Как привлечь оффлайн клиентов

Быстрый поиск в Интернете выдаст огромное количество бизнес советов.

Часто на сайтах вы найдете список рекомендаций. Беда лишь в том, что некоторые из них не дадут результата в течение многих лет. Я имею в виду присоединение и активное участие в бизнес организации, выступления перед группами, поиск людей и их мотивация для подписания других людей.

В дополнение к не так уж полезным рекомендациям еще есть безупречная ловушка. Вы поймете, что попали в нее, когда будете сидеть часами, если не днями, над созданием рекламы, буклетов, флаеров, веб-сайта или чего-нибудь в таком духе, что по-вашему мнению наладит бизнес.

Все это я очень хорошо знаю. И я понял, что это роскошь, которую я не могу себе позволить. Сюда уходит намного больше времени, чем на поиск новых клиентов.

Шаг первый: Создайте идеальный список клиентов

Зачем нужен этот список? Потому что если его нет, вы потратите время, пытаясь продать услуги людям, которые:

• Не могут себе позволить то, что вы продаете.
• Не хотят их.
• Не могут понять почему вы рассказываете им это.

Так как большинство фрилансеров работают в сфере бизнеса, ваш список должен включать в себя такую информацию как:

• Отрасль или отрасли промышленности, в которых функционирует ваша компания.
• Ежегодный доход компании.
• Находится ли компания на этапе «стартап», развивается или является лидером.
• Является ли компания публичной или частной.
• Должность человека, с которым вы собираетесь контактировать в этой компании.
• Бюджетные полномочия вашего контактного лица. Например, сможете ли вы расходовать деньги на услуги без необходимости просить об этом начальство?
• Место нахождения компании. (Вы нацелены на компании в вашем городе? Области или регионе? Общегосударственные или международные?)

Вместо того, чтобы начинать трудоемкую информационную охоту, посмотрите на эти пункты как на список желаний. Например, с первого пункта списка спросите себя в какой отрасли вы бы хотели работать.

Кроме того, во втором пункте, спросите себя хотели бы вы иметь дело с компаниями с доходом в миллион рублей. А может с более высоким доходом. И так далее. Пункты идеального списка клиентов призваны направить вас к выбору бизнеса, которым вы хотели бы заниматься.

Но что если эти компании не являются вашей целью?

Может быть, вы предпочитаете иметь дело с некоммерческими организациями или наукой. Вы все еще можете использовать пункты списка лишь с незначительными поправками.

Например.  Допустим ваш бизнес заключается в продаже услуг дизайнера в университетах. Итак, вот как может выглядит список клиентов для такого дела:

• Мы продаем дизайн для веб-сайтов или для печати.
• Целевые рынки — это программы в области бизнеса, математики, естественных наук и технологий в государственных и частных университетах РФ, а возможно и США. Наряду с этими университетами,  сосредотачиваем свои продажи на преподавательский состав и администраторов, которые осуществляют контроль бюджета своих факультетов или научных проектов.

Шаг второй: Составить списки лидеров

Когда решено с кем вы хотите работать, вам следует выйти с ними на связь. Итак, вам понадобится некий список лидеров.

Хорошая новость то, что списки лидеров достаточно легко составить. На самом деле, скоро вы обнаружите, что без них вы не можете обходиться.

Существуют справочники производств, списки членов торговых объединений, веб-сайты компаний с реестром сотрудников и так далее. Также есть каталог организаций, доски объявлений и т.д.

Совершать деловые звонки все еще можно, хотя конечно сложнее чем раньше.

Когда вы сядете на телефон в поиске потенциальных клиентов, начните как минимум с 300, если не 500 имен. Вы можете воспользоваться не одним списком, чтобы достичь этих результатов.

Это не означает, что  на самом деле нужно разговаривать с 500 человек. Я заметил, что около 60% звонков приходится на голосовую почту, и только несколько процентов потом перезванивают. Вы можете попробовать сами, а потом нанять подготовленного человек для обзвона, также еще используют для обзвона роботов.

Схема такая:

• Прозвон базы, первое касание
• Установление контакта и классификация, понимаем подходит ли нам такой клиент
• Закрытие, после разговора закрываем на целевое действие, например назначаем встречу.
• Продажа на встрече

Также важно подготовить УТП, которые заинтересует потенциального клиента!

Также у меня есть скрипт холодных звонков для продажи услуг рекламы.

Что касается страшного слова «нет», около 30% моих звонков имеют такой результат. Я не пытаюсь убедить таких людей изменить свое мнение – я просто благодарю их, что они уделили мне время и двигаюсь дальше.

Оставшиеся 10% это и есть клиенты. Некоторым из них потребуется срочная помощь, и я договариваюсь о встрече, где мы начинаем проект. Другие могут получить такой же результат через месяц или два, а то и дольше. Я опережаю за счет следующей системы, которую я опишу в пятом шаге.

Шаг третий: Сценарий звонков

Пример разговора для продажи Дизайна:

Так как люди, которым я звоню, не ожидают услышать меня, я использую короткий подготовленный сценарий. Он спасает от заикания и бессвязной речи – поцелуй смерти для любого звонка по холодным контактам.

Вот как идет разговор, если я звоню преподавателю, который подходит по моему идеальному списку клиентов:

• Я: «Доктор Икс?»
• Доктор Икс: «Слушаю.»
• Я: «Меня зовут ХХХ. Я внештатный дизайнер здесь в Х. Я звоню, чтобы узнать не нужна ли вам помощь с дизайном для веб-страниц или печати.»

