Быстрое увеличение конверсии покупки по методу Перри Маршалла
Бурное развитие бизнеса в сети Интернет привело к тому, что пользователи стали намного более требовательны и менее терпеливы к любым продающим сайтам. Огромное количество разнообразных интернет-магазинов снизило лояльность и уровень доверия пользователей к незнакомым ресурсам, научив их при этом быть экономными и искать самые выгодные предложения.
Некачественно сделанный сайт уже невозможно раскрутить никакими способами – люди просто ему не поверят. Но и применение всех SEO-технологий при создании сайта еще не является гарантом его популярности. Времена, когда можно было быстро набрать трафик за счет покупки пары кликов на Яндекс.Директ, канули в лету, и современным веб-маркетологам приходится выдумывать все новые и новые рекламные ходы. Если вашим источником дохода является трансформация кликов пользователей на целевой странице в непосредственные продажи, а конверсия составляет менее 1%, то можно с уверенностью говорить, что дела идут не очень хорошо. В этом случае вам поможет стратегия быстрого увеличения конверсии от Перри Маршалла. Многие интернет-предприниматели используют ее и получают отличные результаты. Эта стратегия не представляет собой ничего революционного. Для того чтобы применить ее на практике, вам не потребуются какие-то специальные навыки и умения – лишь небольшие финансовые инвестиции и несколько часов свободного времени.
В чем же принцип этого метода?
Суть стратегии заключается в том, что необходимо прекратить направлять получаемый от рекламы pay-per-click и из других источников трафик на продающую страницу. Клик по вашему баннеру или объявлению должен перенаправлять пользователя на целевую страницу с лид-формой, содержащей всего одно поле – адрес электронной почты. Набравшаяся таким образом база контактов может быть теперь использована при настройке автоматической рассылки писем, содержащих ссылку на продающую страницу.
Практика показывает, что средняя стоимость покупки резко идет вверх в первый же день кампании, но уже через пару дней снижается в 2-3 раза и ближе к концу недельного срока замирает в районе 50 центов. Это происходит из-за того, что пользователи, получившие рассылку на e-mail, начинают совершать покупки через 5-6 дней и тратят на них не более доллара. Такая ситуация складывается в течение первых восьми дней продаж. Но необходимо понимать, что наибольшую прибыль принесут продажи, которые начнутся через несколько недель после старта рекламной кампании, а на этапе самого старта нередкими могут быть отказы пользователей от покупок.
Существует множество причин, которые заставляют этот метод работать. Рост конверсии и объемов продаж происходит как следствие работы с трафиком, получаемым от маркетинга в социальных сетях (SMM-трафик) и поискового маркетинга (SEM-трафик). При этом основным фактором успеха стратегии является соблюдение трех основных принципов: установить доверительные отношения; укрепить доверие мелкими продажами; дать время решиться на крупную покупку.
Устанавливаем доверительные отношения с потенциальным клиентом
Несмотря на то, что необходимость соблюдения этого принципа кажется очевидной, лишь немногие интернет-предприниматели всерьез относятся к вопросу выстраивания долгосрочных доверительных отношений с потенциальными клиентами.
Может потребоваться очень много времени, чтобы завоевать доверие пользователей, но результат того стоит. Вероятность совершить продажу дорогостоящего товара при первом контакте ничтожно мала. Но если вы время от времени отправляете потенциальному клиенту короткие информационные или развлекательные электронные письма, которые будут ему полезны и интересны, то можно говорить о том, что вы поддерживаете с ним отношения, и со временем он будет доверять вам все больше и больше. А это неминуемо приведет его к готовности совершить покупку того, что вы ему предложите.
Низкий уровень цен, высокое качество предлагаемой продукции, отличный дизайн сайта и превосходное текстовое наполнение при определенной специфики вашего бизнеса способны принести не более трех клиентов с каждой сотни посетителей. Но подписаться на бесплатную рассылку готовы от 10 до 70% из них.
Давая пользователю возможность заменить первую покупку подпиской на рассылку, вы приобретаете отличный шанс начать строить с ним долговременные отношения, результатом которых будет совершение покупки. Сравните 1-3% вероятности покупки, при попадании пользователя на продающую страницу и 10-70% вероятности подписки при попадании его на страницу с лид-формой.
