В этой статье будет разобран вопрос создания продающего лендинга, чтобы его разработать нужно знать несколько базовых принципов, благодаря которым одностраничный сайт становиться эффективным.
Каким должен быть лендинг с технической и визуальной точки зрения. Где заказать качественный сайт.
Составляющие лендинга:
Техническая часть
Дизайн
Смысловое наполнение
Сейчас существует множество различных вариантов для создания сайтов. Это и конструкторы, различные платформы и CMS. В каждом случае есть свои нюансы и технические особенности.
Я считаю, что сайт должен быть максимально удобным в управлении и отличаться от других. Если делать всё по шаблону, то вы становитесь похожими на ваших конкурентов, что не приводит к росту продаж.
Нужен оригинальный дизайн и не шаблонные решения и конечно продуманное смысловое наполнение, о котором пойдёт речь дальше в статье.
С технической точки зрения важно, чтобы сайт быстро загружался, не содержал в себе никаких ошибок и работал как швейцарские часы.
Проверить сайт можно используя сервис от Google. Вот пример хорошей разработки:
Как разработать сайт, эффективный с точки зрения дизайна и технической части?
Нужно привлекать профильного специалиста либо самому учиться несколько лет, также можно найти веб студию, но там вы заплатите в разы больше, а качество будет тоже самое, что и у частника, так как студии часто просто перепродают чужие услуг в конской наценкой.
Могу вам сразу порекомендовать отличного разработчика, найти которого настоящая удача.
Он может создать сайт с уникальным дизайном и с отличными техническими характеристиками, вы можете его портфолио по ссылке.
Он разрабатывает сайты на чистом коде, они быстро работают, легче продвигаются в поисковых системах, а также благодаря продуманному дизайну и функционалу повышают процент конверсии ( то есть растет количество продаж). Да и стоимость разработки не высокая, что является редкостью для такого уровня.
Конечно, можно использовать для разработки шаблонные решения
Их можно скачать в интернете или конструкторы сайтов. Однако в этом случае, зачастую получаются однотипные сайты с различными ошибками и они как правило не сильно привлекают внимание пользователя.
Сейчас в интернете конкуренция нарастает с каждым днём и поэтому когда клиент видит одинаковые сайты у него просто замыливается глаз. Когда же, он встречает какой-то интересный и оригинальный дизайн, то видит некую эксклюзивность и совершенно по-другому уже воспринимает сам продукт, который продает лендинг.
Таким образом повышается вероятность, что человек оставит заявку и станет покупателем.
Смысловая структура продающего лендинга
На данной схеме изображена смысловая структура одностраничного сайта, которая помогает получить хорошую эффективность в продажи. Это базовый вариант, который можно ещё дополнять.
Предварительно нужно провести анализ целевой аудитории и конкурентов, хорошо проработать свои выгоды, уникальные торговые предложения.
Подумайте о том какие препятствия к покупке, то есть возражения могут быть у покупателем, с кем они будут сравнивать ваши предложения, какие у них альтернативы принятия решений и многое другое. Для этого нужно провести исследование.
Разбор элементов продающего лендинга.
Первый экран
Дискрипт – это краткое описание сути деятельности компании, его цель дать понять, чем компания занимается.
Продающее предложение – Это набор выгод которые покупатель получит в результате покупки. Это УТП для клиента, которое отличает от конкурентов.
Факторы принятия решения—как правило на первый экран помещают три фактора, какие-то выгоды или утверждения закрывающие возможные возражения.
Лид форма— это способ совершить покупателю нужное действие, например это форма подписки или заказа.
Релевантная картинка—изображение которые визуализирует продукт или услугу. Также хорошо заходят видео фоны.
Теперь разберем каждый элемент подробней.
Дискрипт
Этот элемент продающего лендинга, нужен для ответа на вопрос пользователя «куда я попал?». Это простое и понятное описание деятельности компании. Размещается как правило в левом верхнем углу либо в центральной части, дискрипт это справочная информация, он делится на три части:
Что мы делаем.
