кануне выпуска в продажу первой партии сигарет, в многих городах штатов вышли газеты со странными объявлениями. Первое содержало картинку верблюда и подпись «Верблюды». Далее появилось сообщения о том что верблюды идут. Потом сообщили, что верблюдов станет в Америке больше чем в Африке.

И наконец, в день выхода партии, газеты объяснили, что верблюды уже в городе в форме новых сигарет «Верблюд». Любопытные покупатели, конечно, попробовали такие интригующие папиросы, которые благодаря хитрому трюку стали очень популярными.

Для успешного бизнеса важны многие детали – цена, качество, дизайн, а иногда решающую роль играет размер.

Магазины мебели IKEA ставшие популярными в Европе долго не пользовались спросом в США. Маркетологи начали наводить справки, что же не устраивает американцев.

Исследования подсказали, что размер мебели маловат для крупных американских домов, и после его увеличения все стало на свои места – бренд IKEA оказался востребован в Америке.

Гениально своей простотой изобретение детских подгузников.

Они были придуманы дедушкой Миллзом, которому не нравилось стирать каждый день пеленки внуку. Он долго думал, как избежать такой неприятной работы, и в конечном итоге пришел к мысли, о создании специальных одноразовых трусов для младенцев, выполненных из мягкого поглощающего материала, а сверху покрытых водостойким слоем.

Немного подумав над материалами для изготовления, Виктор Миллз ввел в продажи новый товар под торговой маркой Памперс, которую сейчас ассоциируют со всеми подгузниками.

Леденец на палочке, изобретение Энрике Берната было создано для того, чтобы дети не пачкали руки о липкую конфету.

Тем более, ребенок грязные руки сразу вытирает об одежду, что, конечно же, не устраивает родителей. Поэтому леденцы на палочке быстро стали популярными и вытеснили обычные конфеты.

В это же время появилось и логическое продолжение леденцов – Chupa Chups. Дизайн упаковки, разработанный когда-то Сальвадором Дали и обновленная палочка стали популярными по всему миру и востребованы по сей день.

Выводя Red Bull на мировой рынок, директора фирмы столкнулись с огромной конкуренцией.

Существует масса напитков: Кола, Пепси, Спрайт, позиционировавшихся как тонизирующие и освежающие. В энергетике Jolt Cola было в два раза больше кофеина, чем в Red Bull. Поэтому пробиться в окружении таких лидеров было достаточно сложно.

Тогда маркетологи предложили завысить цену на напиток в два раза и уменьшить объемы тары. Размещать напиток стали где угодно, только не на торговых рядах с другими напитками. Это дало положительный результат.

Рекламная компания проводилась среди студентов, которым раздавали Red Bull бесплатно для пробы. В процессе дегустации молодежь заметила интересную особенность отличного сочетания напитка с водкой. Так появился популярный коктейль Vodka Red Bull.

Введение в американских компаниях пятниц без дресс-кода также когда-то было удачным ходом рекламодателей.

Оказывается крупнейшая компания P&G, достаточно популярный производитель порошков никак не могла расширить свой рынок. Результаты исследований показали, что использование порошка зависит от количества загрязненной повседневной одежды.

Деловые костюмы для офисов американцы предпочитают относить в химчистку, чтобы не испортить. Тогда дирекция компании вводит casual Fridays, когда на работу можно одевать все что угодно.

В прессе это объясняют лучшей производительностью и повышением креативности рабочих находящихся в повседневной одежде. Такая новость быстро разнеслась по всей Америке, и многие компании поступили аналогично по отношению к своим работникам.

В итоге, упразднения дресс-кода у людей появилось больше грязной повседневной одежды, которую нужно было стирать, а на помощь подоспела продукция P&G, продажи которой существенно повысились.