Укрепляем доверие клиента мелкими продажами
Прежде чем совершить крупное приобретение, многие люди проверяют продавца несколькими небольшими покупками. Это помогает им на практике ощутить, как происходит оплата и доставка товара, соответствует ли он своему описанию, каково его качество, каким образом происходит информационное сопровождение покупки.
Успешное завершение таких мелких сделок укрепит доверие клиента к продавцу. Этот принцип называется «принципом детских шажков»: продажу дорогостоящего товара осуществить легче, если потенциальный покупатель уже был вашим клиентом и совершил несколько недорогих покупок.
Даем клиенту время решиться на крупную покупку
Покупки в интернете, особенно дорогостоящие, редко происходят спонтанно. Перед совершением сделки клиент обычно проходит несколько этапов. Примерный алгоритм выглядит следующим образом:
Пользователь каким-либо образом находит ваше предложение и знакомится с ним, не вникая в детали. Если оно оказывается похожим на то, что он искал, то он переходит к п.2.
Повторно просматривает предложение и проверяет его более тщательно. Если это именно то, что ему было нужно, то начинается третий этап.
Пользователь осознает необходимость совершения покупки и покидает продающую страницу, чтобы ознакомиться с другими предложениями.
Через поиск в интернете он сравнивает конкурирующие предложения с вашим. Если при этом он убеждается, что вы сделали ему действительно хорошее предложение, то начинается пятый этап.
Пользователь возвращается на ваш сайт для дополнительной проверки всех деталей вашего предложения.
Более вдумчиво и кропотливо проводит поиск аналогов, сравнивает их и обдумывает результаты;
Еще раз проверяет, правильно ли он понял все нюансы вашего предложения.
Осуществляет покупку.
Как правило, покупки происходят не по какому-то графику, а просто потому, что пришло время их совершить. Но если на клиента оказывается давление, мешающее ему спокойно все обдумать, взвесить все аргументы, если клиента вынуждают принимать решение немедленно, то, скорее всего, он просто откажется от совершения сделки. Чтобы принять решение, клиенту нужно время. Предоставьте ему возможность подумать не торопясь, и вы будете вознаграждены новой продажей.
Все эти принципы могут применяться не только для продвижения на массовом рынке. Они прекрасно работают и в маркетинге сегмента B2B. В этой сфере обычно продвигаются продукты, которые обязательно должны соответствовать неким объективным критериям. Но основные идеи B2C- и B2B-маркетинга одинаковы.
После соединения трех принципов в единую маркетинговую стратегию, вероятность совершения продажи увеличивается на порядок. Направляя платный трафик непосредственно на продающую страницу, вы получаете лишь 1-3% вероятности покупки, в то время как трафик, направленный на лидогенерацию, дает 30-40% вероятности того, что ваши подписчики станут клиентами.
Для наиболее эффективного применения этой стратегии на практике, следует учитывать некоторые ее особенности. Опытные интернет-маркетологи дают следующие рекомендации и предостережения: получив лид, вы можете настроить автоматическую рассылку так, чтобы она началась немедленно (single opt in) или только после подтверждения подписки (double opt-in). В первом случае вы рискуете получить бан от провайдера рассылок, а во втором – снизить конверсию; содержание и частота рассылки выбираются исходя из очень многих параметров. Чтобы разобраться с этим вопросом, необходимо ознакомиться со стратегией email-маркетинга; использование ремаркетинга увеличивает шансы на успешную конвертацию; на целевой странице подписки в обязательном порядке должна находиться ссылка на страницу с политикой конфиденциальности и принципами работы.
Иначе будет невозможна работа с PPC-платформами, особенно Facebook и Google AdWords; дизайну целевой страницу должно быть уделено максимальное внимание. Чем профессиональнее он выполнен, тем большее доверие вызывает у пользователей, что увеличивает шансы на успешную конвертацию; создайте страницу благодарности и покажите пользователю, какие именно выгоды он получит, оформив подписку. Это повысит его лояльность; не используйте этот метод, если ваш интернет-магазин обладает широким ассортиментом товаров.
Применение описанного метода и следование рекомендациям по его использованию позволит вам значительно увеличить конверсию, что приведет к повышению доходности вашего бизнеса.
P.S. Важно помнить, что различные стратегии приходят и уходят, каждый день можно найти какие-то новые варианты. Стопроцентное увеличение конверсии вряд ли возможно без кропотливой работы над качеством контента вашего ресурса и постоянного наполнения свежей информацией.