Как мы делаем
Где мы делаем
Продающее предложение
Оформляется в виде заголовка в центре первого экрана. Здесь нужно брать пример с глянцевых журналов, у них заголовки отлично отработаны, это всегда крупный (реально крупный) шрифт, оформляется в виде подробного заголовка или заголовок + подзаголовок. Заголовок — это то что 100% прочтете посетитель.
Для написания этого блока нужно хорошо проанализировать свою аудиторию и понять какие ключевые факторы принятия решения о покупки, почему люди покупают ваш продукт? Это блок про выгоды, здесь важна конкретика, если просто написать «у нас самый лучший продукт, покупайте» то это не сработает, нужно конкретизировать.
Как правило оформляют три ключевые выгоды, не обязательно их как-то по-особому оформлять, достаточно об этом написать. Четко описанные факторы принятия решения уменьшают количество отказов.
Лид форма
Это форма заявки, подписки и т.д. то есть это то действие, которое должен совершить покупатель, поэтому здесь важны два момента это наличие призыва к действию (подписаться, заказать и т.д.) и конкретное описание того что должен сделать покупатель, то есть должна быть понятная инструкция что нужно седлать и чего жать в результате этого действия. Чем проще и понятней будет действие, которое требуется выполнить покупателю, тем больше таких действий будет.
Также с лид формой связан один нюанс, чем больше вопросов тем меньше будет контактов и соответственно, чем меньше полей будет нужно заполнить пользователю тем выше будет конверсия.
Также вместо формы можно размещать кнопки.
Понятное дело, что с первого экрана никто не оставляет заявок, человек продолжает просматривать лендинг дальше, лид форма на первом экране лендинга подготавливает посетителя и читая дальше он понимает, что от него потребуется.
Релевантная картинка
Здесь я думаю все понятно, это визуализация вашего продукта или услуги, она может отображать определённый продукт или процесс. Вы использовать фото вашего продукта или любое тематическое изображение.
Следующий этап в разработке landing page это закрытие возражений покупателей.
Если первый экран лендинга нужен чтобы посетитель понял что он там где нужно и захотел узнать подробней о продукте, первый экран в общем служит как мотиватор для дальнейшего прочтения текста лендинга.
Все последующие landing page нужны чтобы во первых рассказать о продукте и во вторых для снятия возражений.
Сразу после первого экрана продающей страницы идет описание продукта, того что конкретно получит покупатель.
Итак, разберем следующий этап разработки landing page:
Снятие возражений для landing page
Основная задача лендинга после первого экрана это закрыть возражения покупателей, для этой цели нужны все остальные экраны лендинга, сюда входит и описание продукта и блоки контента заточенные конкретно под одну задачу: снятие возражениий.
Возражения покупателей можно разделить на четыре самые часто встречающиеся категории:
Дорого/дешево
Не доверяю
Не хочу разбираться, слишком сложно, либо сам продукт сложен либо сам лендинг.
Это не для меня. Неуверенность в том что подойдет, будет удобным и т.д.
Как правило при разработке landing page на каждый тип возражений формируется блок закрывающий данное возражение.
Рассмотрим возможные варианты закрытия возражений, их на продающем лендинге применять все сразу не нужно, следует выбрать именно то что более всего подходит исходя из анализа целевой аудитории и особенностей продукта.
Закрытие возражений дорого/дешево.
Это одни из самых популярных типов возражений, причем как дорогой так и дешёвый товар вызывает возражение покупателей. Когда дорог говорят я не могу себе этого позволить или этот продукт столько не стоит. Когда дешево то напротив это вызывает подозрения что продукт не качественный, покупатель в низкой цене начинает искать подвох.