Затем я останавливаюсь и жду ответ. Обычно, он звучит очень вежливо «Нет, спасибо». В прошлом году я посчитала, что в более чем 3, 000 случаев холодных звонков, неприятных ответов очень мало и редко.

Если ответ входит в число тех 10% людей, которые заинтересованы в моих услугах, разговор переходит в разряд вопрос-ответ. Они спрашивают о сайтах, которыми я занималась, и я предлагаю примеры работ из моего онлайн портфолио, которое они могут просмотреть пока мы разговариваем. Или я упоминаю проект, над которым я сейчас работаю для кого-то, кого они могут знать. Совет: Никогда не берите имя с потолка.

Если у человека плохая связь, то я просто оставляю голосовое сообщение и следую своему сценарию:

«Меня зовут Х. Я внештатный дизайнер здесь в Х. Я звоню, чтобы узнать не нужна ли вам помощь с дизайном для веб-страниц или печати. Вы можете связаться со мной (мой номер телефона, включая код города) или мой веб-сайт.»

Так как третье слово в адресе моего веб-сайта во множественном числе, я произношу его четче. Я заметила, что некоторые люди звонят мне по контактной форме на моем сайте.

Используйте рекомендации из статьи: Скрипты продаж по телефону или как не слить клиента сразу

Шаг четвертый: Позвонить

Поделюсь с вами маленьким секретом холодных звонков: Не надо волноваться. Вы наверняка принимали звонки от чрезмерно восторженных продавцов, которые начинали разговор с «Как жизнь’?» Реальный поворот, не так ли?

Оставаясь беспристрастным, вы сможете упорно продолжать.

Говоря о настойчивости, вот решение: Посмотрите сколько звонков вы сможете сделать в час или за день.

И пейте жидкость во время разговора. Нет ничего хуже, чем приступ кашля, потому что пересохло в горле.

Мне нравится делать распечатки, и я могу использовать их как памятку для отслеживания моих звонков. Вот система кодирования:

• С — Оставил сообщение
• Н — сказали «нет»
• И — попросили предоставить дополнительную информацию

Неверные номера и постоянные сигналы занято не считаются – нужно продолжать звонить.

В конце каждой серии звонков, я подсчитываю в таблице мои С, Н и И коды. Это помогает мне не сойти с пути к моим целям.

Но что если они предпочитают общаться по электронной почте?

Иногда кто-то звонит, только чтобы сказать, что лучше отправить электронное письмо. Вот, что надо делать в таком случае:

1. Следуйте своему обычному телефонному сценарию и помните, что вы отправляете электронное письмо.

2. Откройте е-маил программу и используйте этот шаблон сообщения:

Пример для темы дизайна

Тема: Информационный запрос услуг дизайна или то, что вы продаете

Далее напишите суть вашего предложение и примеры работ.

Вот пару примеров:

Шаг пятый: Ваша последующая система

Если ваши достижения от холодных звонков такие же, как и мои, то с 90% людей в дальнейшем вы не будете поддерживать связь. Они ответили «нет», или они решили не отвечать на ваши голосовые сообщения.

Но как управлять этими золотыми 10% от которых придут новые клиенты?

Вот система:

В конце каждой серии звонков, 10 % попадают в мой список руководителей. Вот что включает в себя каждая запись:

• Имя и фамилия лидера
• Компания
• Должность
• Номера телефонов (в офисе, домашний, мобильный и т. д.)
• Адрес
• Электронный адрес
• Дата

Список руководителей также позволяет мне определить, по крайней мере, одну категорию к каждому человеку. Как только я начала разговаривать с этим человеком, он сразу попадает в категорию «Новичок». Это значит, что пришло время для второй части плана. Я отправляю короткое электронное письмо с описанием услуг.

Вот пример:

После отправки письма, наступает время для последующей стратегии — часть третья. Мой «Новичок» получает открытку как пример моей работы на первой страничке и контактами на последней. Под контактами я пишу:

Спасибо, за разговор. С нетерпением жду сотрудничества с вами!

Совет: Слово «спасибо» говорят не так часто как раньше. Поэтому возьмите в привычку благодарить. Вы действительно будете выделяться из толпы.

Ладно, это все для первоначальной стратегии. Давайте посмотрим масштабнее.

В идеале переход от «Новичок» должен идти до категорий «Потенциальный клиент – Встреча» и «Потенциальный клиент – Предложение», а затем до Клиента.

Но это не всегда происходит. Некоторые люди не готовы стать клиентом, когда вы звоните и используете первоначальную стратегию. Не расстраивайтесь – просто оставайтесь с ними на связи.

Вы можете это сделать следующим образом:

• Прикрепляйте к электронному письму бюллетень, подкаст или список блогов. (Советую первыми!)
• Периодически выходите на связь по телефону или е-мэйл.
• Приглашайте их посетить мероприятия, где вы будете.
• Добавьте их в список рассылки.

С другой стороны, вы обнаружите, что люди, которые ранее проявляли интерес, вдруг изменили свое мнение. Или просто вы не можете больше с ними связаться.

Это означает, что пришло время удалить их из своего списка. Это также означает, что вы должны налаживать контакты с новыми людьми.

Помните, это игра чисел. Вы должны продолжать играть. И с этой новой системой развития бизнеса, вы можете продолжать играть, вне зависимости от состояния экономики.