Коммерческое предложение — как его сделать убедительным

Не секрет, что продажа – это многоэтапный процесс. Во время контакта с клиентом, от получения ценного лида, через предложение, до доработки, нужно заинтересовывать собеседника все больше и больше. Презентация коммерческого предложения – это ключевой момент продажи, в котором можно одинаково эффективно убедить покупателя или отговорить его.

Однако важно не только то, как представлено предложение, но и его структура и способ написания контента. Далее в статье мы перечислим вопросы, на которых необходимо сделать акцент, и поясним, что должно содержаться в коммерческом предложении. Мы также объясним, как написать текст, который полностью увлечет клиента.

Однако первое, на что мы хотим обратить ваше внимание — это нечто принципиально элементарное. А именно — что такое коммерческое предложение?

Начнем с основ: что такое торговое предложение?

Возможно, вам это покажется довольно абсурдным, но очень важным элементом создания предложения является ответ на следующий вопрос: В чем суть КП? Очевидная ассоциация и самый простой ответ будет таким: «описание услуг, которые я хочу продать своему клиенту».

Однако если вы хотите создать предложение, которое понравится вашей аудитории и заставит их сделать шаг к приобретению, не задумываясь — вам придется отказаться от простого мышления.

Так что же такое коммерческое предложение в нашем понимании?

Можно сказать, что суть коммерческого предложения в том, что оно «продает само себя». В переводе на более практичный язык – оно должно быть написано и построено таким образом, чтобы, прочитав его, получатель был готов перейти к этапу заключения договора и обсуждения конкретных условий.

Это, конечно, довольно идеалистическое предположение, так как большинство клиентов (по крайней мере, в B2B-сотрудничестве) — опытные переговорщики, которые всегда стараются получить максимально выгодные условия и отказываются от торгового предложения, чтобы получить более выгодное.

Тем не менее — коммерческое предложение должно оставить у получателя убеждение, что сотрудничество с этой компанией ему будет выгодно. Достижение этого значительно облегчит этап обсуждения предложения.

Эффективное коммерческое предложение – общая характеристика

Вы уже знаете, что такое полезное торговое предложение, поэтому можно постепенно переходить к вопросам, связанным с его созданием. Есть несколько важных аспектов, на которые вы обязательно должны обратить внимание. В следующих параграфах мы обсудим такие элементы, как:

• Что должно содержать коммерческое предложение, чтобы быть эффективным?
• Какой язык следует использовать при написании коммерческого предложения?
• Построение коммерческого предложения — как написать контент, который дойдет до клиента?
• Как с помощью самого коммерческого предложения побудить клиента к действию?

Последний абзац также будет подведением итогов, в котором мы постараемся собрать все ранее рассмотренные элементы. Итак, еще раз — начнем с азов: что должно содержать коммерческое предложение?

Что должно содержать коммерческое предложение? Наиболее важные элементы и особенности

Поскольку отправной точкой продажи любого товара является его презентация, то основой коммерческого предложения является его содержание. При создании первоначального наброска предложения укажите элементы и особенности продукта, являющегося объектом предложения.

При этом помните о следующих моментах, поскольку они являются ключевыми для того, что должно содержать ваше торговое предложение:

• соответствующее название компании, которой вы адресуете предложение,
• информация об участнике торгов,
• оглавление, но только если документ многостраничный,
• описание продавца — то есть фактическое и лаконичное представление вашей компании. Как давно на рынке? На чем специализируется
• Case Study — портфолио клиентов, с которыми вы уже сотрудничали. По возможности оно также должно быть кратким, так как не является основным элементом предложения,
• описание товаров или услуг (с пространством для выбора покупателем) — это в основном самый важный пункт коммерческого предложения и именно ему следует уделить больше всего места,
• прайс-лист — который предоставит клиенту информацию об условиях сотрудничества в прозрачной форме,
• техническая информация — например, способ предоставления услуг или доставки продукции, юридические оговорки и т. д.

Как видите, таких элементов довольно много. Мы хотели бы подчеркнуть здесь, что вы должны подходить к каждому из них с полной самоотдачей и усердием. Только так вы сделаете коммерческое предложение похожим на серьезное предложение о сотрудничестве.

Язык в коммерческом предложении: обратите внимание на то, как вы обращаетесь к получателю

Коммерческое предложение является формальным документом, однако это не означает, что вы не можете написать его так, чтобы это побудило клиента обратиться к вам. Наоборот — вы должны это сделать, чтобы подготовленный контент сделал свое дело.

Прежде всего, постарайтесь использовать язык преимуществ. Меньше сосредотачивайтесь на особенностях и преимуществах ваших услуг и продуктов, но подчеркните, что клиент может получить от сотрудничества с вашей компанией.

Однако постарайтесь сделать это более изощренно — ни в коем случае не используйте строго рекламный язык. Ключом к правильному использованию языка преимуществ является понимание клиента и его потребностей. Если вы предоставляете то, чего ожидает от сотрудничества ваш клиент — ответьте на эти ожидания, написав коммерческое предложение!

Грамотно структурированное коммерческое предложение — как написать?

Несколько советов о том, как должно быть структурировано коммерческое предложение, можно найти в параграфе, посвященном его содержанию. Однако сейчас мы сосредоточимся только на структуре документа, а не на содержании как таковом.

Переходя к деталям — построение коммерческого предложения должно основываться на следующих вопросах:

• простота,
• краткость,
• ясность,
• интуитивно понятное.

Структурное содержание коммерческого предложения должно быть максимально простым и, прежде всего, лаконичным. У клиента нет намерения читать длинные блоки текста, а тем более анализировать смысл содержания.

Вся соответствующая информация должна быть пронумерована. Вам нужно сопоставить различия между продуктами или услугами — чтобы получателю не приходилось все время прокручивать или листать документ.

Это также связано с ясностью и интуитивностью документа. Ваша цель должна состоять в том, чтобы создать такую структуру, которая позволит читателю легко найти интересующий его контент, даже если это его первый контакт с коммерческим предложением.

Мотивирующее коммерческое предложение: как написать предложение, чтобы заказчик согласился на сотрудничество?

Залог эффективных продаж — коммерческое предложение — как написать такое, которое понравится покупателю?

Первым шагом будет сведение всех вышеперечисленных вопросов воедино: оно должно быть основано на строго определенном содержании. Контент должен предоставлять получателю исчерпывающую и четкую информацию о сотрудничестве. Само торговое предложение должно быть написано на языке выгоды и структурировано просто, лаконично, прозрачно и интуитивно понятно.

Поймите клиента — используйте свое воображение и проанализируйте, что для него важнее всего в данный момент. При написании коммерческого предложения подчеркните, что все условия будут выполнены – если вы попали в точку, то можете быть уверены, что заказчик без промедления примет ваше предложение.