По сути сделка это весы: цена/ценность и покупка происходит тогда когда ценность продукта начинает перевешивать цену за него. Соответственно чтобы придать все продукту, увеличить его ценность в глазах покупателя, можно использовать ряд решений:
Конкретика
Объяснить почему такая цена, показать что это того стоит, здесь конечно многое зависит от того что за продукт продается.
Три вариации
Это стандартный примем в интернет торговли и не только, предлагает на выбор три версии продукта с разной ценой и характеристиками, это переключает внимание покупателя с проблемы цены на проблему выбора, что лучше.
Результат
Нужно всегда помнить что покупатель покупает не дрель, а дырки на стене, поэтому нужно рассказать/показать результаты которые позволяет достичь ваш продукт.
Детализация
Расписать до мелочей что получит покупатель, включая даже незначительный детали это сразу повысит ценность продукта.
Преимущества
Расписываем конкретные преимущества, которые получит покупатель, эти преимущества должны соответствовать потребностям и желаниям покупателя.
Закрытие возражения не доверяю
Отзывы.
Для закрытия этого возражения нужны элементы доверия, самый популярный элемент это отзывы, текстовые или видео, но здесь нужно учитывать что отзывам не особо доверяют, потому что многие их придумывают и люди это понимают.
Поэтому если отзывы использовать, то нужно седлать их максимально достоверными, использовать настоящие отзывы, так как поддельные легко определяются. Можно делать скриншоты отзывов из соц. сетей или подгружать их оттуда, позитивные отзывы разбавлять нейтральными или добавить один негативный.
Отзыв должен быть эмоциональным и лаконичным, чересчур полированные отзывы подозрительны. Если использовать видео отзыв, то рядом можно добавить текст этого отзыва, для тех кто не хочет смотреть видео.
Документы.
Это всякие сертификаты, лицензии, данные юр. лиц, например ОГРН, дипломы и т.д. Здесь главное не то какой документ присутствует, а главное что он есть. Эти документы и бумаги говорят покупателю что перед нем серьезная организация, а не компания «рога и копыта».
Также важным является размещение правовой информации, например «возврат в течении 14 дней», это создает дополнительный элемент доверия.
Цифры
Их плюс в том что они дают конкретику и каждый человек сам их интерпретирует, цифрами может быть что угодно, количество выполненных работ/довольных клиентов, количество специалистов которые работали над продуктом, статистические данные, преимущества продукта выраженные в количественных характеристиках и т.д.
Логотипы партнеров
Это могут поставщики, партнеры… чей все может поднять вашу репутацию в глазах партнеров.
Кейсы
Можно расписать выполненные проекты, можно представить визуализированный результат, показать как решается успешно конкретная проблема. Ценится детали, прозрачность, правдивость и настоящность.
Закрываем возражение ничего не понятно
Причина этого возражения в том, что нельзя согласиться на сделку детали которой непонятны до конца, также образуется возражение это не для меня.
Показываем процесс работы с продуктом, процесс оказания услуги и взаимодействия с покупателем. Это из все из рубрики как мы это делаем. Нарисуйте весь процесс от момента получения заявки до получения результата.
Избегайте банальных схем типа этой: звонок-оплата-счастье.
Достоверно расписываем процесс, закрывая все белые пятна, чтобы у клиента не осталось вопросов, помните, что каждый не отвеченный вопрос это ушедший клиент.
Условия работы
Закрываем все неясности, отвечаем на такие вопросы как доставка, рассрочка, условия гарантии и возврата, срок годности, кто производитель, ваши от конкурентов, что конкретно получит клиент и прочие вопросы.
Еще одним важным моментом в создании продающей страницы является добавление в заголовки и подзаголовки выгод, их всегда читают в отличии от текста.
Преимущества одностраничного сайта (landing page)
Ограничивает выбор покупателя.
Отвечает на все вопросы, необходимые для принятия покупателем решения о покупке.
