Как сделать покупателя из посетителя

Если покупатель уже в вашем магазине, скорее всего, у него есть какая-то цель

Такую фразу часто произносят в ответ на привычные клишированные предложения «помочь», «подсказать» и т. д. И это вовсе не означает, что покупателю и правда совсем ничего не нужно. Люди редко заходят в магазины просто так, обычно у них есть определенные цели. Если умело разузнать их потребности, получится довести продажу до конца.

Несколько способов вновь завоевать внимание клиента

Чтобы расположить к себе клиента, есть всего 10 секунд.

Маркетинговые исследования показали, что этого времени достаточно, чтобы покупатель успел сложить мнение о продавце и магазине в целом. Поэтому, с первых секунд нужно показать: здесь уважают его мнение и дадут действительно полезные советы.

Чтобы продажа состоялась, покупатель должен почувствовать себя комфортно.

Создать эту атмосферу помогут следующие нехитрые рекомендации:

Профессионализм и вежливость.

Если продавец выглядит опрятно и аккуратно, взгляд его уверенный и спокойный, а все движения лишены напряжения – вид этого человека производит хорошее впечатление. Покупатель чувствует, что он «знает, о чем говорит» и доверяет его мнению.

Начните с чего-то отвлеченного.

Многие покупатели не любят, когда на них тут же обрушивается шквал вопросов и попыток выяснить «что вас заинтересовало».

Порой, для установления контакта, общение лучше начать с отвлеченных тем: «Простите, а на улице все так же прохладно?», «У вас столько сумок, я могу положить их на стул, пока вы осматриваетесь», «Ваша сумочка идеально подходит к сапожкам, а где вы приобрели такую?» и т. д.

Ассортимент.

Когда в магазинчике имеется не один вариант украшений определенного стиля, вероятность того, что покупка совершится, возрастает. Продавец, который вовремя и правильно умеет предложить замену и альтернативу по размеру, цвету и цене — завершит сделку вернее, чем тот, кто плохо знает свой товар.

Товар можно потрогать и померить.

Все, что стоит за стеклянной или закрытой витриной, где висит табличка «руками не трогать», воспринимается подсознательно, как очень дорогое и недосягаемое. Особенно важно это для прекрасной половины человечества, ведь тактильные ощущения для них – важная составляющая мировосприятия. Дайте женщине возможность потрогать и примерить украшение, и она скорее купит это, чем положит на место.

Гибкость.

Все покупатели настолько разные, что применять какие-либо общие правила бесполезно. Только в процессе общения можно понять какие аргументы станут убедительны в конкретной ситуации.

Как писал в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» несравненный Гарри Дж. Фридман: «Танцуйте под ту музыку, которую играют». Настоящий продавец всегда сможет адаптироваться к каждому клиенту и индивидуально подобрать тактику общения с ним.

Есть и еще несколько интересных приемов, описанных в его книге:

«…Когда мне отвечают: «Я просто смотрю», я подвожу покупателя к товару, на ценнике которого напечатано «Я просто смотрю» и стоит сниженная цена. «Вам повезло! — говорю я. — На это у нас сегодня скидка!» Или подвожу к плакату «С 1 марта просто смотреть является законным деянием»…»

«…Оценить преимущества демонстрируемого вами продукта будет гораздо легче, если люди сами смогут поэкспериментировать с ним…»

«…в начале продажи нельзя говорить о бизнесе…»

«…Вам надо узнать сначала, что хотят ваши покупатели, затем почему они это хотят и, более конкретно, какой именно товар они хотят…».

Итак, подводя итог, скажем, что такая избитая фраза, как «я просто посмотрю» — это показатель недоверия, а не отсутствия интереса к товару. Ведь если покупатель зашел к вам в магазин, значит ему все-таки что-то нужно. Дружелюбное общение поможет ненавязчиво понять его потребности и затем мягко подвести его к тому, что он искал. Удачи вам и хороших продаж!