Эти два качества отличают landing page от обычных сайтов, где много страниц и продуктов, посетитель может долго путешествовать по сайту, что-то себе выбирая, а в случае с одностраничным сайтом, посетитель получает концентрированное предложение, у него нет возможности листать страницы и выбирать что-то другое, его внимание целиком сконцентрировано на одном продукте.
Особенности одностраничного сайта (landing page)
Один landing page – один продукт, одно предложение.
Структура LP зависит от продукта.
Разделение продуктов по спросу.
Продукты можно подразделить на два вида, стандартный — это те продукты, на которые есть отчетливо выраженный спрос, его ищут, о нем знают, например любой товарный оффер.
Есть также продукты специфические – на них нет ярко выраженного спроса, это например инфопродукты, участие в конференциях, вебинары и консультации.
Соответственно в зависимости от типа продукта, контент на продающем лендинге будет отличатся, в случае со стандартным продуктом, покупатель понимает зачем он ему нужен, покупателю не нужно рекламировать сам товар и объяснять зачем ему нужен, например, айфон, ему нужно дать информацию о нюансах, о дополнительных возможностях, сервисе и т.д.
Когда же продается товар специфического спроса, то здесь напротив нужно рассказать покупателю зачем ему нужен этот продукт, какие выгоды он получит, например, от участия в вебинаре.
Этот тот случай когда покупателю нужен продукт, но он этого четко не понимает и ему нужно объяснить, что этот продукт ему необходим, лендинг должен дать конкретику по продукту, здесь мы уже рекламируем сам продукт.
Дорогой и дешёвый продукт.
Дорого и дешево это субъективные представления, которые зависят от целевой аудитории. Но в зависимости от того дешёвый иди дорогой продукт будет рекламировать продающий лендинг зависит его суть.
Если продукт дешёвый, это где-то до 2000, условно говоря (потому что все зависит от целевой аудитории) то покупателю можно предложить сразу целевое действие, предложить ему купить.
Но если продукт дорогой, то здесь нужно действовать иначе, при покупке дорогого продукта, покупатель во первых сравнивает между собой предложения от разных продавцов, долго выбирает и кидать его сразу на целевой действие не правильно, покупателю нужен промежуточный этап, который не требует от него сразу купить, это простой первый шаг, который ни к чему не обязывает покупателя, но в то же время после него покупателю проще купить, но уже готов к покупке.
Чтобы лучше понять приведу пример, какой простой первый шаг в магазине одежды?
Примерка, покупателю предлагают примерить понравившеюся ему вещь, а после примерки купить уже проще, поэтому здесь задача продавцов не количество продаж, а увеличивать количество примерок, что автоматически приводит к росту продаж и не отпугивает покупателей. Вот и продающий лендинг для дорогих товаров, должен содержать примерку.
Это может быть бесплатная консультация, пробный период, бесплатный урок и т.д. Такая тактика улучшит конверсию.
Примерка это простой шаг который может сделать покупатель и который приближает его к покупке, например бесплатная консультация, демо версия и т.д.
Классификацию продукта нужно обязательно учитывать при разработке landing page, в зависимости от продукта лендинги будут принципиально различаться.
Особенности проектирования лендинга
Главное в продающей странице это не крутой дизайн, а контент, и то как этот контент организован, начнем разговор с элементов первого экрана landing page, первый экран, это то что видит пользователь без прокрутки.
Одним из главных принципов разработки landing page это конкретика про то что продаете, конкретные факты и преимущества, такой подход работает лучше всего.
Также следует понимать, что лендинг не должен содержать много текста, пользователи будут просматривать его в пассивном режиме и никто много читать не будет, лендинг можно сравнить с комиксом, где много визуальных элементов, в текст подается тезисно, к такому принципу нужно стремиться и в отношении лендинга.
Для начала лендинг можно набросать в ворде, просто набрать текст, по блокам, потом отредактируйте, уберите лишнее. Я рекомендую делать несколько редакций, чтобы получить идеальный вариант.
